El mercado automovilístico mantiene un crecimiento estable estos últimos meses, ésto unido a la prudencia que caracteriza al nuevo consumidor sumado con el incremento de la competencia hace que el marketing de concesionarios sea, del todo, imprescindible.
La pasión por los coches no es una moda. Existen miles de personas a las que les encanta no sólo mirar marcas y modelos, también funcionalidades y todo aquello relacionado con la mecánica de automóviles y tecnología. Esta realidad es una puerta abierta al marketing y la publicidad, sobre todo, en el mundo digital.
Debido a esto, queremos acompañarte en la creación de la estrategia de marketing para tu concesionario.
En esta guía encontrarás los puntos esenciales con los que tu marca deberá contar para, en definitiva, generar más ventas, a través de una comunicación más fluida con la clientela y creando autoridad en el mercado.
Al terminar, habrás aprendido todos los secretos sobre marketing de concesionarios, su importancia, nuevas tendencias, consejos para vender más y las herramientas que pueden ayudarte en la gestión de todo esto. ¿Preparado para hacer que tu concesionario alcance el éxito?
Vamos a ello.
1. Qué es el marketing para concesionarios
¿Por qué hacer marketing para vender más coches? O, dicho de otra forma, ¿cómo una estrategia de marketing digital te va a ayudar a vender y aumentar tus ganancias en un mercado tan prometedor, pero al mismo tiempo, tan competitivo como el automovilístico?
Si tú, como ocurre con muchos emprendedores, eres del tipo de personas que abrió un negocio conociendo mucho sobre los coches que vendes, pero muy poco sobre el mercado, esta guía está pensada para ti.
El marketing para concesionarios, tiene, evidentemente, el objetivo de hacer que vendas más y mejor. Pero esto no ocurre conociendo sólo las técnicas de ventas. Como la propia palabra «marketing» indica, este estudio se centra en un conocimiento profundo de todos los factores del mercado.
De esta forma, contando con los datos generados a través del marketing, interpretándolos y utilizándolos para ajustar tus estrategias de venta y toma de decisiones, podrás, entre otras cosas:
- aprender sobre a tu consumidor actual;
- conocer a tu consumidor ideal;
- desarrollar procesos que te permitan vender más con menos costes;
- analizar las estrategias utilizadas por tu competencia y reaccionar a las mismas;
- buscar los puntos fuertes de tu empresa y realzarlos, minimizando, al mismo tiempo, el impacto de las flaquezas que tenga tu negocio.
Recuerda que el marketing, sea tradicional o digital, es una competencia estratégica. O sea, reflexionar sobre todo lo que aprenderemos en este post te permitirá desarrollar una visión sobre el negocio, en lugar de simplemente ir apagando los incendios del día a día.
2. Importancia del marketing para concesionarios
Al igual que el mercado, el marketing digital está en constante evolución. Hoy, las empresas que destacan tienen como característica invertir en estrategias digitales. Y no es casualidad, ya que divulgar una marca y tus productos en internet tiene algunas ventajas:
- es más barato;
- los resultados pueden ser medidos;
- es posible cruzar los datos del marketing con los de ventas y calcular el retorno de cada inversión;
- en internet, el marketing cubre un espectro mucho mayor, por lo que es posible alcanzar más personas;
- buena parte de los apasionados por el mundo del motor, busca información por internet;
- hoy en día, los consumidores deciden su compra antes de ir al concesionario;
Ten en mente, que la modernización del marketing para concesionarios — así como ya ha pasado en diversos sectores económicos — ha evolucionado para acompañar los cambios por los que pasó el propio consumidor.
Por lo tanto, si antes la venta de coches nuevos o usados estaba centrada en los beneficios del producto, actualmente se concentra más en la realidad del cliente. Las personas compran a aquellas empresas que ofrecen un marketing más humano y centrado en sus necesidades: dudas, problemas y deseos que pueden ser resueltos mediante la adquisición de un nuevo producto.
3. Tendencias de marketing automotriz en 2019
El marketing automovilístico en 2019 se está caracterizando por la evolución tecnológica, aliada a la generación de empleos. Existe también, una tendencia de inversión en el sector por parte de las instituciones públicas ya que la industria automovilística es una de las que más empleos genera.
Parece que todo esto va a mantenerse, sobre todo, como hemos dicho, porque el sector ha ido creciendo respecto años anteriores.
Desde el punto de vista del marketing significa que las empresas se encuentran en un buen momento para hacer inversiones en publicidad y mejora de las condiciones en general pues se prevé que el retorno de las mismas será sustancioso.
4. Marketing para concesionarios y aumento de las ventas
Ahora que sabemos qué es el marketing específico para concesionarios, su importancia, y la tendencias que se están dando en 2019, vamos a hablar sobre la relación existente entre un buen marketing y el aumento de las ventas.
Vender más se relaciona, obviamente, con la calidad del producto y la disposición de tu público objetivo. Pero eso ya no es suficiente, ya que los procesos de venta también son fundamentales para la sustantibilidad financiera de tu concesionario.
Es decir, en algunos casos, es mucho más importante vender con menos costes que vender más a secas. Y la organización de los procesos, con la consecuente reducción de costes, también pasa por el marketing.
4.1. El lifetime value
Esta expresión en lengua inglesa significa valor por tiempo de vida, y se refiere a la permanencia que un cliente tiene con nuestra empresa. Esto es muy importante porque ya sabemos que mantener a la clientela es más barato que conseguir nuevos consumidores.
Y es que, a la hora de hablar sobre los clientes no debemos hablar únicamente de cantidad, tenemos que tener en cuenta también la calidad. ¿Por qué? Porque los estudios revelan que las personas suelen cambiar de coche varias veces en la vida, por lo que, si conseguimos que una persona que nos compró una vez, vuelva, satisfecho, a realizar otra compra, ahorraremos tiempo y dinero en captación de nuevos consumidores.
Cuanto más tiempo se mantenga la relación comercial entre un cliente determinado y tu empresa o marca decimos que tienen un mayor lifetime value.
Aumentar el lifetime value es el primer paso rumbo a la construcción de una empresa económicamente exitosa. Más adelante abordaremos con detalle el asunto de la fidelización de los clientes y la mejor forma de aumentar este métrica.
4.2. Nutrición de potenciales clientes
La nutrición en ventas nos trae dos novedades: la primera es que tu equipo de ventas no sólo podrán impactar con la personas que ya decidieron comprar o cambiar su vehículo.
La segunda es que las ventas pueden ser consultivas y basarse en ça relación con potenciales clientes o leads. De esta forma el vendedor deja de ser el «pesado» que intenta convencer a la gente a cualquier precio convirtiéndose en una persona de confianza, en una referencia.
Todo el marketing para concesionarios ha de ir orientado a este fin. Los blogs, site, e-mail marketing, los SMS… todo debe tener la función de despejar las dudas y posicionar a la marca como una verdadera autoridad en el sector.
5. Cómo hacer un marketing eficaz para concesionarios
Una vez discutidos los requisitos técnicos que un marketing digital automotriz tiene tener, pasemos a la parte práctica del proceso.
Vamos a ver punto por punto aquellas estrategias que pueden ser ejecutadas en este mismo instante y que van a causar pequeñas revoluciones en tus números y en las formas de pensar el marketing digital. Y lo mejor de todo ¡podemos hacerlo sin gastar casi nada!
5.1. Determina a tu público ideal
Para algunos, su negocio consiste en comercializar vehículos de lujo. Estas personas lidian con un público de mayor poder adquisitivo, aunque minoritario, siendo sus ventas más lucrativas aún siendo menos frecuentes.
Otros, prefieren dirigirse a un público más popular. De esta manera venden más vehículos pero con menor margen de ganancia. Siendo así, deben orientar sus estrategias a alcanzar a más leads.
No existe lo bueno o lo malo en estos casos, sólo que tenemos que tener en cuenta al tipo de personas con las que tú y tu equipo de ventas os relacionáis mejor, ya que esto impacta directamente en las ventas.
Porque, por supuesto, no existe un buen marketing sin un conocimiento profundo de nuestro público objetivo. Incluso, se recomienda realizar lo que los profesionales del marketing llaman una buyer persona, esto es, una representación semificticia del cliente ideal para ti y al que te es más fácil llegar.
Investigando y elaborando este perfil, te será mucho más fácil dirigir las estrategias adecuadas de marketing.
5.2. Toma decisiones basadas en datos
Deja a un lado, de una vez por todas, el «es que yo creía» para determinar tu estrategia de negocio. Si quieres crecer y aprovechar las tendencias de mercado, debes guiarte siempre por datos reales.
Generar estos datos, analizarlos y tomar decisiones basándonos en los mismos es lo que diferencia a una empresa exitosa de otra que no lo es. Si no tienes tiempo (o ganas) para realizar estas tareas, un poco más adelante veremos cómo la tecnología puede resolver esta situación.
6. Cómo trabajar la fidelización en el sector automovilístico
Como hemos dicho, existe una relación estrecha entre el lifetime value (valor por tiempo de vida) de un cliente y la capacidad de tu empresa para fidelizarlos.
Pero también es interesante mencionar que el hecho de que los clientes se queden más tiempo relacionándose con tu negocio depende mucho de la manera en la que tu equipo de ventas los aborda durante el proceso.
Está claro que, para un concesionario, un nuevo cliente siempre es bienvenido, pero, partiendo del hecho de que el tiempo de los vendedores no es infinito, deben centrarse en el abordaje de un proceso de venta saludable.
En un escenario ideal, debemos tener una demanda mayor que la oferta y seleccionar dónde centrar nuestros esfuerzos según el life time value potencial. O sea, por clientes mejores debemos entender aquellos que tienen más oportunidades de adquirir ítems adicionales, volver dentro de algunos meses en busca de accesorios o en el momento de cambiar de vehículo.
Comprendiendo que la fidelización comienza en la venta y que gastar tiempo atrayendo a los clientes equivocados puede ser una pérdida de tiempo, veamos cómo mantener a los clientes fieles a tu concesionario.
6.1. Usa e-mail automatizado
Al atraer un cierto número de personas a tu site, debes ser consciente de que no todas están preparadas para adquirir un coche nuevo. Muchas de ellas, en cambio, pueden tomar esta decisión en el futuro.
Por lo tanto, considera contar con una landing page para captar la dirección de e-mail de estas personas e ir enviándoles mensajes pertinentes de forma ordenada, siempre en concordancia con sus intereses y su fase del embudo de ventas ( a esto le llamamos flujo de nutrición)
Estos e-mails pueden ser enviados, gracias a plataformas de automatización, de forma automática por lo que no roban tiempo de trabajo.
6.2. Envía mensajes SMS
Al igual que ocurre en el caso de los e-mails, el SMS pasó a segundo plano tras la aparición de las redes sociales, especialmente, de WhatsApp.
En cambio, piensa un instante e intenta recordar cuantas veces este canal de comunicación te ha servido para tranquilizarte tras una compra online, por ejemplo.
No existe filtro de spam en los SMS, y las tasas de recepción y apertura de este tipo de mensajes están entre las más altas del mercado. És, además, el medio de comunicación con la media de respuestas más rápidas.
Mientras aplicaciones como WhatsApp no son servicios nativos — esto es, que no vienen instalados de fábrica en los aparatos— el SMS puede ser encontrado en cualquier smartphone e incluso en aparatos telefónicos más antiguos que ni siquiera cuentan con acceso a internet.
Es un medio de comunicación que no utiliza datos móviles 3G, 4G o 5G para transmitir mensajes, lo que es una ventaja cuando no se tiene internet. El marketing por SMS está más vivo que nunca, y eso que apenas tiene nuevas funciones.
6.3. Usa mensajes de voz
Los mensajes de voz son mensajes de texto convertidos en voz gracias a softwares especializados en marketing digital. Añadiendo una voz humana a la transmisión de contenido éste se vuelve más cercano, y garantiza que el destinatario no lo considere excesivamente impersonal, prestando mucha más atención a lo que se dice. .
Utilizando el software adecuado, es posible garantizar la agilidad y personalización de estos mensajes, así como eliminar automáticamente a los usuarios, limpiando las listas mucho más fácil. Además, las listas también pueden descargarse en archivos de Excel.
7. Por qué y cómo hacer postventa
Los días después de una compra son en los que la ansiedad y expectativa del cliente en relación al producto que acaba de adquirir están más exacerbados.
En estos momentos, es cuando van reparando en los detalles del vehículo, hacen comparaciones con el antiguo y está pendiente de cualquier estímulo externo: comentarios de amigos sobre el coche, la opinión de la familia respecto a la comodidad del mismo, y este tipo de cosas.
Es muy común, además, que se angustie en el caso de que identifique alguna limitación del producto. Detalles relativamente insignificantes llaman su atención de manera exagerada.
Es interesante que aproveches esta etapa para realizar una buena estrategia de postventa. Sabiendo paliar las inseguridades del nuevo cliente y usarlos a favor de tu empresa, la fidelización será una consecuencia que llegará de forma automática.
7.1. Qué es postventa
Por este término, entendemos las acciones que una empresa realiza con el objetivo de transformar una nueva venta en una relación duradera.
En muchos casos, esto provoca que los vendedores tengan que revisar sus ideas. Es necesario que entiendan que las metas no se alcanzan cuando un nuevo vehículo es vendido. Es justamente este punto en el que un nuevo ciclo se inicia.
Es interesante, por ejemplo, abrir nuevos canales de comunicación con el consumidor. Las opciones son múltiples: es posible escuchar sus dudas por teléfono, enviar e-mails con consejos sobre la conservación y mantenimiento del vehículo, pedir valoración del servicio por SMS, sólo por poner algunos ejemplos.
7.2. Cómo hacer una buena postventa
La postventa tiene como función principal crear una atmósfera de seguridad para una persona que recién realizó una inversión alta en un producto y va a pasarse algunos días preguntándose si hizo la elección adecuada.
Tu empresa es la responsable de ayudarle a que use el producto óptimamente, para que la valoración que haga del coche sea la mejor posible. A continuación algunas ideas que puedes implementar para conseguirlo:
- pide que valoren a tu equipo de ventas o de atención por SMS;
- envía una serie de e-mails con el asunto «mantén tu coche siempre como nuevo”;
- crea un flujo de nutrición por e-mail abordando consejos de seguridad vial y cuestiones relacionadas con multas, accidentes, y su prevención;
- invítale a hacer parte de un grupo o página de Facebook y sube información sobre el mercado del automóvil en esta página;
- si subes contenido a tu site frecuentemente sobre temas del sector, envía el link al cliente por SMS y convéncelo para activar las notificaciones push y así tener acceso a las novedades en cuento aparezcan.
8. Por qué usar la tecnología en el proceso
Como hemos podido comprobar a lo largo de este artículo, la evolución del marketing para concesionarios — incluso del marketing digital de forma general — acontece por causa del desarrollo tecnológico, ya que las relaciones son pautadas a través de la misma.
Y estas relaciones rompen fronteras. Comienzan con el marketing local — con las búsquedas en Google de productos o servicios próximos al cliente basados en la geolocalización— y va hasta las opciones que son ofrecidas online a gente de todas partes de mundo.
En este sentido, no podemos dejar pasar la oportunidad para mostrarte una solución con la que agilizar la comunicación con tu clientela. Gracias a esto, tu concesionario será capaz de aumentar enormemente la fidelización de los consumidores, mejorando significativamente el lifetime value.
Estamos hablando de la Plataforma Qero, especializada en gestionar la relación entre consumidores y empresas por medio de la tecnología móvil. Contando con esta poderosa herramienta, increíbles posibilidades se abren para tu empresa:
- llamar la atención de tus clientes utilizando notificaciones push;
- personalizar esas notificaciones en base a criterios de localización geográfica;
- conocer mejor a tus consumidores actuales;
- adoptar estrategias de marketing digital más acertadas partiendo del análisis de datos;
- simplificar procesos, desde la compra en tiendas físicas hasta la postventa.
8.1 La importancia de la tecnología móvil
La evolución del marketing, al igual que inicialmente fue del ambiente offline para el online, hoy va en dirección a la tecnología móvil. Es decirm es a través de los smartphones y tablets donde la mayor parte de los usuarios accede a internet hoy en día.
Por lo tanto, la tendencia del marketing para concesionarios es justamente esta, ya que 2018 fue el año en que, por primera vez en la historia, el número de usuarios que accede a la red a través de móviles fue mayor que aquellos que lo hacen desde un ordenador.
Esto significa que, si no te das prisa en adoptar estrategias móviles para tu negocio, puedes perder más de la mitad de tu público objetivo, que irá, inevitablemente, directo a la competencia. Y no ocurre sólo en el mercado automovilístico, en cualquier sector, si no estás presente en apps o en sites adaptables a smartphones, simplemente, no existes.
La necesidad de atender al usuario en diversos canales, así como el marketing centrado en el consumidor más que en la marca y el proceso de ventas pensado desde el punto de vista de la referencia ya no pueden ser llamadas tendencias. Son una realidad.
Y las marcas que no se adapten a estos cambios sufren para mantenerse estables financieramente. Por lo tanto ¡ya sabes! Puedes estar en cabeza, o a la cola de tu sector.
Para implementar todas las estrategias, técnicas y consejos, crea tu cuenta gratis en E-goi. Te acompañaremos en tu proceso.
Y como siempre, si tienes alguna sugerencia, pregunta o duda ¡escribe un comentario!
¡Ya sabes que nos encanta leerte!
