El marketing para representantes comerciales no consiste, simplemente, en hacer publicidad. En realidad, la representación comercial se fundamenta en la relación que el profesional tiene con la clientela. Esta relación puede mejorarse a través de técnicas de comprobada eficacia, que el comercial ya tenga en su repertorio, pero, para mantenerse en el mercado, un buen […]
El marketing para representantes comerciales no consiste, simplemente, en hacer publicidad. En realidad, la representación comercial se fundamenta en la relación que el profesional tiene con la clientela. Esta relación puede mejorarse a través de técnicas de comprobada eficacia, que el comercial ya tenga en su repertorio, pero, para mantenerse en el mercado, un buen comercial siempre seguirá aprendiendo sobre las novedades que aparezcan.
Aprender: esa es la diferencia entre un buen comercial y el mejor.
Siendo así, es importantísimo que este sector comprenda cómo el marketing puede mejorar su rendimiento. El marketing constituye los pilares para quien trabaja en el área comercial, ya que básicamente es una relación entre oferta y demanda.
Teniendo esto en cuenta, vamos a repasar las estrategias que un comercial puede (y debe) aplicar para alcanzar sus objetivos.
¿Todo el mundo preparado? ¡Vayamos a ello!
1. Características que un representante comercial debe tener
Eres comercial, siempre trabajaste en ventas y siempre conseguiste tener éxito en tu campo. En cambio, de un tiempo para acá, el mercado ha cambiado, se ha expandido, existiendo una feroz competencia. Además los clientes son cada vez más difíciles y exigentes.
Este es el mercado actual y al que debe enfrentarse alguien que trabaja en el mismo. Con el desarrollo de las nuevas tecnologías y muchos más «jugadores», es natural que la competición aumente. Por eso es necesario seguir aprendiendo, y potenciar nuestras habilidades y fortalezas.
1.1. Conocimiento técnico
Antes de nada, lo primordial es que te conviertas en un experto al respecto del producto o servicio que ofreces.
Si tu área es la estética, por poner un ejemplo, debes estar atento a cualquier tendencia sobre belleza, conociendo que novedades existen, qué ha tenido éxito últimamente y qué no, los precios que se pagan en os tratamientos y un largo etcétera.
Si tu sector es el inmobiliario, debemos actuar de la misma forma: ¿qué inmuebles existen en mi distrito? ¿Cómo es este o aquel barrio? ¿Cuáles son las ventajas y/o desventajas de vivir en el mismo?
Hagamos los deberes y aprendamos todo lo posible sobre nuestro objeto de trabajo, sea este el que sea. El cliente percibe lo que el representante sabe del producto. Y lo que no sabe, también.
1.1.1. Técnicas de ventas y negociación
No existe nada peor que tener interés por un producto y sentir que sabes más que a persona que te lo está vendiendo ¿verdad? Esta lógica también vale para el comercial, De hecho tú eres el representante de la marca que quieres vender, y los clientes quieren ver eso en ti.
Por lo tanto, es necesario dominar las técnicas de negociación y ventas, porque no sólo hay que saber sobre tu producto, también demostrarlo.
- aprende a usar los gatillos mentales;
- usa metodologías smart, como el spin selling;
- organiza tus prioridades, aplicando el Principio de Pareto y utilizando sistemas kanban;
- estudia la negociación por principios y aplícalos en tu día a día;
- practica el rapport.
Si no conoces muy bien toda la terminología que acabamos de citar, no te preocupes, son conceptos muy simples que con toda seguridad ya aplicas de forma intuitiva. Eso sí, aplicándolo de forma sistemática conseguirás alcanzar más y mejores resultados.
1.1.2. Herramientas de gestión
Las herramientas de gestión son también muy interesantes para quien trabaja con ventas y relacionándose con el cliente.
Aplica las herramientas centrándote en el marketing para PYMES. Veamos algunas ideas para poder hacerlo con éxito:
- define directrices estratégicas para alinear todas las acciones (misión, visión, valores etc.);
- realiza un plan estratégico, incluyendo información del público objetivo, competencia, etc.
Hay herramientas que puedes ser usadas para analizar a la competencia, un buen ejemplo de esto son las 5 Fuerzas de Porter. El análisis DAFO también analiza las características internas y externas.
Una metodología que podemos aplicar y así encontrar nuevos medios de actuar en un mercado ya desgastado es la del Océano Azul.
Una vez más, repetimos, no nos frustremos si no conocemos estas herramientas, ya que sólo son marcos teóricos para que te prepares cada mejor y puedas avanzar en tu carrera, consiguiendo llevar tus acciones hasta el siguiente nivel.
1.2. Perfil comercial
Como representante comercial, tú eres el portavoz del negocio. Por lo tanto, debes trabajar también los aspectos personales, siendo una buena oratoria la primera de ellas.
Es necesario tener un buen vocabulario y una buena dicción para poder comunicarse con diversos públicos, centrándonos siempre en el tipo de comunicación que mejor es comprendida por tus buyer personas.
La forma en la que cuentas tus historias también es muy importante, perfecciona tu storytelling.
Otro punto primordial es un correcto lenguaje corporal. Como ya sabemos, el cuerpo habla, necesitamos aprender a manejar nuestro cuerpo con la intención que exprese el mensaje que realmente quieres transmitir.
Tu saludo, el tono de tu voz, la posición de tus manos… todo el tiempo estás comunicándote ¡usa esto a tu favor!
1.2.1. Estudia las tendencias
Seguro que has oído hablar de la psicología de los colores, estudios de neuromarketing o cosas de este estilo.
La toma de decisiones de la clientela, sus hábitos de consumo, la razón que motiva a las personas a realizar o no su compra, entre otros aspectos imprescindibles en el mundo empresarial, pueden (¡y deben!) ser comprendidos y trabajados.
Es necesario, por lo tanto, que el comercial conozca todas las tendencias, y no sólo en lo que respecta a la tecnología, también acerca de las búsquedas y cuestiones propias del consumidor.
Perfiles psicológicos, arquetipos de Jung, jornada de compra, en fin, existen muchas maneras de conocer más a fondo a las personas.
Conociendo a las personas y al mercado, tienes el poder de manejar la comunicación, las relaciones y la propaganda de la forma más óptima que sea posible.
Resumiendo: estudia y, cuando pienses que ya sabes lo suficiente, busca qué hay de nuevo en el mercado. ¡Mantente siempre informado!
2. Cómo aumentar la cartera de clientes
Seguro que eres un representante comercial de 10, tienes tus clientes establecidos, fidelizados, encantados por tu desempeño y promotores de tu marca.
Además, seguro que cuentas con una buena red de networking. Pero ahora lo que nos preocupa es ¿cómo expandimos nuestra cartera de clientes, aumentar las ventas y aumentar el lucro?
Visto el escenario competitivo que hemos descrito hasta aquí, vamos a decir la verdad, el marketing de contenido es el mejor camino para destacarse.
Esta práctica nos enseña cómo crear autoridad online, posicionando bien tu marca en el mercado. Pero, antes de explicar cómo hacer un contenido de calidad, vamos a empezar por lo básico.
3. Importancia del marketing digital para representantes de ventas
¿Has oído eso de quien no es visto no puede ser recordado? Exactamente, todo el mundo frecuenta ambientes online actualmente.
Si estás en un lugar público, hagamos la prueba: mira a tu alrededor para constatar que la gran mayoría de las personas está con su smartphone en la mano.
Siendo así, el comercial que no actúa online, está limitando su propio trabajo llegando a un grupo menor de personas. Usar Whatsapp para hablar con los clientes es sólo un buen comienzo, pero únicamente eso.
Si somos capaces de usar eficazmente todo lo que la red nos ofrece, la expansión de todo lo que hagas crecerá. Además, es posible que llegues a convertirte en una referencia en tu sector. El hecho de confiar en el otro, es un elemento diferenciador a la hora de cerrar una compra o contrato.
En este sentido, el marketing digital funciona como lo hace el marketing boca a boca, tenemos una prueba social (¡ojo con este gatillo mental!) de que tu servicio o producto es bueno, además de casos de éxito que puedan ser fácilmente contrastados y divulgados. ¡Apuesta por eso!
4. Estrategias de marketing para comerciales
Es aconsejable que automatices procesos y utilices la tecnología a tu favor en este sentido.
Si lo que quieres es hacer marketing para ganar clientela y vender más, es decir, si te centras en tus resultados, hay estrategias que garantizan un buen desempeño. Veamos algunas de ellas.
4.1. Marketing de Contenido
¿Qué es el Marketing de Contenido? Básicamente se trata de mostrar tu marca a través de divulgar información relevante sobre asuntos de interés para tu clientela. Veamos un ejemplo: tu sector es la estética y vendes, digamos, pintalabios.
En este contexto, de modo general, existen dos tipos de clientes potenciales: los consumidores directos y empresas que pueden comprarlos para su distribución. Tu misión ahora es preguntarte: ¿qué asuntos son relevantes para estas personas?
¿Imaginas a alguien del primer grupo buscando en google «maquillaje simple para bodas»? ¿Sí? Entonces puede ser un buen asunto a desarrollar. Es, básicamente, lo que hacen los bloggers.
De la misma forma, el segundo cliente potencial podría realizar la siguiente búsqueda: «¿cuáles son los colores de pintalabios que más se llevan este año?» ¿Has podido ver cuál es la lógica? Esta es la forma con la que podemos atraer al público mediante nuestros contenidos.
4.1.1. Blog y site
El blog sirve para hospedar estos contenidos. Pero la visita de la persona a tu página no debe quedarse ahí. Es así como el marketing digital funciona, ya que tu intención es atraer a las personas para generar resultados.
Por lo tanto, es necesario crear medios de captar al contacto y convertir estos accesos en una decisión de compra. Aquí radica la importancia de tener un buen site.
Esto incluye que sea adaptable, es decir, que funcione en cualquier dispositivo y sea manejable desde cualquier pantalla, además de contar con landing pages e informaciones claras sobre el servicio o producto que estás ofreciendo. Existen plataformas muy intuitivas que te permiten hacer esto, con WordPress.
4.2. E-mail marketing
Has conseguido llamar la atención de tu potencial cliente, lo has atraído hasta tu contenido, te ha ofrecido sus datos a través de un formulario en su site o blog… ¡genial! Pero ¿ahora que haces con esa información? Es necesario crear un flujo de nutrición.
Hay que alimentar la relación con esa persona desde el momento en el que accede a tu contenido e, incluso, tras realizar la compra de tu producto. La idea es ir ofreciéndole más información, haciendo que el contacto se sienta cada vez más próximo.
El e-mail marketing es una herramienta muy eficiente para alcanzar este objetivo. Se trata de enviar mensajes hasta la bandeja de entrada de una determinada lista de contactos. Tú realizas un esquema de lo que quieres enviar y automatizas el resto del trabajo. Además, tiene una alta tasa de retorno.
4.2.1. SMS
Los mensajes de texto están siendo utilizados ampliamente para relacionarse con el cliente. Además de aquellos que recibimos para confirmar transacciones y validar accesos, también pueden usarse para invitar a realizar ciertas acciones.
Este tipo de notificaciones son ignoradas raramente, contando con una alta tasa de apertura. Quien trabaja en ventas debe aprovechar este medio de comunicación para enviar ofertas o cualquier otra información que considere relevante.
Esta práctica es bastante común en el sector inmobiliario. Es fundamental pensar en cómo redactar el mensaje, de forma que el mismo sea objetivo y consiga despertar curiosidad para realizar el paso siguiente. Esto se hace a través de una CTA (Call To Action) o llamada a la acción.
El SMS también es una manera de enviar mensajes más íntimos en ocasiones especiales, como el cumpleaños del cliente.
No te preocupes al respecto ya que con una buena base de datos y una plataforma de automatización del marketing eficiente, es posible determinar los mensajes que serán enviados y dejar que el sistema se preocupe de los pormenores.
4.2.2. Notificaciones push
Cuando recibimos un mensaje, aparece una notificación en lo alto de la pantalla. Eso es una notificación push. Y no sólo pude hacerse con las diferentes aplicaciones para móviles, también podemos implementarlo en nuestro site. De esta manera la persona recibe un aviso cuando algo de su interés es publicado.
Puedes pedir permiso a tu cliente para enviar notificaciones cuando subas un contenido nuevo al blog o incluso poner a disposición del mismo una la opción de recibirlo cuando algún producto o servicio baje de precio.
Existen muchas formas de utilizar esta herramienta y todas son funcionales, eso sí, siempre tenemos que tener cuidado de no perjudicar la experiencia de usuario.
4.3. Presencia en redes sociales
Para divulgar los contenidos y “pescar” potenciales clientes, las redes sociales son sumamente útiles. Probablemente ya usas de forma personal Facebook o Instagram. Es interesante saber que ambas plataformas ofrecen cuentas comerciales.
La diferencia es que, en ese caso, la cuenta nos ofrece estadísticas sobre las visualizaciones, públicos etc. Aquí se puede ver la importancia que tiene definir nuestras buyer personas.
A partir del momento en el que trazas el perfil detallado de los potenciales clientes, puedes conocer también en qué redes sociales se encuentran y dónde realizan sus búsquedas cuando tienen un problema. Siendo así, recuerda lo siguiente: calidad es mejor que cantidad.
Vale más la pena estar presente en una red social con un perfil de calidad que tener diez mil cuentas y no actualizar ninguna. Siendo así, busca cuáles son los intereses de tu público y establece una frecuencia en la que realizar tus publicaciones.
Es importante divulgar un buen contenido, con un estilo visual propio y unas fotos de calidad.
Tip: Usa un calendario de Marketing.
5. La importancia de la post-venta
No te quedes con la idea de que lo único que tienes que hacer es conseguir que la persona cierre una venta y que ahí termina todo. Al contrario. Haz que lo que diferencie tu trabajo sea la relación construida con toda la base de clientes, los antiguos, los nuevos, los que no compran nunca más… todos igual.
La post venta es el momento en el cual debes fortalecer la conexión con la clientela, demostrando que no es sólo una transacción comercial, sino una persona que es importante para ti.
Es bueno dejar claro al cliente que te preocupas de él, la Pirámide de Maslow nos muestra que este reconocimiento es una de las necesidades humanas.
Cuando atiendes el proceso de post venta y cuentas con una automatización del marketing eficaz, consigues crear una verdadera relación con tus clientes.
El resultado es que se fidelizan y comienzan a hablar bien de tu negocio lo que trae más oportunidades de negocio y mejora tu posicionamiento.
5.1. Apoyo de la tecnología
Cuando pensamos en la relación con el cliente, es natural pensar en una proximidad exclusiva.
El desafío es hacer esto cuando tu cartera de clientes es realmente extensa. Imagina intentar acompañar la vida de miles de clientes. Y al usar este número estamos tirando por lo bajo. ¿Cómo piensas que las empresas gigantescas fidelizan clientes?
El apoyo de la tecnología es fundamental. Por medio de la misma, puedes gestionar todos tus contactos, sin emplear todo el tiempo del que dispones en esto, garantizando que están recibiendo el mensaje adecuado.
Hay dos puntos que sirven de guía a la hora de fidelizar clientes. Veamos cuáles son:
5.1.1. Personalización
Incluso sabiendo que la atención no viene de un humano, como en el caso de la inteligencia artificial tipo Siri de iPhone, es muy incómodo cuando sientes que la conversación es completamente impersonal y mecánica.
El principio de personalización cambia por completo este escenario, incluso cuando es una máquina la que está a cargo de la comunicación.
Se trata de entender las preferencias del cliente, cómo le gusta que le llamen, las direcciones que usa, cuáles son sus pedidos más comunes, sus intereses y necesidades.
Al utilizar un sistema capaz de captar, salvar y acceder fácilmente a estos datos, consigues que tu atención sea mucho más cercana.
Usando esta información es posible indicar cosas que realmente sean del interés del cliente, a una hora oportuna, tratándole de forma adecuada y usando un lenguaje que él entienda.
5.1.2. Segmentación
Una vez ya tienes toda la información sobre la clientela debidamente registrada, es necesario usar una herramienta que agrupe los datos donde corresponda automáticamente.
Así es posible crear un mensaje personal y dirigido a cada persona de cuyo envío no tengas que preocuparte ¡y mandar miles a la vez!
Ahora, es el momento de agrupar clientes con intereses semejantes con el objetivo de enviarles sólo los contenidos más relevantes. Si tienes un cliente que siempre compra el mismo producto, puedes programar un e-mail avisándole de que el mismo se encuentra rebajado. Aquí encontramos ambos conceptos: personalización y segmentación.
Es importante que trabajemos en campañas de marketing enfocadas en situaciones, grupos de personas e intereses, fechas, productos y servicios diferentes. Crea categorías y úsalas tanto como puedas.
No hay nadie que conozca a tu clientela mejor que tú para saber qué puede explorarse o no dentro de cada contexto.
6. Análisis de resultados
¿Has oído hablar del ciclo PDCA? Se trata de planear, hacer, comprobar los resultados y hacer correcciones. Es un ciclo porque funciona en loop. Este método es un clásico en el mercado por una razón: garantiza la calidad y la perfección constante para quien lo aplica.
Ten en mente que medir y ajustar es tan importante como planear y actuar. Siendo así, debemos recoger los datos de los resultados de las campañas que hemos enviado y compararlos con nuestros objetivos.
¿Ha sido un éxito? Encuentra los motivos ¡y replícalos! ¿No te ha funcionado como esperabas? Encuentra los errores y corrígelos.
6.1. Métricas e indicadores
Cada área tiene sus propias métricas. El consejo que tenemos es juntar los indicadores más importantes para las ventas, como la factura media o el coste por adquisición de cliente, con las métricas de ventas relacionadas con el marketing digital, como la tasa de conversión.
Por este motivo es importante escoger una herramienta que posibilite la agrupación de datos para construir los informes. Estas son las informaciones que, una vez interpretadas, constituyen la base para la toma de decisiones. En definitiva, analizar los resultados para saber cómo actuar en el futuro.
6.1.1. Tests A/B
Si estás empezando en el mundo del marketing digital es importante que sepas que debemos realizar tests para saber qué provoca más impacto en tu empresa, además de definir cuáles son las campañas que dan más resultados. Usa fechas especiales, como Navidad, Día de la Madre, Black Friday etc.
Para tener éxito, sólo necesitas centralizar toda la información en una buena plataforma que haga que las cosas «ocurran».
Busca la simplicidad, optando por una herramienta que tenga varias formas de comunicación, esté disponible en tu idioma y cuente con un buen equipo de atención al cliente.
Dominar las nuevas formas de hacer marketing siendo comercial no es imposible. Todo lo que necesitas es dar el segundo paso, ya que el primero está dado si has llegado hasta aquí.
¿Quieres seguir hacia delante? Conócenos y prueba una nueva forma de hacer negocios.
