Muchas personas buscan fórmulas mágicas para aprender a vender en Internet. Sin embargo, antes de comenzar con el contenido, tenemos una advertencia: no hay fórmulas mágicas. La realidad es que vender en línea, al igual que cualquier proceso de marketing, requiere esfuerzos de planificación, estrategia y organización.
Muchas personas buscan fórmulas mágicas para aprender a vender en Internet. Sin embargo, antes de comenzar con el contenido, tenemos una advertencia: no hay fórmulas mágicas. La realidad es que vender en línea, al igual que cualquier proceso de marketing, requiere esfuerzos de planificación, estrategia y organización.
Pensando en eso, en este artículo veremos:
- pilares básicos para hacer una buena gestión de ventas;
- qué acciones realizar para liberar tu stock a través de ventas online;
- un consejo extra para tener el control en este proceso.
¿Qué te parece? ¿Estamos preparados para empezar a triunfar online?
¿Cómo hacer una buena gestión de ventas?
Hemos comenzado diciendo que vender es vender. Por supuesto, el canal cambiará el método, pero el proceso de comercialización de un producto o servicio siempre tiene algo en común: la necesidad de una planificación estructurada. Se trata de establecer objetivos, metas, formatos operativos y métricas para analizar los resultados.
La planificación estratégica consiste en establecer objetivos y propósitos, enumerando los caminos y el esquema para alcanzarlos. De ahí viene la parte táctica, la preparación para la acción y, por supuesto, la operativa, donde todo sucede. Gestionar las ventas es articular estos pasos, siempre controlando y ajustando para que el objetivo no se pierda.
Comienza por el propósito
Todo esto puede parecer muy abstracto, especialmente para los empresarios que no tenían mucho tiempo o acceso al conocimiento técnico al abrir el negocio, y se limitaron a utilizar las herramientas que tenían para hacerlo funcionar. Tengamos por lo tanto cuidado al comenzar a comprender cómo se aplica la planificación estratégica a la visión futura del negocio.
La lógica es mucho más simple de lo que parece: ¿por qué existe su tienda? Aquí, no es para definir lo que vende o cómo trabaja, sino la razón detrás de esto. Una vez que se alcanza esta dirección, también podrá comprender este «cómo» y este «qué».
Este panorama está determinado por una herramienta representativa llamada Golden Circle (cuyo libro de explicaciones lleva el mismo nombre que este tema). En palabras de Simon Sinek: la gente no compra lo que haces, ellos compran por qué lo haces. Por lo tanto, es realmente necesario comenzar en esta etapa: ¡nunca es demasiado tarde!
La gestión en la práctica
Mientras estructuramos mejor el propósito y todo el tema altamente estratégico de la focalización, el negocio no puede detenerse. Es necesario comprender el proceso de gestión en la práctica, que está presente en el día a día de la empresa, incluida la gestión comercial.
Ya sabes que necesitas un equipo altamente capacitado, un perfil comercial activo, una base de clientes, una buena organización en el punto de venta y todo lo demás. Pero, no podemos olvidarnos del proceso de gestión (sí, de planificación de venta). Recuerda el ciclo PDCA: planificar, poner en acción, medir y ajustar. Constantemente.
Existen varias metodologías que pueden ayudarte a planificar las ventas y muchos indicadores que monitorearán el desempeño para guiar tu toma de decisiones. SPIN Selling es un buen ejemplo de una herramienta que debemos conocer. Vender no se trata de tener un don o simplemente de una buena oratoria, se trata de tener técnica y estar preparado. ¡Así que no pierdas el tiempo!
¿Por qué usar internet para vender?
Las personas están cambiando sus hábitos de compra, la forma en la que buscan productos y la razón por la que los consumen. Así que esta es la primera gran razón para empezar a vender online: adaptarse a la transformación digital.
Seguro que no abriste tu negocio para permanecer en el mercado durante meses y luego desaparecer. Si uno de sus grandes objetivos es el de mantener tu empresa, es importante mantenerse en línea con las prácticas del mercado.
Esto incluye comprender la visión de los consumidores y las oportunidades comerciales que conlleva la tecnología. Internet representa un gran activo para quienes saben cómo usarlo: es un gran escaparate, que ahorra muchos recursos y puede traer resultados masivos.
¿Qué tenemos que hacer para liberar el stock online?
Llegamos a la síntesis de la temática de nuestro contenido: cuáles son las estrategias específicas para vender online, especialmente para quienes tienen un stock en una tienda física que está parada y quiere hacer girar este capital. A continuación, encontrarás un paso a paso para lograr el éxito en esta misión, ¡mira!
Define los productos
Este paso puede resultar bastante laborioso, pero es fundamental para empezar a trabajar. Para poder vender el stock, es necesario determinar la salida de qué productos es más apremiante. Puedes seleccionarlos por varios factores, como cantidad, fecha de vencimiento, estacionalidad, etc.
El consejo de oro es delinear claramente la mezcla de productos, sabiendo qué vas a ofrecer y cuál es la demanda en relación a los mismos. Si tienes una gran cantidad de un producto, una promoción para llevar 2 es una buena idea. No siempre se trata del precio. Puedes colocar un producto junto a otro y proponer comprarlo en “combos”.
Lo más importante aquí es tener todo controlado, porque sólo sabiendo de qué dispones que podrás pensar cómo vender. Para un producto que está cerca de la fecha límite de comercialización, por ejemplo, bajar el precio puede servir. Cuando no es posible maximizar las ganancias, evitar pérdidas ya ayuda
Analiza tu mercado
Imagina que tienes un volumen x de productos yyz que deseas vender online. Ahora es el momento de estudiar la forma de hacerlo. ¿Cómo? Conociendo el terreno. Además de la situación general del mercado, es fundamental tener conocimientos sobre los elementos que componen la venta para poder tomar decisiones que den buenos resultados. ¡Veamos algunos!
Público objetivo
Tienes un propósito, tienes un producto y ese producto tiene un propósito: ¿pero para quién? A la hora de pensar en vender en Internet, no te equivoques: se trata de comunicación. Pero, ¿cómo se transmite un mensaje si no conoce al interlocutor?
No vale la pena invertir recursos en marketing o promover acciones en internet si no se llega a las personas adecuadas, es decir, aquellas a las que realmente va dirigido tu producto. Dibuja ese perfil, enumera los problemas a los que encontrarás solución y cómo afectará a las vidas de esta audiencia.
Personas
El público objetivo es un camino que podemos seguir, pero es bastante general. Podemos orientar nuestro producto a los residentes de una ciudad, que enfrentan un problema en particular y necesitan una resolución específica. Hasta ahí, sabes más o menos quiénes son estas personas pero sigue siendo una definición rudimentaria.
Cuando vamos afinando las características, creas un personaje, llamado buyer persona. Es entonces cuando tu comunicación será más eficaz y podrás comenzar a vender online. La razón es simple: sabes cómo acercarte y llamar la atención de alguien que conoces. Incluso sabes dónde encontrar a esa persona.
Competencia
No, estar cerca de la competencia no es mala idea. De hecho, si rastreamos quiénes son nuestros competidores, podremos observar sus acciones, encontrar fallos que nuestro servicio pueda resolver, y fortalezas en las que se puede trabajar para incorporar a nuestra forma de operar.
Además de la presentación de los productos, debes prestar atención a qué canales usa la competencia, qué lenguaje utiliza, qué precios pone, etc. Cabe recordar que cada negocio es único, por lo que es necesario evaluar la viabilidad de las acciones antes de aplicarlas. No todo lo que ha tenido éxito en la competencia funcionará en tu caso.
En definitiva, debes definir quién ofrece más o menos lo mismo que tu empresa a un mismo público y hacer un análisis sobre ellos. Estos son tus competidores directos. También hay otros productos y servicios que no son iguales a los que ofreces, pero que compiten por la misma audiencia. ¡Vigílalos!
Usa una buena plataforma de venta
Has hecho todo el inventario del stock y ya tienes alguna ideas sobre qué vender, a qué precio, etc. El análisis de mercado también está listo, maravilloso. Pero de nada sirve tener una planificación perfecta si el canal de ventas no colabora con tu estrategia. Así que asegúrate de invertir en una buena plataforma de ventas.
Cuando una persona busca un producto en internet, exige que el proceso sea dinámico, sin complicaciones y con información muy clara. No dejes nada al azar y asegúrate de que la plataforma te ayude, tanto en maquetación y usabilidad como en opciones para el consumidor, además de las herramientas de control y gestión.
Garantiza la logística de entrega
Hiciste una comunicación maravillosa con un propósito, usaste los disparadores mentales correctos, atrajiste al cliente y él cerró la compra. ¡Perfecto! Pero si en el plazo de entrega estipulado, este consumidor no recibe el producto, todo el trabajo habrá sido en vano. No cometas ese error.
Para vender online, la empresa necesita necesariamente garantizar la entrega en condiciones competitivas, cumpliendo lo pactado. Si ya tienes una tienda física, piensa todo lo que involucra:
- entrada y salida de stock;
- el movimiento de efectivo a través de transacciones online;
- el packaging;
- los envíos;
- garantía de transporte;
- devolución de producto;
- reembolsos;
- soporte en caso de errores;
- post–venta etc.
Es sumamente arriesgado realizar campañas en Internet, que cuando están bien estructuradas dan resultados, sin tener todos los aparatos necesarios para apoyar al cliente desde el primer acceso hasta después de recibir el producto. Analicemos bien todas las condiciones de antemano, ¿de acuerdo?
Cuida la presentación
Vender es imposible sin hacer una buena presentación, ¿no estás de acuerdo? Por lo tanto, necesitamos conocer la psicología del consumidor. La forma en la que abordas un producto u oferta marca la diferencia en la decisión de compra de la persona. Además de la visualización en sí, el impacto de la planificación del lenguaje es importante.
Los desencadenantes mentales se utilizan ampliamente a este respecto. ¿Alguna vez entraste en una página web y viste un cronómetro que muestra cuánto tiempo queda para que finalice la promoción? Has oído hablar de «los primeros 100 en llamar tendrán…». ¡Todo esto son técnicas de venta! Estudia y utilízalos para presentar tus productos en Internet.
Lenguaje
El tono de voz ciertamente marca la diferencia en el impacto del cliente cuando visita una tienda online. Es importante que adaptes el idioma a tu negocio. Imagina, por tanto, que tu empresa es una persona: ¿cómo habla? ¿Qué cosas diría? Cabe recordar que los términos utilizados deben estar alineados con estas características y también con las de la buyer persona.
Imágenes
Recuerda que al comprar online tu cliente no puede interactuar con los productos directamente. Ten la seguridad de que esta noción de realidad puede venir de otra forma: con buenas fotografías de lo que estás vendiendo.
Por ello, vale la pena prestar atención y, si estás dispuesto, contratar a un profesional para que tome impresionantes fotos de las piezas que se venderán. Independientemente de quién haga los clicks, es necesario que todo esté bien detallado en las imágenes y que aparezcan todos los ángulos.
¡Atención a la definición de las fotos! Cuantos más detalles se puedan notar, mejor. Nada de publicar imágenes desenfocadas o de baja calidad, esto disminuye (¡y mucho!) el interés del consumidor.
Después de tanto trabajo ideando las fotos, está claro que tu firma no puede faltar. Incluye tu logotipo en todas ellas, vale la pena apostar por las marcas de agua también. ¡De esta forma, evitarás que te roben tus imágenes!
Descripción
Así como las fotos de los productos deben ser de calidad, las descripciones que acompañan a los anuncios también deben ser sinceras y no ahorrar detalles. Para diferenciarse de la competencia, vale la pena evitar los textos descriptivos estándar.
Recuerda los consejos que hemos mencionado en el blogue «lenguaje» y construye un texto completo, bien redactado y veraz. Los errores de ortografía y gramática pueden dañar todo el trabajo que hemos hecho hasta ahora.
Segmenta tu público
Este tema es importante tanto para empezar a vender online como para incrementar las ventas por internet: segmentar. Recuerda que ya hemos hablado de que los hábitos de compra están cambiando y aunque el público objetivo es similar, las buyer personas tienen diferentes trayectos para llegar a la decisión de compra.
Necesitas acompañarla en este proceso, comunicando el mensaje adecuado en el momento adecuado. Por esto, no es adecuado enviar los mismos mensajes a todos. Al categorizar leads y hacer un seguimiento de su relación con la marca, la interacción se vuelve personalizada.
Ejemplo
Imagina que tienes una papelería y tienes 3 productos diferentes en tu tienda: bolígrafos, calculadoras científicas y tizas para pizarra. Puede dirigir la comunicación con diferentes mensajes a diferentes grupos objetivo:
- un cupón de descuento para personas que compraron útiles escolares antes o mostraron interés en estos artículos, informando sobre la disponibilidad de bolígrafos para regreso a clases;
- un SMS que dice que la tienda ha preparado una selección de calculadoras, categorizadas por precio, para las personas que muestran interés en material universitario;
- un anuncio sobre tiza antialérgica para personas que buscan materiales para enseñar.
¿Entiendes la lógica? La venta es mucho más probable cuando te acercas al cliente en esa dirección. Si un cliente siempre compra útiles escolares en la tienda, ¿qué sentido tiene ofrecer un libro de recetas? Es importante segmentar con precisión para poder entender los perfiles y hacer ofertas coherentes.
Invista em automação de marketing
Disparar tanta comunicação, para tantas pessoas e listas diferentes vai dar muito trabalho e demandar muito tempo (que você não tem): calma! Não é bem assim que funciona. Para conseguir esse nível de gerenciamento e eficiência, conte com uma ferramenta paraautomatizar o seu marketing.
Para escolher a ferramenta, leve alguns critérios em consideração: ela precisa contar com diversos canais de comunicação disponíveis — para alcançar as suas personas de verdade —, além de ser de simples uso e disponibilizar suporte especializado no seu idioma. Assim, você consegue rodar sua estratégia de segmentação sem dor de cabeça!
¿Por qué invertir en un sistema integrado de venta online?
Hasta ahora está claro: necesitas apoyo tecnológico para darle a tu empresa una presencia virtual. Por tanto, el consejo extra que tenemos es apostar por un sistema integrado para realizar ventas online. Esto significa que tu sistema de gestión, CRM o plataforma de ventas y herramienta de marketing deben trabajar juntos.
Por tanto, no renuncies a este recurso, ya que esta sincronía garantizará el bienestar del cliente y la buena organización de tu gestión, resultando en una mayor fidelización y el aumento de ventas. Para comprender mejor el problema, hemos separado en 3 bloques las razones por las que esta integración es indispensable, ¡mira!
Proporciona una mejor experiencia al usuario
Un sistema integrado asegura que la marca se comunique constantemente con el cliente. Estaremos de acuerdo en que a todos nos gustan los detalles en fechas señaladas… ¡A tu cliente le encantará recibir esa promoción exclusiva para cumpleaños!
La atención personalizada es otro proceso que la integración posibilita y que puede mejorar mucho la experiencia , además de facilitar tu trabajo de transmitir la información correcta, siempre acorde con la fase de venta.
Entiende que puedes automatizar todos los mensajes enviados al usuario, pero eso no significa que la información deba estar firmada por un robot. Personalizar todo y humanizar cada tema es un diferencial súper útil que permite un sistema integrado.
Mantén total control sobre los procesos de venta
¿Sabías que es posible observar comportamientos del cliente como el tiempo que pasó viendo un producto online y se fue sin comprar? Pero, ¿qué podemos hacer con la información de que el usuario pasó 5 minutos preguntando por un producto y pero que aún no realizó la compra?
Supongamos que, después de dos días de esta visita en línea, el consumidor está paseando por la tienda física y «como por arte de magia» una notificación push en el teléfono del cliente informa de un 20% de descuento en el mismo producto visitado.
Ya puedes entender que esta notificación no fue enviada por casualidad, ¿verdad? Es posible relacionar los procesos de ventas y marketing, automatizando los mensajes, según el comportamiento del usuario. Además, considerando los diferentes tipos de ventas, puedes contar con la estrategia de sincronización de información para vender aún más.
Mejora el posicionamiento de la marca en el mercado
Para hablar de posicionamiento en el mercado, primero debemos aclarar que es aquello que le viene a la mente a tu cliente, cuando escucha el nombre de tu tienda.
Entiende que esta imagen no siempre coincide con la realidad. ¿Pero no sería genial mejorar esa impresión? Incluso con varios aspectos subjetivos por construir, el posicionamiento de tu marca también puede verse influenciado por la forma en la que trabajas tu producto.
Al utilizar programas con los que integrar y automatizar los datos, por ejemplo, tu cliente comienza a mirar a tu empresa con otros ojos. Después de todo, la inversión en el área de experiencia del cliente aumenta directamente la credibilidad de su negocio.
Si has llegado hasta aquí, ¡ya sabes cómo vender en Internet! Además, seguro que te has dado cuenta de que tu e-commerce no debería limitarte. Para eso, debes integrar las operaciones de tu marca, al fin y al cabo, la “integración” es una de las palabras clave para lograr el éxito de ventas y, por tanto, también el crecimiento de tu empresa.
Hablando de éxito y crecimiento, en el equipo de E-goi siempre estamos trabajando para ofrecer soluciones aún mejores a su empresa. ¿Qué tal estar conocer todo lo que tenemos para ti? ¡Ponte en contacto con nuestro equipo y obtén más información!
