Planificarse es algo esencial para todas las áreas de una empresa. Pero cuando hablamos de planificación anual de ventas, la importancia es aún mayor.
Al final, todo negocio tiene que generar ventas y obtener una buena facturación para sobrevivir y ser competitivo en un mercado cada vez más disputado.
Dentro de este contexto, conviene destacar la necesidad de pensar sobre aquello que debes hacer, de forma que puedas incentivar a tus actuales y futuros consumidores a concretar y repetir las compras de productos o servicios que tu marca ofrece en el mercado. A través de un buen estudio de tu público podrás tener un mejor abordaje de las personas correctas, que generarán las oportunidades que esperas.
A continuación, te presentaremos las principales etapas para elaborar ese plan de forma eficiente. Describiremos qué es una planificación de ventas, para qué sirve, cuál es su importancia, como desarrollarla de forma anual, cuáles son sus beneficios y qué herramientas se presentan como necesarias. ¡Continúa leyendo!
¿Qué es una planificación de ventas?
La planificación de ventas no es más que un documento que tiene el objetivo de orientar a todos los profesionales del área, a fin de que ellos conquisten el éxito en sus actividades, sus objetivos y sus metas.
Se trata de un manual (o guía) que cuenta con instrucciones precisas, detalladas y claras sobre las acciones que la empresa implementará en el presente y/o futuro. Esto es esencial para dar más celeridad al flujo de trabajo.
Una eficiente planificación de venta tiene la responsabilidad de incluir todas las etapas del proceso en que los potenciales consumidores concretan una determinada compra. El documento ayuda desde el momento en el cual el posible cliente sabe que la tienda existe hasta el periodo postventa.
Por medio del plan, todos los esfuerzos de ventas de la compañía quedan bien alineados. Por otra parte, las estrategias de conversión y fidelización se vuelven mucho más eficientes.
Otra cuestión esencial es que la planificación de ventas debe ser estructurada de acuerdo con las distintas posibilidades que existen dentro de tu negocio. Como veremos en el transcurso de este artículo, los objetivos de la empresa determinarán las acciones a ser tomadas por el equipo de ventas.
En ese sentido, a fin de elaborar un buen documento, será necesario tener claro sobre la meta que quieres alcanzar. Esto significa que, si el objetivo es tener 10 mil euros de facturación (por ejemplo), debe estar bien claro desde el momento en que se concibe el plan, ¿no es así?
Si no quedó claro, no hay problema. En los puntos sucesivos, detallaremos todas las especificaciones que debes tener en cuenta para construir un plan que efectivamente contribuya al éxito de tu negocio.
¿Para qué sirve este documento?
Un buen plan de ventas sirve para trazar una estrategia que genere valor y favorezca la conversión de los consumidores, o sea, el aumento de las ventas. Para eso, es totalmente necesario que el documento esté estructurado de manera que sea escalable a medida que las oportunidades de negocios aumentan. En ese sentido, existen algunas etapas cruciales:
- Identificar el momento de la empresa y del equipo: si la empresa tiene dificultades, la planificación de ventas es todavía más importante. Si deseas convertirte en líder de mercado, las ventas tienen la misma relevancia. Sobre el equipo, es necesario considerar puntos como alcance de metas y productividad;
- Conocer al cliente en profundidad: el plan de ventas tiene como actor principal al cliente — después de todo, el documento no tiene razón de ser sin él. De esta manera, es esencial que la empresa conozca profundamente a su público, de forma que entienda sus necesidades, además de trazar un perfil de las personas que comprarán la solución ofrecida por la marca;
- Establecer metas claras: las metas deben seguir la metodología SMART, o sea, precisan ser específicas, medibles, alcanzables, relevantes y temporales;
- Determinar estrategias de acción: como no podría ser de otra manera, es preciso definir las acciones que tendrán efectividad en el momento en que el plan se concretará. Es necesario determinar, por ejemplo, si las estrategias serán más agresivas o cautelosas;
- Crear flujos para el proceso: recuerda que las ventas están compuestas por una secuencia de etapas que deben ser bien organizadas y claras, lo que definirá los momentos ciertos para cada acción;
- Montar cronograma de acción: esto evita que las iniciativas sean postergadas, garantizando un mejor aprovechamiento de las oportunidades;
- Establecer métricas: definir métricas e indicadores de desempeño es la única forma de tomar conocimiento y garantizar que el plan traiga los resultados esperados.
¿Qué consideras de estos pasos? ¿Tienen sentido? En el tópico sobre cómo hacer una planificación de ventas, dichas ideas estarán más detalladas y «masticadas» de forma que puedas poner tus desafíos en práctica. Antes, sin embargo, veamos cuál es la importancia de la planificación anual de ventas.
¿Por qué la planificación de ventas anual es importante?
El plan de ventas se crea para que la empresa alcance distintos objetivos, pero la verdad es que el documento va mucho más allá que el ser una simple guía. Esto es debido a que sus impactos alcanzan incluso hasta los consumidores de la organización.
De esta manera, la importancia de la herramienta reside en aspectos como el contacto directo, sea por e-mail marketing, teléfono o redes sociales. Pero, además, la planificación es importante porque proporciona los siguientes beneficios. ¡Mira!
Crea una actuación integrada
De cierta forma, el equipo de ventas es la personificación de la empresa. Así, en diversas situaciones, es con el vendedor con quien un potencial consumidor tiene el primer contacto.
Frente a esto, el plan integra todas las áreas de la compañía, pretendiendo que los posibles clientes tengan una experiencia más agradable y consistente en relación a la adquisición de productos o servicios. Esto favorece la imagen y da más credibilidad para la marca como un todo, ayudando en su posicionamiento y destacándola respecto a la competencia.
Ayuda en el análisis del equipo
La integración del equipo, con el establecimiento de indicadores de desempeño y métricas, contribuye a analizar y controlar el desempeño de los colaboradores. Por medio del plan, resulta más fácil percibir si el equipo está alineado o no a la estrategia adoptada (y si todo está yendo según lo esperado).
Al mismo tiempo, es mucho más práctico identificar cuáles son los resultados de los vendedores y cómo ellos pueden estar más motivados. Si un equipo pone un plan en acción en marcha y las conversiones se disparan, es un indicador de hacia dónde hay que encaminarse.
Mejora los resultados de las ventas
Como no podría ser de otro modo, una planificación de ventas también es esencial para aumentar las conversiones (o sea: los resultados de las adquisiciones) cuando se hace de la forma correcta. Esto ocurre en diversos momentos, incluyendo fechas promocionales como el Black Friday.
Una vez definidas qué estrategias son relevantes para el público, el poder de persuasión con relación a las personas aumenta, lo que genera más ventas. Esto también está relacionado con la cuestión de que el equipo logra generar más relaciones y, así, más conversiones.
Por lo tanto, se establecen numerosas posibilidades y, por eso, es natural que la tasa de conversión sea elevada. Como consecuencia, la facturación y los lucros aumentan.
Favorece la productividad y la motivación
Otra ventaja del plan de ventas es que este termina siendo esencial para la productividad y la motivación de los empleados. Como todo está muy bien definido, el equipo de ventas estará estimulado para cumplir los desafíos.
Así, la conquista de resultados mejores es una consecuencia natural. Vendedores más productivos y motivados son, sin duda, esenciales para una empresa más competitiva y exitosa en el mercado.
¿Cuáles son los beneficios de la planificación de ventas?
A esta altura, seguramente ya identificaste varios beneficios que la planificación de ventas genera a una empresa, ¿no es así? A continuación, destacaremos algunas de las principales ventajas. ¡Mira!
Equipo más participativo
Según ya lo destacamos, por medio del plan de ventas, resulta mucho más fácil identificar el papel de cada profesional dentro de la organización. Por más que hablemos de un único sector, cuando los objetivos son claros (y las metas a ser alcanzadas, debidamente definidas), el día a día de los vendedores se hace más estimulante. De esa forma, la participación del equipo pasa a ser mucho más intenso.
Rutina organizada
Otros grandes beneficios de la planificación de ventas son: la organización y la disciplina ejercida en el día a día de la empresa. Como todo pasa a estar bien estructurado, la rutina se hace algo más previsible, ya que está totalmente orientada a la conquista de los resultados esperados.
Sin lugar a dudas, atributos como la organización y la disciplina resultan esenciales para determinar números, facturación y lucros.
Más ventas
Se trata del principal objetivo del plan y, por eso, no vamos a dejarlos fuera del tópico sobre sus beneficios. El número de ventas aumenta de forma natural, en el site, o en tienda física, debido a la estructura que la planificación ofrece.
Naturalmente, este objetivo solo será alcanzado si el plan fuera eficaz. Por eso, es necesario que el plan de ventas vaya directamente al grano, a fin de que pueda ser utilizado en el día a día de la empresa, ayudando en el crecimiento de la actuación de los profesionales y del número de ventas.
¿Cómo hacer un plan de ventas anual?
Al elaborar el plan de ventas, es preciso seguir algunos pasos esenciales. Para comenzar, es necesario enfocarse en tres aspectos que vamos a destacar a continuación.
Invierta en los actuales consumidores
Sabemos que es mucho más fácil y práctico vender a los consumidores ya existentes que ir al mercado a prospectar nuevos. Aún conscientes de eso, muchas empresas terminan no dándole el debido valor a los actuales clientes — lo que puede hacer con que ellas pierdan una franja del mercado.
Recuerda que las personas que actualmente te compran ya saben cómo funciona el proceso de adquisición de tu producto o servicio: de esa forma, es mucho más simple concretar ventas con ellas. Por otra parte, no te olvides estimular a dichos clientes a acercarte nuevos consumidores.
Consulta a tu equipo de ventas
Aunque esto parezca una cuestión obvia, muchas compañías comienzan un plan de ventas y no lo comentan con sus empleados. Pero es esencial que los empleados del área sean incluidos, ya que son ellos los que estarán en el campo de ventas.
Siendo así, es crucial involucrar, motivar y, sobre todo, dar crédito al equipo. Trabajar con personas es complicado, pero también gratificante. A todos nos gusta el reconocimiento, ¿no es así?
No te olvides del plan
Uno de los grandes problemas de las empresas de todos los tamaños es la falta de consistencia en los procesos de las acciones. Muchas veces, una planificación es seguida de manera estricta al comienzo, pero después viene el desánimo y aparece la discontinuidad.
Siendo así, se necesita que el plan esté bien alineado con el equipo, de forma que tenga objetivos claros y posibles. No sirve contar con un excelente plan si este no se traduce en acciones que generan conversiones y ventas.
¿Qué se necesita para implementar la planificación de ventas?
Después de enumerar los pasos para trazar la planificación de ventas, destacaremos los ítems necesarios para poder ponerlos en práctica. ¡Mira!
Define tus objetivos
En primer lugar, necesitas tener claridad con relación al lugar al que se pretende llegar — de esa manera, resulta mucho más fácil establecer una meta. Después, llega el momento de determinar qué acciones serán adoptadas para que la empresa tenga acceso al potencial consumidor.
Dentro de los objetivos, es necesario, por ejemplo, determinar cuáles son las técnicas de ventas más coherentes a las necesidades y a las demandas de los clientes. En determinados ciclos de ventas, una estrategia más agresiva garantiza que la conversión sea más efectiva.
En otros casos, se necesita que haya una mayor consideración por parte del consumidor. En ese contexto, se vuelve viable invertir en un abordaje más cauteloso.
Por otra parte, tiene que quedar bien claro qué puntos de los productos y servicios necesitan ser destacados. De la misma forma, el vendedor debe saber claramente cuándo avanzar para conquistar una oportunidad de venta. Cuanto más relevantes fuesen los objetivos, mayores serán las posibilidades de que la estrategia sea exitosa.
Ordena las expectativas
Como no podría dejar de ser, es necesario que las expectativas estén bien ordenadas entre los diferentes tipos de público. Todo debe comenzar por medio de un análisis de la empresa y de su equipo.
En caso de que la marca esté en un momento difícil, el plan de ventas gana una importancia muy efectiva. Por otro lado, si la empresa estuviera bien, pero quiere avanzar por nuevos mercados, es preciso que el plan contemple acciones que busquen proporcionar los resultados esperados.
En relación al equipo, es crucial ordenar los objetivos y las metas que deben ser alcanzadas. En caso de que el equipo no esté cumpliéndolas, por ejemplo, el plan de ventas se establece como una excelente manera de optimizar las acciones de los profesionales, a fin de generar mejoras de los resultados.
Dentro de ese escenario, también es muy importante realizar un efectivo análisis de datos, mostrando la relación entre la proyección de ventas y las adquisiciones que fueron efectuadas. Así, también será posible verificar el desempeño del equipo de forma individual y colectiva.
Establece las estrategias necesarias
Las estrategias indican las formas de cómo pretendes alcanzar tus objetivos. Además de los esfuerzos individuales del equipo de ventas, es fundamental responder a todas las preguntas realizadas por tus potenciales clientes.
A partir de este escenario, podrás:
- identificar los principales puntos que pueden y deben ser abordados;
- detectar proyectos, situaciones o mercados que la marca ha experimentado con mucho éxito (y, por eso, le gustaría explotar con mayor efectividad);
- entender si es el momento de optimizar el mix de productos de la empresa;
- verificar si las tendencias del mercado concuerdan con las soluciones que la compañía ofrece en el mercado;
- identificar si existen mensajes de ventas con buena identificación ante los clientes, de forma que puedan ser mejor explotados;
- aumentar el alcance de la empresa a partir de determinados productos y servicios que cuentan con buena aceptación en clientes y mercados;
- construir una base de datos en las redes sociales, como forma de ampliar el uso de referencias de negocios.
Mide los resultados
A esta altura, ya tendrás algunas ideas esenciales para poner la planificación de ventas en práctica. Entonces, es el momento de comenzar a recabar información sobre los datos relacionados con las ventas (por ejemplo del ticket promedio), para pensar en nuevas soluciones para optimizar los resultados que la empresa obtuvo hasta el momento.
Como ya hemos comentado, es muy importante que sepas adónde quieres llegar. Por eso, la mejor forma de aumentar las ventas y conquistar mercados es entendiendo aquello que está bien y lo que necesita ajustes.
Los números son el termómetro del plan y, en caso de que las cosas no estén saliendo bien, es el momento de ajustar la ruta. Se debe poner el negocio en un contexto de crecimiento sostenible.
En ese sentido, es muy importante destacar algunas métricas que pueden hacer una enorme diferencia en el negocio como un todo. Entre ellas, están:
- contactos y/o leads generados;
- llamadas hechas a los clientes actuales;
- llamadas hechas a los posibles nuevos clientes;
- visitas realizadas a potenciales consumidores;
- visitas realizadas a nuevos clientes.
Estos números son esenciales, pero está claro que no debes atarte a ellos. Lo importante es definir las métricas más relevantes para tu empresa. Entre ellas, podemos destacar:
- las propuestas enviadas;
- los follow-ups;
- las ventas adicionales;
- el aumento de las ventas promedios para antiguos consumidores, etc.
Realiza los ajustes necesarios
Como no podría ser de otra manera, es necesario cambiar de ruta si es necesario. Sabemos que las cosas en el papel son diferentes a la realidad. Por eso, el plan no debe ser estricto, al punto de cambiar sus particularidades en caso de que sea necesaria una transformación en los procesos y en los abordajes.
En otras palabras, a partir del momento en que verificas cómo está el curso de los objetivos y de las metas en el transcurso de la planificación de ventas, no debe «forzar la barra» si notas que algo no está saliendo como se espera.
Muchas veces, es totalmente necesario rever las ideas del plan. Pero puedes quedarte absolutamente tranquilo, ya que eso es normal.
Debes saber que es prácticamente imposible montar una planificación de ventas perfecta, sin ningún tipo de error y que no esté sujeto a determinados ajustes. Solo pon plena atención y actúa inmediatamente en caso de que exista la necesidad.
¿Qué herramientas pueden ayudarte en la tarea?
Hay diversas herramientas importantes para hacer una buena planificación de ventas. Ahora, destacamos algunas que son esenciales para una estrategia de crecimiento en esta área. ¡Mira!
PipeDrive
PipeDrive fue creada en Estonia y posteriormente adoptada por diversos startups que actúan en Silicon Valley. La herramienta es esencial para que las ventas sucedan de forma organizada e intuitiva.
Skype
Aunque el cara a cara sea esencial para una buena negociación, no siempre es posible estar cerca del cliente. Skype es un excelente recurso para realizar conversaciones a distancia, ya que cuenta con llamadas de voz y video, por medio de la aplicación para computadora o celular, y ofrece la posibilidad de compartir la pantalla.
Appear.in
Cuando la llamada de video incluye más de dos usuarios, appear.in es esencial para la rutina comercial. Este garantiza la usabilidad y permite hasta 12 participantes (en la versión de pago) en una única llamada.
BuzzSumo
Buzzsumo es excelente para entender a tu potencial consumidor, ya que está desarrollado principalmente para profesionales que actúan en marketing y puede traer excelentes insights con relación a las necesidades de los clientes.
Sales Navigator
Se trata de una excelente herramienta de la red social profesional LinkedIn. Por medio del Sales Navigator, es posible construir una estrategia para segmentar o abordar los potenciales clientes, aprovechando todos los datos y las informaciones que los profesionales ofrecen en la red.
Y entonces, ¿qué crees saber más sobre la planificación de ventas? Como es posible percibir, el mercado está muy disputado, siendo preciso que las empresas se reinventen para vender más y mejor. Aunque el desafío sea grande, una marca puede establecerse de forma competitiva y diferenciada.
La suerte es que nunca tuvimos tantos recursos para aplicar en el día a día de las empresas como los hay hoy, lo que permite concretar las acciones de ventas. Por eso, no dudes en realizar un buen plan (alineado con la realidad del negocio y los potenciales clientes), a fin de que la marca tenga un crecimiento continuo.
En caso de que sea el momento de contar con una plataforma para optimizar tu estrategia y conquistar mejores resultados, ponte en contacto con nosotros. ¡Estamos preparados para entender tu realidad y ofrecerte las mejores soluciones!
A sorte é que nunca tivemos tantos recursos para aplicar no dia a dia das empresas quanto hoje, o que permite a concretização das ações em vendas. Por isso, não hesite em realizar um bom plano (alinhado com a realidade do negócio e dos potenciais clientes), a fim de que a marca tenha um crescimento contínuo.
Caso seja o momento de contar com uma plataforma para otimizar sua estratégia e conquistar melhores resultados, entre em contato com a gente. Estamos preparados para entender sua realidade e oferecer as melhores soluções!
