Si queremos hablar sobre estrategias de marketing inmobiliario, tenemos que hablar de innovación. En un sector tan competitivo, las empresas deben contar con directrices bien establecidas para garantizar su supervivencia, que incluyan los medios para atraer, convertir y retener a la clientela.
Es muy común que las empresas del sector piensen que el marketing es una simplemente muestra de lo que hay disponible para alquilar, comprar o vender. Pero en realidad, el (buen) marketing debe estructurar todo el proceso de contacto y relación con los posibles clientes, fidelizándolos y llegándolos a convertir en promotores de la marca, a través de una buena construcción de la imagen corporativa y un óptimo posicionamiento en el mercado.
Pero ¿cómo podemos garantizar que las campañas alcancen el éxito con tanta competencia? ¿Qué acciones conseguirán que nuestra empresa destaque? ¿Cómo alcanzamos el público adecuado y lo conducimos hasta cerrar una compra? En este post vamos a esclarecer de una vez por todas estas dudas… ¿preparados para conocer todos los secretos del marketing inmobiliario?
¡Pues vamos a ello!
¿Cómo es el mercado inmobiliario?
Lo que seguro podemos decir sobre el mercado inmobiliario es que es altamente competitivo. Muchas personas piensan que adquirir un inmueble es poco más que la realización de un sueño, además de considerarse una excelente oportunidad de inversión y buena fuente de ingresos pasivos, tanto en el caso del alquiler, como en la compra-venta de casas.
Al ser un sector relativamente estable, la cantidad de empresas actuando y entrando en este mercado es bastante amplia. Por esto mismo es necesario contar con una estrategia que nos ayude a diferenciarnos, con el objetivo de destacarnos de la competencia, y así llegar hasta la clientela y tener un buen posicionamiento en el mercado.
Entendiendo el marketing inmobiliario
Si quieres atraer clientes y con casi toda seguridad es ese el motivo por el que nos estés leyendo (a no ser que seas mi madre, que ella lee todo lo que escribo, en ese caso ¡hola mamá!) el primer paso es pensar en la estrategia de marketing. Es a través de la misma con la que conseguirás atraer a tu público objetivo y conducirlo hasta que la compra se cierre, siempre cuidando la satisfacción del cliente, además de la fidelización y el engagement. )
Se trata de atraer al consumidor ideal y trazar un camino en el que el foco esté en la relación entre las partes. El marketing inmobiliario es también un marketing relacional, ya que es a través de la nutrición de este vínculo que se va generando la confianza y viabilidad para hacer ventas eficientes y crecer plenamente.
Es necesario considerar que la inversión que las personas realizan al comprar una casa suele ser muy alta y envuelve toda una idea de alcanzar una meta vital. Si tu servicio no es lo suficientemente especial, la competencia puede llevarse el negocio. Y tu no quieres que pase ¿no? En ese caso es indispensable saber que es la relación con el cliente la salida para resolver este problema.
¿Cuáles son las mejores estrategias de marketing en este sector?
Independientemente de cual sea tu nicho de mercado, una cosa es cierta: el plan estratégico de marketing es el primer paso para tener un trabajo bien estructurado, que alcance los objetivos y no desperdicie recursos. Hablando de objetivos, son éstos los primeros que tenemos que definir ¿qué es lo que quieres conseguir?
La intención es lo que debe estar tras todas las acciones. Puedes tener un objetivo final como aumentar X por ciento la cantidad de ventas a realizar por medio del marketing digital o desmembrarlo en metas menores, creando un paso a paso para alcanzarlo. Vamos a verlo más detalladamente más adelante.
Planeando la estrategia
Conocer la competencia, las prácticas del mercado y al público objetivo son esenciales en el proceso de planear la estrategia. Personifica el individuo que representa tu público objetivo, acierta con el lenguaje y el tono de tus mensajes. Hecho ésto, concretiza las acciones.
Al crear un cronograma y distribuir los objetivos a lo largo de un periodo de tiempo, no olvides establecer indicadores para medir el éxito de cada actividad desempeñada. Ser capaces de contabilizar los datos es tan importante como poner los planes en marcha. Gracias al flujo de resultados podremos mejorar constantemente.
La cuestión sobre la identidad visual también es definida aquí, ya que son un punto esencial para que se transmita el mensaje específico que la marca pretende. El estilo de la empresa debe quedar latente en todas las comunicaciones, incluso en la visual. Usa los colores para provocar las sensaciones deseadas.
En este sentido, hasta las imágenes del site o blog deben ser escogidas con criterio. Si quieres alcanzar cierto público ¿por qué no hacer que se identifique contigo? Aunque sólo sea la ilustración de un contenido, debe estar alineado con el plan.
Inbound Marketing
La práctica de Inbound Marketing no trata de correr detrás de los clientes, sino ser capaces de despertar su interés para que sean ellos los que vengan hasta ti. Esto agrega valor a la relación, haciendo que esta persona no sólo sea un consumidor, sino alguien que siente cercanía con tu marca.
Para que esto sea posible, es necesario que el contenido que la empresa ofrece sea de atrayente para el público objetivo. Esta es la definición que vas a encontrar sobre el plan estratégico del marketing: es lo que va a direccionar todas las acciones con el fin de cumplir los objetivos.
El primer paso es atraer visitantes con estos «anzuelos», por eso tu blog tiene que estar preparado para convertir ¿de acuerdo? Después al recomendar oros contenidos y mantener la comunicación activa, conviertes esos visitantes en leads. De esta forma irás nutriendo un flujo hasta que conseguimos cerrar la venta y fidelizamos al cliente.
Apuesta por el marketing de contenido
Si la idea es contar con contenido relevante para a traer a sus personas de interés y plantar la semilla de una relación saludable y duradera con ellas ¿por qué no producir esos conocimiento? De esta manera puedes convertirte una autoridad en la materia, mostrando que sabes de lo que hablas y dominas todo sobre tu sector.
Principalmente para quien se dedica al ramo inmobiliario, que el cliente se sienta inseguro no es nada positivo. La confianza puede radicar también del nivel de experiencia que la empresa demuestra sobre el mercado y todas sus variables, además, claro, de comprender las necesidades de esa persona.
Siendo así, puede ser una buena idea crear un contenido propio que sea relevante, mostrando que estás al día de todo lo que existe en tu área y de todas las actualizaciones al respecto, siendo, por lo tanto, una fuente fiable para consultar. Produce materiales con las principales dudas que los clientes suelen tener y da consejos y recomendaciones sobre adquisiciones de inmuebles: documentación necesaria, localización, decoración del hogar… etc.
Construye tu presencia online
Además de usar las redes sociales para divulgar los contenidos que hayas producido, no dejes de crear materiales específicos para cada sector. La idea del marketing de contenido continúa firme y fuerte aquí: no vendas sólo tu producto o servicio, encuentra también asuntos que sean de interés para tu público y difunde el propósito de tu marca.
Otra técnica que tiene mucho éxito en marketing inmobiliario es estar presente en sites en el sector. Las plataformas inmobiliarias cada vez están más en alza: Idealista, Fotocasa, Pisos.com. El público últimamente también buscan a través de otros medios, como via Facebook.
Recuerda que no sólo es necesario estar presente, también hay que mantener los sites actualizados, activos y responder a las personas interesadas. Vale la pensa centrarse en las redes, sites y grupos regionales más frecuentados por tu público objetivo y dirigir bien esta parcela de participación.
Comunicate a través de diversos canales
Si estás presente en plataformas diferentes, de acuerdo con tu estrategia, es importante que también sea versátil tu presencia en diferentes medios de comunicación. El marketing inmobiliario se basa en la relación, por eso necesitas ser multicanal. ¿Pero cómo puedo estar tan presente si perder tiempo y personal en hacerlo?
La respuesta es más simple de lo que parece: utilizando una herramienta especializada. Además de automatizar procesos relacionados con el marketing, es necesario contar con diversos canales actuando en pro de la comunicación con el cliente. Hacer todo esto manualmente es una locura, por eso la automatización es la solución adecuada.
También se puede (y debe) segmentar las listas de contactos con el fin de encaminar las campañas de e-mail pertinentes al estadio en el que se encuentra nuestro consumidor. Utiliza también diversos canales de comunicación: llamadas de voz, notificaciones push, etc… ¡y no olvides los mensajes de texto!
¿Por qué el SMS es una forma de aumentar los negocios inmuebles?
Pues bien, al hablar sobre SMS, tenemos que tener en cuenta un dato: existen en la actualidad 96 líneas de teléfono móvil por cada 100 habitantes. Esto significa que casi todo el mundo tiene un dispositivo.
¿Ves donde quiero ir a parar? El SMS incluye todos los perfiles, al final, la grandísima mayoría de tu público tiene, al menos, un móvil/smartphone. ¿Quieres saber cómo utilizar este dato de la mejor forma posible? Vamos a conocer algunos secretos.
Aprovecha la eficiencia del SMS
¿Eres capaz de ignorar una notificación en tu smartphone? Así es, la mayoría de las veces, sólo ver parpadear la pantalla, es suficiente para llamar nuestra atención y hacer parar todo lo que estamos haciendo para atender al mensaje.
¿No tiene sentido, en este caso, usar esa notificación para nuestro beneficio? ¡El ser humano es curioso! Ignorar el estímulo proveniente del móvil es casi imposible.
Y aquí una gran ventaja de usar SMS en tu negocio: en la mayoría de las ocasiones tu mensaje no será ignorado, y lo mejor de todo, será leído rápidamente.
Transmite el mensaje
No pienses que es necesario escoger apenas un asunto para abordar en los mensajes de texto. Está claro que es posible enviar diferentes informaciones utilizando la misma plataforma. Existen buenos ejemplos: enviar la invitación para la fiesta de la empresa y además anexar la confirmación de asistencia. En este caso el destinatario podría responder con un Sí o un No.
Al utilizar este canal de comunicación, es importante ser fiel a tres características: simple, rápido y eficiente. O sea, el mensaje de texto debe ser corto y transmitir sólo la información necesaria.
Otra posibilidad es usar la plataforma para enviar información sobre un inmueble. En este caso, con el fin de automatizar las respuestas, podemos establecer diferentes tipos de acciones que generen un patrón. Por ejemplo, imagina añadir un número de teléfono en los botones de SE VENDE o SE ALQUILA para recibir más datos sobre la casa.
- INMOBILIARIA X ALQUILA, para más información envía un sms con la palabra “CASACENTRO” al número 123.
De esta manera el automatismo puede responder al interés de alguien por una casa en concreto, con el consabido ahorro de tiempo y dinero.
Da para imaginar el tipo de respuesta automática que se generaría:
- Casa en el centro, dos cuartos, cocina equipada y baño completo. Terraza. Para visualizar fotos haga clic en el siguiente link: https://…
Economiza
¿Tu empresa todavía envía cartas por correo ordinario? Sentimos informarte que estás perdiendo dinero.
¿Qué tal usar lo que las nuevas tecnologías nos facilitan? Enviar un SMS con el link de la factura, por ejemplo, es mucho más eficiente: disminuye el gasto en papel (pensemos en la naturaleza), ayuda a que el cliente no olvide el pago, no existe la posibilidad de perder el papel con la información, además, por supuesto de ser 20 veces más barato que una carta.
Fideliza y aumenta tu engagement usando mensajes texto
El centro del marketing inmobiliario es alentar una buena relación entre la empresa y el cliente potencial, ¿por qué, entonces, no usamos la estrategia del SMS también para estrechar lazos? ¡Es una gran oportunidad!
A través de la automatización es posible enviar mensajes de felicitaciones en fechas especiales, como el cumpleaños del cliente, por ejemplo. Esta es una forma de hacer ver cuánto le importa éste a tu empresa.
El secreto para que el cliente tenga una experiencia agradable es contar con un alto nivel de personalización en la comunicación. Es de muy mal gusto recibir un mensaje que parece escrito por un robot. Intenta, por lo tanto, humanizar al máximos tus campañas acercando de esta forma al cliente.
Actúa rápidamente
A partir del momento en el que la captura del contacto es realizada, hay estudios que demuestran que quien entra en contacto con el lead dentro de los primeros 5 minutos tiene cerca de 100 veces más probabilidad de recibir una respuesta positiva. Cuanto más tiempo transcurra, la oportunidad disminuye.
El primer contacto es primordial. Por eso, no dejes de programar el envío de SMS de acuerdo con la fuente de captura. Es una forma de comunicación sutil y directa con el cliente. Puede haber completado el formulario y, en cambio, marcharse del site ¡no dejes pasar el impulso que sintió por tu inmueble!
Usa mensajes cortos
Los mensajes de texto deben ser objetivos. Nadie pierde el tiempo leyendo un pergamino. Ten cuidado al enviar tus mensajes. Recuerda que la notificación aparece y que lo primero que la persona vea será lo que haga que tu SMS sea abierto o no.
Busca activar el gatillo de urgencia de entrada. Además ten siempre en cuenta que hay móviles muy diferentes, variando tanto su configuración como el tamaño, por eso evita siempre que puedas caracteres especiales para no comprometer su visualización.
Da la opción «dar de baja»
Al igual que ocurre en el e-mail marketing, necesitas que la opción de que la persona no reciba más mensajes si no quiere esté disponible y visible. No existe nada que enfade más que alguien que se ponga en contacto con nosotros sin que sea deseado y no poderlo evitar.
Deja claro a la persona que puede dejar de recibir sus mensajes cuando así lo quiera y que la intención de la empresa no es incomodar o mandar doscientos mil mensajes al día. Por supuesto, definir una estrategia en el envío es fundamental.
Una (buena) relación consta de dos partes, no olvides que necesitas el permiso del usuario y que es importante que el sepa que la empresa se preocupa de eso.
Aprovecha la CTA
¿Qué buscas que el cliente haga tras leer el SMS? Has enviado un mensaje que va directo al grano, pero necesitas dejar claro cuál es su finalidad, incentivando al contacto a que ejecute la acción propuesta.
De acuerdo con el objetivo de esta comunicación, es posible pensar en la forma más objetiva de pedir a la persona que haga alguna cosa. «Entra en contacto», «Haz clic aquí» o «Llámanos ahora» son sólo algunas de las formas que podemos abordar: planea y escoge las mejores para cada ocasión.
¿Cómo medimos los resultados del SMS en marketing inmobiliario?
Algunas personas prefieren no usar el SMS para hacer marketing inmobiliario ya que tienen la falsa idea de que no es posible medir los resultados alcanzados a través de los mensajes de texto.
Está claro que, sin referencias, es imposible saber si estamos realizando las acciones adecuadas. Los indicadores en estos casos son extremadamente importantes para estar al tanto de cada paso que se da en la campaña.
¡En las acciones con mensajes de texto no es distinto! Es necesario saber hasta dónde esta llegando la acción, si tu público la está aceptando… ¡Hay que tener en cuenta muchas variables!
¿Quieres saber cómo hacer todo esto? ¡Veamos entonces las principales métricas de una campaña de SMS marketing!
Reduce el opt-out
Hay medios para disminuir la tasa de opt-out, uno de ellos es trabajar siempre con marketing de permiso: no envíes SMS sin permiso y deja siempre claro a tu público que puede dejar de recibir los SMS cuando así lo disponga. Como ya hemos dicho, dejar que el cliente se sienta libre para escoger consumir o no tu material, garantiza un aumento en la credibilidad de tu marca.
Sobre la métrica, haz el siguiente análisis: al enviar los mensajes para un gran segmento de posibles interesados ¿cuántos de ellos piden salir? Esta observación está ligada directamente al grado de satisfacción del consumidor con la comunicación de tu empresa.
Entiende la conversión
¿Cuántas personas de las que recibieron el mensaje se han convertido en clientes? La tasa de conversión media de las acciones de SMS se encuentran entre el 20% y el 27%. Éste es un valos extremadamente alto, sobre todo si lo comparamos con la radio o la TV que representan apenas un 2%.
Es recomendable que observemos los datos sobre conversión cada 2 o 3 meses. Compara con los meses anteriores y utiliza la base actual de clientes activos y el banco de datos usados para el envío de mensajes.
Enviar códigos con descuentos u ofertas exclusivas para los destinatarios, también es una buena forma para medir la conversión. Cuando los clientes informan del código exclusivo, tendrás una noción mayor de quién está interesado y de dónde vino el contacto.
Considera las respuestas
¿Recuerdas la idea de poner a disposición un número de teléfono en los SMSP Pues bien ¿Cuántas personas se interesaron y solicitaron información por este medio?
Como hemos podido comprobar hay diversas maneras de identificar a los clientes que llegan a nuestra empresa a través de las campañas de SMS marketing. Las métricas existen, y no es difícil encontrarlas, ya que todo el trabajo será automatizado y contabilizado.
¿Qué acciones podemos implementar con la ayuda de E-goi?
Las estrategias de marketing inmobiliario tienen éxito cuando existe una buena sintonía entre la automatización de la comunicación y la medición de los resultados de las campañas. Principalmente, cuando se trabaja con una cartera enorme de clientes e inmensas listas de contactos, pues es imposible atenderlo todo manualmente si queremos dar un servicio de calidad.
Gracias a E-goi, puedes ejecutar todas las acciones citadas por medio de la integración de sistemas. A través de la herramienta es posible adecuar todas las funcionalidades a lo que ya vienes usando en tu site o blog.
Y medir los resultados de las acciones se convierte en un proceso simple, dinámico y bastante intuitivo. El secreto está en planear, organizar la ejecución y analizar los datos que todo ésto arroja. Sólo de esta forma seremos capaces de tener una visión completa de nuestra estrategia.
Segmenta para acertar
A medida que la relación con el cliente va avanzando, vas, evidentemente, recogiendo más y más información sobre el mismo. Estos datos, cuando son utilizados de forma estratégica, dan poder al negocio, ya que conoces exactamente a la persona con la que te estás comunicando. Recomienda contenidos que estén relacionados con los intereses que la persona ya ha ido indicando a lo largo del tiempo.
Usando una herramienta de automatización, puedes visualizar de forma dinámica los clics de cada campaña, rastreando exactamente qué ha convertido y qué contenidos han tenido más impacto. Además, claro, de saber qué fue lo más buscado por tus usuarios en tu site, pudiendo agregar dicha información en el contacto.
Gracias a todo esto es posible afinar el trabajo y ser cada vez más certero en los envíos y recomendaciones. Segmenta las listas y analiza las acciones por perfil que más resultado dan: en este caso realizar tests A/B puede ser de mucha utilidad. Escoge una muestra de tu público y aplica ciertas variaciones, mide el éxito (o no) y, en el caso de que merezca la pena, úsalo para toda tu clientela.
Hemos comprobado la gran cantidad de estrategias que pueden realizarse en marketing inmobiliario para hacer crecer el negocio. Ahora, con todo esto en tu mano, y conociendo lo que ya has llevado a la práctica y lo que no, utiliza las ideas que hemos aprendido que, junto con una buena herramienta de automatización, conseguirán que alcances un nuevo nivel en el sector.
E-goi es una plataforma completa, cuenta con un site con toda la información que necesites y un equipo dispuesto a apoyarte en todo el proceso. ¡Conoce las funcionalidades dedicadas especialmente a los agentes inmobiliarios!
Y como siempre, si tienes alguna sugerencia, pregunta o duda ¡escribe un comentario!
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