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Plan estratégico para e-commerce: la guía completa

30 junio, 2020 (actualizado) |
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¿Cómo crear un plan con el que alcanzar mejores resultados para tu ecommerce?

Abrir una e-commerce no consiste en poner artículos en una plataforma al azar y comenzar a ganar dinero (y si te han dicho que es así ¡huye!) Planear estratégicamente cómo vamos a gestionar nuestro negocio es esencial porque, debido al aumento de la oferta, cada vez el mercado está más saturado en muchos de los nichos, además, claro, de que nuestra competencia no se limita a pequeñas tiendas que tengamos a nuestro alrededor ¡es global! Pero tranquilidad… también la demanda lo es.

Por lo tanto, para llegar al público, no podemos limitarnos a los elementos logísticos, también tenemos que conocer el mercado, mapear oportunidades, anticipar las amenazas y definir dónde queremos llegar. O sea: tener un plan.

¿Quieres saber por dónde comenzar? Hemos preparado una guía completísima para que no te pierdas nada… ¿nos ponemos manos a la obra?

1. Qué es un plan estratégico

Inicialmente, es necesario aclarar qué es la planificación estratégica. Según Chiavenato, considerado padre de la Administración, la planificación es la primera función del proceso administrativo. Es lo que nos permite establecer objetivos organizacionales y la posterior definición de los recursos que serán necesarios para alcanzarlos.

La planificación estratégica, a su vez, no es más que un conjunto de pautas que guían a la empresa en la toma de decisiones y en la distribución de recursos.

Es lo que nos ayuda a definir la dirección que debe seguir la empresa en función de los objetivos establecidos a corto, mediano y largo plazo.

2. La importancia del plan estratégico

“Nunca sopla el viento a favor de un barco que no sabe dónde va”. Aunque parezca un cliché, la frase del filósofo Séneca resume muy bien la importancia de la planificación estratégica.

Mucho más que un documento que reúne información valiosa sobre una compañía específica, un plan estratégico bien planteado tiene numerosos beneficios para la organización.

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De forma resumida, podemos decir que el plan estratégico es la brújula que ayuda a la empresa a descubrir qué camino debe seguir en base al conocimiento extraído a partir del análisis del propio mercado.

También es la planificación estratégica la que contribuye a la toma de decisiones, ayuda a alcanzar los objetivos, promueve mejores resultados, hace que la organización sea más competitiva y permite a los sectores mantenerse alineados y conscientes de cuándo les está yendo bien o mal.

En el universo del comercio electrónico, en particular, la planificación estratégica adquiere una relevancia aún mayor al anticipar amenazas y oportunidades en un escenario que cambia tanto y tan rápido.

3. Tipos de planes estratégicos

Aunque no existe un consenso sobre los tipos de planificación estratégica, la mayoría de los libros y referencias académicas apuntan a la existencia de tres modelos principales: planificación estratégica, planificación operativa y planificación táctica.

Veremos con más detenimiento cada uno de ellos a continuación.

3.1. Planificación estratégica

La planificación estratégica más famosa entre los tres tipos se refiere a la planificación a largo plazo y está directamente asociada con los niveles jerárquicos más altos de una organización, como es el caso de la junta. Es la planificación estratégica la que determina los objetivos y decisiones más relevantes.

Como presenta un mayor grado de complejidad, este tipo de planificación generalmente involucra a varios sectores de la empresa y requiere mucha dedicación de una buena parte del equipo.

Esto es lo que sucede, por ejemplo, con los objetivos y decisiones con respecto al lanzamiento de productos, atraer grandes inversiones e ingresar a nuevos segmentos de mercado.

3.2. Planificación táctica

La planificación táctica, a su vez, se refiere al logro de objetivos a medio plazo, estando directamente vinculados a los niveles jerárquicos intermedios de la organización, como son los casos de la gerencia.

Si bien la planificación estratégica proporciona pautas generales, la planificación táctica respalda la estrategia y garantiza que las acciones que deben tomarse en el medio plazo realmente sucedan como se esperaba.

3.3. Planificación operacional

Finalmente, la planificación operativa se refiere a la planificación a corto plazo y las tareas realizadas en las actividades diarias de la organización. En general, esta planificación está directamente relacionada con los procesos organizacionales y supervisores.

En la práctica, es la buena ejecución de actividades rutinarias lo que permite que la organización pueda organizarse para lograr objetivos a mediano y largo plazo.

Por lo tanto, si bien la planificación estratégica prevé ingresar a un nuevo segmento de mercado, por ejemplo, la planificación táctica puede proporcionar estudios de mercado para comprender lo que el consumidor realmente quiere y la planificación operacional, a su vez, conducirá a decisiones más inmediatas, como elegir la plataforma de comercio electrónico que se utilizará.

4. Planificación estratégica eficiente: paso a paso para e-commerce

Ahora que conocemos los tipos de planes estratégicos, podemos pasar al siguiente punto: el detallado paso a paso que cubre cada uno de las etapas involucradas en el desarrollo de una planificación eficiente.

4.1. Análisis del macroambiente

El primer paso para crear una planificación estratégica para e-commerce es llevar a cabo un breve análisis del entorno macro, es decir, todos los aspectos externos que pueden afectar a nuestro negocio directa o indirectamente, en menor o mayor grado.

Básicamente, las fuerzas macroambientales más relevantes para la mayoría de las empresas son las político-legales, económicas, socioculturales, tecnológicas y naturales. Vejamos. 

4.1.1. Fuerzas político-legales

Se refieren a leyes, agencias reguladoras, sindicatos y todos los demás grupos políticos que tienen cierta influencia en las decisiones políticas y legales. En el caso del comercio electrónico, la aprobación de nuevos impuestos y los eventuales cambios en el marco regulatorio de Internet son ejemplos de fuerzas macroambientales que pueden afectar al negocio y, por lo tanto, deben ser seguidas de cerca.

4.1.2. Fuerzas económicas

Están directamente relacionados con la inflación, con las tasas de interés, con las políticas fiscales del país, con la cotización de monedas extranjeras de mayor relevancia, e incluso con eventuales crisis económicas.

4.1.3. Fuerzas socioculturales

Se refieren, sobre todo, a la cultura, los deseos, las necesidades y los cambios de comportamiento en una sociedad determinada.

Adaptarnos a la realidad social es imprescindible para sobrevivir en el mercado. Si el público necesita ciertos elementos para convencerse de comprar en tu ecommerce y no en otra ¿por qué no ibas a incluirlos? Tenemos que ser conscientes de cómo funciona la sociedad y qué es lo que motiva a la generación a la que vaya dirigido nuestro producto.

4.1.4. Fuerzas tecnológicas

Las fuerzas tecnológicas, a su vez, están relacionadas con las innovaciones en el sector. El uso de chatbots y las crecientes posibilidades de automatización son dos ejemplos de fuerzas tecnológicas que impactan directamente en el comercio electrónico, ya que estas compañías deben estar preparadas para ofrecer un servicio cada vez mejor a sus clientes, utilizando cada vez menos energía y dinero.

4.1.5. Fuerzas naturales

Como su propio nombre indica, las fuerzas naturales están relacionadas con la naturaleza y los aspectos ambientales, como la creciente tendencia a reducir el plástico y la inminente escasez de combustibles no renovables.

Créeme: el análisis de los aspectos enumerados anteriormente puede proteger a tu empresa de una serie de amenazas y evitar varios sustos. Innumerables empresas se declararon en quiebra por descuidar la importancia del análisis macroambiental.

4.2. Comprendiendo el microambiente

Ahora que sabemos cómo el entorno influye en nuestra empresa, es hora de continuar con la planificación estratégica de nuestra e-commerce y comenzar a analizar el microambiente.

Según Porter, las cinco fuerzas competitivas principales que conforman el microambiente son la rivalidad en el segmento, el poder de negociación de la empresa con los proveedores, el poder de negociación con los clientes, la amenaza de nuevos participantes y las amenazas relacionadas con la entrada de productos.

Veamos cada una de ellas a continuación.

4.2.1. Rivalidad en el segmento

La rivalidad en el segmento no es más que el análisis de sus competidores. Algunas de las situaciones que muestran una mayor rivalidad son el lento crecimiento del sector debido a las disputas por el mercado, la gran cantidad de competidores, la estabilización o el declive del mercado y la ausencia de diferenciales claros entre competidores.

4.2.2. Poder de negociación con los proveedores:

Otro aspecto relevante es cuánto depende la empresa de sus proveedores. Si vendes camisetas online y sólo tienes un proveedor de telas, por ejemplo, es muy prudente comenzar a mapear nuevos proveedores. Además de garantizar una mayor seguridad para el negocio, esta diversificación también puede garantizar mejores precios.

4.2.3. Poder de negociación con clientes

El poder que los clientes tienen sobre tu e-commerce también debe tenerse en cuenta al analizar el microambiente. Si tu empresa no vende al consumidor final y opera en el mercado de business to business, por ejemplo, puede ser que pocos clientes sean responsables de una gran parte de sus ventas, lo que hace que tu negocio sea extremadamente dependiente y frágil. En tales casos, es importante activar una alerta roja para la situación e invertir en formas de diversificar sus ingresos.

4.2.4. Amenaza de nuevas empresas

Se trata, básicamente de la amenaza de entrada de nuevas empresas en el mismo ramo del negocio, lo que puede hacer que tu marca pierda poder en el mercado, disminuyendo la rentabilidad o precisando más inversión en marketing.

Como los costes iniciales de un ecommerce generalmente son bajos y no hay tantas barreras para ingresar al mercado, vale la pena tomarse un tiempo de forma periódica para ir evaluando nuevos competidores y no ser sorprendidos.

4.2.5. Amenazas relacionadas a la entrada de productos similares o sustitutos

¿Recuerdas cuando los ordenadores comenzaron a reemplazar las máquinas de escribir? ¿O cuando Kodak cerró porque las cámaras digitales se hicieron accesibles y populares? Una planificación estratégica eficiente también sirve para evitar que los productos sustitutos eliminen tu marca del mercado. Ante una nueva tendencia, depende de nosotros anticiparnos y adaptarnos.

4.3. Análisis DAFO del negocio

Ahora que tiene una buena idea de lo que está sucediendo en el escenario externo y lo que sucede en su mercado, es hora de llevar a cabo un diagnóstico completo del negocio y el entorno que lo rodea, predecir movimientos externos y obtener más seguridad al tomar decisiones. decisión.

Para esto, recomendamos el uso del análisis DAFO o FODA, una herramienta ampliamente utilizada en administración y cuyo nombre deriva del acrónimo de las palabras Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas.

4.3.1. Para qué sirve el análisis DAFO

De manera simple y versátil, el análisis DAFO nos brinda una visión completa del negocio y el posterior cruce de información. En otras palabras: además de ayudarnos con el diagnóstico, la herramienta ayuda a mitigar riesgos y debilidades y a potenciar oportunidades y fortalezas basadas en ideas verdaderamente procesables.

4.3.2. Cómo hacer análisis DAFO

El primer paso es enumerar todas las fortalezas y debilidades de la empresa. ¡Y tenemos que hacerlo con sinceridad! Cuanto más confiables sean los aspectos resaltados, mejor será el resultado del análisis.

Entonces, es hora de enumerar las principales amenazas y oportunidades presentes en el macroambiente y el microambiente. Siempre que sea necesario, utiliza los pasos 1 y 2 para no olvidar nada y recordemos: a diferencia de las fortalezas y debilidades, la empresa no puede controlar las amenazas y las oportunidades.

4.3.3. Cómo cruzar información

Después de mapear toda la información necesaria, todo lo que tenemos que hacer es verificar los datos relacionados con el entorno interno (fortalezas y debilidades) con los datos relacionados con el entorno externo (oportunidades y amenazas).

Al enfrentar oportunidades con fortalezas, por ejemplo, verás cómo tu empresa puede utilizar sus ventajas competitivas para aprovechar al máximo las posibilidades destacadas. 

Por el contrario, cruzar amenazas con fortalezas nos ayudará a comprender cómo usarlas para mitigar los peligros que se avecinan.

4.4. Define la identidad organizacional de tu negocio

¡Uf! Después de tanto análisis, es hora de pasar finalmente a la siguiente etapa de planificación estratégica y definir la identidad organizacional de tu negocio. Ahora, debemos centrarnos en la esencia de la empresa y definir la misión, la visión y los valores.

Si bien la misión es la razón de ser de la compañía y revela lo que hacemos de forma interna y externa, la visión define hacia dónde quiere ir la compañía. Finalmente, los valores son los principios de comportamiento que guían a la empresa y definen la cultura organizacional.

En conjunto, estas tres palabras conforman la identidad organizacional del negocio e influyen, directa o indirectamente, en todos los empleados de la empresa, incluidos aquellos que serán o no contratados en el futuro.

4.5. Estabelece metas y crea planes de acción

Ahora que conocemos nuestro negocio y sabemos dónde queremos llegar en los próximos meses o años, es hora de poner en papel qué objetivos indicarán que hemos alcanzado el éxito.

Es importante resaltar que las metas creadas deben tener algunas características básicas, denominadas SMART.

Necesitan ser:

  • claras y específicas: nada de ambigüedades;
  • medibles: es necesario medir si las metas fueron o no alcanzadas;
  • temporales: una buena meta tiene que tener un plazo para ser cumplida;
  • relevantes: sólo lo que realmente importa;
  • alcanzable: realistas, que no sean imaginarias.

Además, es necesario que los objetivos puedan motivar a todos los empleados y puedan implementarse en planes de acción en las áreas más diversas.

Dado el objetivo de cerrar 10 nuevos acuerdos, por ejemplo, es posible elaborar un plan de acción para el sector comercial, que puede tener que celebrar 100 nuevas reuniones de ventas para garantizar el resultado esperado.

4.6. Acompaña y mide los resultados

Finalmente, la última etapa de la planificación estratégica implica monitorear los planes de acción y medir los resultados.

Una buena sugerencia es realizar reuniones periódicas entre las áreas de la empresa para que los jefes de cada sector comenten sus actividades y muestren los resultados que se están logrando.

Además de motivar a los miembros de la empresa, este tipo de reunión es esencial para garantizar que lo que se planificó se está llevando a cabo realmente y que la organización está encaminada.

Es obvio que el plan nunca podrá ser llevado a cabo 100% y que los ajustes pueden ser necesarios, pero lo que no puede suceder es dejar que la compañía divague y se quede sin una dirección estratégica bien definida.

5. Errores más comunes al hacer planificación estratégica de e-commerce

Ahora que estamos listos para poner en práctica todo lo que ha aprendido, nada mejor que optimizar aún más nuestro viaje empresarial y anticipar tres de los principales errores que pueden evitarse durante la planificación estratégica de tu ecommerce, ¿verdad?

5.1. No atribuir un único responsable para cada meta 

¿Alguna vez has oído que un perro que tiene dos dueños termina muriendo de sed? El dicho popular se aplica perfectamente a uno de los errores más comunes en la planificación estratégica: no asignar a una sola persona responsable de cada objetivo.

¡Calma! Esto no significa que la actividad deba realizarse individualmente. El objetivo de asignar a una sola persona responsable de cada objetivo es garantizar el sentimiento de pertenencia y dejar claro a todos en el equipo que esa actividad está bajo la responsabilidad de alguien.

5.2. No integrar los sectores

En la práctica, una buena planificación estratégica proporciona el logro de objetivos desafiantes que involucran diferentes brazos de la organización. Esta es precisamente la razón por la que es tan importante garantizar una comunicación fluida entre sectores.

Créeme: si no lo haces, el logro de muchos objetivos se verá fuertemente comprometido.

5.3. No acompañar los resultados

Lo que no se ve no se recuerda. Para que la planificación no se pierda en el tiempo y termine en el olvido, es esencial que el gerente del ecommerce controle periódicamente los resultados.

Además de la relación entre áreas, una buena idea es desarrollar una hoja de cálculo o algún tipo de tablero que reúna los objetivos principales y muestre (de la manera más visual posible) cómo cada sector está en relación con los resultados esperados.

6. Cómo la tecnología puede ayudar en la planificación estratégica

Finalmente, también es importante destacar el papel que juega la tecnología en la planificación estratégica de un ecommerce. En medio de un sector cada vez más competitivo, usarlo en favor de nuestro negocio puede ser un gran diferenciador.

El uso de dashboards integradas, por ejemplo, puede garantizar una mejor visualización de los planes de acción y los resultados logrados por sector, dando claridad a los gerentes y motivando al equipo.

Además, la tecnología puede y debe ser tratada como un elemento clave al diseñar y ejecutar planes de acción. A través de recursos como chatbots y plataformas de automatización de e-mail marketing, es posible ahorrar tiempo derivado del trabajo más repetitivo, optimizar las jornadas de los empleados, y también aumentar la rentabilidad de la empresa al identificar oportunidades de negocios que pasarían desapercibidas en otros casos.

En medio de un mercado tan competitivo y cada vez más saturado, tomarse el tiempo para crear la planificación estratégica para nuestra ecommerce es una necesidad real.

Mucho más que un simple documento o una mera formalidad, un plan estratégico eficaz puede guiar a la organización, anticipar amenazas, potenciar oportunidades y permitir que la empresa crezca y se diferencie de sus competidores.

La tecnología, a su vez, también puede ayudarnos en esta misión. Si es tu caso, y quieres empezar a cumplir tus objetivos hoy mismo, integra tus canales de comunicación y automatízalos para incrementar tus ventas y fortalecer los lazos con tus clientes actuales.

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