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Cómo aplicar la inteligencia en ventas

22 junio, 2020 (actualizado) |
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¿Estás buscando la forma de aumentar la eficiencia de tu sistema de ventas y destacar entre la competencia?

El resultado de las ventas de una empresa es el primer indicador utilizado para definir la situación comercial. Cada organización privada tiene como objetivo aumentar sus ventas y generar ganancias a partir de ella, pero las formas de vender se han modificado y se han vuelto más complejas en los últimos años. En este contexto, surge el concepto de inteligencia de ventas.

La aplicación de estrategias de inteligencia de ventas dentro de una empresa es lo que la hace destacar de la competencia. Además, facilita la comprensión del comportamiento y las preferencias del consumidor, para ayudar a los vendedores a convertir clientes potenciales en clientes.

¡Veamos a continuación qué es la inteligencia de ventas, cómo adoptar esta estrategia y cómo puede generar beneficios para la empresa y el equipo de ventas!

¿Qué es la inteligencia en ventas?

La inteligencia de ventas puede entenderse como la capacidad de una empresa para controlar la información relacionada con el área comercial de una manera estratégica. Esta información son datos de mercado que pueden afectar la generación de ventas del negocio y datos en relación con el consumidor y el propio proceso de ventas de la organización.

Por esta razón, trabajar en inteligencia de ventas involucra de igual forma los equipos de marketing y ventas de la compañía, en un trabajo conjunto para comprender el mercado y al cliente, con el fin de facilitar alcanzar a nuevos consumidores.

Ejemplos que pueden ser parte de la rutina de un área centrada solo en la inteligencia de ventas son: clientes misterioso, entrevistas, recopilación de comentarios, investigación de mercado con competidores o consumidores y análisis de datos utilizando software de gestión y CRM .

Aplicando estas herramientas y métodos, la compañía podrá tener campañas más eficientes pues conocerá (o se acercará mucho) el mensaje correcto para despertar interés. Además conseguirá aumentar las tasas de conversión del equipo de ventas, que comprenderá mejor los motivos que hacen que las personas cierren tratos.

¿Cómo aplicar la inteligencia en ventas?

Después de comprender de qué trata la inteligencia de ventas dentro de una organización, es hora de aplicarla en la práctica y monitorear la ejecución para garantizar los resultados esperados.

Contar con una buena fuente de datos

Cualquier trabajo dentro de una empresa debe contar con una buena fuente de datos en la que basar los análisis y conclusiones. Una buena fuente de datos está influenciada por factores como: el CRM utilizado para almacenar información del cliente, la metodología para aplicar encuestas, la frecuencia con la que se revisan los datos, entre muchos otros elementos.

Un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) bien administrado es la base para un trabajo de inteligencia de ventas bien hecho. Se recomienda contar con la tecnología y el uso del software, y la elección de la solución ideal para la empresa variará de acuerdo con las necesidades del negocio.

Además, es necesario elegir bien qué datos se recopilarán de los clientes al completar el CRM y qué profesionales serán los responsables de completarlo. Ejemplos comunes de datos importantes para recopilar son:

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  • localización;
  • preferencia de compra (presencial u online);
  • canal de comunicación utilizado;
  • información como: si ya fue cliente de la empresa, la recurrencia de compra…

Otra forma de recopilar datos de clientes es utilizando los rastros digitales que todos dejan. Cookies de sitios web, herramientas como Google Analytics y datos de interacción en redes sociales: todas son formas legítimas de aprender más sobre el comportamiento del consumidor y comprender cuáles son los más propensos a cerrar un trato.

Utilizar herramientas de automatización

Las herramientas de automatización sirven al equipo de marketing y ventas para tener controlado todo el proceso, desde la llegada del lead a la empresa hasta el cierre de una venta, todo mapeado y automatizado.

Con herramientas que integran las áreas de marketing y ventas, es posible recopilar información del cliente desde el momento en que se convierte en lead y utilizar estos datos como una forma de ayudar al equipo de ventas en la conversión.

Además, partes del proceso de relación con el cliente pueden automatizarse, lo que facilita el trabajo de los profesionales y les permite usar su tiempo para analizar las interacciones de los clientes potenciales y comprender mejor el comportamiento de compra.

Analizar la competencia

Cualquier empresa va a tener competencia… es necesario aprender a lidiar con eso e incluso aprender de la misma. ¿Qué hacen? ¿Cómo se comportan? ¿Qué es lo que funciona y cuáles son los fallos que han cometido? Es imprescindible estar al tanto de los movimientos que realizan en el mercado, sobre todo:

  • qué campañas realizan para obtener nuevos clientes;
  • qué precio tienen para sus diferentes productos/servicios;
  • qué tecnología utilizan para facilitar el proceso de venta;
  • o cómo transforman el producto según las exigencias del mercado.

En base a esta información y otros datos sobre la competencia y el mercado, el equipo de ventas tiene la capacidad de prepararse mejor para acercar al cliente y pensar en nuevas formas de publicitar sus productos o servicios.

Hacer venta consultiva

La venta consultiva es un modelo de ventas que se considera diferente del “tradicional”. Se trata de cambiar el papel del vendedor de una persona que “alienta” al cliente a realizar la compra para convertirse en un profesional que actúa como consultor.

En la venta consultiva, el vendedor hace un diagnóstico del cliente, comprende el momento en que se encuentra y, junto con el cliente, llega a una solución que lo beneficiará.

Sin embargo, para que el vendedor desempeñe un papel más similar al de un consultor, es necesario realizar la habilitación de ventas. Esta práctica consiste en proporcionar al vendedor información sobre el cliente, el mercado y la competencia, para que el profesional pueda actuar como consultor.

El proceso de recopilar la información necesaria para el vendedor de manera práctica es parte del trabajo de inteligencia de ventas, generando, como resultado, profesionales de ventas más cualificados para generar mejores negocios.

La forma en que se puede aplicar la inteligencia de ventas variará según cada empresa, pero los beneficios de esta estrategia se ven en todas las áreas de operación, como una forma de mejorar el trabajo del equipo de ventas. Lo más importante, en cualquier situación, es prestar atención a los datos recopilados y aplicarlos estratégicamente a las decisiones de la empresa.

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