Venta consultiva: ¿qué es y cuáles son sus benefícios?

La venta consultiva es una realidad en la vida de los representantes de ventas. La verdad es que cuanto mejor preparado esté el vendedor, mejor domine las técnicas de persuasión, el servicio al cliente y la planificación comercial, más resultados obtendrá y se convertirá en el favorito de los consumidores.

La venta consultiva es una realidad en la vida de los representantes de ventas. La verdad es que cuanto mejor esté preparado el vendedor, en cuanto a las técnicas de persuasión, servicio al cliente y planificación de negocios, más resultados obtendrá, convirtiéndose en el favorito de los consumidores.

Saber cómo «convencer» a alguien para que compre un producto o servicio no es suficiente. Piénsalo: cuando necesitas comprar algo, ¿con qué frecuencia realizas una búsqueda en Internet para obtener más información antes de cerrar el trato? El vendedor debe ponerse al día con esta nueva tendencia y satisfacer esta necesidad de consulta.

¿Qué caracteriza una venta consultiva?

¿Comprarías un producto caro solo porque el vendedor insistió o fue muy amable? Por persuasivo que sea el representante de ventas, usando disparadores mentales, etc., esto no es tan efectivo en negociaciones más grandes. Cuanto mayor sea el valor de la mercancía, cualquiera que sea, más compleja será la venta. En este contexto, la venta consultiva es la mejor alternativa.

Para aplicar este consejo a una venta, debe tener en cuenta que el objetivo es resolver el problema del cliente. En este contexto, cerrar la venta no es tan importante. Comprender: de hecho, el producto o servicio es solo el medio para alcanzar la resolución. Es decir, vender es una consecuencia, ya que el objetivo es curar el dolor de la persona.

¿Cuáles son las ventajas de aplicar esta estrategia?

¿Conoces eso de perder la venta para ganar al cliente? Esta frase se puede aplicar perfectamente a las ventas consultivas. En una negociación tradicional la relación entre el vendedor y el comprador finaliza cuando se paga el producto o servicio. En la venta consultiva, la relación debe ser una constante. Por lo tanto: onstante. Assim:

• el vendedor crea una relación de autoridad en relación al área de actuación, servicio o producto;
• lleva al cliente a imaginar la realidad ideal cuando se resuelve el problema que tiene, generalmente a través de la solución ofrecida por el vendedor;
• existe el factor de confiabilidad, ya que el vendedor escuchó para comprender los desafíos del consumidor y luego aplicó sus conocimientos para guiarlo de la mejor manera;
• el cliente se siente una prioridad y no un mero instrumento para que el vendedor se lucre.

Uno de los resultados clave de la venta consultiva es que el cliente se da cuenta del valor de lo que ofrece el vendedor, no solo del precio del producto o servicio. De esta forma, se establece un tipo de fidelidad, y este cliente se convierte en socio, ya que recomienda los productos y servicios de su marca, además de indicarle que es un excelente representante de ventas.

¿Cómo empezar a practicar la venta consultiva?

Al igual que ocurre con los procesos de consultoría, hay pasos que deben seguirse. El primero es identificar el dolor del cliente potencial. Debemos comprender el problema que los hace buscar soluciones, productos y servicios. ¿Qué resultado quiere realmente lograr?

Una vez entendemos la situación real de esa persona, tras este tiempo de estudio y análisis, debemos utilizar nuestra experiencia para dirigir un procedimiento que llevará al cliente al escenario ideal que desea.

Aquí encontramos el verdadero sentido de la venta consultiva: ¿Es tu solución realmente la mejor alternativa para tal escenario? Si la respuesta es no, es hora de elegir el cliente y no la venta. Recomiéndale aquello que tenga más sentido para él .

Convierte la post venta en un hábito

Además de guiar al cliente para resolver el problema o mejorar la situación, el vendedor debe presentar claramente la solución, mostrando todos los beneficios y guiando la aplicación de la misma. La idea es implementar la solución con el cliente. Esto se puede hacer en el comercio o ya durante la postventa.

Tras la compra, la venta consultiva continúa: acompaña el desempeño de tu producto o servicio y la satisfacción del cliente.  Haz saber que estás disponible para cualquier pregunta y brinda la asistencia adecuada.

¿Ya usas esta técnica de consultoría a tus ventas? ¿Cuáles son los resultados en comparación con las ventas tradicionales? ¡Comenta esta publicación y comparte tu experiencia!