¿Qué pasos tiene que dar un representante comercial para alcanzar el éxito? Te los desgranamos todos en el siguiente post.
Un representante comercial es mucho más que un mero vendedor. A decir verdad, construye una relación con la clientela, sirviendo, muchas veces, de mentor en relación a sus hábitos de consumo. Es un trabajo que parte del acompañamiento y la confianza.
Para tener una relación óptima con la cartera de clientes, consolidar tu marca, potenciar tus ventas y alcanzar tus metas profesionales, existen algunos pasos que puedes seguir. A continuación vamos a contarte todos los secretos para que llegues donde sueñas ¿Todo el mundo en sus puestos?
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¿Cómo un representante comercial conquista la confianza del cliente?
Para trabajar en el sector de las ventas no necesitas necesariamente tener un don para vender, pero es obligatorio seguir formándose siempre, y aprender técnicas del área para aplicarlas en tu día a día. Como tu instrumento de trabajo principal eres tú mismo, trabajar para mejorar tus capacidades personales y profesionales es vital para el éxito.
Un buen representante comercial sabe identificar su proprio estilo de trabajo, además de ser un experto de los productos y servicios que comercializa y entrega. Siendo así, cualquier tipo de habilidad es bienvenida: buena comunicación, postura corporal adecuada, tener la capacidad de construir una imagen, etc.
Estudiar metodologías
Las ventas, la atención y la relación con el cliente son aspectos clave para cualquier representante comercial. Y, como todo en la esfera de la gestión, existen herramientas y métodos para apoyar tu trabajo.
La metodología SMART es ampliamente usada en ventas. Además, existen herramientas consagradas en el área, como el caso del Spin Selling. También cuentas con CRMs preparados para ayudarte en la gestión diaria de contactos y clientes.
Traza estrategias y objetivos
Si te tomas tu trabajo en serio, es esencial que lo consideres como un negocio propio. En este sentido, el plan estratégico o plan comercia, debe ser abordado estructurando tus actividades. Hacer un análisis DAFO es una forma genial de medir los recurso disponibles para iniciar este camino.
Determine objetivos y crea esquemas de acción para alcanzarlos. Divide los propósitos en metas, elaborando estrategias para llegar hasta las mismas. Define las métricas necesarias con las que medirás tu desempeño. Es la forma en la que sabrás si podrás llegar hasta allí y los ajustes que necesitas hacer a lo largo del camino. ¡Utiliza el Ciclo PDCA!
Organiza tus acciones
La desorganización es el villano del alto rendimiento. Por más que seas un vendedor nato, preocúpate del discurso, domina los gatillos mentales, etc. Los resultados se verán afectados si no te organizas. La baja productividad terminará alcanzándote, ya que este comportamiento hace que pierdas un tiempo precioso y desperdicies recursos.
Un trabajo excelente exige consistencia. Y sabemos que es algo que viene por el tiempo, pero también de un modelo optimizado de trabajo. Por lo tanto: estandariza operaciones, crea un cronograma para actividades y mantén el control de los resultados, acompañándolos de cerca.
Intensifica tu networking
Tu red de contactos marca toda la diferencia respecto al posicionamiento de tu marca. Además de estar siempre buscando nuevos contactos, recuerda que tu relación con proveedores y colaboradores también tiene impacto en tu imagen en el mercado.
Debes estar al día de los eventos que se realicen en tu sector, además de comunicarte con otras personas que también trabajen en el área, enterándote de los desafíos a los que se enfrentan y las soluciones que practican. La competencia no puede ser descartada ¡practica el benchmarking!
Renueva las técnicas de venta
El mercado es dinámico. Cambia muy deprisa, creándose tendencias y extinguiéndose antiguos hábitos de consume. Con las personas pasa lo mismo. Por eso siempre hay algo nuevo que aprender. Existen teorías que pueden ayudarte a desarrollar nuevas fórmulas de actuación:
- ¿Conoces los arquetipos de Jung?
- ¿Y el viaje del héroe?
- ¿Ya leíste sobre los tipos psicológicos?
- ¿Qué sabes sobre generaciones?
- ¿Tienes clara la jornada de compra?
- ¿Y el proceso de toma de decisiones?
Todos estos temas están muy ligados a cómo actúan las personas y nos ayudan a comprender mejor su mundo, nuestro mundo. Si dominamos estos conceptos conseguiremos comunicarnos y relacionarnos mejor con los clientes potenciales y ser capaz de afirmarse como alguien en quien se puede confiar.
Negocia
De la misma forma como existen temas que podemos (y debemos) estudiar para destacarnos entre el resto de profesionales del sector, las negociaciones en sí, también son puntos importantes para quien quiere mejorar.
Cerrar negocios de calidad así como mantener al interlocutor satisfecho, son algunas de las metas que debemos alcanzar. La negociación ética o por principios es una técnica sin duda, exitosa, que consigue que las relaciones que establezcamos sean saludables.
Usa herramientas tecnológicas
Ya hemos hablado de CRM, pero no es la única herramienta que garantiza una buena relación con nuestro cliente. La fidelización se consigue a través de acciones que promueven la personalización de la atención. En este sentido, debemos prestar especial atención a la comunicación, en especial a la post venta.
Piensa en una herramienta de fidelización y no en un sistema con el que sólo puedas organizar tus datos. Cuanto más valor añadido tenga el programa en tu día a día, mucho mejor. Olvida el montón de tarjetas de visitas y agendas de papel. Si lo que queremos es crecer ¡tenemos que modernizarnos!
Cuenta con uma plataforma de marketing digital
No es una mala idea realizar marketing de contenido. Es una estrategia que ayuda a las personas a identificar las necesidades que enfrentan, apuntando posibles soluciones y puede llegar a convertirnos en un mentor del sector. De esta forma puedes ir construyendo una relación desde el primer momento, nutriéndolo hasta que llegue al punto de decisión de compra.
¿Qué relación funciona sin diálogo? Ninguna. La lógica es la misma con tus clientes y prospects. Está claro que el e-mail marketing es muy eficaz — y, debe ser, muy explorado en el área de ventas —, pero también es importante que el representante comercial se comunique por múltiples canales.
Los diferentes ambientes virtuales son fuertes aliados cuando se trata de demostrar tu autoridad online y captar clientes. Siendo así, comienza ahora mismo: ¡y conoce cómo aumentar el engagement en redes sociales!