Estrategias de Marketing

Cómo construir el Perfil del Cliente Ideal (ICP)

29 mayo, 2020 (updated) |

Comprender el perfil del cliente es esencial para tener inversiones en marketing y ventas que generen retornos para la empresa. Conozca qué es ICP y cómo puede beneficiar a su negocio.

En los últimos años ha existido un cambio constante en la forma en que las empresas y sus clientes se relacionan.

Pero, independientemente del área en la que opere el negocio, lo que es unánime en los estudios sobre cómo hacer que el proceso de ventas sea más eficiente es: las empresas que conocen bien el perfil de sus clientes pueden obtener mejores retornos en sus esfuerzos de ventas.

ICP es una herramienta que las empresas pueden y deben usar para mapear quiénes son sus clientes y qué perfiles proporcionan la mayor rentabilidad financiera para la organización, utilizando esta información para adoptar estrategias de ventas más efectivas.

¡Veamos todo lo que necesitamos saber para construir el Perfil de Cliente Ideal!

¿Qué es ICP, o Perfil de Cliente Ideal?

El Ideal Customer Profile (ICP), o Perfil de Cliente Ideal, es el término utilizado para definir a los clientes que tienen más probabilidades y predisposición a comprar los productos o servicios de una empresa, por lo que es el grupo de clientes que genera más ingresos para el negocio.

También es importante tener en cuenta que los clientes dentro del ICP de una empresa son aquellos que tienen los problemas que resuelve la solución comercial. De esta manera, estas empresas ( ventas B2B) generalmente necesitan productos y servicios no solo de manera superflua, sino también para mantenerse en funcionamiento y relevantes en el mercado.

La herramienta Ideal Customer Profile brinda grandes ventajas a las áreas de marketing y ventas de las empresas, ya que de esta manera, estos equipos pueden dirigir mejor sus esfuerzos en publicidad, comunicación y enfoques de ventas a los perfiles que garantizarán ventas recurrentes.

¿Cuál es la diferencia entre ICP y buyer persona?

Debido a que los dos conceptos se refieren a la caracterización de los clientes, es posible que se confundan o que los profesionales que ya usan buyer personas en sus empresas piensen que no necesitan definir su ICP.

Sin embargo, a pesar de estar relacionados, ICP y buyer persona son conceptos con diferentes aplicaciones, y ambos tienen la importancia suficiente para ser trabajados y estudiados por profesionales en las áreas de marketing y ventas.

Una buyer persona es una representación ficticia del cliente de la empresa. En general, cuando se piensa en la buyer persona, hay una descripción de características, como género, edad, profesión y otra información que se refiere a objetivos, deseos y estilo de vida. Por esta razón, la buyer persona es una herramienta mucho más centrada en las acciones de marketing y para que la empresa pueda tener una dirección en la forma en que se comunica con su público.

El Perfil del Cliente Ideal, por otro lado, juega un papel en la estrategia de marketing y ventas de la empresa. Al definir el ICP, el equipo de marketing sabrá sobre qué características enfocar sus campañas, tales como: ubicación, industria, tamaño de la empresa, entre otros.

Además, el enfoque principal del ICP es aumentar la tasa de conversión en ventas. Esto ayudará a los vendedores a calificar las oportunidades con mayor potencial además de permitir una evaluación más estratégica del proceso de ventas como todo.

¿Cómo influye el Perfil del cliente ideal en el ROI?

Una de las principales ventajas de utilizar ICP en la estrategia de marketing y ventas es la posibilidad de aumentar el rendimiento de las inversiones realizadas para adquirir nuevos clientes y, por lo tanto, reducir el CAC (costes de adquisición de clientes).

Cuando se utiliza el Perfil del Cliente Ideal para dirigir las ventas, el trabajo para alcanzar a los clientes potenciales es menor, reduciendo las inversiones realizadas.

Una analogía que explica el efecto de ICP en el ROI es pensar en los clientes como puntos en un objetivo principal, la empresa como un arquero y las flechas como la inversión. Si el arquero tiene un objetivo grande y no está seguro de dónde están los puntos que necesita alcanzar, gastará una gran cantidad de flechas para obtener pocas dianas, ya que sus disparos se realizarán de manera casi aleatoria.

En el caso de un arquero que puede ver exactamente los puntos donde necesita llegar, la cantidad de flechas gastadas será mucho menor, y la probabilidad de dar en el blanco correcto es mayor, ya que la dificultad de no saber dónde están los puntos ha sido remediada y ahora acertar o no dependerá solo de la pericia del arquero.

Por lo tanto, el uso de ICP permitirá a la compañía realizar inversiones más específicas para aquellos clientes potenciales que tienen más probabilidades de cerrar, eliminando el obstáculo externo de no acercarse al cliente correcto y dejar el éxito de las ventas en el control del equipo. comercial.

¿Cómo construímos el ICP?

Para construir el ICP, el primer paso es mirar la historia de la compañía. En esta fase, el uso de un software de gestión o CRM ayudará mucho en la recopilación de datos, ya que, de esta manera, es posible cruzar la información de las características de los clientes con el retorno de los ingresos que estos han generado.

Después de conocer qué clientes generaron la mayor rentabilidad para la empresa, ya sea debido a un ticket medio alto o una gran recurrencia en las ventas, es hora de rastrear sus características. La información más relevante puede variar según la línea de negocio, pero es importante resaltar:

  • segmento de actuación;
  • localización;
  • tamaño de la empresa;
  • tiempo de existencia del negocio;
  • sector o perfil del decisor.

Con estos datos en la mano, ya existe una dirección para construir el ICP de la compañía. Ahora solo necesitaremos validar esta hipótesis, hablar con los clientes que tengan este perfil y comprender si tienen los dolores que resuelve nuestra solución comercial.

¿Cómo dirigir la estrategia de la empresa hacia el ICP?

Las formas de dirigir los esfuerzos de la compañía hacia el ICP pueden impregnar varias áreas, desde la construcción del producto (características, funcionalidades, monitoreo de uso) hasta las más obvias, como marketing y ventas.

En el caso del marketing, las campañas creadas se dirigirán al discurso y al canal para ICP. Si el ICP de la compañía X es un negocio que opera en el área de la salud, y el que toma las decisiones suele ser el director, que también es médico, invertir en la promoción del producto o servicio en una convención en el área es una excelente manera de hacerlo. Una inversión dirigida al mayor potencial de retorno.

En el área de ventas, los vendedores mismos deben estar preparados para lidiar con las características del Perfil de Cliente Ideal, ya sea en el enfoque, en la forma de contacto o incluso en la contratación de nuevos vendedores, que pueden tener experiencia en el área de actividad de clientes potenciales. .

Usar el Perfil del Cliente Ideal o ICP como herramienta es una forma muy asertiva en la que tu empresa puede comenzar a trabajar en marketing y ventas para garantizar resultados más consistentes y predecibles, lo cual es esencial para tener un negocio escalable y duradero.

Comprender las noticias del mercado y las formas de aumentar tus ventas es esencial para ser un profesional que logre excelentes resultados. ¿Quieres acceder a más contenido sobre ventas? Consulte el artículo sobre venta consultiva: qué es y cuáles son los beneficios.

Y como siempre, si tienes alguna sugerencia, pregunta o duda ¡escribe un comentario!

¡Ya sabes que nos encanta leerte!

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.