En este texto explicaremos cómo funciona la automatización de marketing, enumerando las ventajas de invertir en estas herramientas y mostraremos cómo puedes hacer crecer tu negocio con la ayuda de este concepto. ¡Descúbrelo!
Existen muchos mitos en torno al automatización de marketing (marketing automation). Es importante aclarar esto al principio de este artículo que, a pesar de un poco largo, vale la pena leer.
Acciones como seguir de vuelta, envío de SMS Marketing o programar publicaciones en las redes sociales son realmente automáticas pero, aunque sean interesantes, son solo una pequeña muestra de lo que consideramos marketing automation. Este concepto es mucho más fuerte y, sobre todo, más estratégico.
Se trata de entender y actuar de forma personalizada y escalable ante tu audiencia en los diversos medios online. Se trata de comprender y respetar de verdad el interés del lead en su jornada de compra, alimentándolo con la información necesaria, en los momentos clave y de forma automatizada.
Esto significa que el trabajo es mucho más que el desarrollado por un robot. El automatización de marketing ayuda a tu equipo de ventas en uno de los aspectos fundamentales que una máquina no puede solucionar: el relacionamiento.
Cuando el flujo de automatización va bien, esto se traduce en un beneficio real para la relación con los clientes. La idea es optimizar los procesos y alcanzar los resultados esperados.
En este texto explicaremos cómo funciona la automatización de marketing, enumerando las ventajas de invertir en estas herramientas y mostraremos cómo puedes hacer crecer tu negocio con la ayuda de este concepto. ¡Descúbrelo!
¿Qué es la Automatización de Marketing?
La Automatización de Marketing es un estrategia de marketing digital que utiliza herramientas para automatizar procesos de las relaciones con potenciales consumidores. En otras palabras, el enfoque es el envío de materiales online de forma segmentada.
A continuación, la idea es analizar los resultados de cada envío y, como consecuencia, gestionar la relación con los consumidores. La automatización permite disponer de los datos y de la información necesarios para que los contactos, o leads, avancen en sus jornadas de compra.
Este mismo trabajo también se lleva a cabo con los clientes, para optimizar el posventa y ofrecer experiencias agradables y nuevas ventas. Para que este proceso transcurra de la mejor forma posible, es imprescindible que la empresa cuente con un equipo de marketing muy bien preparado y considerado.
El marketing automation te permite, además de llegar a una determinada audiencia a través de contenidos relevantes, en línea con la metodología del marketing de contenidos, replicar automáticamente tareas que se deben ejecutar repetidamente.
Esto te permite aumentar de forma considerable tu productividad, ya que puedes gestionar mejor tu tiempo, ser un profesional más cualificado y alcanzar resultados cada vez mejores.
Ventajas del marketing automation
El marketing automation aporta numerosas ventajas a las empresas y permite aumentar la facturación y los beneficios, además de mejorar la retención de consumidores y reducir el coste de adquisición de clientes. Entre sus ventajas cabe destacar:
Nutrición de leads inmaduros
Es muy normal experimentar una situación en la que el potencial consumidor no está preparado para comprar. Los motivos pueden ser muchos: el cliente puede tener un presupuesto restringido, puede tener otras prioridades o puede no haber entendido aún que tiene un problema que debe solucionar, entre otros.
En estos casos, los leads están inmaduros en sus jornadas de compra, pero puede que lleguen al final de esta jornada en poco tiempo. En todos estos casos, el relacionamiento es muy valioso, ya que muchas veces la empresa tiene que educar a las personas.
También puede que se trate solo de una cuestión de timing. Así, es fundamental estar cerca del posible comprador, para crear valor y conquistar credibilidad y así mantener la marca en la mente de este cuando llegue el momento de comprar. La automatización permite una cercanía eficiente y, por lo general, exige poco esfuerzo.
Leads más maduros permiten tickets mayores
¿Quién crees que compra más bolsos? Una mujer que no entiende mucho de moda y escoge, como máximo, una opción al año, o una mujer que compra muchas veces, ha leído libros sobre el tema, va a desfiles, con un gran conocimiento sobre el asunto y que tiene más de 300 en su armario?
Cuanto mejor conoce el asunto, mayor es la probabilidad de que el lead descubra que tiene un problema y se esfuerce por solucionarlo. Leads más maduros permiten tickets mayores y la automatización garantiza el papel de ofrecer el contenido adecuado para generar una oferta de venta.
Leads maduros aprovechan más el producto
Tal y como destacamos que las personas con más conocimiento suelen ser sinónimo de tickets más elevados, también suelen saber cómo aprovechar el producto o el servicio de la mejor forma posible. Esto permite que tengan más éxito y que generen nuevas recomendaciones.
Equipo de ventas más productivo
Como las primeras etapas de la jornada de compra se realizan a través de la automatización, el equipo de ventas puede ser mucho más eficiente y productivo en el día a día. Si la herramienta ha realizado un buen trabajo, los vendedores se sienten mucho más seguros y cómodos para abordar a los leads preparados.
Además, estos profesionales de ventas también desarrollan la confianza de que a pesar de que el lead está inmaduro, volverá en el momento oportuno. Como no tienen que realizar la educación inicial, pueden llegar a ser expertos en las etapas finales, garantizando una tasa de compra mucho más elevada.
Contenido personalizado
Las campañas de automatización permiten realizar segmentaciones muy específicas, como el momento de compra, nicho de actuación, cargo, empresa, entre otras.
Y esto permite personalizar el contenido y direccionar la comunicación, permitiendo que cada persona siga su propio camino. En la práctica, el resultado es una relación mucho más eficiente, que añade valor a cada fase y mantiene a los leads ansiosos por los siguientes contactos e interacciones.
Trabajo más productivo
A través de la automatización, gran parte del trabajo de maduración del lead se hace de forma automática. Obviamente, existe un esfuerzo efectivo para crear el recorrido de los diversos leads, pero cuando esto está ajustado no hace falta volver a empezar el trabajo desde cero.
Esta situación hace que el equipo de marketing sea mucho más productivo. Y así, el equipo puede centrarse en establecer relaciones con los potenciales consumidores.
El equipo de ventas recibe a los leads preparados
Según el momento del lead, las conversaciones con los vendedores son muy diferentes. Quien está empezando a descubrir el tema puede ofrecer mucha resistencia.
Sin embargo, el contacto que entiende bien el asunto tiene mucha más apertura y disponibilidad para tomar una decisión favorable a la venta. Con leads más preparados, el equipo de ventas tiene que invertir menos tiempo para cerrar un negocio.
Ciclo de ventas más corto
Como todo el trabajo se realiza a través del sistema de automatización, el equipo de ventas recibe a leads que ya se encuentran en las últimas fases de la jornada de compra.
Esta realidad hace que el posible cliente pase mucho menos tiempo en negociación con el profesional de ventas y esto permite que el vendedor use este tiempo para ayudar al contacto a realizar la mejor selección.
Embudo más eficiente
En cualquier compra, el consumidor pasa obligatoriamente por algunas fases. No vale la pena, por ejemplo, intentar vender una inscripción en una carrera de 42 km a quien está acostumbrado a pruebas de 5 km.
A partir del momento en el que se monitoriza el comportamiento del potencial consumidor, el marketing automation permite identificar los intereses y las etapas de compra de cada posible comprador.
Esto permite el envío del contenido adecuado para llevar al lead hasta la fase siguiente. Como resultado, vemos un embudo que fluye y que lleva a las personas hasta las etapas finales, de manera a convertirlas en clientes.
Momento adecuado para invertir en automatización
¿Será que existe un momento adecuado para invertir en marketing automation? Para dar una respuesta corta y directa: depende. Eso depende mucho de diversos aspectos, como, por ejemplo, tener un buen sitio online. Si este no es tu caso, lo mejor es tratar primero de eso y pensar después en invertir en un sistema de marketing automation.
Sin embargo, si ya realizas el registro de emails de los consumidores, ya existe un buen proceso de captura de leads y si quieres ampliar tus operaciones, este puede ser un óptimo momento para empezar a trabajar con automatización.
Automatización de Marketing en la práctica
Para poner en práctica el marketing automation en tu empresa, es fundamental tener en cuenta algunos puntos:
- define la estrategia, las personas y las métricas para las acciones de automatización;
- busca una buena herramienta de marketing automation. Existen varias empresas en el mercado que ofrecen este tipo de servicio;
- define la forma de interacción del lead en cada una de las fases del embudo de ventas;
- define de forma clara el contenido ofrecido por el sistema de automatización en cada una de las etapas del embudo;
- realiza la implantación del sistema;
- sigue de cerca todos los resultados;
- realiza diversas pruebas y aplica las mejoras necesarias.
Cómo escoger el mejor sistema de automatización
¿Quieres saber cómo escoger un buen sistema de marketing automation, que realmente corresponda a tus necesidades y sea relevante para generar más ingresos y beneficios para tu empresa? Es fundamental estar atento a algunos puntos.
Debes, por ejemplo, invertir en un sistema que entienda perfectamente cuando un lead pasa de una fase a otra del embudo de ventas, ¿verdad? Uno de los primeros pasos para escoger el mejor sistema es comprobar si este incluye esta función.
Otro punto que debes tener en cuenta para un buen sistema de automatización es: ¿personaliza la información que se desea captar del contacto o es algo estándar y fijo para todos los leads? Si corresponde a la primera opción, es una buena señal.
Además, también es muy importante valorar si la herramienta escogida es fácil de usar y si no tiene demasiadas opciones. Ten en cuenta que cuantas más herramientas existan en el sistema, más difícil será entenderlo. El exceso de opciones puede dificultar la tarea de traducir los resultados, ¿no crees?
Marketing Automation para generar ventas
El marketing automation permite un conjunto de acciones que incluyen, por ejemplo, listas dinámicas, segmentación por clic y flujos prioritarios. Aquí explicaremos 3 formas de usar la automatización, centrándonos en aprovechar los leads para generar ventas para el equipo de ventas.
¡Descúbrelas!
Leads que necesitan preparación para la compra
Si el lead tiene un buen perfil, vale la pena monitorizarlo de cerca y realizar el contacto en el momento adecuado. Para conseguirlo, puedes:
- crear una lista de segmentación, con enfoque en criterios que tu negocio considera una buena característica (empresas de un determinado tamaño, algunos cargos, nichos, etc.);
- crear un flujo de automatización con una condición: si el lead entra en esta lista, un vendedor debe “adueñarse” de este contacto;
- configurar el flujo para notificar al “dueño” del lead cuando el contacto realiza una acción, como un clic en algún enlace o la descarga de algún material.
Esto permite que el profesional de ventas realice un seguimiento más cercano. Cuando este vea que el lead está más maduro, podrá entrar en contacto de forma más segura y con más posibilidades de realizar la venta.
En este caso, el reto es monitorizar de cerca a los leads con más potencial y entrar en contacto cuando se crea que estos tienen más interés en la compra. Esta madurez puede identificarse de diversas formas.
No obstante, las acciones más comunes son los clics en algunos enlaces disponibles en el email marketing y la descarga de determinados materiales.
Leads que están casi listos para la compra
En este caso la idea es trabajar con los leads que muestran algún interés en el producto o servicio. En los correos de nutrición es normal introducir una Call To Action (llamada de atención), que lleve el contacto a la página del producto.
Piensa en esta oportunidad: si los leads han abierto varios correos y han recibido diversos materiales, han demostrado un interés mínimo, aunque no hayan efectivamente convertido este interés en una compra, ¿no crees?
Algunos no convierten el interés en compra porque realmente no les interesa el producto, pero otros puede que haya sido la pereza de cumplimentar los campos, por ejemplo. Aquí es exactamente donde se encuentra el reto: tienes que identificar, monitorizar y tratar a los contactos que han mostrado interés pero que no han realizado la conversión.
Para monitorizar estos leads, puedes:
- crear una segmentación para los leads que han hecho clic en el enlace de un email marketing para, por ejemplo, realizar una prueba gratuita del producto, pero que no han empezado la prueba;
- crear un flujo de automatización con una condición: si el lead entra en esta lista, un vendedor debe “adueñarse” de este contacto;
- configurar el flujo para notificar al “dueño” del lead por correo electrónico.
Aunque el lead no esté totalmente listo para la compra, este ya ha mostrado un mínimo de interés en saber más sobre el producto. Por eso, vale la pena entrar en contacto. Recuerda que en este tipo de acción es importantísimo seguir las notificaciones y las acciones en tiempo real, ¿vale?
Leads que están listos para la compra
En este último caso, obviamente, la vida del marketing y de las ventas es mucho más fácil. Sin embargo, no te hagas ilusiones. Debido a la falta de velocidad, se pierden grandes oportunidades. El lead está listo para finalizar la compra y ya lo ha mostrado a través de las conversiones. Así, la velocidad de contacto es fundamental para el éxito del negocio.
Según un estudio de The Ultimate Contect Strategy, cuando nos dirigimos a un contacto durante el primer minuto después de una conversión, las posibilidades de que este compre aumentan hasta un 400 %. A través de la automatización puedes acelerar el proceso de la jornada de los leads y ahorrar tiempo valioso. Para que esto suceda, puedes:
- crear una segmentación para los leads que han mostrado un interés efectivo en el producto o servicio (solicitud de presupuesto, conversión en landing page con prueba gratuita, etc.);
- crear un flujo de automatización con una condición: si el lead entra en esta lista, un vendedor debe “adueñarse” de este contacto;
- configurar el flujo para señalar al contacto como oportunidad y enviar el lead al vendedor.
Este lead se entrega a través de la integración entre las herramientas de automatización y el CRM de la empresa. Esto garantiza que el lead se envíe rápidamente al profesional de ventas.
Principales errores del marketing automation
A pesar de tratarse de un asunto un poco delicado, es muy importante hablar sobre él. Aunque el marketing automation sea fundamental para ayudar a prácticamente cualquier tipo de empresa, es indispensable que el plan inicial se ejecute correctamente, a través de profesionales que entiendan verdaderamente este asunto.
Otro problema grave que puede suceder en la automatización es olvidarse de pensar en la jornada de compra del consumidor. Cuando esto sucede, y no es una situación inusual, la nutrición del lead queda totalmente comprometida.
Situaciones de ausencia de alineación entre las necesidades del equipo de ventas y las del equipo de marketing son también muy perjudiciales a tu estrategia.
Consejos importantes para el éxito de la automatización
Para que tu proyecto de automatización sea un éxito, es fundamental que sigas algunos de estos consejos:
- nunca, en ningún caso, compres una lista de contactos. Esto puede parecer una gran ventaja, pero la probabilidad de que salga mal es muy alta. No vayas por este camino y crea tu propia lista. Da más trabajo, pero seguro que te traerá muchas ventajas en tu negocio;
- no copies a la competencia. Además de feo, no es eficaz. Claro que es importante valorar las acciones de la competencia, ya que esto te puede traer importantes insights para tu empresa. Sin embargo, debes trabajar siempre para ser auténtico y original. Esto será tu diferenciación en el mercado y te ayudará a pasar al nivel siguiente;
- empieza con sistemas más sencillos y, poco a poco, vete mejorando sus funciones. Recuerda que es muy importante ir paso a paso. No vale la pena entrar en el juego si aún no estás preparado para ganar;
- ten mucho cuidado al crear tus mensajes. Estos deben tener un toque humano. Recuerda que a las personas les gusta hablar con personas. La humanización de las interacciones es indispensable para el éxito de tus acciones;
- ten siempre presente que el principal motivo para hacer marketing automation es llevar el lead hasta el final del embudo de ventas. Cuando esto está bien claro, el trabajo se hace mucho más productivo. Los equipos que trabajan con metas claras tienen una mayor participación en el día a día de la empresa y obtienen muchos más resultados.
Conclusión
A lo largo del texto has podido ver que el marketing automation (ver este ejemplo) es una estrategia muy poderosa. Esta estrategia te permite interactuar y comunicar de forma personalizada y automatizada. Y esto te permite tener una base de leads más preparados.
Al final, acabarás entregando un contenido con valor y en el momento oportuno para el interés del potencial consumidor. Definitivamente, la automatización ayuda a las empresas a alcanzar posibles consumidores en gran escala y de una forma totalmente personalizada.
Con un mercado cada vez más competitivo, es indispensable tener más agilidad y eficiencia en la entrega de resultados; y este es precisamente uno de los objetivos de la automatización de marketing.
Si pretendes expandir tu marca y aumentar tu facturación y beneficios, aprovecha las ventajas de las numerosas herramientas de automatización. Se estratégico y escoge la herramienta con un mejor coste-beneficio para tu organización. A continuación, basta con aplicar nuestros consejos y seguir los resultados.
Con la información recibida a lo largo de este artículo, esperamos que hayas entendido la importancia de construir campañas de marketing a través de un modo automático. Como hemos destacado, esta es una forma de agilizar la acción de los equipos de marketing y de ventas.
Todo el proceso fluye mejor y esto aporta ganancias a la empresa y a los clientes. Con el tiempo tendrás más experiencia en esta área y muchos más conocimientos sobre tu audiencia. A partir de aquí, basta con mantener la fórmula que funciona para poder recoger los frutos de esta acción.
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