Este artículo presenta 4 estrategias para la Black Friday, centrándose en cómo la segmentación y la automatización pueden optimizar la comunicación con los clientes.
¡Hola! Soy Henrique Tavares, Especialista en Marketing Digital y Gestor de Producto de E-goi. En los últimos años, he seguido de cerca la evolución de las empresas y las estrategias implementadas para la Black Friday.
Las reuniones con clientes y socios, los eventos y las largas noches de investigación han aportado algunos buenos insights que compartiré en este artículo.
En general, vamos a explorar cuatro estrategias que pueden ayudar a tu marca a prepararse para la Black Friday de manera eficiente, utilizando técnicas de automatización y segmentación para alcanzar tus objetivos de marketing.
Como buen egoiano, este artículo es casi un manual de uso de los segmentos y automatizaciones. Así que, además de conocer las estrategias, podrás ponerlas en práctica en tu cuenta de E-goi, siguiendo la lógica que voy a describir. Ahora, pasemos a la acción.
1. Automatización de Email Marketing Pre-Black Friday
Objetivo: Calentar la base de leads y aumentar el interés en la Black Friday.
Los estudios indican que aproximadamente el 60% de los consumidores deciden sus compras de Black Friday antes del evento, a menudo basándose en emails promocionales recibidos previamente (fuente: Statista). Un buen calentamiento puede mejorar la tasa de apertura y conversión, ayudando a que la marca sea una de las opciones en la mente del consumidor cuando se lancen las ofertas.
La automatización de emails pre-Black Friday mantiene tu marca presente y relevante, creando anticipación y generando expectativas. Según la DMA (Data & Marketing Association), los emails segmentados y personalizados generan un 58% más de ingresos que las campañas no segmentadas. La segmentación por perfil de cliente permite ofrecer mensajes más resonantes con cada público objetivo, aumentando las posibilidades de engagement y conversión.
- Historial de Compras: Identifica a los clientes que compraron en años anteriores, pero no en este año. La lógica de la segmentación debe corresponder a todas las condiciones siguientes.
- Campo: Track & Engage > Compras
- Operador: Mayor que
- Valor: 0 (cero)
- Campo: Track & Engage > Última compra
- Operador: Menor que
- Valor: 2024-01-01 (año actual)
- Engagement Anterior: Clasifica contactos por interacción con emails anteriores, como aperturas y clics. La lógica de la segmentación debe corresponder a todas las condiciones anteriores, más la segmentación anterior.
- Campo: Aperturas de Emails
- Operador: Mayor que
- Valor: 3 (en todas las campañas, o en solo algunas campañas).
- Campo: Clics
- Operador: Mayor que
- Valor: 1 (en todas las campañas, o en solo algunas campañas)
- Intereses y Preferencias: Usa información de comportamiento y preferencias para crear segmentos específicos. La lógica de la segmentación debe corresponder a la condición anterior, más la segmentación anterior.
- Campo: Tag
- Operador: Igual
- Valor: «Black Friday» o cualquier tag previamente utilizada para identificar ediciones pasadas de la Black Friday.
Automatización de las campañas:
- Definir Triggers: Añade un trigger de fecha que se active en un día y hora específicos. Ejemplo: 04/11/2024 (activar el trigger en la «Fecha específica», 04/11/2024, 08:00), aplicar solo al segmento creado anteriormente “Automatización de Email Marketing Pre-Black Friday”, y no aceptar contactos más de una vez.
- Programar la Secuencia de Emails, SMS y SmartSMS: Configura envíos programados con condiciones de espera de 5 a 7 días en momentos estratégicos, como:
- Email – Introductorio: Presentar la Black Friday y lo que está por venir.
- SmartSMS – Consejos de Productos: Sugerir artículos que puedan interesar al segmento.
- Email – Recordatorio de Ofertas: Reforzar las promociones cercanas al evento.
- Email – Día de la Black Friday: Enviar ofertas especiales y urgentes.
- SMS – Día de la Black Friday: Enviar ofertas especiales y urgentes.
2. Recuperación de Carritos Abandonados
Objetivo: Recuperar ventas de consumidores que han mostrado interés, pero no han finalizado la compra. Según el Baymard Institute, el promedio de abandono de carritos está en torno al 70%. Durante la Black Friday, este número puede ser aún mayor, ya que los consumidores comparan precios y ofertas entre varias marcas.
Implementar automatizaciones para recuperar carritos abandonados es esencial para no perder oportunidades de venta. En promedio, el 60% de los consumidores que abandonan un carrito son recuperados cuando son impactados por una serie de emails automáticos, siendo la conversión más efectiva en las primeras 24 horas tras el abandono.
Es importante tener el track & engage configurado correctamente en tu e-commerce para esta estrategia.
- Identificación de Carritos Abandonados: Si tienes activo el Track & Engage, el contacto entrará automáticamente en el segmento “Quien tiene productos en el carrito”.
Automatización de las campañas:
- Definir Triggers: Añade un trigger de Producto en el carrito, el contacto entrará en este trigger 30 minutos después de haber abandonado su carrito de compras, si no ha pasado por un objetivo igual en ese espacio de tiempo.
- Programar la Secuencia de Emails, SMS y SmartSMS: Configura envíos programados en intervalos estratégicos con condiciones de “esperar” siguiendo la lógica siguiente:
- SmartSMS – Recordatorio Inicial: Envía un recordatorio amigable justo después del abandono.
- Si el cliente abre la página enviada en el SmartSMS, envía un recordatorio amigable por email sobre los productos dejados en el carrito.
- Si el cliente aún no ha realizado la compra después de 8 horas, ofrece un incentivo, como un descuento o envío gratuito, para estimular la finalización de la compra.
- Email y SMS de Última Llamada: Esperar +8 horas y enviar un último recordatorio antes de que los productos sean eliminados del carrito, reforzando la urgencia y exclusividad de la oferta.
OBS: En las campañas de email, utiliza los widgets de e-commerce para ofrecer productos dinámicos, alternativos, relacionados, visualizados y recomendados. Así, tendrás una mayor probabilidad de conversión.
3. Segmentación Basada en Engagement
Objetivo: Maximizar la eficiencia en la entrega de emails y aumentar las tasas de conversión. Las listas de emails altamente segmentadas y relevantes pueden alcanzar tasas de apertura hasta cinco veces mayores y generar un aumento significativo en las conversiones. Este factor es aún más importante durante la Black Friday, cuando las bandejas de entrada de los consumidores están inundadas de diversas ofertas.
La segmentación basada en el engagement enfoca los esfuerzos de marketing en quienes tienen más probabilidades de interactuar positivamente con los mensajes. Estudios indican que las campañas de email marketing altamente segmentadas pueden presentar un aumento de aproximadamente un 14% en la tasa de apertura y más de un 100% en la tasa de clics en comparación con campañas sin segmentación. Esta personalización de los mensajes los hace más relevantes, elevando el engagement y, en consecuencia, las conversiones.
- Contactos Altamente Comprometidos: Aquellos que abrieron y clicaron en varios emails en los últimos meses. La lógica de la segmentación debe corresponder a todas las condiciones siguientes.
- Campo: Aperturas de Emails
- Operador: Mayor que
- Valor: 10 (en todas las campañas, o solo en algunas campañas).
- Campo: Clics
- Operador: Mayor que
- Valor: 10 (en todas las campañas, o solo en algunas campañas).
- Contactos Moderadamente Comprometidos: Usuarios que interactuaron con algunos emails, pero no de manera consistente.
- Campo: Aperturas de Emails
- Operador: Mayor que
- Valor: 3 (en todas las campañas, o solo en algunas campañas).
- Campo: Aperturas de Emails
- Operador: Menor que
- Valor: 10 (en todas las campañas, o solo en algunas campañas).
- Campo: Clics
- Operador: Mayor que
- Valor: 0 (en todas las campañas, o solo en algunas campañas).
- Campo: Clics
- Operador: Menor que
- Valor: 10 (en todas las campañas, o solo en algunas campañas).
- Contactos No Comprometidos: Aquellos que no han abierto ni clicado en emails en las últimas semanas o meses, dependiendo de la selección de campañas.
- Campo: Aperturas de Emails
- Operador: Menor que
- Valor: 3 (en todas las campañas, o solo en algunas campañas).
- Campo: Clics
- Operador: Igual
- Valor: 0 (en todas las campañas, o solo en algunas campañas).
Automatización de las campañas:
- Definir Triggers: Añade 3 triggers de “Fecha”, configura el día y la hora en que el trigger será activado. Activa la opción de “aplicar solo a segmentos”, y para cada trigger, añade uno de los segmentos creados anteriormente: Contactos Altamente Comprometidos, Contactos Moderadamente Comprometidos y Contactos No Comprometidos.
- Programar la Secuencia de Emails, SMS y SmartSMS: Configura una serie de envíos dirigidos a cada segmento/trigger, como:
- Para Contactos Altamente Comprometidos: Ofrece contenidos exclusivos, promociones anticipadas o invitaciones a eventos especiales.
- Para Contactos Moderadamente Comprometidos: Envía recordatorios y ofertas que incentiven un mayor engagement, como productos relacionados con los intereses demostrados.
- Para Contactos No Comprometidos: Crea campañas de reactivación que incentiven la interacción, como cuestionarios para entender sus preferencias u ofertas personalizadas.
En el ejemplo siguiente, he añadido algunas condiciones para validar si el primer email fue abierto. En caso de que no lo haya sido, enviaremos un SMS como refuerzo para aumentar la tasa de apertura. Es importante destacar que el flujo de comunicación presentado es solo un ejemplo. Es esencial conocer bien a tu público objetivo, segmentarlo en base a sus características o perfiles, y desarrollar las campañas de forma lo más dirigida posible.
4. Segmentación de Clientes VIP
Objetivo: Recompensar a los clientes VIP con beneficios exclusivos y progresivos basados en su inscripción en una lista de espera durante el mes de la Black Friday. Cuanto antes se inscriba el cliente VIP, mayores serán los beneficios. Además de descuentos, sugiero ofrecer ventajas adicionales para reforzar la exclusividad y captar datos valiosos para mejorar la personalización futura.
Beneficios Escalonados Basados en la Inscripción en la Lista de Espera
Durante el mes de la Black Friday, quienes se inscriban más temprano en la lista de espera tendrán acceso a descuentos más altos y beneficios adicionales. Esta estrategia crea un sentido de urgencia y recompensa a los clientes VIP por su interés anticipado.
Mecánica de la Lista de Espera Escalonada:
- Semana 01: Los clientes VIP que se inscriban anticipadamente en la lista de espera podrán recibir un descuento máximo del 30% en toda la tienda. Además, tendrán derecho a un regalo especial exclusivo, como un producto premium o un vale para compras futuras. Uno de los grandes beneficios de esta fase es el acceso anticipado, 3 semanas antes del inicio oficial de la campaña, lo que permitirá a los VIP elegir primero los productos más demandados. Para completar, se puede ofrecer envío gratuito en todas las compras.
Durante la inscripción, puedes solicitar datos adicionales, como categorías de interés, productos deseados o tallas/preferencias, para mejorar la personalización de futuras ofertas.
Cuando un cliente realice una compra, automáticamente será eliminado de la automatización de las semanas 1 a 3.
Página de Inscripción (Lista de Espera):
- Crear página de inscripción (Menú Captar > Páginas de inscripción)
- Elegir lista y modelo de la página
- Configurar nombre, enlace y SEO
- Añadir campos en el formulario para recopilar datos adicionales, como categorías de interés, productos deseados o tallas/preferencias.
- En la etapa de “comportamiento”, definir la tag que será asociada a los contactos. En este ejemplo, creé la tag “VIPs Inscritos en la lista de espera”.
Captación de Datos y Personalización Mejorada:
La inscripción en la lista de espera es una oportunidad para recopilar información útil que ayudará a mejorar la segmentación y personalización de las campañas:
- Formulario de Inscripción Personalizado: Al inscribirse en la lista de espera, solicita a los VIP que rellenen algunos campos opcionales, como:
- Categorías de interés (ej.: moda, tecnología, hogar)
- Productos deseados o recomendados
- Tallas/preferencias (ej.: tallas de ropa, colores favoritos)
- Preferencias de comunicación (email, SMS, WhatsApp)
- Análisis del Comportamiento de Navegación: Integra la información recopilada con el historial de navegación y compras para futuras campañas personalizadas.
- Refuerza la Automatización: A partir de los datos recopilados, configura campañas automatizadas con recomendaciones personalizadas, ofertas específicas y mensajes alineados con los intereses de los clientes VIP.
Segmentación de Contactos:
- Compradores fidelizados (más de 5 compras):
- Campo: Tag
- Operador: Igual
- Valor: VIPs Inscritos en la lista de espera (tag añadida en la página de inscripción).
- Última compra:
- Operador: Entre 2024-11-09 y 2024-11-29 (de la Semana 1 a 3)
- Campo: Tag
- Operador: Igual
- Valor: VIPs Inscritos en la lista de espera
Automatización de las Campañas:
- Definir Triggers: Añade 1 trigger de “Tag añadida”, selecciona la tag “VIPs Inscritos en la lista de espera” y desactiva la opción de aceptar contactos más de una vez.
- Programar la Secuencia de Emails, SMS y SmartSMS: Configura 3 envíos de emails, con refuerzo de SMS y SmartSMS si no hay apertura, durante una semana.
- Email de Bienvenida y Presentación de los Beneficios: Da la bienvenida a los clientes VIP inscritos y destaca los beneficios exclusivos de la campaña de Black Friday.
- Email de Recordatorio del Descuento y Regalo: Recuerda a los clientes VIP el descuento del 30% y el regalo especial disponibles para ellos.
- Email de Última Oportunidad para Aprovechar los Beneficios: Crea un sentido de urgencia antes de que finalice la semana de inscripción anticipada.
En otra automatización, añade 1 trigger de “Condición”, selecciona el segmento “Compró en la Semana VIP BF24” y desactiva la opción de aceptar contactos más de una vez. Añade una condición de “parar otra automatización”, selecciona la lista que se está utilizando y el autobot con el flujo de la Semana VIP. Finalmente, añade una acción de Gestión de contactos para añadir una tag a los compradores. De esta manera, cualquier cliente VIP que compre durante las 3 semanas de la campaña saldrá automáticamente de la otra automatización.
- Semana 02: Los VIPs podrán disfrutar de un descuento del 25% y acceso anticipado 2 semanas antes de la campaña oficial. Se podrá ofrecer envío gratuito para compras que superen un valor estipulado, incentivando compras mayores. Además, los VIPs podrán recibir una invitación exclusiva para eventos posteriores a la Black Friday, como lanzamientos de nuevos productos o preestrenos de colecciones, reforzando el sentido de exclusividad.
Para la segunda semana, no es necesario crear una nueva segmentación. En la misma automatización de la semana 01, se deben continuar añadiendo las campañas, las condiciones de espera y las condiciones de validación de la apertura, siguiendo la misma lógica.
- Semana 03: Durante la tercera semana, el descuento puede reducirse al 20%, y el acceso anticipado será de 6 horas antes de la campaña oficial. El envío gratuito continuará disponible para compras que superen un valor mínimo. Los VIPs también podrán recibir un regalo menor en compras por encima de un determinado monto, ofreciendo aún una recompensa adicional por su participación.
Para la tercera semana, tampoco es necesario crear una nueva segmentación. En la misma automatización de las semanas 1 y 2, se deben continuar añadiendo las campañas, las condiciones de espera y las condiciones de validación de la apertura, siguiendo la misma lógica.
- En la Black Friday: Los VIPs tendrán la última oportunidad de aprovechar la campaña con un descuento igual al que se ofrezca al resto de clientes. Aun así, pueden obtener acceso anticipado, con unas horas antes del inicio oficial de la campaña. Tras la Black Friday, es importante mantener la comunicación con los VIPs, reforzando el vínculo con la marca y ofreciéndoles preestrenos de nuevos productos.
Conclusión
Invertir en estrategias de segmentación y automatización para la Black Friday no solo maximiza tus ventas, sino que también mejora la experiencia del cliente, asegurando que reciba ofertas relevantes en el momento adecuado.
Aplicando algunas de estas 4 estrategias, tu marca puede destacarse en un mercado competitivo, fortaleciendo la relación con los consumidores y aumentando las probabilidades de conversión durante este evento clave.
Si necesitas apoyo en la implementación de estas estrategias, no dudes en contactarnos. Además de nuestro servicio de atención al cliente, contamos con un equipo de accounts dedicado a ayudarte a alcanzar tus objetivos.
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