Las técnicas de ventas deben evolucionar del mismo modo que lo hace el mercado. Ante un consumidor diferente, ¿tiene sentido seguir realizando las mismas técnicas de ventas?
Todo representante comercial debe mantenerse constantemente aprendiendo, practicando e innovando en sus técnicas de ventas. La idea de la «venta tradicional» o sea, aquella en la que el vendedor «caza» al consumidor y le convence de realizar la compra, no tiene mucho sentido en la actualidad.
Cierto es que sigue funcionando en algunos segmentos, pero, por norma general, los consumidores (y en consecuencia, sus hábitos) han cambiado. Hoy en día la mayor parte de las personas intentan tener la mayor cantidad de información posible antes de realizar una compra o cerrar un negocio. Las nociones de precio y valor se están expandiendo de modo que cada vez somos más y más exigentes.
Está claro que el poder de persuasión es una característica fundamental para un representante comercial, pero tener un plan y estudiar al público ¡también tienen que serlo! A continuación veremos 3 técnicas de ventas imprescindibles que podrás aplicar fácilmente. ¿Estamos preparados?
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1. Rapport
La primera de las técnicas de venta que cubriremos en esta publicación es la denominada como rapport. Este término se toma prestado de la psicología y habla sobre la construcción de una relación con la persona con la que habla. Básicamente, el enfoque está en generar empatía y reconocimiento por parte de tu interlocutor.
A través del vocabulario, los gestos, la postura corporal o el tono de voz, es posible que tu prospecto se vea reflejado en ti. Cuando las personas sienten que se encuentran con semejantes, las barreras comunicativas son más bajas, ya que la identificación acontece de manera espontánea.
Identificación inmediata
¿Sabes esa sensación de recién conocer a alguien y sentir que sois amigos de toda la vida? Es el rapport operando. Eso sí, la forma en la que este técnica es usada variará de acuerdo a tu interlocutor.
El estratega Anthony Robbins definió el rapport como “entrar en el mundo de alguien”. A partir de aquí, el vendedor debe conseguir que esa persona se sienta comprendida. De esta manera sentirá la existencia de un lazo fuerte entre ambos. aunque se hayan acabado de conocer.
Comunicación positiva
La idea del rapport no es fingir o ser adulador. De hecho, el representante de ventas debe afinar sus sentidos para crear elementos en el entorno que hagan que la persona se sienta bienvenida mediante el diálogo. El primer paso es sonreír; después de todo, ayuda a la primera impresión que puedan crearse de nosotros.
También es importante llamar a la persona por el nombre, pues eso demuestra atención y personalización. La parte más importante en esta técnica es buscar semejanzas. Intenta usar el mismo vocabulario que la otra persona, asemejar el tono de voz del interlocutor, adoptar una postura parecida, etc.
Convierte el diálogo
Entrena la forma en la que hablas, sobre todo cuando existen objeciones. Evita decir no, o afirmar que la otra persona se está equivocando. Recuerda que ir en contra de alguien no sirve para cambiar su mentalidad. Es más efectivo aceptar la información, optimizarla y dirigir el pensamiento, llevándolo a la dirección deseada.
Si el interlocutor escucha: «tu no sabes nada sobre este producto por eso no entiendes hasta qué punto puede ayudarte», es improbable que el cliente continúe estando abierto al diálogo. Es posible expresar esta idea diciendo «es cierto que sólo tú entiendes lo que te pasa, pero esta solución puede mejorar tu situación. ¿Qué te parece solo probarla?»
2. SPIN Selling
SPIN Selling es una técnica de ventas y plan comercial ya consagrada en el mercado. El motivo es simple: funciona. Se trata de guiar el proceso de venta a través de preguntas clave, separadas en 4 categorías. Veámoslas todas:
Preguntas de Situación
En esta etapa, el objetivo es entender quién es nuestro lead, para conocer cuáles son las principales motivaciones que tiene para adquirir la solución que tú le proporcionas. Siendo así, las preguntas deben ir dirigidas a comprender e investigar el escenario en el que se pretende actuar para cerrar la venta.
Preguntas de Problema
Una vez que descubramos cuáles son los dolores de su cliente potencial, debemos realizar las preguntas adecuadas que lo lleven a «confesar» acerca de los problemas que enfrenta. Esta es la antesala para presentar nuestra solución. Pregúntele si está completamente satisfecho con la situación o cómo puede mejorarla.
Preguntas de Implicación
Identificados los problemas e insatisfacciones de la persona, es el momento de hacer las preguntas de implicación. En este punto es importante dejar claro que, si no resolvemos los problemas, por norma general tienden a aumentar y terminar por ser mucho peores. Intenta realizar las preguntas adecuadas que dirijan a la persona a reconocer que el elemento discutido le afecta negativamente, creando sentido de urgencia.
Preguntas de Necesidad
Por fin, llegamos a las preguntas de necesidad. Estas tienen el objetivo de guiar al cliente hasta que constate que el producto o servicio ofrecido por ti es, de hecho, la mejor solución para los problemas que tiene. Cuestiónale acerca de su situación ideal, haciendo que se imagine a sí mismo disfrutando de las ventajas y beneficios que tendrá tras comprar tu solución.
3. Venta consultiva
Por último, mas não menos importante, é necessário falar sobre a venda consultiva. Numa venda em que o representante comercial apenas “convence” o cliente a levar um produto e depois esquece que aquela negociação aconteceu não é efetiva, sobretudo se a mercadoria for de alto valor agregado.
Relación con el cliente
Si tu oferta no satisface completamente lo que el cliente potencial necesita y tú sabes que puede hacerlo, lo que se debe hacer es guiar a esa persona a encontrar lo que resuelva su problema. En otras palabras: preocuparse por ganar al cliente, no la venta.
El enfoque de la venta consultiva es el cliente, no la venta en sí. La idea es adoptar una postura de consultor para crear un vínculo de confianza. Es muy común que los clientes sientan que son «meros números» en lo que se refiere a los vendedores, y esto no puede suceder cuando está negociando. Ten en cuenta: necesito entender y resolver el problema, la venta es una consecuencia.
Si bien las técnicas de venta tradicionales son importantes, también es fundamental cultivar esta relación con el cliente, que va desde el primer contacto y que debe permanecer después de la venta. Además de vender, es necesario acompañar al cliente después de la contratación, alimentando la relación. Hacer esto un hábito es muy recomendable.
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Hola, creo que hay una equivocación con con las preguntas de «Spin Selling», hay un error de ortografía, dice «perguntas» en vez de «preguntas»
Solo un pequeño detalle, muy buena explicación. <3
Ya se lo hemos corregido. ¡Gracias por el aporte Leandro! 🙂