5 sugerencias para crear un embudo de ventas y obtener mejores resultados

El embudo de ventas es una herramienta importante entre las estrategias de marketing digital, y el cumplimiento de tus etapas puede ser decisivo para convertir más leads en clientes. Es quien da los medios para que tu empresa conduzca y acompañe eficientemente al prospect desde el inicio al fin de su jornada, aumentando las probabilidades de ventas.

¿Quieres facilitar la toma de decisiones en tu empresa y no perder más ventas? Continúa la lectura, ya que al final de este posteo, además de saber qué es un embudo de ventas, estarás preparado para crear uno correctamente y mejorar los resultados de tu negocio. ¡Mira!

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas es una herramienta que muestra el camino que el cliente recorre, desde el primer contacto con la empresa hasta la conclusión del negocio. Dicha solución, además de permitir el seguimiento de la situación de la persona, también permite que los equipos de ventas y marketing guíen al potencial consumidor de manera correcta durante todo el proceso rumbo a la finalización de la compra.

El nombre «embudo de ventas» se debe al modo en cómo actúa la estrategia: a medida que la persona se acerca al cierre del negocio, el proceso se va concentrando. O sea, naturalmente, el número de personas que entran en ese embudo — visitantes y leads — es mayor que la cantidad que salen — compradores de productos o servicios.

En ese sentido, el embudo de ventas está formado, básicamente, por tres etapas — las cuales están directamente relacionadas a las etapas de la jornada de compra: tope, medio y fondo del embudo.

En la primera etapa se da el descubrimiento de una necesidad por parte del cliente, y el aprendizaje por medio de e-books e infografías provistas por tu empresa después de llenar un formulario, por ejemplo. Esta acción permite que los equipos de ventas y marketing tengan acceso a los datos del visitante, lo que favorece la continuidad del proceso.

En el medio del embudo, el visitante ya fue convertido en un lead y está en la búsqueda de satisfacer sus necesidades — y es función de la empresa demostrar cómo eso puede hacerse por medio de recomendaciones y técnicas. No obstante, todavía no es el momento ideal para vender una solución, pero si trabajar para hacer madurar la idea.

En el fondo del embudo, los leads ya son oportunidades y están prácticamente preparados para un contacto más directo con el equipo de ventas. En ese momento, ellos ya saben que tu empresa es referencia en el tema, por lo tanto es importante demostrar que eres la elección perfecta para resolver sus problemas.

¿Cómo crear un embudo de ventas?

1. Construye las personas

En caso que tu empresa todavía no tenga las personas construidas, este es el momento. Más que tu público objetivo, ellas son representaciones verdaderas de tus clientes ideales y tienen todas sus características.

Es interesante resaltar que la persona no es importante solo para la creación del embudo de ventas, sino también para todas las demás acciones involucradas en una estrategia de marketing digital. Esto porque ella permite tomar decisiones más enfocadas en el cliente real de la empresa.

2. Mapea la jornada de compra

Una vez construidas las personas, se necesita identificar cuál es la jornada de compra recorrida por ellas para dar continuidad al desarrollo de un embudo de ventas. Siendo así, una sugerencia es ponerse en contacto con ese público a fin de comprender cuáles son los deseos y dificultades encontradas a lo largo de la jornada.

Con base en ese mapeo, es posible ver en cuál momento tu negocio pierde oportunidades con fugas de leads, y trazar estrategias para perfeccionar la jornada, haciendo que el cliente potencial avance en el embudo.

3. Defina los milestones

Milestones son los principales marcos que representan las transiciones entre las etapas. Esto es, llevan al lead a cambiar de una etapa a la otra en la jornada de compra. Aquí, lo importante es saber si tu persona puede avanzar sola o cuál es el gatillo necesario para que eso suceda con seguridad.

Es fundamental que haya sincronía entre los equipos de marketing y ventas, ya que los milestones definidos son los mismos en todo el proceso. Por lo tanto, lo ideal es que los dos sectores estén de acuerdo con relación a los factores que califican un lead.

4. Determina las etapas

Con las personas en mente, la jornada mapeada y los milestones definidos, estás en el momento de definir las etapas del embudo de ventas con claridad y establecer cuáles acciones y gatillos deben ser adoptados a lo largo de todo el proceso para impulsar la persona.

La intuición está en tener una previsión de lo que sucederá. De esa forma es posible preparar al sector comercial y a determinar cuáles serán las actitudes empleadas en cada momento de la jornada de compra para garantizar que el lead recorra todo el trayecto y, por último, llegue a la conversión.

5. Optimiza y escala el embudo de ventas

Con el embudo de ventas ya construido, llegó el momento de escalar y automatizar la operación y hacer que el equipo conduzca el lead durante su jornada de compra rumbo al cierre del negocio. Para garantizar el éxito en las ventas, es necesario optimizar el embudo.

La optimización funciona mediante la definición de indicadores de productividad y eficiencia, con los cuales es posible evaluar el funcionamiento del embudo. Por medio de esa gestión, resulta más fácil determinar con precisión los puntos que necesitan mejoras y estipular las acciones necesarias para alcanzar las metas.

¿Cuáles son los beneficios de un embudo de ventas bien estructurado?

El embudo de ventas, además de garantizar que el cliente en potencia conozca mejor a tu empresa, también favorece al posicionamiento de tu marca en el mercado — haciendo que se vea como referencia en el ramo en que actúa.

Mientras tanto, también hay otros beneficios que esta estrategia puede brindarle a tu negocio. Mira:

• aumento de la productividad: con la optimización y escalabilidad de los procesos, así como la delimitación de metas, los equipos de marketing y ventas tienden a mostrar más resultados;
• direccionamiento preciso de la fuerza de ventas: por medio de un embudo de ventas que permite definir correctamente los procesos, la empresa gana tiempo y dirige sus fuerzas a las personas y jornadas correctas;
• estrechamiento de las relaciones con el equipo de ventas: Es necesario que todos en la empresa estén alineados y trabajando juntos para que todo corra bien durante las etapas del embudo y aumenten las ventas;
• mayor aprovechamiento de las oportunidades de negocio: el funcionamiento de un embudo de ventas bien estructurado permite que la empresa identifique posibles cuellos de botella y actúe preventivamente, aplicando técnicas apropiadas para la conversión de ventas.

Ahora que ya sabes cómo construir un embudo de ventas bien estructurado y conoces las ventajas que este representa, esperamos que ya te encuentres listo para implementarlo en tu empresa y que puedas aumentar tus ventas.

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