Marketing para Concessionárias: o guia completo

A paixão das pessoas por carros é notória, e também a sua natural curiosidade por tudo aquilo que se relaciona aos tópicos da mecânica de automóveis, tecnologia e automobilismo. Um cenário assim é um prato cheio para o marketing e a publicidade, principalmente digitais.

Neste artigo vai encontrar as diretrizes para revolucionar as suas vendas usando o marketing para concessionárias. Nele encontrará, dispostos por uma ordem lógica, todos os tópicos que devem nortear a sua comunicação com os clientes, com vista a criar autoridade para a sua concessionária e, consequentemente, mais vendas.

Leia até o fim e compreenda o que é marketing para concessionárias, a sua importância, as tendências de mercado, dicas de vendas, ferramentas para ajudar na gestão do seu negócio e muito mais!

1. O que é marketing para concessionárias

Por que devemos usar marketing para vender mais carros? Ou, perguntando de outra forma, como é que uma estratégia de marketing digital vai atuar junto às vendas, aumentar os seus lucros num mercado promissor, mas muito concorrido, como é o caso do ramo das concessionárias?

Se você, tal como muitos empreendedores, é o tipo de pessoa que abriu um negócio com bastante conhecimento dos automóveis que vende, mas sabe muito pouco do mercado, o marketing descrito neste artigo foi feito para si.

O marketing para concessionárias tem como objetivo fazer com que venda mais e melhor. Porém, o marketing não explica somente técnicas de venda. Como a própria palavra “marketing” indica, este estudo foca-se no conhecimento de mercado.

Assim, geramos números com o marketing, interpretando-os e utilizando-os para fazer ajustes em estratégias de venda e tomada de decisões. Além disso pode, entre outras coisas:

• conhecer melhor o seu consumidor atual;
• projetar qual seria o seu consumidor ideal;
• desenvolver processos para vender mais com menos custos;
• analisar as estratégias utilizadas pelos seus concorrentes e reagir a elas;
• procurar pontos fortes da sua empresa e realçá-los, enquanto tenta aprimorar ou minimizar o impacto dos pontos fracos do seu negócio.

Lembre-se que o marketing, seja ele tradicional ou digital, é uma competência estratégica. Ou seja, refletir sobre o que vamos falar aqui vai permitir que desenvolva uma inteligência de negócios, em vez de apenas apagar incêndios quotidianos.

2. Importância do marketing para concessionárias

Assim como o mercado muda, o marketing digital também está em constante evolução. Hoje, as empresas que se destacam no mercado têm como característica investir em estratégias digitais. E isso não é à toa, já que divulgar uma marca e os seus produtos na internet tem algumas vantagens:

• é mais barato;
• os resultados podem ser medidos;
• é possível cruzar os dados do marketing com os das vendas e calcular o retorno de cada investimento;
• na internet, a abrangência do seu marketing é maior, isto é, pode atingir mais pessoas;
• boa parte dos apaixonados por carros procura informações sobre estes na internet;
• hoje, os consumidores decidem a compra antes de se dirigirem a uma concessionária.

Tenha como regra que a modernização do marketing para concessionárias — assim como aconteceu com diversos outros setores na economia — evoluiu para acompanhar as mudanças do próprio consumidor.

Então, se antes a venda de carros novos ou usados era centrada nos benefícios do produto, hoje, ela concentra-se nas necessidades do cliente. Assim, as pessoas compram onde oferecem um marketing mais humano e centrado nas suas dores: dúvidas, problemas e angústias que podem ser solucionadas mediante a aquisição de um novo produto.

3. Tendências do marketing automóvel em 2019

O marketing automóvel em 2019 será marcado pela evolução tecnológica, aliada à criação de empregos. Existe, também, uma tendência de investimento no setor por parte de instituições públicas.

Obviamente, tratam-se de projeções, mas elas são confirmadas pelo otimismo das fabricantes: a montagem de veículos no primeiro semestre de 2019 subiu 3%, quando comparado ao ano anterior.

Do ponto de vista do marketing, isto significa maior investimento em publicidade das marcas e melhores condições para as concessionárias, grandes parceiras dos fabricantes, para não ficarem com o stock parado.

4. Marketing para concessionárias e o aumento das vendas

Agora que compreendeu o que é marketing para concessionárias, a sua importância e as tendências de mercado para 2019, vamos falar sobre a relação entre um bom marketing e o aumento das vendas.

Vender mais relaciona-se, obviamente, a ter um bom mercado consumidor. Mas isso não basta, já que os processos de venda — e o tão discutido assunto da escalabilidade — também são fundamentais para a sustentabilidade financeira da sua concessionária.

Ou seja, em alguns casos, é muito mais importante vender com menos custos do que apenas vender mais. E a organização dos processos, com a consequente redução dos custos, também passa pelo marketing.

4.1. O lifetime value

Falar sobre clientes não é apenas falar sobre quantidade, mas, também, qualidade.

Já se perguntou se aquela família que adquiriu um modelo novo há dois anos voltou para trocá-lo (se comercializar usados) ou para adquirir um novo? Clientes que fazem itso têm um lifetime value maior.

Esta expressão da língua inglesa significa valor por tempo de vida, e refere-se à permanência de um cliente consigo. É muito importante porque é sabido que manter clientes sai mais barato do que conseguir novos consumidores.

Assim, aumentar o lifetime value é o primeiro passo rumo a construir um setor de vendas económico. Mais adiante, vamos abordar com detalhes o assunto da fidelização de clientes, a melhor maneira de aumentar esta métrica.

4.2. A nutrição dos potenciais clientes

Compreender o que chamamos de “nutrição” tem a ver com duas novidades: a primeira é que a sua equipa de vendas não precisa de atacar apenas consumidores que já decidiram comprar ou trocar de veículo.

A segunda é que as vendas podem ser consultivas e basear-se em relacionamento com potenciais clientes ou prospectos. Assim, o seu vendedor deixa de ser o “chato” que deve convencer alguém a todo custo e vira uma pessoa de confiança, um especialista.

Aliás, todo o marketing para concessionárias deve ser orientado para este fim. Blogs, site, e-mail marketing, mensagens SMS, tudo isto deve ter como função tirar dúvidas e posicionar a sua marca como autoridade na grande paixão do seu público-alvo: os veículos.

5. Como fazer marketing eficiente para concessionárias

Uma vez discutidos os requisitos técnicos do marketing digital para concessionárias, passemos à parte prática do processo.

Abaixo, listamos dicas que podem começar a ser executadas agora mesmo, e que vão causar pequenas revoluções nos seus números e nas formas de pensar no marketing digital. E o melhor de tudo: é possível fazer isto sem grandes custos.

5.1. Determine o seu público ideal

Para alguns, comercializar veículos de luxo é a melhor saída. Estas pessoas lidam com um público de maior poder de aquisição, porém reduzido, e as suas vendas são muito lucrativas, embora aconteçam em menor quantidade.

Outros, preferem direcionar-se a pessoas de camadas mais populares. Assim, vendem mais veículos e, pelo menor nível de exigência desse público, podem oferecer estrutura mais modesta e economizar com decoração da loja e outros aspectos.

Não existe certo ou errado, neste caso. Deve pensar com que tipo de pessoas os seus vendedores se relacionam melhor, já que é isso que mais influencia nas vendas.

Além disso, não existe bom marketing sem conhecimento aprofundado do público-alvo. Inclusive, recomendamos que pesquise e elabore o que os profissionais de marketing chamam de “buyer persona”.

Trata-se de uma representação semi-fictícia daquele cliente com o qual lucra mais, gasta menos e atende com mais facilidade: projeção de um cliente ideal.

5.2. Tome decisões baseadas em números

Deixe de lado, de uma vez por todas, o achismo para determinar os próximos passos do seu negócio. Se quer crescer e aproveitar tendências de mercado, deve guiar-se por dados estatísticos.

Gerar esses dados, analisá-los e tomar decisões com base neles é o diferencial para se ser bem-sucedido. E se considera-se uma pessoa sem tempo para realizar essts tarefas, vamos abordar mais à frente o papel da tecnologia para resolver problemas como este.

6. Como trabalhar a fidelização em concessionárias

Como dissemos acima, existe uma relação chegada entre o lifetime value (valor por tempo de vida) de um cliente e a capacidade da sua empresa de fidelizá-lo.

Mas também é interessante mencionar que clientes mais distantes do seu negócio dependem muito da maneira como a sua equipa de vendas os aborda durante o processo de venda. É claro que, no que toca à venda nas concessionárias, todos os novos clientes são bem-vindos.

Mas, partindo do pressuposto de que o tempo dos seus vendedores não é infinito, eles vão naturalmente concentrar a abordagem nos melhores, elaborando um processo de vendas saudável. Num plano ideal, deve ter uma procura maior que a oferta e selecionar com base no life time value potencial.

Ou seja, por clientes melhores devemos entender aqueles que têm mais chances de adquirir itens adicionais, voltar dentro de alguns meses em busca de acessórios ou dentro de dois anos para trocar de veículo.

Então, se compreende que a fidelização começa na venda, podemos seguir para algumas dicas de como manter os clientes fiéis à sua concessionária.

6.1. Use automações de e-mail

Ao atrair um certo número de pessoas ao seu site, deve estar ciente de que nem todas estão prontas para trocar de veículo ou adquirir um carro novo. Muitas delas, no entanto, podem vir a tomar essa decisão no futuro.

Logo, disponibilize formulários para captar o endereço de e-mail destas pessoas, e depois envie-lhes mensagens de e-mail (no modelo que chamamos de “fluxo de nutrição”, explicado alguns tópicos acima).

Esses e-mails não vão dar trabalho para serem enviados porque todo o processo pode ser resolvido automaticamente, se contar com um software ou plataforma que realiza essa tarefa.

6.2. Envie mensagens SMS

Assim como acontece com o e-mail, o SMS passou para segundo plano depois do surgimento das redes sociais e, principalmente, do WhatsApp.

No entanto, pare por um momento e tente lembrar-se quantas vezes este canal de comunicação serviu para tranquilizá-lo sobre cada uma das etapas de transações depois de uma compra online, por exemplo.

Não existe filtro de spam no SMS, e as taxas de entregabilidade e resposta deste tipo de mensagem estão entre as mais altas do mercado. Ele é, ainda, o meio de comunicação com a média de respostas mais rápidas.

Enquanto mensageiros como o WhatsApp não são serviços nativos — isto é, não vêm instalados de origem nos aparelhos — o SMS pode ser encontrado em qualquer smartphone e até mesmo em aparelhos de telefone mais antigos, sem acesso a internet.

Por sinal, é um meio de comunicação que não utiliza dados móveis 3G, 4G ou 5G para transmitir mensagens, o que é uma vantagem quando não se tem internet. O marketing por SMS está tão vivo como nunca, e apenas adquiriu novas funções.

6.3. Faça uso de mensagens de voz

As mensagens de voz são mensagens de texto convertidas em voz por softwares especializados em marketing digital. A adição de uma voz humana à transmissão do conteúdo torna-o mais aderente, e garante que o destinatário não a considere excessivamente impessoal, tendendo a dar mais atenção àquilo que é dito.

Utilizando o software adequado, é possível garantir agilidade e personalização destas mensagens, assim com remover subscrições automaticamente, limpando as listas mais facilmente. As subscrições também são facilitadas e podem ser feitas através do upload de dados via templates de Excel.

7. Por que e como fazer o pós-venda

Os dias após uma compra são aqueles em que a ansiedade e expectativa do cliente em relação ao produto que acaba de adquirir estão mais exacerbados.

Nestes momentos, ele põe-se a reparar nos mínimos detalhes do veículo, faz comparações com o antigo e fica sensível a todo tipo de estímulo externo: comentários de amigos sobre o carro, opiniões de especialistas, retorno da família a respeito do conforto do carro novo e assim por diante.

Nesta altura, é muito comum, também, que ele fique angustiado quando identifica alguma limitação do produto. Detalhes relativamente insignificantes — traços quase invisíveis na pintura, no painel ou nos estofos, por exemplo — chamam a sua atenção de uma maneira exagerada.

É interessante que tire proveito desta etapa para fazer um bom pós-venda. Se souber potencializar as inseguranças do novo cliente e usá-las a favor da sua empresa, a fidelização virá como consequência.

7.1. O que é o pós-venda

Por pós venda, entendemos as ações que uma empresa tem depois de uma venda para transformar uma nova venda num relacionamento duradouro.

Em muitos casos, isso pressupõe uma quebra de cultura entre os vendedores. É necessário que eles entendam que as metas não se encerram quando um novo veículo é vendido. É justamente nesse momento que um novo ciclo se inicia.

E neste ponto, abrir canais de comunicação com o novo consumidor é imprescindível. As opções para isso são muitas: é possível ouvir as suas dúvidas por telefone, enviar e-mails com dicas de conservação do veículo novo, pedir avaliação do atendimento por SMS e muito mais.

7.2. Como fazer um bom pós-venda

O pós-venda tem como função principal criar uma atmosfera de segurança para uma pessoa que acabou de realizar um alto investimento num produto, e vai passar alguns dias perguntando-se se fez a escolha certa.

Cabe à sua empresa ajudá-lo a ter o melhor uso possível deste produto, pesando positivamente na avaliação que ele vai fazer do novo carro. Abaixo, resumimos algumas ideias de ações deste tipo que pode começar a implementar:

• peça avaliação da sua equipa de vendas e do atendimento por SMS;
• envie uma série de e-mails com o tema “conservação do automóvel novo”;
• crie um fluxo de nutrição por e-mail que aborde dicas de segurança no trânsito e questões relacionadas, como multas, acidentes e a sua prevenção;
• convide-o a fazer parte de um grupo ou página do Facebook e publique informações sobre o mercado automóvel nessa página;
• se utiliza o seu site para publicar conteúdo, envie o link ao cliente por SMS e convença-o a ativar as notificações push, para ter acesso às novidades quando elas aparecerem.

8. Por que usar a tecnologia no processo

Como vimos ao longo deste artigo, a evolução do marketing para concessionárias — ou mesmo do marketing digital de forma geral — acontece por causa da tecnologia, através dela as relações com os potenciais consumidores são pautadas por novas descobertas tecnológicas.

E essas relações abolem fronteiras. Elas começam no marketing local — em buscas no Google por produtos ou serviços próximos de onde o consumidor está e baseadas em geolocalização — e vai até opções que são oferecidas online a pessoas de todas as partes do mundo.

Neste sentido, não poderíamos deixar de apresentar-lhe uma solução para comunicar com os seus clientes e agilizar o atendimento. Através destas duas ações, a sua concessionária vai ser capaz de aumentar a fidelização dos consumidores, melhorando o lifetime value.

Estamos a falar da Plataforma Qero, especializada em gerir a relação entre consumidores e empresas por meio da tecnologia mobile. Lançando mão desta poderosa ferramenta, novas possibilidades abrem-se para a sua empresa:

• chamar a atenção dos seus clientes utilizando notificações push;
• personalizar essas notificações com base em critérios de localização geográfica;
• conhecer melhor os seus consumidores atuais;
• adotar estratégias de marketing digital mais acertadas com base neste conhecimento e em dados;
• simplificar processos, desde a compra em lojas físicas até o pós-venda.

8.1 A importância da tecnologia mobile

A evolução do marketing, que inicialmente foi do ambiente offline para o online, hoje vai em direção à tecnologia mobile. Ou seja, é nos smartphones e tablets que a maior parte dos usuários acede a internet hoje em dia.

Isto significa que, se não se apressar em adotar estratégias mobile para o seu negócio, pode perder mais da metade do seu público-alvo para a concorrência. Por sinal, estas afirmações sobre o marketing em smartphones não valem apenas para o mercado de automóveis, mas para qualquer segmento.

A necessidade de atender o utilizador em vários canais, assim como o marketing centrado no consumidor muito mais do que na marca e o processo de vendas pensado como consultivo não podem continuar a ser chamados de tendências. Isto já é realidade.

E as marcas que não se adaptam a essas mudanças sofrem para se manterem estáveis financeiramente. Comece logo a colocar em prática tudo que aprendeu neste artigo!

E se quiser uma prova de como as mudanças afetam todos os segmentos, dê uma vista de olhos na nossa página sobre marketing digital para o setor imobiliário. Concerteza vai se espantar com a semelhança entre os dois mercados no que diz respeito ao marketing digital.