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Tudo sobre os Processos de Vendas fundamentais para vender mais

16 Maio, 2019 |
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O mercado está mais competitivo do que nunca, por isso, as empresas precisam encontrar uma forma de se diferenciar de outras que atuam no mesmo nicho. Nesse sentido, ter um bom processo de vendas é uma excelente forma de se destacar.

O processo de vendas é tudo aquilo que envolve a comercialização do produto ou do serviço oferecido pela empresa. Podemos tratá-lo como um guia, que deve ser seguido por todos os colaboradores, principalmente por aqueles que trabalham na área comercial.

As empresas que contam com um bom processo de vendas provavelmente conseguirão vender mais e ter mais sucesso. Ficou com interesse em saber mais sobre o assunto? Então, continue a ler!

O que é e qual a importância do processo de vendas na prática?

O processo de vendas é um guia elaborado pela empresa que deve conter o passo a passo de como o produto ou serviço será oferecido e vendido ao cliente. Num primeiro momento pode parecer simples, no entanto, uma negociação envolve muito mais do que apenas vender um produto.

É necessário que haja um planeamento para o antes, o durante e o pós venda. Conseguir pensar nessas estratégias e criar um bom processo de vendas é importante porque, quando o vendedor o domina, as possibilidades de converter uma venda aumentam muito. E, para que isso aconteça, todos os envolvidos no processo de vendas devem compreender qual a etapa em se encontram e conhecer todas as outras etapas para, no final, conseguir fechar negócios.

Um vendedor que segue um guia de processo de vendas conseguirá entender melhor as necessidades do cliente. Ao compreender o que o cliente procura, torna-se muito mais fácil dar ênfase aos pontos positivos e às vantagens competitivas que o produto possui e que possam interessar ao cliente.

Como criar um processo de vendas?

Para criar um bom processo de vendas a empresa deve escolher uma equipa responsável pelo projeto, e elaborar um passo a passo a ser seguido. Este cronograma vai variar de empresa para empresa, mas pode ser adaptado com base nesta sequência.

  1. montar uma equipa responsável pela criação do processo de vendas;
  2. definir uma persona ou o público-alvo do negócio;
  3. apresentar o produto ou serviço aos vendedores, focando-se em todas as suas funcionalidades, benefícios e vantagens;
  4. elaborar estratégias de marketing a serem seguidas para a prospecção do cliente;
  5. escolher uma abordagem padrão a seguir nas interações com clientes;
  6. partilhar ações eficientes para que o fecho da compra seja um sucesso;
  7. criar um bom canal de pós-venda e fidelização de clientes;
  8. encontrar uma forma de acompanhar e medir o desempenho da equipa de vendas.

Quais são as principais etapas de um processo de vendas eficiente?

Apesar de não ser uma fórmula mágica, algumas destas etapas devem estar presentes em todos os processos de vendas, para que elas se tornem, de fato, eficientes. Em seguida abordaremos os passos que consideramos importantes fazerem parte do processo de vendas da sua empresa.

Conhecimento do produto

A primeira etapa envolve, além da equipa de vendas, toda a empresa, pois todos os colaboradores devem ter um conhecimento profundo dos seus produtos e serviços. Eles devem ser capazes de explicar o seu funcionamento, listar os pontos fortes e atenuar os fracos.

Uma ideia interessante, principalmente para as grandes empresas, é criar um ficheiro em PDF ou PPT, que contenha um catálogo de produtos e serviços. Nele é possível listar todas as funcionalidades e vantagens competitivas mais relevantes que o vendedor deverá ter conhecimento.

Calendario Marketing E-goi

Prospeção do cliente

Depois de preparar a equipa chegou o momento de agir! A segunda etapa do processo de vendas é a prospecção dos clientes, ou seja, é nela que a empresa realiza o primeiro contacto com o potencial comprador.

Nesta fase, a empresa deve ter claro qual o público que deseja ter como cliente e elaborar estratégias para que as ações de prospecção sejam direcionadas.

A prospeção é um ato contínuo, e deve ser realizada mesmo quando a empresa já conta com uma lista grande de clientes. É importante referir que mesmo com um bom planeamento de vendas, nem todos os contactos passam às próximas fases da negociação.

Abordagem

Depois de iniciar a prospeção, é o momento de pensar na forma como o vendedor entrará em contacto. É importante salientar que, para ser eficaz, a abordagem deve ser leve e interessante. Para que isso aconteça, o vendedor deve ter conhecer a fundo o público-alvo do seu potencial cliente, por exemplo, os seus gostos e interesses.

Apresentação

A apresentação do produto ou serviço é um ponto estratégico do processo. O vendedor deve captar rapidamente quais são os problemas do cliente e como é que o produto pode resolvê-los. A partir daí, é possível dar mais ênfase aos benefícios dos seus produtos ou serviços para o negócio do cliente, fazendo com que se foque nos pontos positivos.

Fecho

O fecho é um dos pontos cruciais para que a venda aconteça. É nesta fase que muitos vendedores perdem negócios. Depois de encontrar o problema e analisar as soluções oferecidas por si, o cliente provavelmente vai levantar algumas questões (mesmo que internamente).

Dúvidas em relação ao preço, ou sobre a necessidade de consultar a opinião de um amigo são comportamentos normais e enquanto vendedor deve preparar-se para situações como estas. Se um cliente disser que precisa falar com alguém, ou que o produto é muito caro, mas que ele vai pensar, deve sempre ser compreensivo e terminar a conversa com a promessa de um novo contacto.

Deixe previamente combinado que entrará em contacto alguns dias depois e peça o endereço de e-mail e telefone do cliente. É importante deixar claro que voltará a entrar em contacto, para que o cliente não fique surpreso ou se sinta incomodado quando for procurado.

Pós-venda

Depois de seguir todos os passos e conseguir concretizar a venda, é o momento de tratar do pós-venda. Como vimos, um processo de vendas eficiente é longo e não é barato. Por isso, o pós-venda torna-se uma etapa importante, já que é mais barato fidelizar o cliente do que ter que conquistá-lo novamente.

Algumas empresas têm uma equipa para tratar apenas do pós-venda. Podem ser realizadas várias ações nessa etapa, por exemplo: o acompanhamento do cliente para verificar se o problema dele foi solucionado, inquéritos de satisfação com o produto ou serviço adquirido, verificar se o produto/serviço está a resolver os seus problemas e a ter impacto no seu negócio, etc.

O que são leads e qual a sua importância?

Se ainda não ouviu falar no termo leads, ou mesmo que já tenha ouvido, mas não percebeu exatamente o que significa, chegou o momento de aprender. A geração de leads é uma das mais importantes estratégias que a empresa deve seguir para conquistar o cliente.

Podemos dizer que um lead é um potencial cliente que demostrou interesse no seu produto ou serviço. Ou seja, em algum momento, ele encontrou o seu site, e em troca de informações interessantes, forneceu os seus dados (que serão usados no funil de vendas, como veremos a seguir).

Quanto maior for a geração e qualificação de leads, mais possibilidades de venda a empresa terá à sua disposição. Ou seja, o lead nada mais é do que uma oportunidade de negócio, e é por isso que esta ferramenta de marketing é tão importante. Quando o consumidor se torna um lead ele passa a fazer parte do funil de vendas, e a empresa desenvolve novas estratégias para converter esse lead numa venda.

Entendeu o que é um lead, mas ainda não percebeu bem o que é um funil de vendas? Então é só continuar a ler para descobrir o que é este princípio do marketing.

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é um dos princípios mais importantes do marketing e consequentemente do processo de vendas. Uma empresa que não capta os dados do funil de vendas de cada cliente, provavelmente estará atrás da sua concorrência. Mas, afinal, o que é exatamente e como funciona um funil de vendas?

O funil de vendas nada mais é do que o acompanhamento do cliente desde o seu primeiro contacto com a empresa e com o produto, até à concretização da compra.

Como funciona um funil de vendas?

Quando uma pessoa resolve comprar um produto ou serviço, normalmente o primeiro passo dela é querer saber mais sobre a empresa. Nesse momento ela ainda não está preparada para realizar a compra e provavelmente fará algumas pesquisas sobre o produto e sobre como a empresa funciona.

Essa pesquisa vai prologar-se durante algum tempo, até que ela deseje realmente comprar. Já uma pessoa que conhece a empresa e o produto, provavelmente vai despender menos tempo até fechar o negócio, pois precisará realizar menos pesquisas.

Esses dois clientes estão em estágios diferentes do funil de vendas. Uma empresa que quer vender mais deve ter claro o que precisa fazer com cada um dos seus clientes, conforme a etapa do funil de vendas em que eles se encontram. E quais são essas etapas? Conheça-as agora!

Topo do funil: a descoberta da empresa e do produto

O topo do funil é o primeiro estágio de compra. Nele, a empresa não tem nenhuma informação sobre o potencial cliente. Da mesma forma, o consumidor também não tem conhecimento do produto ou do serviço oferecido e, por isso, ainda não sabe que o quer ou vai precisar dele.

No entanto, após o primeiro contacto com a empresa, ele vai perceber que existe essa oportunidade de negócio. Nessa fase, normalmente o cliente vai querer saber mais sobre a empresa e procurar informações sobre os seus produtos ou serviços.

Nesse estágio a empresa tem que se mostrar especialista e procurar resolver de forma rápida todas as dúvidas que o consumidor possa ter. Esse é também o momento de fazer com o que cliente entenda que existe um problema, e que pode ser resolvido adquirindo a solução que está a oferecer.

Lembre-se que no topo do funil o cliente não sabe nada sobre a empresa nem sobre o produto, por isso a sua função é fazer com que ele entenda tudo o que está a ser oferecido e se interesse por isso. O objetivo é mantê-lo no funil para que ele possa passar para à próxima fase.

Gerador de Funis PT | E-goi

Meio do funil: a descoberta do problema e a procura pela solução

Provavelmente no meio do funil o consumidor já se tornou um lead, ou seja, interessou-se por algum conteúdo, e forneceu dados para poder acedê-lo. Por isso, a empresa já tem algum conhecimento de com quem está a lidar.

Além das primeiras informações sobre o potencial comprador, esse estágio é marcado pelo conhecimento do problema por parte do consumidor, que passa a procurar formas de resolvê-lo.

Chega então o momento, de a empresa se mostrar prestável, e oferecer dicas que possam ajudá-lo a solucionar o problema. Assim, o cliente passa a ter confiança na sua empresa e está pronto para o próximo estágio.

Fundo do funil: a concretização da compra

O fundo é a última etapa do funil de vendas, e é nele que a compra é concretizada. O cliente deixa de ser apenas um lead e torna-se um Marketing Qualified Lead. Ou seja, um potencial comprador que passou pelo processo educativo, e que percebeu que precisará contar com a ajuda de um produto ou serviço para resolver o seu problema.

Nessa fase, o cliente vai considerar a sua empresa, porque já a conhece e tem-na como referência para a solução do seu problema, e comparar com outras disponíveis no mercado. Esse é o momento chave para lhe mostrar que o seu negócio é o ideal e que contempla tudo aquilo que o consumidor procura.

Depois de pesquisar e decidir fechar a compra consigo o fundo do funil fecha-se, e o consumidor torna-se um cliente. É importante lembrar que mesmo que as etapas do funil estejam concluídas, um processo de vendas bem estruturado deve ter sempre um processo de pós-venda eficiente. Em seguida, aprenderá um pouco mais sobre quais os melhores canais para vender.

Quais são os canais de vendas mais usados e como escolher o melhor?

Depois de aprendermos mais sobre o funil de vendas, a sua importância, as etapas do processo de vendas e os leads, chegou o momento de entender o que é um canal de vendas, quais são os mais usados e como escolher o melhor.

Basicamente, o canal de vendas é o meio através do qual o cliente e a empresa trocam informações e se relacionam. Acertar na escolha é importante, pois tem impacto direto no sucesso da empresa.

Como escolher o melhor canal?

Não existe um canal de vendas certo ou errado, tudo depende do público, da localização da empresa e do nicho de mercado que se deseja atingir. Se o seu público-alvo é jovem, é necessário investir num canal de vendas mais tecnológico, próximo do universo com o qual essa faixa etária está habituada a lidar e comprar.

Já as empresas com um público-alvo da terceira idade, por exemplo, devem ter, pelo menos, um ponto de venda, ou seja, uma loja física. Sendo assim, para escolher a melhor alternativa, é preciso analisar quem são os clientes, e entender como eles se comportam.

Quais os canais de vendas mais usados?

Os canais de vendas podem ser offline ou online, e a empresa pode contar com ambos. Em seguida, confira os canais mais usados:

Telemarketing

No telemarketing a venda é realizada através de um contacto telefónico. O principal benefício de optar por este canal, é conseguir conhecer leads e obter informações sobre os clientes.

O grande problema do telemarketing é que a maioria das pessoas se sente incomodada por este canal de comunicação. Sendo assim, é necessário utilizá-lo com cautela, para evitar que aconteça um efeito negativo e o cliente se afaste da empresa.

Aqueles que optarem pelo telemarketing como canal de venda, devem treinar bem a sua equipa, para que ela consiga ter uma linguagem amigável com o público-alvo, diminuindo a possibilidade de o cliente se sentir insatisfeito.

Loja física ou ponto de venda (PDV)

O canal de venda mais conhecido é o ponto de venda, ou loja física. A sua tradição é uma das suas vantagens. Além disso, a possibilidade de experimentar e olhar o produto “com os próprios olhos” também atrai uma boa fatia dos clientes.

Apesar disso, o PDV tem grandes desvantagens e a primeira delas é o custo. Por ser uma loja física, é necessário haver um bom investimento em aluguer, condomínio, luz, internet, funcionários, segurança, etc.

Outro problema encontrado neste canal de vendas é a limitação geográfica, já que é necessário deslocar-se até ele para realizar a compra. Logo, pessoas que se encontram longe do local, não têm a possibilidade de se tornarem potenciais clientes.

Venda direta

A venda direta assemelha-se ao PDV, pois há uma relação de confiança entre o comprador e o vendedor. A grande diferença entre os dois canais de vendas é que a venda direta não conta com um local físico fixo.

Muitas vezes, o vendedor leva os produtos ou serviços até ao cliente. Este é um ótimo canal para vendedores freelancers que desejam ter uma renda extra, ou para pequenas empresas que estão a começar.

A desvantagem é que é necessário ter uma boa capacidade de organização para calcular os custos de deslocação e planear as visitas comerciais durante a semana. Além disso, para que o negócio seja produtivo, o vendedor precisa criar estratégias para expandir as vendas.

E-commerce

O e-commerce é um canal de vendas online que está em alta. Nele, a empresa conta com o seu próprio site de vendas e pode elaborar as suas estratégias para atrair os clientes. Quem opta pelo e-commerce consegue, por exemplo, mais facilmente personalizar e direcionar todo o site e o conteúdo, de acordo com o seu nicho de clientes.

Mesmo com a grande vantagem de poder seguir a melhor estratégia no e-commerce, há algumas desvantagens em optar por este canal. A principal delas é ter um trabalho maior, já que é a própria empresa que deve gerir tudo. A solução para não sobrecarregar o negócio é investir em parceiros que possam ajudar na manutenção, divulgação e conteúdos relacionados ao e-commerce.

Marketplace

O marketplace, assim como o e-commerce, realiza a venda de forma online. A diferença entre os dois é que o e-commerce é um site exclusivo para a empresa, enquanto que o marketplace é um modelo baseado na colaboração entre diversas lojas.

Ou seja, num mesmo site, várias empresas vendem os seus produtos. Em troca do serviço de divulgação e comercialização, a plataforma que organiza e gere o site cobra um determinado valor a cada empresa.

Uma das principais vantagens do marketplace é a frequência de visitas e a retenção de clientes. Como o site disponibiliza diversas outras opções de compras, o cliente passa muito mais tempo nele, do que num e-commerce normal. Além disso, há também a facilidade de comprar mais de um produto de lojas diferentes, realizando apenas uma compra e um pagamento.

Para a empresa, um dos pontos positivos é a poupança nos custos de divulgação, já que diversas outras empresas presentes na plataforma já fazem a sua própria divulgação e atraem clientes para o mesmo marketplace.

Apesar das vantagens, o marketplace também tem os seus problemas. Além do custo que normalmente é alto, não é possível saber como as outras lojas do marketplace tratarão os seus clientes. Uma experiência negativa com um colaborador de outra empresa dentro do marketplace pode refletir-se em prejuízo para si e para a sua empresa.

Redes sociais

As redes sociais fazem parte dos canais online de vendas e uma das grandes vantagens de comercializar produtos através deste canal, é a grande presença de público. O principal ponto negativo está relacionado com a quantidade de redes sociais e as suas particularidades. Não é possível seguir a mesma estratégia no Instagram, Facebook e Youtube, por exemplo, pois cada uma dessas redes tem regras e recomendações diferenciadas. Sendo assim, se optar por este tipo de canal, talvez tenha um pouco mais de trabalho.

E-mail marketing

O e-mail marketing é um canal de comunicação entre a empresa e o cliente, que costuma ser utilizado para aproximar o futuro comprador da empresa, ou mantê-lo informado e ativo no pós-venda. Apesar do caráter comunicativo, com uma boa estratégia, é possível realizar vendas através deste canal. Para que isso aconteça, é necessário ter um plano bem estruturado e elaborado, além de uma comunicação excelente com o cliente.

Depois de aprender tudo sobre o processo de vendas, chegou o momento de fazer o projeto ganhar forma. E então? De que está à espera para elaborar o processo de vendas da sua empresa? Comece agora mesmo e destaque-se da sua concorrência!

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