¿Te gustaría mejorar tu speech de ventas? Conoce estos 5 pasos, para construir un discurso eficiente.
Todo representante de ventas que se precie tiene en la manga un speech de ventas eficaz. Trabajar en este aspecto es muy importante, tanto para prepararse para las objeciones, (¡ya sabemos que siempre surgen!) como para maximizar los resultados, haciendo que tu comunicación sea más efectiva en cada negociación y mejorando tu confianza.
Pensando en la importancia de esta herramienta, presentamos este artículo con 5 acciones fundamentales para construir un buen speech.
En este contenido, encontrarás consejos prácticos para comenzar a aplicar desde ahora, ya sea en la planificación o en la forma en que llevas a cabo la comunicación con leads y clientes. ¡Quédate con nosotros y descúbrelo!
Contents
1. Ser un experto
El speech de ventas debe reflejar el valor de tu propuesta. ¿Cuál es el valor agregado del servicio o producto que estás ofreciendo? Transmitir claramente este motivo en el mensaje es el primer paso hacia una buena comunicación. Para esto, necesitarás saberlo absolutamente todo sobre tu producto o servicio.
Ser un experto no se trata únicamente de mostrar lo que vendes o saber evitar preguntas incómodas. También sirve para llevar al interlocutor a todos los posibles escenarios posteriores a la compra. Serás capaz de persuadir cuando tú mismo creas lo que dices. La forma de estar seguro de que lo que ofreces es lo mejor es probar y estudiar todo al respecto.
2. Conocer a las personas
Básicamente trabajarás en dos frentes: la oferta y la demanda. Ya hemos hablado de la primera parte: estudiar y conocer todas las aplicaciones y posibles limitaciones del servicio o producto ofrecido por ti. Puedes administrar la información, evitar problemas y aprovechar las oportunidades. Pero tenemos que ser conscientes que la segunda parte es 100% sobre personas.
¿Quién consumirá tu producto o servicio? Este público objetivo es tu segundo material de trabajo. Para ello lo mejor es construir tu buyer persona (o buyer personas) y estar siempre al día de cómo interactuar con la misma de la manera más eficiente.
Tipos de personalidad
Por supuesto que cada individuo es único pero la ciencia puede ayudarnos a saber qué hay detrás de nuestras mentes, sacando a la luz los elementos comunes que nos conforman como seres humanos. Utiliza la psicología a tu favor, estudiando temas como los tipos de personalidad.
La personalidad puede ser definida como una combinación de 4 puntos:
- dirección de la energía, si es hacia dentro o hacia fuera — extroversión o introversión;
- percepción de las cosas, si es a través de sensaciones y pensamientos abstractos o de hechos, números y comprobación — intuición o pragamtismo;
- toma de decisiones basadas en el pensamiento o en los sentimientos — emocional o racional;
- visión del mundo, si tiende más a conservar o a arriesgar — conservador o jugador.
Hay preguntas que puedes hacer y aproximaciones que puedes tener con la persona para saber en qué grupo encaja según las diferentes combinaciones. De esta forma podemos conocer sus principios y adaptar nuestra estrategia a los mismos.
3. Aprender técnicas de venta
¿Sabes lo que no puede faltar en tu guión de ventas? ¡Planificación! Incluso puedes ser naturalmente comunicativo y persuasivo, pero las técnicas son esenciales para obtener resultados. Experimenta herramientas, como Spin Selling, para organizar tu speech.
Gatillos mentales
Los gatillos o disparadores mentales están presentes en todas partes. Donde hay marketing, se está utilizando algún disparador. ¿Te suena ese email que recibes con un contador de cuánto tiempo antes de que finalice la oferta? “Estas son las últimas unidades X”, “Las primeras 100 en llamar”. En resumen, hay muchos ejemplos. Estúdialos y utilízalos en tu speech, incentivando la llamada a la acción.
Rapport
Probablemente ya conoces la técnica de Rapport. Se trata de crear una conexión a través de similitudes. Personalmente, la postura del cuerpo, el ritmo del habla, los gestos: todo esto se puede utilizar. Cuando no la venta no sea en persona, cuida el lenguaje, el tono de la comunicación e incluso los elementos visuales.
4. Medir resultados
Reforzamos: vender se basa en un proceso de planificación y gestión, además de todas las acciones tácticas y operativas. Por lo tanto, intenta establecer formas de medir los resultados de tu speech, cada vez que realices un cambio en una dirección, por ejemplo.
Otra buena idea es aplicar una prueba A / B. Tome una serie de perspectivas X, con el objetivo Y y aplique una secuencia de comandos determinada. Recoge los resultados. Apunte a otra audiencia similar y use un guión diferente. Compara las condiciones y supera los resultados. De eso, obtienes información para mejorar.
5. Adecuarse al canal de venta
Aún pensando en hacer pruebas de adecuación, asegúrate de considerar las diversas formas en las que puedes ponerte en contacto con tus leads y clientes. Es necesario elegir los métodos más eficientes para delinear una estrategia sólida para cada uno: ya sea que funcione o que lo adaptes hasta que lo haga. ¡Usa la tecnología!
Tu speech de ventas debe cambiar según el canal utilizado. No puedes aplicar las mismas funciones a una llamada, un bot o cara a cara. Necesitas tener una estrategia de segmentación. Aunque el propósito de la oferta es el mismo, se aplica a diferentes audiencias en diferentes momentos de la compra.
¿Qué tal tener una herramienta potente y fácil de usar para administrar contactos, aplicar pruebas A / B y segmentar la comunicación? Existe una manera tecnológica y eficiente de mantener a las personas cerca, entregar mensajes y generar resultados. ¡Contáctanos y te lo contamos!
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