La nutrición de leads consiste en el envío automático de una secuencia de e-mails con contenidos relacionados a los intereses de tu público. La intención es hacer que los contactos más preparados avancen a la siguiente etapa del Embudo de ventas.
Ellos reciben información alineada con cada una de las etapas de la jornada de compra — aprendizaje, reconocimiento del problema, consideración de la solución y decisión de compra.
De esta manera, el equipo de ventas no pierde tiempo al abordar los leads que todavía no están listos para realizar una compra. El vendedor recién se involucra en el proceso cuando los contactos están en una etapa avanzada. Así, la atención se hace mucho más fácil para la empresa y con menos inconveniente para el lead.
En este texto, daremos 5 recomendaciones de cómo puedes hacer la nutrición de leads en tu e-commerce. Por otra parte, hablaremos de las ventajas de aplicar esta estrategia. ¡Mira!
¿Cómo hacer la nutrición de leads?
Puedes realizar este proceso teniendo en cuenta algunas recomendaciones, entre las cuales, podemos destacar:
1. Dirija el contenido de acuerdo con la etapa de cada lead
Todos tus actuales y potenciales clientes deben ser tratados de la misma forma, independientemente que la persona realice su primera compra, sea un consumidor que ya compró y está en dudas con relación a nuevas adquisiciones o si es ya un cliente fiel. Lo esencial es que los contenidos estén dirigidos de acuerdo con la etapa en que se encuentra cada lead.
Por lo tanto, debes trabajar el contenido de tu tienda según las necesidades de tus consumidores. Esto significa agruparlos y segmentarlos de acuerdo con aquello que ellos esperan y precisan consumir. Recuerda que las informaciones sobre los productos y servicios pueden ser excelentes en diferentes etapas, siempre que estén presentadas de acuerdo con las debidas particularidades.
2. Arma estrategias basadas en resultados
Mantente siempre atento para presentar el contenido para tus clientes basado en datos, como edad, género, ubicación, clase social y motivaciones o preferencias por productos y servicios.
Todas estas informaciones deberán ser utilizadas para aclarar y evaluar aquello que el contacto precisa. Tu foco, por lo tanto, siempre deberá estar puesto en resolver los problemas de tu público y, al mismo tiempo, generar más posibilidades de compras en tu negocio.
3. Incluye el lead scoring en las estrategias
El lead scoring es un método clasificación de leads, de acuerdo con sus niveles de madurez. En otras palabras, es una forma de puntuar los contactos en la medida en que cada uno de ellos está más cerca de realizar una compra.
Generalmente, los profesionales que tienen éxito en sus campañas de marketing digital manifiestan al lead scoring como una táctica que contribuye efectivamente al aumento de las ventas.
La implementación de la metodología se puede hacer de forma totalmente automatizada, por medio del comportamiento del lead en el sitio, en el blog, en las interacciones de las redes sociales y en las conversiones. De acuerdo con el nivel de acciones realizadas, será posible determinar cuáles contactos podrán ser conducidos a una compra y aquellos que deberán pasar a la siguiente etapa del embudo de ventas.
4. Haga campañas de videos
La producción de video para nutrir a tus contactos es una estrategia muy eficiente, ya que ese formato hace participar a las personas de manera efectiva. Entre los videos que más ayudan a generar conversiones, podemos mencionar los testimonios de consumidores satisfechos.
Por otra parte, es muy interesante crear estrategias de storytelling — que incluyen narraciones relevantes. Finalmente, el acto de contar historias con inicio, medio y fin genera una fuerte identificación con la marca.
5. Utilice casos de éxito
Durante el proceso de nutrición de leads, no está prohibido hablar sobre los resultados que tus clientes alcanzaron con tus servicios. Claro que esto, debe hacerse con sentido común y equilibrio.
Puedes crear materiales con estudios de caso donde tu marca haya entregado productos o servicios de calidad, que proporcionaron crecimiento y éxito para el cliente. Recuerda siempre recoger testimonios para avalar el mensaje del material.
Ahora que ya tienes 5 recomendaciones para aplicar a la nutrición de leads, citaremos algunas ventajas de la utilización de esta estrategia en tu e-commerce.
¿Cuáles son las ventajas de la nutrición de leads?
Son varios los beneficios que la nutrición de leads puede traer para tu negocio, entre los cuales, podemos destacar:
Optimización del tiempo
Con el proceso automático y los e-mails marketing redactados previamente e incluidos en el sistema para ser enviados de forma periódica, no es necesario que el equipo se involucre directamente en el envío de sugerencias de contenidos a ser consumidos por los contactos. Esto optimiza el tiempo de los profesionales y hace el proceso más económico.
Follow-up organizado
El equipo de ventas no precisará preocuparse por el disparo de e-mails para mantener contacto con los líderes a lo largo de los días. El envío automático desempeña muy bien ese papel y previene posibles errores de falta de tiempo u olvidos del vendedor.
Segmentación de e-mails
El hecho que el envío es automático no significa que los mensajes sean genéricos. El contenido de los e-mails marketing debe estar de acuerdo con los materiales que el usuario bajó del sitio. Esta precisión del disparo en los e-mails asegura mejores resultados en la participación.
Más oportunidades
Por el hecho de que la campaña es producida una única vez para un determinado grupo de contactos, la automatización permite que esas personas tengan interacción directa con la empresa por varios días.
El resultado es que la estrategia proporciona más oportunidades para el equipo de ventas. Con una campaña bien hecha, es posible aumentar el volumen de ventas cerca del 50 %.
Análisis de resultados y ajustes del proceso
Cuando realices una campaña de nutrición de leads, es posible tener el control total de los resultados. La empresa puede medir, por ejemplo, cuál e-mail presenta una conversión mala y reformular el mensaje y modificar el disparo de e-mail para conquistar mejores resultados.
Cuando sigas estas recomendaciones de nutrición de leads, ciertamente mejorará tu índice de conversiones, lo que resultará en más ingresos para el e-commerce. A lo largo del tiempo, el proceso resulta cada vez más avanzado, a medida que identificas las etapas de los leads dentro de la estrategia.
Para que tengas aún más éxito y estés totalmente preparado para trabajar con tus clientes, recomendamos que entiendas la importancia de los programas de fidelización para el e-commerce. ¡Hasta luego!