Lead nurturing: 7 consejos para escoger los artículos adecuados

Considerado uno de los procesos más importantes del inbound marketing de un negocio, el flujo de nutrición es una estrategia que ayuda a educar a la audiencia que todavía no está preparada para convertirse en cliente.

El envío de mensajes periódicos promueve que los leads reciban contenidos relevantes y de calidad. De esta forma se genera una relación natural con tu empresa, aumentando la confianza para que adquieran tus productos y servicios en el momento adecuado.

¿Te gustaría optimizar tu campaña de marketing y así poder mejorar los resultados? Vamos a ver a través de estos 7 consejos cómo elaborar un flujo de comunicación eficiente y adecuado a tus leads.

1. Analiza el objetivo de la campaña

El primer paso para crear un flujo de nutrición es entender cuál es el objetivo de la campaña. Por ejemplo:

• captar nuevos contactos y estimularlos para que se conviertan en leads;
• educar al lead para optimizar algún proceso;
• «reenganchar» contactos o leads que estén inactivos.

Tras definir el objetivo de tu trabajo, no olvides de que todo flujo debe tener un fin adecuado. Esto quiere decir que, al llegar al final de determinado proceso, es esencial dejar claro al lead cómo vas a poder ayudarlo para solucionar sus problemas.

2. Entiende a tu buyer persona

Además de tener claro el objetivo de tu campaña, es fundamental que sepas con quien estas hablando. Es decir, es muy importante definir a tu buyer persona, que es a quien dirigirás toda la estrategia. Si fuera un profesional con 15 años de experiencia en diseño, por poner un ejemplo, el lenguaje usado tiene que ser necesariamente diferente a si te estás dirigiendo a un estudiante de ingeniería informática.

Mientras que una persona con bastante experiencia demanda un lenguaje más formal, un estudiante puede ser tratado de forma más simple, relajada e informal. Al final, personas diferentes requieren flujos de nutrición diferentes.

Además de impactar directamente en la educación del lead, entender a la persona ayuda a conocer aquello que el público objetivo quiere o necesita saber, contribuyendo a romper con las principales objeciones que puedan presentar.

3. Estudia el recorrido de compra de tu buyer persona

Si comprender las necesidades de los leads es importante, descubrir qué información es la que está buscando en cada etapa del embudo de ventas es esencial. Por eso, es muy importante estudiar las fases por las que éste pasa hasta llegar a realizar la compra, para evitar que se quede fuera de los segmentos o reciba mensajes que no estén en consonancia con sus intereses.

Al sustentar al lead con contenidos eficaces en todas las etapas del embudo de ventas, terminará pasando por ellas de forma natural hasta llegar a la conversión, sea ésta adquirir un servicio, hablar con un comercial o cerrar la compra.

4. Categoriza a tus leads

Si deseas conocer mejor a tu público formular las preguntas exactas en la landing page (página en la que los visitante se convierten en leads) marca toda la diferencia.

Cuando existe esta categorización, es posible crear contenidos más relevantes y específicos. Gracias a ésto los usuarios tendrán una mejor percepción sobre tu negocio, lo que contribuye a aumentar las oportunidades de que el lead se convierta en cliente.

5. Crea una conexión entre el material descargado y el producto final

En general, el flujo de nutrición para los leads siempre debe estar ligado a una acción, como por ejemplo, un material con contenido de calidad (un e-book, por ejemplo). Si no cuentas con datos suficientes del lead o no está lo suficientemente «enganchada» a tu marca, siempre es posible enviarla hacia un flujo de re-engagement y de esta forma escoger los contenidos que prefiere recibir.

No olvides que la relación entre el material que la persona se descarga y lo que la empresa ofrece para solucionar sus problemas debe quedar bastante clara para el lead. Es decir, si tu empresa ofrece servicios de construcción y mantenimiento de piscinas no tiene sentido crear un e-book sobre pájaros, porque posiblemente el interesado en pájaros no necesita nada de tu empresa.

6. Define la palabra gatillo de tus mensajes

La mayoría de las veces la nutrición de los leads es activada después de que un cliente potencial se inscriba en la newsletter o en la landing page para acceder a los materiales de la empresa.

Se trata del llamado gatillo de los mensajes y definirlo es muy importante, ya que puede determinar cómo realizar todo el flujo de nutrición, contribuyendo a que este trabajo sea lo más coherente posible.

Por eso, nunca añadas una lista de e-mails a un flujo de nutrición sin el permiso de los contactos. El proceso de inboud marketing sólo debe atraer a los leads con contenidos que sean realmente interesantes y relevantes para los mismos.

7. Instaura una estructura para el flujo de nutrición

Un buen nurturing está compuesto de cinco a siete e-mails. Los mensajes deben ser enviados en un intervalo de aproximadamente cada tres días, siendo la excepción el primer e-mail, que se recomienda mandar en el momento en el que el lead fuera convertido.

Pero está claro que necesitas ser sensato y estudiar la estructura del flujo. La cantidad puede variar de acuerdo con diversos factores, como la complejidad de productos o servicios.

Si el lead ha descargado un e-book, por ejemplo, posiblemente será necesario definir un intervalo mayor para enviar el segundo e-mail. De esta forma tendrá más tiempo para aprovechar todo el material.

Un intervalo demasiado corto puede dar sensación de insistencia. Un flujo de nutrición para productos o servicios más simples debe ser menos, ya que las posibilidades de que la persona sea convertida de la forma oportuna será mucho mayor.

No olvides que el nurturing es algo debe responder a un plan de inicio a fin. Por lo tanto comprueba la calidad de los e-mails y la duración del flujo hasta que confirmes qué es lo ideal en tu caso.

Ademas de seguir las sugerencias que te hemos mostrado en este artículo, una orientación muy importante es analizar todos los resultados y usar las métricas para perfeccionar tus próximas estrategias. Al final no se adelanta nada teniendo diversos flujos funcionando si no mides los resultados que obtienes ¿no crees?

Creo que hemos aprendido bastante sobre lead nurturing. Aprovecha el momento y suscríbete a nuestra newsletter para recibir en tu e-mail actualizaciones sobre marketing digital que seguro servirán para aumentar la visibilidad de tu negocio.