¿Has oído hablar alguna vez de una propuesta de valor? Este es un concepto muy utilizado en marketing digital. Se trata de determinar por qué tu empresa se destaca de la competencia, mostrando por qué el cliente debe elegirte a ti y no a otro servicio o producto similar.
La comunicación con el público debe ser clara, transparente y objetiva. El cliente potencial necesita comprender de inmediato cuál es la ventaja competitiva de nuestra empresa.
Piensa un momento en las propuestas comerciales que realizas: ¿tienen ese elemento x que hace que el prospecto decida comprar el producto o servicio? ¡Veamos cómo conseguirlo!
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Entendiendo la percepción de valor
Para comprender cómo desarrollar una propuesta de valor, primero debemos comprender qué significa realmente el concepto de valor. Valor no es sinónimo de precio, como ya sabemos. De hecho, el valor está vinculado al beneficio real que se obtiene al utilizar un producto o servicio.
En este punto vale la pena pensar en el Círculo Dorado, es decir, en nuestro propósito. ¿Por qué existe tu empresa? ¿Por qué trabajas? ¿Cuál es tu meta profesional? Cuando una persona compra un bien o servicio, está creyendo en el escenario ideal después de contratar ese bien.
Vender, de hecho, consiste en persuadir a la otra persona, en el sentido de que crean tanto en lo que dices que paguen para obtener ese beneficio. Quien compra pasta de dientes, por ejemplo, no paga por un tubo con algo adentro. Está comprando dientes limpios, sensación de frescor, aliento agradable, etc… ¿Se entiende el concepto?
Elaborando una propuesta de valor
Siguiendo esta línea de razonamiento, es el momento de pensar en cómo desarrollar esta propuesta de valor, centrándonos en la presentación de la marca y las ventas. ¿Cuál es el impacto real que tiene su servicio o producto en la vida de quienes lo contratan? ¿Qué cambiará en la vida de esa persona? ¿Qué mejorará? ¿Qué problemas se superarán? Concentrémonos en estos aspectos.
Fortalece tus bases
En primer lugar, necesitamos conocer nuestra oferta en profundidad. Producto o servicio, debemos ser unos auténticos expertos en aquello que estemos trabajando. Esto sirve para estar al tanto de las posibles aplicaciones, pero también de las limitaciones. Pocas cosas son tan malas para el valor percibido como la decepción por una promesa incumplida.
Estudia sobre tu producto, conoce en profundidad el servicio, haz un buen trabajo postventa para conocer cuáles son los resultados, qué podría mejorar, tanto en la oferta en sí como en tu servicio en relación a la misma. Este es el primer punto para construir una propuesta de valor: estudia estos aspectos, ¡estudia, estudia y estudia!
Estudia al público objetivo
Sabes absolutamente todo sobre el producto, cómo funciona, qué sucede tras su compra, cuáles son las quejas más comunes… todo. Ya estamos a mitad de camino. Ahora es el momento de pensar en el destino de la propuesta. De nada sirve hacer la mejor publicidad del mundo para alguien que no necesita ese servicio para nada, ¿no crees?
¿Quién es el cliente ideal para tu producto o servicio? Este concepto es importante. Cuando puedas “agrupar” a personas con características comunes, sabrás más fácilmente dónde encontrarlas y, principalmente, cómo comunicarte con ellas. ¿Para quién es tu propuesta? La respuesta a esta pregunta es esencial.
Crea buyer personas
Yendo más allá de la idea de público objetivo, está la Buyer Persona que nos sirve para orientar aún más la comunicación y nuestra propuesta de valor. Las buyer personas son personajes muy específicos. En definitiva, pensarás en tu objetivo y lo caracterizarás, con detalles. ¿Dónde vive esa persona? ¿Qué hace con su vida? ¿Cuál es el grupo de edad? ¿Cómo se comporta?
Una empresa, sea la que sea, puede trabajar con más de una persona para diferentes productos, diferentes ofertas de precios o valor agregado. Por lo tanto, realiza encuestas de audiencia objetivo para tener este camino mejor pensado. Documenta los resultados y crea la estrategia basada en eso.
Crea un mapa de empatía
Para crear una propuesta de valor, el mapa de empatía es muy importante. Es una especie de matriz, en la que determinamos cuáles son los dolores que siente tu buyer persona: miedos, desafíos, tensiones, obstáculos, etc. – además de las ganancias – deseos, necesidades, la percepción misma del éxito, etc. -.
Además, en el mapa de empatía determinas cuál es tu persona:
- piensa y siente;
- oye;
- ve;
- habla y hace.
Ten en cuenta que lo que tu persona siente y piensa no siempre coincide con lo que dice y hace, por ejemplo. Para llegar a alguien con una propuesta, es necesario comprender estos aspectos más subjetivos y profundos. En ese sentido, ¡estudiar los arquetipos y los tipos de personalidad de Jung pueden ayudarte!
Dirige la comunicación
Has conseguido caracterizar a tu cliente ideal. Ahora es el momento de pensar en cómo la comunicación puede llegar hasta esa persona. Tenemos que tener en cuenta dos factores fundamentales:
- Cómo habla tu público, a quién escucha, por qué canales recibe los mensajes;
- Cuál es el lenguaje de tu negocio, el perfil de tu comunicación, tu estilo y tono.
De la misma forma que es importante tener en cuenta el objetivo, comunicar con determinadas personas y entregar la propuesta de valor, es fundamental no dejar de lado la personalidad de la marca. Después de todo, la identificación es uno de los factores que genera proximidad, relación y ventas.
Tu propósito, que es la síntesis del valor que entregas en tu oferta, debe estar impreso en la comunicación. No debemos ser una de esas empresas que van donde sopla el viento. Debemos estar pendientes de las tendencias comunicativas, pero sin perder nuestra esencia, ¿de acuerdo?
Determina el abordaje
Recomendamos utilizar los arquetipos de Jung para guiar la comunicación. Conoce un poco sobre el tema para entender cuáles son las características de los personajes que tenemos en nuestro subconsciente y cuáles son sus miedos, aspiraciones y deseos. Este ya es un buen comienzo para nuestra propuesta de valor, ya que podemos utilizar esta imagen preestablecida.
Hasta ahora, la parte estratégica está mapeada. De hecho, contamos con todos los elementos básicos para desarrollar una propuesta de valor para el cliente. A partir de ahora, comienza la parte táctica, pasando a las acciones. Para hacer esto, define los métodos y enfoques.
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