El objetivo de este artículo es que al final te sientas capaz de crear tu propio sistema de puntuación de leads. No importa si vas a empezar con muchos o pocos criterios. ¡Lo importante es dar el primer paso! Porque hecho es mejor que perfecto... Si tienes alguna duda, escríbela en un comentario, que te responderemos seguro.
¿Ya sabes qué es Lead Scoring y quieres saber cómo aplicar esta estrategia a tu negocio? A lo largo de este artículo vamos a ver algunos ejemplos para así conseguir hacer Lead Scoring en cualquier área de negocio, desde una inmobiliaria hasta una clínica de tratamientos de belleza.
Si todavía no tienes claros algunos conceptos puedes consultar este artículo donde se explica detalladamente qué es y cómo funciona el Lead Scoring.
Bien entonces vamos a lo que nos interesa…🤓
Soy muy de metáforas y creo que el mundo sería mucho más divertido si todos las usásemos para explicar términos más técnicos o «importados» del Tío Sam. Por eso, si mi madre me preguntase: «Hijo, ¿qué es eso del Lead Scoring?» Yo le contestaría:
Mamis (yo la llamo así…), imagina que necesitas naranjas, pero que sólo tienes dinero para comprar 6. Entre las centenas disponibles en el mercado, ¿qué 6 debes escoger?
Algunos dirán que las más pesadas tienen más zumo. Otros, que las que tienen la piel fina son más suculentas. El Lead Scoring es exactamente eso, crear reglas basadas en tu experiencia para que puedas escoger las mejores «naranjas» entre centenas o millares de ellas.
Ahora es cuando me preguntas ¿Pero Marcelo de mi vida, qué tienen que ver las naranjas con mi negocio?
¡¡¡TODO!!! Piensa en la naranja como un cliente potencial que ha pedido un presupuesto para un servicio que ofreces en tu empresa o que se inscribe en tu fantástico e-book en el que enseñas a vender arena en el Sáhara. Ahora imagina que recibiste decenas, centenas o millares de contactos ¿Cómo conseguirás manejar todos esos pedidos si no cuentas con recursos infinitos?
¡Es justo eso! Vas a tener que escoger «tus naranjas».
Vayamos entonces a por un cuchillo, una tabla y un exprimidor que ha llegado el momento de que hagamos zumo de Leads 🙂
Como diría Dexter Morgan, vamos por partes:
Contents
1. Definir cual es el perfil de un buen cliente para ti.
No soy un experto en el sector de la peluquería pero imagino que las mujeres son mejores clientes que los hombres, sobre todo porque normalmente consumen más servicios (también más caros). Igual que para una inmobiliaria una directora de una empresa multinacional con 7 hijos (¿eso existe?) será mucho mejor cliente que una recién licenciada. ¿No crees?
En este punto tenemos que definir algunas de las características de lo que es un buen cliente para ti y para tu negocio. Piensa en tus mejores clientes, usa tu creatividad y experiencia e intenta encontrar por lo menos tres características que tengan en común (todo este proceso es mucho mejor por escrito, ¡así que a por lápiz y papel!)
2. Recoge la información que vayas a poder usar
Claro que hay muchas características que te gustaría utilizar pero que no puedes porque todavía no tienes esa información de tu cliente.
Aquí en E-goi recibimos decenas de millares de leads todos los meses de mas de 40 países diferentes por lo que no es humanamente posible hablar con todos y cada uno de ellos. Para que lleguen a convertirse en clientes es indispensable un buen Lead Scoring, y este es uno de mis principales desafíos en el día a día. Cuando alguien crea una cuenta de prueba, se inscribe para asistir a un Webinar o nos da sus datos para recibir un contenido de valor, como nuestro calendario de marketing, hacemos una serie de preguntas (sector, empresa, cargo, etc..) que nos permite con mayor facilidad seleccionar los criterios que usaremos en nuestra puntuación.
En un mundo perfecto, tendrías todos los detalles de tus clientes en tu lista de contactos para crear unos segmentos bien ordenaditos y definidos, pero como imagino que no es el caso, y que el objetivo de este artículo es que consigas llegar a hacer un buen lead scoring, hagamos naranjada con las naranjas que tenemos ¡y lo que nos falte lo llenaremos con agua, azúcar y hielo!
* te has dado cuenta que he dicho «tenemos» y «llenaremos» Porque sí has llegado hasta aquí es que somo un equipo. Tú y yo, yo y tú, como diría Miguel Bosé.
Resumiendo… Vamos a imaginar que en tu actual lista de contactos sólo tienes «nombre», «e-mail», «ciudad» y «fecha de nacimiento». Así que no tenemos mucho donde elegir, por lo tanto vamos a trabajar con estos datos.
3. Define cuantos puntos vale cada información del Lead
El secreto, probablemente, es también el punto más difícil: definir cuantos puntos vale cada criterio/ información de tus leads. Por eso en este punto me extenderé un poco más.
Considera el perfil de tu «buen cliente» que vimos en el punto 1 y cruza la información que tienes disponible y que hemos visto en el punto 2. Ahora responde mentalmente o, mejor, recupera el papel y apunta.
¿Cuáles son las características más relevantes de estos clientes? ¿La edad? ¿Ser una empresa o persona física? ¿Que sea hombre o mujer? ¿Que esté cerca?
¿Y cuáles son las características de alguien que raramente realiza una compra?
Ahora vamos a imaginar que tienes un negocio físico emplazado en un lugar determinado, como un centro de estética y que tu buyer persona es una mujer, de entre 25 y 35 años, que vive en un radio de 10 km de tu establecimiento.
Puedes preguntarte, por ejemplo, cómo vas a averiguar el lugar de residencia de tu contacto si no tienes esa información en tu base de datos.
A veces, tenemos que sacar el MacGyver que llevamos dentro y ser creativos. Por ejemplo, se puede averiguar por el prefijo telefónico, ya que en cada pueblo o ciudad los números empiezan siempre de la misma forma. ¿Tiene los números de nuestro pueblo o barrio en al inicio? ¿Sí? ¡Ya encontraste la manera!
Comparto aquí una simples tabla que creé en Google Drive teniendo como base el ejemplo ilustrativo del centro de estética para que veas cómo puede construirse una puntuación.
Normalmente organizo la información de la siguiente forma:
Es necesario recordar que ésto es sólo una sugerencia y no una ciencia exacta, por lo tanto puedes organizarlo como mejor consideres, siempre que te sea posible puntuar :).
4. Aprende cómo implementar Lead Scoring
El primer paso para implementar Lead Scoring es escoger una herramienta que te permita automatizar el proceso de puntuación, que con los trabajos manuales que le mandan a mi hijo de la escuela tengo suficiente 🙂
Por razones obvias escogí la Plataforma E-goi para esto. Es la herramienta que uso y domino, y si llegaste hasta aquí ¡es que eres mi media naranja! Así que lo mínimo que espero de nuestra nueva relación es que podamos disfrutar de una nueva naranjada observando los Autobots sumando y restando puntos solito… ¿Que no sabes qué son los Autobots? Espera que estás a punto de conocer tu mejor aliado…
Si ya tienes una cuenta E-goi ¡ya puedes comenzar! Si todavía no tienes, puedes crear una cuenta gratuita haciendo clic aquí.
Ahora toca la descripción detallada de todo o que hay que hacer, paso por paso.
Paso 1: Lista de Contactos – La base de todo
No tenemos tortilla sin huevos así como no hay Lead Scoring sin leads… por lo tanto el primer paso que tenemos que dar es crear en E-goi una lista con nuestros contactos y sus características. El proceso es bastante simple y puede ser hecho a través de una simple importación de archivos. (ver aquí un tutorial).
Teniendo en cuenta el ejemplo de la Clínica, creé una lista con Nombre, E-mail, CP, Fecha de Nacimiento y Género. El resultado fue éste:
Paso 2: Crear los Segmentos para los Criterios
Una vez que ya tenemos los datos de los clientes en nuestra cuenta, es el momento de crear un segmento para cada criterio de los que definimos en el punto 3.
Comenzaremos por lo más fácil que es la segmentación por edad 🙂
Personas con edad entre 25 y 35 años
Este filtro es bastante simple y fue construído tomando como referencia la fecha de nacimiento. Como nuestro objetivo es segmentar por personas con edades comprendidas entre los 25 y 35 años, voy a filtrar por suscriptores cuyas fechas de nacimiento comprendan entre 1984 y 1994. Hecho ésto voy a hacer clic en la esquina superior «Grabar nuevo», para grabar este segmento como aparece en la imagen siguiente:
Personas Activas Profesionalmente
Imagina que no tenemos la forma de saber si la persona se encuentra o no trabajando porque no tenemos dicho campo en nuestro formuario. En este caso, podemos volver a sacar a nuestro MacGyver… Todo es cuestión de un poco de imaginación… Dentro de la segmentación voy a seleccionar el campo e-mail, después, la opción «no contiene» y por último insertar todos los dominios gratuitos que pueda recordar (gmail, yahoo, hotmail, etc…) para que en la lista queden sólo los corporativos. Quedará algo parecido a la siguiente imagen:
Antes de seguir con el próximo segmento no te olvides de grabar el segmento como ya hicimos en el punto anterior.
Ahora vamos al criterio de proximidad del suscriptor respecto a la localización de mi negocio.
Personas en un radio de 10km
Vamos a imaginar que mi clínica está en la Calle de los Estudiantes en Toledo y quiero que la gente que viva cerca sea la que reciba mi publicidad. Además, me centraré en el barrio de la Azucaica, que es donde se encuentra la calle. Teniendo en cuenta este ejemplo, podría segmentar la localización por el Código Postal, usando el filtro de personas con CP 45008.
También podemos usar el nombre del Barrio y añadir a las personas que viven en la Urbanización San Francisco, por ejemplo. Para eso tenemos que usar la opción «O» en lugar de «Y» ya que de esta forma le estamos diciendo a la herramienta que nos da igual que sean de Azucaica o de San Francisco.
¡No te olvides de grabar el segmento!
Por último vamos a hacer el mismo proceso para el Género y todos los demás criterios que queramos utilizar.
Paso 3: Adicionar un campo nuevo a la lista para la Puntuación de Lead Scoring
Este es un paso de pocos centímetros pero fundamental en el proceso para conocer dónde quedará grabada la puntuación de cada cliente de nuestra lista.
La única cosa que tenemos que hacer en este punto es crear un campo nuevo en la lista del tipo número y le ponemos un nombre que sugiero que sea «Lead Scoring» ¿Estás confundido? Marcelo te lo explica 🙂
En la práctica, lo que estamos haciendo aquí es añadiendo una columna más a nuestra lista de contactos (como el nombre, e-mail, etc.) para que después podamos ver la puntuación de cada cliente.
Paso 4: Crear nuestro Robot de Puntuación
¡Estamos casi casi llegando al final! Vamos a por un zumo y seguimos…🍊
¿Te acuerdas que te dije que ibas a conocer los Autobots, y que serían tus mejores aliados?
¡Ha llegado la hora de que creemos el nuestro! Si nunca lo has hecho, échale un ojo al siguiente tutorial.
Para facilitar el trabajo, ya he creado una base y generé un modelo para que importes a tu cuenta.
Continuamos… Vé al menú «Campañas» y haz clic en «Automation (Autobots)». En la esquina derecha superior vas a encontrar el botón «Crear Autobot». Presiona ese botón y sigue el paso a paso hasta crear tu Autobot.
El resultado final será algo parecido a ésto:
¡Ahora vamos a entender este flujo!
Los autobots están compuestos por “Triggers” que son las acciones que hacen comenzar el automatismo. En este ejemplo de arriba tenemos 3: Condición, Inscripción y Edición de la inscripción.
En la práctica lo que pretendemos aquí es que este automatismo de puntuación se inicie siempre que algún contacto se inscriba en nuestra lista y nos ofrezca sus datos.
Después vamos a añadir las acciones de condición (indicadas por el icono azul en la imagen) que serán usadas en cada criterio que definimos en el punto 3 (Edad, Género, Actividad Profesional, etc.)
5. ¡Recapitulamos con esta infografía!
