Cuando se administra un negocio o se es responsable de un sector específico como el de Marketing y Ventas, hay que escoger y monitorizar ciertas métricas para comprender si las acciones implementadas traen el rendimiento deseado. Y una de las imprescindibles es el Lifetime Value.
¿Por qué queremos abordar específicamente esta métrica?
Esta pregunta se responde con otra:
¿Una empresa debe centrarse en la adquisición de nuevos clientes o mantener los antiguos como estrategia para disminuir costes y aumentar las ventas?
Pues bien, las dos acciones son importantes, sin embargo, preservar a los consumidores que ya hayan comprado alguna vez en el establecimiento es fundamental pues es mucho más barato en términos de tiempo y esfuerzo que buscar clientela nueva.
Y es dentro de este contexto donde es importante que conozcamos qué es el Lifetime Value. ¿Vamos a ello?
Contents
Pero ¿qué es el Lifetime Value?
Lifetime Value (LVT), traducido como Valor Vitalicio, es una métrica de venta usada para calcular el lucro líquido que un cliente proporciona a una empresa durante todo el tiempo en el que realiza compras.
Para que nos entendamos:
Jose es un cliente que ha ido a tu tienda tres veces.
- 1ª compra = 80,00€;
- 2ª compra = 250,00€;
- 3ª compra = 100,00€.
Tras esta tres visitas, no volvió más. Al sumar todos los valores de compra tenemos un total de 430,00€, que es lo que llamamos el Lifetime Value, o sea, el gasto total durante todo el tiempo en el que estuvo en contacto con la empresa.
Contar con el dato de lo que todos los clientes han gastado en un tiempo determinado ayuda a que las empresas conozcan (y puedan por lo tanto predecir) su ticket medio y el tiempo que los clientes suelen permanecer.
Con esta información es posible crear estrategias de gestión y de marketing para fidelizar a los compradores y conseguir que continúen frecuentando la empresa, ya sea, por supuesto, a través de compras en e-commerce o en tiendas físicas.
6 estrategias para aumentar el Lifetime Value
Ahora que ya sabemos qué es el LVT y hasta qué punto es importante dicha métrica para nuestro negocio, es necesario conocer las técnicas y buenas prácticas para comenzar a desarrollar acciones y ponerlas en práctica. De esta forma los gastos y el esfuerzo que invirtamos en Marketing serán mucho menores si los comparamos con las inversiones que realizamos anteriormente.
1. Invierte en SMS Marketing
Al realizar el registro de un cliente, pide permiso para poder enviar mensajes de SMS. Muestra los beneficios y refuerza la idea de que el contacto no va a ser, de modo alguno, invasivo. Deja claro que es una herramienta para mantener al cliente informado de las mejores ofertas e información sobre tus productos.
Para ello, usa una herramienta de envío de SMS Marketing. De acuerdo con el perfil de compra del cliente, envía mensajes objetivos, cortos y persuasivos. Y no olvides poner al final una CTA (llamada a la acción) para que quien lo reciba pueda acceder con facilidad a lo que sea que se pretenda con el mensaje, ya sea ir a la landing page, a alguna oferta determinada o a realizar el pago, por poner sólo algunos ejemplos.
2. Realiza anuncios de remarketing
¿No te ha ocurrido alguna vez que estás buscando un viaje, por ejemplo, y de repente comienzan a aparecerte en diferentes sites anuncios sobre este producto? Pues bien, no es magia, es una técnica conocida por los profesionales del marketing como Remarketing.
Esta estrategia permite recordar al cliente lo que desea (o necesita) dicho producto por lo que aumentan las oportunidades de realizar la compra en el momento en el que esté preparado. Además, es una forma de personalizar el mensaje, lo que ayudará a la empresa a realizar upselling, aumentando la facturación.
3. Crea un área de Atención al Cliente
Contar con un área específica en la empresa para acompañar a la clientela en su proceso de compra no es sólo una opción para las organizaciones que quieren destacarse en el mercado: es una necesidad.
El objetivo de este equipo es acompañar al cliente en cualquier momento que necesite contacto con la empresa, permitiendo así, que todo lo que fue prometido durante el proceso de venta, sea cumplido en su totalidad.
Además de ser una forma de mantener el contacto, la estrategia también permite la fidelización del cliente y el entendimiento sobre posible nuevas necesidades, lo que abre oportunidad para nuevas ventas.
4. Usa e-mail marketing
Para conseguir que una marca sea siempre recordada por el cliente, de forma que siempre conozca las novedades, promociones, ofertas especiales y contenidos informativos, lo ideal es implementar una estrategia de e-mail marketing.
En el mismo acto de compra o a través de estrategias de automatización del marketing, es posible adquirir los datos de los consumidores, segmentarlos posteriormente y enviar mensajes personalizados.
De esta forma darás al lector del e-mail, la posibilidad de conocer mejor tus productos y servicios, y con ello las oportunidades de que se realice una compre serán mucho mayores.
5. Promueve una acción de re-engagement
¿Cuántos clientes de tu empresa no compran hace mucho tiempo? Al ver una base de datos de la tienda nos podemos quedar sorprendidos del número de consumidores que podrían haberse convertido en «habituales» y que en cambio no volvieron más.
Para que este escenario no quede así, es necesario crear una estrategia de engagement para que vuelvan a tener contacto con la empresa y así volver a tener a la marca en cuenta.
Ofrecer descuentos, enviar mensajes personalizadas en fechas especiales o mostrar productos complementarios a las compras realizadas con anterioridad, pueden ser acciones útiles para que el cliente se «re-enganche» a tu negocio.
6. Cuenta con el apoyo de una plataforma
En el mercado existen opciones tecnológicas que ayudan a los profesionales de marketing y ventas a desarrollar acciones para aumentar el Lifetime Value.
Con una plataforma de fidelización es posible conocer el perfil de los clientes, desarrollar campañas personalizadas, recolectar y analizar datos, cuidar de la post venta y mantener un contacto continuo de forma que el consumidor compre más veces y sea un promotor de la marca. De esta manera todo el trabajo del equipo de marketing y ventas será más productivo y los resultados serán alcanzados con más eficiencia.
Teniendo claro qué es el Lifetime Value y algunas de las principales estrategias para aumentarlo, realiza el cálculo del mismo para ser preciso con las métricas. Comprender esta medida, desarrollar acciones estratégicas y contar con herramientas tecnológicas te ayudará a vender más.
Cualquier sugerencia, duda o pregunta sobre el tema, escríbenos un comentario aquí mismo.
¡Ya sabes que nos encanta leerte!
muy interesante el contenido , lo que estaba buscando muchas gracias
¡Para eso trabajamos!
Nos hace muy felices que te haya sido de utilidad… ¡Un saludo!
Alma