Este artigo vai apresentar uma visão geral sobre as estratégias de cross-selling. Acompanhe a leitura e esclareça suas dúvidas mais pontuais sobre o assunto!
O cross-selling é uma estratégia que vem ganhando cada vez mais importância dentro do setor comercial e publicitário de empresas. Ela consiste em uma ótima oportunidade para aumentar as vendas e otimizar os lucros mediante a exploração do potencial de compra do cliente.
A maioria das equipes de vendas e empresários já deve conhecer os benefícios dessa estratégia comercial. De fato, os resultados são comprovados. Mas, afinal, como colocar essa metodologia em prática?
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O que é o cross-selling?
Cross-selling é um termo em inglês que, traduzido para o português, significa “venda cruzada”. Trata-se de uma técnica de venda cujo foco é atuar na persuasão do consumidor com o objetivo de convencê-lo a adquirir os produtos de uma determinada marca.
De qualquer forma, é importante mencionar que esse método não tem relação com a manipulação de clientes. Na verdade, o intuito é fornecer várias possibilidades de produtos ainda não planejados pelo consumidor, mas que estão relacionados com o item inicial que era de interesse desse cliente. Assim, ele terá várias mercadorias complementares à disposição e poderá optar por adquiri-las.
Como funciona a estratégia de cross-selling?
O cross-selling consiste na venda de produtos ou serviços que são relacionados a outras mercadorias, levando em consideração o interesse inicial do cliente na compra de um serviço ou produto.
É uma maneira para aprimorar a compra e melhorar a experiência de consumo, além de aumentar o ticket médio do negócio. Desse modo, o cross-selling funciona com o intuito de estimular o cliente a concluir a sua compra inicial incluindo itens ou serviços complementares ao “carrinho”.
Um ótimo exemplo dessa estratégia — e que costuma surtir ótimos efeitos positivos — é o oferecimento de produtos com as seguinte mensagens: “adquira também”, “você também vai gostar de” ou “pessoas que compraram esse produto também levaram”.
Quais são as vantagens do cross-selling?
Está interessado em utilizar essa estratégia nos seus negócios? Conheça, a seguir, as principais vantagens de adotar esse método em suas vendas!
Aumento de clientes fidelizados
As ofertas que são atribuídas mediante o método de cross-selling são ótimas alternativas para resolver de vez os problemas do cliente e para complementar a experiência dessa pessoa. Além disso, é uma boa estratégia para fidelizar o consumidor, uma vez que ele pode adquirir produtos relevantes e que estão relacionados diretamente com a sua necessidade inicial, além de agregar valor a essa oferta.
Logo, as chances de o cliente voltar ao estabelecimento e fechar novos negócios com você aumentam consideravelmente. Afinal, ele teve as suas necessidades satisfeitas e sabe que pode contar com os seus serviços nas próximas vezes em que precisar de auxílio.
Melhora na lucratividade
O cross-selling consiste em oferecer novas mercadorias ou serviços atrelados ao produto que o consumidor demonstrou interesse. Contudo, esses itens correlacionados costumam vir acompanhados de descontos.
O raciocínio é simples: o estabelecimento vai lucrar mais com essa venda do que se mantiver o produto adicional parado, porque talvez ele não apresenta força suficiente para fechar uma venda por si só. Mesmo que isso signifique uma redução do valor do produto, o negócio será concluído com mais lucratividade.
Você pode pensar que está ganhando menos, no entanto, no número de vendas cruzadas haverá um aumento da receita total — e um maior ticket médio. Por outro lado, o consumidor também sai ganhando, pois pagará um valor menor no produto inicial e levará mais itens na mesma compra.
Diferencial competitivo
O cross-selling agrega valor à imagem do estabelecimento e atrai a atenção do cliente, fazendo com que ele repare mais nos serviços que são oferecidos pela empresa — valor e utilidade na oferta. Esse método, se for bem estruturado, traz grande vantagem competitiva para o negócio em comparação com seus concorrentes. Afinal de contas, os consumidores vão se sentir estimulados a comprar novamente no seu estabelecimento.
Fortalecimento do relacionamento com o cliente
A implementação de estratégias de cross-selling também serve para demonstrar aos clientes que você se preocupa com seus interesses e necessidades, ao invés de apenas buscar lucro e fazer com que eles gastem mais dinheiro. Isso porque as sugestões de venda cruzada são pensadas de acordo com o perfil e a demanda de cada visitante do seu negócio. Desse modo, há um estreitamento no vínculo entre a empresa e o consumidor, fazendo com que surja uma relação de confiança e satisfação.
Mais chances de gerar leads
Sempre que o consumidor é bem atendido, as chances de ele voltar a fazer negócio aumentam, não é mesmo? Além disso, o cliente satisfeito com o atendimento que foi prestado pode indicar a empresa para amigos, familiares e conhecidos, atuando como um verdadeiro embaixador da marca. Trata-se de uma maneira de ganhar mais leads qualificados, já que eles foram atraídos para a sua empresa por meio de referências de clientes já fidelizados.
Como implementar as estratégias de cross-selling?
Agora que você já entendeu melhor o que é o cross-selling e as vantagens dessa estratégia, está na hora de saber como colocar essa metodologia em prática. Confira as nossas dicas!
Analise as necessidades dos clientes
Identifique o que o seu cliente precisa e, então, ofereça as possibilidades disponíveis. Você pode conhecer melhor sobre as necessidades do seu público a partir do produto inicial que ele escolheu. Desse modo, se ele vai comprar um notebook, ofereça acessórios, como um mouse ou um headset.
Mapeie as oportunidades
Conheça os produtos que está oferecendo e saiba como eles funcionam em conjunto. Assim, a equipe de vendas terá condições de apresentar melhor a mercadoria, de uma maneira mais atrativa para o consumidor, a fim de que ele se interesse pela compra. Esse conhecimento é útil na hora de sugerir os “combos” mais adequados e para formular as melhores ofertas.
Ofereça itens relevantes
Escolha itens úteis e que farão realmente a diferença para o dia a dia do consumidor. Para isso, pesquise o estilo de vida da sua persona e conheça bem os produtos que vai oferecer. Tente alinhar esses elementos e, assim, as chances de obter sucesso nas vendas vão aumentar.
Utilizar as técnicas de cross-selling é uma ótima maneira para conquistar maior visibilidade da sua marca e aumentar as vendas no estabelecimento. Contudo, é necessário fazer um estudo de mercado, um planejamento sobre as estratégias que serão utilizadas e um mapeamento prévio sobre o perfil do seu público. Diante desse cenário, você terá mais condições de obter sucesso nos negócios!
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