Una reunión comercial es un momento crucial, pues es dónde un negocio puede terminar siendo un éxito (o un fracaso). Además, es el espacio ideal para crear una relación más personal con el cliente y comenzar con el proceso de fidelización.
Aun teniendo una gran aptitud para la venta, como seguro que es el caso, los avances tecnológicos y el boom de diferentes metodologías, es necesario mucho más que un don para establecer buenas relaciones comerciales. Más que nunca la técnica es un factor imprescindible para alcanzar el éxito.
Teniendo esto en cuenta, vamos a ver 7 prácticas que van a hacer posible que cualquier reunión se convierta en una reunión fructífera, transformando a los potenciales clientes en verdaderos fans de tus productos o servicios. ¿Quieres saber más?
Contents
1. Fija objetivos
¿Te preparas antes de ir a una reunión? Si tu respuesta ha sido sí (y espero que así sea y que si no, lo sea de aquí en adelante), es importante que te preguntes ¿qué resultado es al que quiero llegar? Determinar objetivos es fundamental, ya que sin una meta vas a conformarte con cualquier camino… y no es así como se alcanza el éxito.
En el plan inicial es interesante que estudies al cliente tanto como lo haces del producto o servicio ofertado. Piensa en esa persona como alguien que tiene un dolor que tiene que ser curado. ¿De qué forma la solución que le ofreces está resolviendo su problema?
Al principio de la reunión, comparte una agenda con los puntos que has considerado tratar con el cliente, y guíalo sobre los mismos.
2. Clasifica tu público objetivo
Tener una estrategia de segmentación es extremadamente importante en diversos sentidos. La idea de categorizar los potenciales clientes es excelente para que el vendedor tenga un mayor control sobre las iniciativas en función de los resultados.
Al crear estos «conjuntos», es más simple estabelecer un modelo de atención que se alineé con tus expectativas. Explorar nichos en el área de ventas ya es una práctica consagrada, ¿por qué no exportar una parte de esa lógica a la forma en la que diriges tu cartera de clientes?
Acuérdate de que cuanta más información específica tengas, mejor será tu «banco de datos». e esta manera puedes dirigir la atención personalizada.
3. Estudia nuevas metodologías
Como hemos dicho, ser un buen comercial, no requiere sólo una buena aptitud, es más un conjunto de técnicas que van desde el plan estratégico hasta conseguir una comunicación eficaz. En fin, hay un mundo de posibilidades para desarrollarse como vendedor, incluso usando técnicas PUSH (sí, de «empujar»).
Podemos encontrar este enfoque en el Spin Selling. La idea es hacer preguntas clave para que el cliente entienda que tiene un problema y que el producto que estamos ofertando va a resolverlo. ¿Recuerdas que hablamos de que es como «curar» a la persona? Basándonos en esta metodología tu reunión puede ser más eficaz, ya que tenemos la estrategia marcada para conducir a la persona hacia el lugar ideal para poder cerrar la venta.
4. Crea una relación
Conocer al cliente y prepararse para la reunión son cuidados básicos. ¿Pero qué haces a partir de ahí? Nuestro consejo para generar conexión con el cliente es usar técnicas como Rapport. Se trata de ir construyendo una relación con el cliente y que termine siendo familiar para el mismo. De esta manera va a sentirse mucho más cómodo y será más fácil que confíe en tu palabra (y por lo tanto en tu producto).
Tenemos una tendencia natural a sentirnos ligados a aquello que ya conocemos ¿no crees? Como esto es así, Rapport es una técnica que se basa en «imitar» al otro para crear ese clima de correspondencia y afinidad. La postura corporal, tono de voz y lenguaje son algunos de los aspectos que pueden trabajarse, ¡empieza a practicarlos!
5. Aplica técnicas de negociación
¿Conoces la Negociación por Principios? Se basa en la idea de que ante una negociación es mucho más eficaz ceder en ciertos aspectos que una confrontación directa. De esta forma todas las partes se benefician en algún punto. Al aplicarlo, es necesario tener en mente el acuerdo ideal de cada parte, equilibrando el diálogo y las concesiones para que nadie salga perdiendo.
Parapetarse tras un «o es a mi manera o no hay negocio» es un error fatal para quien trabaja en ventas. Es mucho más interesante perder la venta y ganar al cliente que al revés. Estudia las ideas que la Negociación por Principios nos brinda y comienza a usarlas en las cuestiones simples de tu día a día. Así podrás aplicarlo con maestría en tu reunión de ventas.
6. Guarda la información
Documentar la reunión puede marcar la diferencia entre tu propuesta comercial y la de otro vendedor. Tanto lo que fue acordado como todo aquello que consideres que puede ser útil para el cliente debe ser debidamente considerado.
Si no puedes grabar todo lo que se dice, al menos resume los temas centrales y regístralos de alguna manera. Puede ser una buena forma de fidelizar al cliente.
Aunque no sea un acta completa, los puntos estratégicos (comerciales o no) deben estar en tu base de datos. Si el cliente comenta que estaba un poco resfriado ¿cómo crees que se sentiría si recibe un SMS tuyo preguntando cómo se encuentra?
7. Usa el embudo de ventas
El embudo de ventas es una mezcla de la categorización del cliente, con estrategias de acción, el alcance de metas por periodo y las técnicas de fidelización. La relación con esa persona comienza en el primer contacto que se establece y es preciso nutrirla desde ese momento hasta la post venta.
Tener claras las acciones específicas de cada etapa de la relación es fundamental para controlar qué estrategias funcionan y cuales no. Además así mantenemos al potencial cliente cerca. Puede ser interesante automatizar ese proceso, colocando los contactos en un flujo predeterminado. De esta forma puedes dirigirlos con agilidad y obtener buenos resultados.
Planeando la reunión de ventas
El embudo de ventas puede llegar a guiar la reunión. Sólo necesitas captar todo aquello que sea importante para el cliente y saber direccionarlo a partir de ahí. El momento de encuentro puede servir para cerrar el negocio pero de alguna forma debe ser aprovechado para captar al cliente: usa la oportunidad para sondear al usuario.
El éxito que una reunión de ventas tenga no es medido únicamente estando frente a frente con el mismo, va mucho más allá: con los resultados que vayan produciéndose a largo plazo. Por lo tanto, tener una estrategia, llena de objetivos cuantificables es muy importante para conseguir medir, corregir y modificar las iniciativas.
Y tú ¿qué estrategias usas en tus reuniones? ¡Coméntalas y comparte tu experiencia!
Las reuniones de ventas nunca pueden dejarse al azar. Siempre requieren un estudio previo para conseguir resultados y esta claro que todos queremos resultados
¡Así es! Tenemos que tener claros nuestros objetivos para que la estrategia que planeemos tenga sentido y vaya acorde con los mismos. ¡Gracias por leernos!