A través de un buen Lead Scoring conseguiremos llegar a nuestros contactos de forma mucho más personalizada. Ésto, además de ser beneficioso para ellos, lo es para nuestra empresa, ya que conseguimos optimizar las inversiones.
Lead scoring es el término usado en inboud marketing para designar la clasificación que se hace de los contactos de nuestra base de datos en función a criterios predeterminados para, a última instancia, medir la adhesión hipotética del usuario con la marca y actuar en consecuencia.
¿Entendido? Seguimos avanzando entonces…
¡Es broma! Vamos poco a poco.
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¿Qué es un lead?
Un lead es siempre una oportunidad de negocio.
Son personas que ya han demostrado interés por tu marca de alguna manera, que ya se han acercado a tu tienda física, que han buscado información de tu empresa por internet o que se ha suscrito a tus newsletters, por ejemplo.
Hay muchas formas eficientes de generar leads, y ha de ser lo primero hacia lo que dirigir los esfuerzos en tu estrategia de marketing digital, ya que a más potenciales clientes, más clientes finales, lógicamente. Por norma general se consiguen a través de un servicio o producto que ofreces a cambio de esa información personal. Tú das algo que el usuario considera suficientemente valioso como para “pagarte” con su contacto.
De este hecho extraemos una conclusión importante y es que la persona está inicialmente interesada en lo que tu empresa vende por lo que es suceptible de convertirse en cliente. ¡Pero sólo si conseguimos dar los pasos adecuados!
¿Lead nurturing y lead scoring es lo mismo?
Nooop. Que su proximidad semántica no te lleve a engaños.
Lead nurturing es la forma en la que tu empresa, a través de contenidos de calidad, va acompañando a un contacto por las diversas etapas del embudo de ventas. Es una forma de prepararlo hasta que se encuentre disponible para hacer una compra.
El flujo de información que la empresa debe mandar a la persona siempre debe tener un valor para el usuario y, por supuesto, un objetivo para el emisor, que por norma general se traduce en un CTA.
El lead scoring, en cambio, es un proceso interno de clasificación a través del cual la empresa puede optimizar su esfuerzo al dirigirlo a personas con un alta probabilidad de compra o interacción.
El primero, es decir, el lead nurturing, es una acción dirigida al usuario con la intención de que que la relación se fortalezca. El lead scoring, en cambio, es una operación interna de la propia empresa.
¿Qué (c*******) es el lead scoring entonces?
No sé si has estado de campamento alguna vez…
Después de 15 días increíbles, en los que establecías intensas relaciones con un montón de gente nueva, te montabas en el autobús de vuelta con la libreta llena de direcciones (¿demasiado viejuna la metáfora quizá?) pretendiendo no perder el contacto con absolutamente nadie. En cambio, una vez en tu casa, te dabas cuenta que era materialmente imposible escribir a todo el mundo. Era la hora de tomar decisiones… ¿en quién voy a invertir mi tiempo (y mis sellos limitados)?
Quizá de forma poco estandarizada, pero no por ello sin sentido, establecías una serie de prioridades: personas con las que más afinidad he tenido, que vivan más cerca y por lo tanto puedo volver a ver, a quien seguro me va a responder y vale, al morenito tan mono, por si acaso.
Al final la idea era optimizar tus recursos para el fin que tenías: que te contestaran.
El Lead Scoring es precisamente eso…
Una empresa, cuando tiene una cantidad inabarcable de contactos tiene que hacer algún tipo de selección, para poder dirigir sus esfuerzos y recursos a las personas más cercanas (hipotéticamente) a realizar la acción-objetivo.
Ojalá el tiempo y el dinero fuese el suficiente para tener una relación directa con toda tu lista de contactos, pero no suele pasar… ¿dónde, entonces, centrar mis atenciones? Pues, evidentemente, en quien creo que puede ser útil para mi empresa.
Esto, por supuestísimo, no significa que las personas o clientes con baja puntuación tengan que ser tratados peor o de forma diferente ¡nada más lejos de la realidad! Lo que pretendemos con el Lead Scoring es estandarizar una forma de encontrar nuestro comprador ideal para no desperdiciar recursos valiosos, pero siempre, siempre, atendiendo a todo el mundo.
para no desperdiciar recursos valiosos, pero siempre, siempre, atendiendo a todo el mundo.
¿Cómo clasifico mis leads?
La clasificación de leads se hace a través de pautas cualitativas y, por lo tanto, los resultados, también lo son. Lo importante en todo este proceso es que seamos capaces de que cada contacto pueda ser agregado a un grupo al cual ya le hemos designado una acción específica y relevante para ellos.
El sistema de puntuación responde a criterios basados en la experiencia o en aquello que consideremos relevante. Recabar una información veraz será de vital importancia para que nuestro sistema pueda ser útil. Según el resultado que cada cliente obtenga, entenderemos que está en una determinada etapa del embudo de ventas, y, por lo tanto, activaremos una acción específica para el mismo. Ésto agiliza y facilita tu estrategia de ventas, haciéndola lo más eficiente posible.
¿Por qué es importante el Lead Scoring para mi empresa?
Hay que tener una cosa siempre en mente: no todas las personas están disponibles para recibir ni la cantidad ni el mismo tipo de información que tu empresa ofrece. No tener esto claro y mandar campañas a lo loco puede traducirse en el rechazo de tus acciones, y por lo tanto, de tu marca.
Si eres responsable del marketing de un supermercado, por ejemplo, la cantidad de ofertas y de información que enviarías al departamento de compras de un restaurante no es el mismo que a un trabajador que se pasa el día fuera y vive solo…
Ni el interés ni el tipo de consumidor es el mismo, y por lo tanto, lo inteligente es tratarlos de forma personalizada. Siempre en pro a sus necesidades. Al restaurante le mandaremos las ofertas de grandes cantidades, de productos de temporada rebajados o descuentos interesantes en alimentación. Al otro consumidor bastará con alguna newsletter semanal, quincenal incluso, para no saturarle. Esto, evidentemente, se traduce en una disminución del gasto. ¿Interesante, no?
¿Por dónde empiezo?
Teniendo claro todo el concepto, ahora cabe preguntarse ¿y cómo me meto yo en este berenjenal? Es más fácil de lo que parece, en serio. Todo es cuestión de contar con una base de datos completa y una buena herramienta que te facilite el proceso. En E-goi podemos ayudarte, pruébalo gratis, y ya nos contarás.