El embudo de marketing es una representación visual del proceso de viaje del cliente, desde el descubrimiento de la marca hasta la compra. Se divide en tres etapas, cada una correspondiente a una fase del viaje, con acciones específicas para guiar al cliente de una etapa a otra. Es diferente del embudo de ventas, que se enfoca en la conversión de clientes potenciales en clientes efectivos.
El Embudo de marketing es una de las estrategias más relevantes para las campañas de marketing. Le permite comprender todo el proceso del recorrido del cliente, desde la atracción hasta la conversión.
A través de esta herramienta, las empresas pueden analizar el comportamiento de sus consumidores y desarrollar acciones más objetivas para cada etapa del embudo.
Si quieres saber más sobre el tema, continúa leyendo el artículo para entender el concepto, los pasos, cómo se puede aplicar, etc.
Contents
¿Qué es un embudo de marketing?
El Marketing Funnel es una representación visual del proceso del recorrido del cliente, desde que toma conocimiento de la existencia de la marca o producto hasta el momento de la compra.
Con este método es posible identificar en qué etapa del funnel se encuentra el cliente y cómo desarrollar acciones para llevarlo a la conversión.
Leer más: Vea cómo crear segmentación de contenido para cada etapa del embudo
Este método se compone de la parte superior, media e inferior del embudo, correspondiendo cada etapa a una fase diferente del proceso de compra del cliente, debiendo desarrollarse acciones específicas para llevarlo de una etapa a otra.
Es importante diferenciar el embudo de marketing del embudo de ventas. El embudo de ventas se refiere al proceso de convertir leads en clientes, es decir, transformar a personas interesadas en productos o servicios en compradores reales.
¿Cuál es la diferencia para el proceso de compra?
El viaje de compra describe la experiencia completa del consumidor desde que percibe una necesidad o deseo hasta que realiza la compra.
Generalmente se divide en cuatro etapas: conciencia, consideración, decisión y lealtad.
Cada una de las etapas representa diferentes tipos de interacciones que los clientes tienen con la empresa y las necesidades y expectativas de cada una de estas etapas.
Por otro lado, el embudo de marketing se centra en las etapas del proceso de marketing, el viaje de compra abarca todas las interacciones que tiene un consumidor con una empresa antes y después de realizar una compra.
¿Cuáles son las etapas del embudo de marketing y cómo funcionan?
El embudo de marketing es una estructura que ayuda a comprender el proceso por el que pasa un consumidor desde que conoce una empresa hasta que toma una decisión de compra.
Obtenga más información sobre estos pasos a continuación.
Parte superior del embudo (ToFu)
Aquí los consumidores todavía están descubriendo la empresa y los productos o servicios. La empresa debe centrarse en atraer la atención del cliente, aumentar el conocimiento de la marca y crear una conexión inicial con el público objetivo.
Algunas estrategias de marketing comunes incluyen marketing de contenidos, publicidad paga, redes sociales y SEO.
Medio del embudo (MoFu)
En la mitad del embudo, los consumidores conocen la empresa y están considerando los productos. Por lo tanto, debe intentar proporcionar información más detallada sobre la empresa y los productos.
Con esto, los consumidores podrán tomar una decisión informada. Entre las medidas de marketing que se pueden aplicar se encuentran el email marketing, contenidos enfocados a la mitad del embudo, webinars, demostraciones de productos y estudios de casos.
Fondo del embudo (BoFu)
Finalmente, los clientes están listos para tomar una decisión de compra.
En esta última fase, las empresas deben convertir leads en clientes y brindarles un gran servicio para mantenerlos satisfechos y leales.
Las medidas aquí ya están enfocadas a las ventas, como ofertas especiales, pruebas gratuitas, testimonios y servicio al cliente de calidad.
¿Cómo construir un embudo de marketing?
No existe una fórmula para construir un embudo de marketing, ya que este proceso varía según las características de la empresa y el público objetivo.
Sin embargo, hay ciertos patrones que están presentes en cualquier modelo. Entender los principales pasos a seguir.
Definicion de Producto
El primer factor es tener un producto bien definido. Debes conocer y anotar las características, los puntos de diferenciación, cómo puede ayudar al público objetivo, entre otras cualidades. Así, permite tener una mayor capacidad para trabajar las campañas de marketing para hacerlas más atractivas para los clientes.
creación de persona
La figura persona es una entidad imaginaria que personifica el perfil ideal de un cliente. Contrariamente a la noción de público objetivo, la persona es única, con identidad propia, hábitos y características distintas.
En la práctica, es la imaginación de un cliente ideal para el negocio. Debe tener nombre, edad,género, ubicación geográfica, entre otras características. También hay que definir tu rutina, necesidades, intereses, etc.
Leer más: Consulte 5 consejos para crear un embudo de ventas y obtener buenos resultados
Análisis de la información del cliente.
Identificar las necesidades, actitudes, niveles de implicación y compromiso de los clientes potenciales. Si la empresa utiliza sitios web, blogs, tiendas online o redes sociales, es imprescindible utilizar una plataforma que guardar los datos, trabaje y genere informes útiles sobre el comportamiento del consumidor. Este trabajo nos permitirá localizar puntos críticos y mejorar fases que no siempre son evidentes.
Establecer hitos del proceso
Establecer puntos clave que indiquen cambios en la fase del cliente, es decir, cuando pasa a la siguiente etapa del embudo.
Por ejemplo, piensa en cuando el cliente potencial se da cuenta de que es necesario buscar una solución a sus necesidades. ¿Puede avanzar en este proceso sin ayuda o necesita alguna orientación? ¿Cómo se puede garantizar que el cliente llegue a cada etapa?
Respondiendo a estas preguntas, es posible identificar en qué etapa del embudo se encuentra el cliente.
Crea contenido relevante para la persona.
El marketing de contenidos es una herramienta valiosa en diferentes puntos del proceso de compra, no sólo promueve las ventas, sino que también educa e informa al público. De esta manera, los clientes potenciales comprenderán sus problemas, obtendrán más información sobre el producto o servicio, así como cómo la empresa puede ayudarlos.
Es necesario, sin embargo, producir contenido relevante, elegir el formato más adecuado y abordar temas que sean relevantes para la persona, alineando la estrategia de marca con las necesidades de los clientes potenciales.
La planificación de contenidos se puede aplicar a diferentes canales, como sitios web, blogs, redes sociales y también en campañas de marketing por correo electrónico.
Identifique cada canal
Al comprender cómo funciona el proceso del embudo de marketing, debe determinar qué canales se utilizarán para generar tráfico, adquirir clientes potenciales o estimular la participación.
Esto incluye saber qué acciones se deben tomar en cada uno de estos canales. Es necesario orientar esfuerzos y reconocer oportunidades entre las diferentes plataformas en línea.
Por ejemplo, la interacción con la audiencia será diferente en redes sociales que en comparación con el blog o sitio web.
Toda esta interacción también varía según la etapa del embudo en la que se encuentre el cliente potencial. Por tanto, la estrategia de comunicación con el cliente también varía en este aspecto.
Definir las métricas
El marketing implica varias métricas que pueden aplicarse o no a su negocio. Pero hay algunos que se relacionan especialmente con el embudo de marketing, que indican cuántas personas están progresando en cada etapa del embudo. Entiende cuáles son a continuación.
Número de visitantes
Representa el número total de personas que accedieron al sitio web o blog. Este valor debe controlarse continuamente, ya que es deseable y esperado un crecimiento mensual en el número de visitantes, ya que significa que el sitio web está atrayendo gente nueva.
Clientes potenciales y tasa de conversión
Los clientes potenciales son visitantes que han mostrado interés en el contenido y han dejado información de contacto a cambio de algo. Por ejemplo, un cliente potencial puede haberse suscrito al boletín informativo, descargado material o solicitado contacto.
Esta métrica muestra cuántas personas están disponibles para que la empresa inicie una relación y, en el futuro, intenteefecto una venta. Si una muestra grande de individuos proporciona sus datos, es una buena señal.
También es necesario analizar el porcentaje de visitantes que se convierten en leads. Esto se conoce como tasa de conversión, expresado como porcentaje. Es importante comprobar esta métrica porque de nada sirve tener muchos visitantes si no se convierten en Leads.
Si el número de visitantes aumenta, pero la tasa de conversión sigue siendo la misma, algo anda mal con la estrategia. Puede ocurrir que el público objetivo no sea el adecuado, o que los argumentos de comunicación no satisfagan sus necesidades.
Cuando el número de visitantes crece, pero la tasa de conversión en el sitio web sigue siendo la misma, se espera que el número de clientes potenciales siga este crecimiento.
Oportunidades y tasa de conversión de leads calificados
Las oportunidades son leads que han pasado por un proceso de calificación y se consideran viables para convertirse en negocios para la empresa. Generalmente, estos leads llegan a este estado después de haber mostrado interés en la solución que ofrece la empresa, no solo en el contenido.
El equipo de ventas se acerca directamente a estos clientes potenciales y están más calificados que los que se encuentran en una etapa anterior del embudo. De esta forma, las posibilidades de concretar una venta son mayores.
Tasa de conversión de oportunidad a cliente
Esta tasa de conversión se refiere al porcentaje de oportunidades que se convierten en clientes finales. Esta métrica es importante porque permite evaluar el valor de las estrategias de marketing aplicadas.
Probar y optimizar el embudo
Probar el embudo, recopilar información, analizar y tomar medidas para optimizar las estrategias es esencial para el éxito. Deben hacerse testes A/B identificar cuáles son los medios más eficaces para conquistar clientes, así como realizar pequeños cambios en función de los datos recopilados.
Es importante recordar que esta estrategia se mejora constantemente y, por tanto, no existe una fórmula mágica para el éxito.
Las métricas actúan como una brújula que guía cada paso del proceso, permitiendo realizar mejoras que maximicen los beneficios de la empresa.
Utilice software especializado
Con un software específico para la gestión del embudo de marketing, es posible visualizar todo el proceso del recorrido del cliente, desde la atracción inicial hasta la conversión, de forma integrada y automatizada.
Es posible identificar en qué etapa del funnel se encuentra el cliente, evaluar el desempeño de la campaña, medir los resultados obtenidos y desarrollar acciones específicas para cada etapa.
Otra ventaja del software es la automatización de procesos, como envío de correos electrónicos, puntuación de leads, seguimiento de métricas, entre otros. Esto permite aumentar la eficiencia de las estrategias de marketing, optimizar la gestión de leads y campañas, reducir los errores humanos y medir los resultados obtenidos en cada etapa del embudo.
¿Cuáles son algunos ejemplos prácticos del embudo de marketing?
Hay muchos ejemplos prácticos de cómo se aplica el embudo de marketing en diferentes negocios y sectores.
En un comercio electrónico, por ejemplo, una tienda en línea puede utilizar el embudo de marketing para atraer visitantes al sitio web, convertir a los visitantes en clientes potenciales a través de ofertas especiales o suscripciones al boletín informativo, ofrecer oportunidades de compra por correo electrónico, etc.
Otro ejemplo son los servicios profesionales, donde una empresa puede utilizar el embudo de marketing para atraer visitantes al sitio web a través de contenido educativo.
Este método le permite convertir visitantes en clientes potenciales a través de un Formulario de contacto, ofrecer oportunidades de negocio a través de un presupuesto personalizado y, finalmente, cerrar un contrato.
El embudo de marketing debe estructurarse para tener en cuenta las necesidades y características específicas de cada empresa. Para lograrlo, es crucial realizar pruebas y monitorear de cerca las métricas más relevantes.
Por tanto, es fundamental utilizar una plataforma especializada para automatizar y gestionar campañas de marketing.
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