Cualificación de leads: cómo trabajarla en diferentes canales

Antes que hablemos sobre la calificación de leads, es importante que contextualicemos lo que realmente significa este término. Pues bien, de forma resumida, lead es el individuo «prospecto». O sea, un contacto comercial que aún no se hizo cliente, ya que no realizó ninguna compra con tu marca hasta el momento.

Siendo así, podemos afirmar que lead es todo consumidor que, de alguna manera, mantiene contacto con tu negocio. Él puede ser un seguidor en Facebook o un lector del blog, el hecho es que él representa más que un simple visitante, principalmente porque aún no es un cliente.

¿Quieres saber más sobre la importancia de la calificación de leads y cómo utilizar los diferentes canales de comunicación de la empresa para trabajar esta estrategia? ¡Entonces continúa la lectura del artículo!

¿Qué es la cualificación de leads?

Dado el contexto citado en la introducción, la tarea de conducir el lead por una especie de tamiz de ventas es fundamental, pues durante este trayecto él conocerá más sobre tu empresa, las soluciones que ella tiene para ofrecer y su propuesta de valor.

Durante el camino, muchos leads percibirán que tu producto o servicio no es la solución que ellos realmente buscan y, como consecuencia, saldrán del tamiz.

Por lo tanto, sus esfuerzos deben estar enfocados en los leads que llegan hasta el fondo del tamiz, ¿estás de acuerdo? Y es exactamente en este punto que la calificación de leads se vuelve un proceso fundamental en tus acciones y estrategias de marketing.

La calificación — dentro de la metodología inbound marketing — se inicia después de las primeras etapas en las cuales los leads son generados. Esto significa que incluso el tipo de material ofrecido a los visitantes del sitio o blog, antes de volverse leads, ejerce influencia sobre la calidad de su base de leads.

En otras palabras, los materiales deben estar dirigidos de modo específico para que las objeciones y dudas de su persona sean abordadas después de comenzar el proceso, pues eso aumentará las probabilidades de que los leads generados tengan una calificación mejor, ya que consumieron un contenido enfocado en sus necesidades.

La calificación de leads es fundamental para que puedas definir tus estrategias con más precisión y, de ese modo, ya sabías como trabajar cada acción, por menor que sea. Si obtuvieras éxito en esa empresa, habrá tres posibilidades al final:

• leads a ser trabajados por marketing;
• leads a ser dirigidos a una determinada acción comercial inmediata;
• leads a ser descartados.

¿Cómo trabajar una estrategia de calificación de leads en diferentes canales?

Como podrás ver hasta aquí, la calificación de leads es un proceso indispensable para una estrategia de marketing eficiente. Para eso, es importante saber cómo utilizar los diferentes canales de comunicación de la empresa a tu favor.

Segmentación de contenido en el blog/sitio

Si tu tamiz de ventas está fundamentado en el marketing de contenido, deberás saber que es posible identificar el estadio en el cual el lead se encuentra por medio del tipo de contenido que él está consumiendo, ¿correcto?

Eso significa que el lead pasa a buscar contenidos del fondo del tamiz cuando tu intención de consumo es considerable, ya que eso equivale a las etapas finales de la decisión de compra.

Con base en ese contexto, podrás integrar algunas herramientas de análisis y rastreo para optimizar la calificación, como la matriz BANT. La sigla se refiere al Budget, Authority, Need, Timeline, que significa algo así como Presupuesto, Autoridad, Necesidad e Intención de Compra.

Nota que el término «autoridad» está ligado al hecho de tener el contacto correcto dentro de la empresa que es el lead. Por ejemplo, si el contacto en cuestión es con el CEO, ese lead debe tener autoridad para tomar la decisión final de compra.

En caso de que no tengas el contacto correcto, por mayores que sean los esfuerzos, ciertamente el lead no será convertido en un cliente, ya que la persona en cuestión no tiene autonomía para autorizar la compra.

Sin embargo, este criterio no sería interesante para el caso que el contacto sea un restaurante o tienda de ropa, ya que en la mayoría de los casos ellos son los propios tomadores de decisión de compra.

De hecho, existen muchos criterios y escenarios posibles y no todos serán útiles para el caso de su empresa. Por lo tanto, es necesario desarrollar una estrategia de calificación de leads adecuada a las necesidades de tu negocio, considerando los factores de mayor relevancia con base en tu persona.

Redes Sociales

Sin duda, las redes sociales están consideradas como una de las mejores herramientas de calificación de leads de la actualidad, ya que permiten que los prospects sean fácilmente medidos, ofreciendo informaciones valiosas para optimizar su análisis y rastreo de oportunidades.

El hecho que las redes sociales permitan una interacción impersonal y con derecho a un feedback instantáneo por medio de la participación de los usuarios, hace que estos canales de comunicación ofrezcan una perspectiva muy amplia sobre en cuál etapa del tamiz de ventas el lead se encuentra en el momento.

El cliente potencial presenta informaciones evidentes sobre su nivel de interés por el producto o servicio — ofrecido por tu marca — apenas en la forma como se relaciona en las redes sociales.

Por ejemplo, preguntas sobre la calidad del producto, disponibilidad e incluso críticas, muestran que hay cierto interés por la solución ofrecida. El próximo paso es subsanar las dudas y responder a los comentarios o mensajes de los usuarios, de modo que ellos puedan estar provistos de conocimientos suficientes para tomar la decisión de compra con seguridad y precisión.

E-mail marketing

No podríamos concluir el artículo sin antes mencionar una de las herramientas de calificación de leads más importantes: el e-mail marketing.

El e-mail marketing por si solo ya representa que el lead tuvo interés suficiente por su empresa al punto de inscribirse voluntariamente para recibir contenidos sobre el nicho en cuestión. Sin embargo, esto no es suficiente para calificar un lead, ¿no es cierto?

El factor que puede diferenciar un lead con gran potencial de un lead con cero potencial es la forma de cómo él interactúa con los e-mails. A medida que el contenido avanza por el tamiz de ventas, los leads se filtran y solo aquellos que realmente tienen probabilidades de volverse clientes son los que deben permanecer.

Como podrás ver en este contenido, la calificación de leads es un proceso que exige conocimiento respecto al perfil de público objetivo, ya que cuanto más datos tienes respecto al comportamiento de consumo de los prospects, mayores son las posibilidades de implementar medidas para convertirlos.

Por otra parte, cuando se realiza correctamente, la calificación de leads no solo aumentan las ventas, sino que también reduce los costos de inversión en acciones de marketing, pues los leads con bajo o nulo potencial de conversión pueden ser descartados después de las primeras etapas del proceso.

Ahora que conoces las mejores prácticas para trabajar la calificación de leads en diferentes canales, entienda también ¡cuál es la importancia del e-mail marketing responsivo!