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Psicologia de consumo: o que é e quais os seus impactos nas vendas?

9 janeiro, 2020 (actualizado) |
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Quer saber como utilizar a psicologia de consumo para alavancar as vendas do seu e-commerce? Confira este post!

O cliente é a pessoa principal dentro de uma jornada de compras. Caso contrário, não haverá vendas e, tampouco, lucro. Por essa razão, nada mais estratégico que ficar de olho nos hábitos de comportamento do consumidor, a chamada psicologia de consumo, especialmente se você for um empreendedor online.

Afinal de contas, as pessoas realizam diversas ações diárias sem pensar muito sobre elas, como piscar, escovar os dentes, dirigir, entre outras. Da mesma maneira é o processo de compras: mesmo que exista uma tomada de decisões, há diversos pensamentos automáticos e cognitivos que influenciam suas considerações.

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Entender como isso funciona e conhecer mais sobre a mente do público-alvo é essencial para otimizar seu negócio e permitir um maior crescimento. Então, quer saber como utilizar a psicologia de consumo para alavancar as vendas do seu e-commerce? Confira este post e entenda mais sobre o assunto!

Principais gatilhos mentais para tomar decisões

Não é muito difícil encontrar alguém que adquiriu um produto ou serviço por impulso e depois se questionou ‘’onde estava com a cabeça?’’. Além do mais, como hoje em dia existem inúmeros produtos similares no mercado que disputam a atenção dos clientes, o que faz alguém preferir determinada marca em vez de outra?

Entender os gatilhos mentais é compreender o que está por trás do processo de decisão de compra dos consumidores. Por isso, nada melhor que conhecer os principais exemplos desses gatilhos. A seguir, veja alguns deles!

Urgência

Com o avanço da tecnologia e maior democratização dos celulares e da internet, entramos em contato com um turbilhão de informações que, apesar de suas vantagens, também tornou os consumidores mais ansiosos e com maior senso de urgência.

Além do mais, conforme mencionado, atualmente o que mais existe no mercado é concorrência. Isso quer dizer que as marcas que oferecem esse senso de urgência para os seus clientes já ganham pontos a frente.

Por exemplo, tenha em mente especialmente as ofertas de produtos no Natal e na Black Friday. Se você quiser despertar o gatilho de urgência no seu consumidor, é essencial elaborar prazos para efetivação das compras — já que são eventos com alta demanda.

Para potencializar ainda mais isso, o cronômetro regressivo que sinaliza o tempo restante para o fim da oferta anunciada funciona como um ótimo gatilho visual. Além disso, as chamadas também deve passar esse senso de urgência ao utilizar advérbios de tempo e modo imperativo, como: “Essa pode ser sua última chance!”, “Compre já!”, entre outras.

Escassez

De acordo com o tópico anterior, se o consumidor sentir que pode ficar sem determinado produto, ele vai ser despertado pelo gatilho de urgência e haverá maiores chances de compra. A mesma lógica serve para a ideia de escassez. O medo de não conseguir passar pela mesma experiência que outras pessoas, caso o objeto de consumo tenha acabado, serve como um estímulo para a decisão de compra.

Se você prestar atenção no e-commerce da Amazon, vai perceber especialmente uma categoria chamada ‘’Livros em oferta’’, que conta com algumas obras em promoção e mostra uma barra que é preenchida conforme as vendas aumentam.

Só isso já pode ser suficiente para que um consumidor ansioso e com medo de não pertencer a um grupo — a chamada sensação de pertencimento muito buscado pelo consumidor 4.0 — coloque volume no carrinho e feche negócio com o seu empreendimento. E ainda se lembre sempre de que a máxima ‘’se tudo mundo compra, deve ser bom’’ também é uma ótima influenciadora.

Autoridade

Seguindo a lógica do que foi dito no tópico anterior, pelo senso comum, se uma marca consegue gerar um alto volume de vendas, pode se dizer que ela transmite segurança, certo? É por essa razão que é tão importante conseguir satisfazer seus clientes. Isso contagia outras pessoas e pode fazer com que esses se tornem seus maiores defensores.

Em um mercado cada vez mais competitivo, contar com pessoas comuns para transmitir os valores de um negócio e defendê-la quando preciso pode passar muito mais veracidade — e, consequentemente, autoridade — do que por meio de publicidade paga.

Para entender melhor a influência que multidão tem sobre as pessoas, basta imaginar um aglomerado de gente em uma fila, mesmo que não haja placas, sinais ou ajudantes. Mesmo que você não faça ideia do que ela se trata, as chances de você entrar ou continuar nela são altas, certo?

Então, para ativar o gatilho de autoridade há inúmeras possibilidades. Uma delas é publicar artigos ou vídeos em suas redes que mostrem seu entendimento sobre o nicho que faz parte. Se você trabalha com vendas de roupas e acessórios, pode criar conteúdos que fala sobre as tendências de moda e até dicas para compor looks.

Prova social

Como já foi dito, fazer parte de um grupo e estar por dentro das novidades é um desejo muito recorrente nos consumidores atuais. Então, a dica para estimular a compra dos consumidores é valorizar os feedbacks recebidos de seus compradores — o que é muito parecido com o gatilho de autoridade.

Quando sua marca se dedica a responder as críticas negativas, ela mostra que tem empatia com os consumidores e que está disposta a melhorar e resolver o problema, se preciso. Por isso, fique sempre de olho nas principais redes sociais e em canais de reclamações, como o Reclame Aqui.

Além do mais, se o feedback for positivo, não deixe de agradecer o contato e até mesmo republicar em seus canais virtuais. Afinal, isso é uma prova social valiosa de que seu e-commerce é querido pelo público.

E aí, conseguiu entender como a psicologia de consumo ajuda a alavancar suas vendas no e-commerce? Saber como funciona a mente do cliente e até a própria jornada de compra é a forma mais inteligente de concentrar suas ações em algo com maior probabilidade de ter bons resultados para satisfazer o consumidor, conquistar defensores da marca e melhorar os indicadores de performance.

Gostou do nosso post? Aproveite a visita para conferir também para que serve uma persona e se aprofunde ainda mais no assunto!

2 thoughts on “Psicologia de consumo: o que é e quais os seus impactos nas vendas?

    Daniel Bessa
    3 fevereiro, 2020

    Parabéns muito bom

      Hugo Pascoal
      13 fevereiro, 2020

      Obrigado! 🙂

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