Você já ouviu falar em proposta de valor? Esse é um conceito amplamente utilizado em marketing, principalmente nos aspectos digitais. Trata-se de determinar o motivo pelo qual a sua atuação se destaca da concorrência, mostrando por que o cliente deve escolher você e não outro serviço ou produto semelhante.
A comunicação deve ser clara, transparente e objetiva. O potencial cliente precisa entender de pronto qual é o seu diferencial competitivo. Você já deve ter pensado nas propostas comerciais que faz e entrega: será que elas têm esse elemento x que faz o prospect decidir pela contratação? Continue conosco nessa leitura!
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Entendendo a percepção de valor
Para entender como elaborar uma proposta de valor, é preciso entender primeiramente o que esse conceito de valor realmente significa. Valor não é sinônimo de preço, como já sabemos. Na verdade, o valor está ligado ao real benefício trazido por meio da utilização de um produto ou serviço.
Aqui vale a pena pensar sobre o Golden Circle, ou seja, sobre o seu propósito. Por que a sua empresa existe? Por que você trabalha? Qual é o objetivo da sua carreira? Quando uma pessoa compra um bem ou serviço, ela está acreditando no cenário ideal pós contratação desse bem.
Vender, na verdade, é sobre persuadir a outra pessoa, no sentido de que ela acredite tanto no que você está dizendo que paga para comprovar e obter aquele benefício. Quem compra uma pasta de dente, por exemplo, não está pagando por um tubo com algo dentro. Está comprando dentes limpos, a sensação de frescor, um hálito agradável etc. Compreende?
Elaborando uma proposta de valor
Seguindo essa linha de raciocínio, é hora de pensar sobre como elaborar essa proposta de valor, focando na apresentação da marca e nas vendas. Qual é o real impacto que o seu serviço ou produto causa na vida de quem o contrata? O que vai mudar na vida dessa pessoa? O que vai melhorar? Quais problemas serão superados? Foque nesses aspectos.
Fortaleça suas bases
Antes de qualquer coisa, você precisa conhecer profundamente a sua oferta. Produto ou serviço, você necessita ser um expert no que está trabalhando. Isso serve para ficar por dentro das possíveis aplicações, mas também das limitações. Poucas coisas são tão ruins para a percepção de valor quanto a decepção da promessa não cumprida.
Estude sobre o seu produto, conheça a fundo seu serviço, tenha um bom trabalho de pós-venda para saber quais são os resultados de quem contratou, o que poderia melhorar, tanto na oferta em si quanto no seu atendimento em relação a ele. Esse é o primeiro ponto importante para construir uma proposta de valor: estude esses aspectos, estude e estude!
Estude o público-alvo
Você sabe absolutamente tudo sobre o produto, onde ele atua, o que acontece em cada cenário e tudo mais. Meio caminho andado. Agora é hora de pensar no destino da sua proposta. Não adianta fazer a melhor propaganda do mundo para alguém que não precisa daquele serviço para nada, concorda?
Quem é o Cliente Ideal do seu produto ou serviço? Esse conceito é importante. Quando você consegue “agrupar” as pessoas com características comuns, vai saber com mais facilidade onde encontrá-las e, principalmente, como se comunicar com elas. A quem a sua atuação é destinada? Trace um mapeamento.
Crie personas
Indo mais além da ideia de público-alvo, use a Buyer Persona para direcionar ainda mais a sua comunicação — e a sua proposta de valor. As personas são personagens muito específicos. Em suma, você vai pegar o seu target e caracterizá-lo, com detalhes. Onde essa pessoa mora? O que ela faz da vida? Qual a faixa etária?
Uma empresa, seja ela qual for, pode trabalhar utilizando mais de uma persona para produtos diferentes, ofertas de preço e valores agregados diferentes. Sendo assim, desenvolva pesquisas de público-alvo para ter esse caminho melhor estabelecido. Documente os resultados e crie a estratégia com base nisso.
Faça um mapa de empatia
Para criar uma proposta de valor, o mapa de empatia é muitíssimo importante. É uma espécie de matriz, na qual você determina quais são as dores que a sua persona sente — os medos, desafios, tensões, obstáculos etc. —, além de quais são os ganhos — desejos, necessidades, a própria percepção de sucesso etc. —.
Além disso, no mapa da empatia você determina o que a sua persona:
- pensa e sente;
- ouve;
- vê;
- fala e faz.
Tenha em mente que o que a sua persona sente e pensa nem sempre condiz com o que ela fala e faz, por exemplo. Para conseguir atingir alguém com uma proposta, é preciso entender esses aspectos mais subjetivos e profundos. Nesse sentido, estudar sobre arquétipos de Jung e tipos de personalidade pode ajudar você!
Direcione a comunicação
Você conseguiu caracterizar o seu cliente ideal. Agora, é hora de pensar sobre como a comunicação pode alcançar essa pessoa. Assim, há dois fatores importantes para considerar:
- Como o seu público fala, quem ele ouve, como ele recebe mensagens;
- Qual é a linguagem do seu negócio, o perfil da sua comunicação, seu estilo e perfil.
Da mesma forma que é importante ter o objetivo em mente — se comunicar com determinadas pessoas e entregar a proposta de valor —, é fundamental não deixar a própria personalidade da marca de lado. Afinal, a identificação é um dos fatores que gera proximidade, relacionamento e vendas.
O seu propósito — que é a síntese do valor que você entrega na sua oferta — deve estar impresso na comunicação. Então, não seja um daqueles comerciantes que vão onde o vento bate. Você deve sim ser atento às tendências comunicativas, mas sem perder a sua essência, combinado?
Determine abordagens
Recomendamos o uso dos arquétipos de Jung para orientar a comunicação. Leia um pouco sobre o assunto para entender quais são as características dos personagens que temos em nossos subconscientes e quais são seus medos, aspirações e anseios. Esse já é um bom start para a sua proposta de valor, pois você pode usar essa imagem preestabelecida.
Até aqui, a parte estratégica está mapeada. Você tem, de fato, todo o fundamental para elaborar uma proposta de valor ao cliente. Daqui em diante, a parte tática deve entrar em ação, seguindo para as ações. Para isso, defina os métodos e abordagens. O marketing digital é um meio factível para chegar lá.
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