O que você precisa saber para arrasar no marketing para concessionárias

O Brasil vive um momento muito propício ao marketing para concessionárias. Segundo a Federação dos Concessionários (Fenabrave), em 2018, o país registrou uma alta de quase 15% na venda de automóveis, em relação ao ano anterior.

Esse aumento é muito significativo, principalmente se levarmos em consideração tratar-se de um ano de incertezas políticas e econômicas, greve e outros fatores que poderiam gerar instabilidade.

A paixão por carros do brasileiro é notória, e também sua natural curiosidade por tudo aquilo que se relaciona aos tópicos da mecânica de automóveis, tecnologia e automobilismo. Um cenário assim é um prato cheio para o marketing e a publicidade, principalmente digitais.

Pensando em fornecer as linhas gerais para você revolucionar suas vendas usando marketing para concessionárias, criamos este artigo. Nele, você encontrará, dispostos em uma ordem lógica, todos os tópicos que devem nortear a sua comunicação com os clientes, visando gerar autoridade para a sua concessionária e, consequentemente, mais vendas.

Leia até o fim e compreenda o que é marketing para concessionárias, sua importância, as tendências de mercado, dicas de vendas, ferramentas para ajudar na gestão do seu negócio e muito mais!

1. O que é marketing para concessionárias

Por que fazer marketing para vender mais carros? Ou, colocando de outra maneira, como uma estratégia de marketing digital vai atuar junto às vendas, se pagar e aumentar seus lucros em um mercado promissor, mas muito concorrido, como é o caso do ramo das concessionárias?

Se você, como muitos empreendedores, é o tipo de pessoa que abriu um negócio com bastante conhecimento dos automóveis que vende, mas sabendo muito pouco do mercado, o marketing descrito neste artigo foi feito para você.

O marketing para concessionárias, é claro, tem como objetivo fazer você vender mais e melhor. Porém, ele faz isso não explicando técnicas de venda apenas. Como a própria palavra “marketing” indica, esse estudo foca no conhecimento de mercado.

Assim, gerando números com o marketing, interpretando-os e utilizando-os para fazer ajustes em estratégias de venda e tomada de decisões, você pode, entre outras coisas:

• conhecer melhor o seu consumidor atual;
• projetar qual seria o seu consumidor ideal;
• desenvolver processos para vender mais com menos custos;
• analisar as estratégias utilizadas pelos seus concorrentes e reagir a elas;
• buscar pontos fortes da sua empresa e realçá-los, enquanto tenta aprimorar ou minimizar o impacto dos pontos fracos do seu negócio.

Lembre-se que o marketing, seja ele tradicional ou digital, é uma competência estratégica. Ou seja, refletir sobre o que vamos falar aqui vai permitir que você desenvolva uma inteligência de negócios, em vez de apenas apagar incêndios cotidianos.

2. Importância do marketing para concessionárias

Assim como o mercado muda, o marketing digital também está em constante evolução. Hoje, as empresas que se destacam no mercado têm como característica investir em estratégias digitais. E isso não é à toa, já que divulgar uma marca e seus produtos na internet tem algumas vantagens:

• é mais barato;
• os resultados podem ser medidos;
• é possível cruzar os dados do marketing com os das vendas e calcular o retorno de cada investimento;
• na internet, a abrangência do seu marketing é maior, isto é, você pode atingir mais pessoas;
• boa parte dos apaixonados por carros busca informações sobre eles na internet;
• hoje, os consumidores decidem por uma compra antes de se dirigirem a uma concessionária.

Tenha como regra que a modernização do marketing para concessionárias — assim como aconteceu com diversos outros setores da economia — evoluiu para acompanhar as mudanças por que passou o próprio consumidor.

Então, se antes a venda de carros novos ou usados era centrada nos benefícios do produto, hoje, ela se concentra nas necessidades do cliente. Assim, as pessoas compram de quem oferece um marketing mais humano e centrado das suas dores: dúvidas, problemas e angústias que podem ser solucionadas mediante a aquisição de um novo produto.

3. Tendências de marketing automotivo em 2019

O marketing automotivo em 2019 será marcado pela evolução tecnológica, aliada à geração de empregos. Existe, também, uma tendência de investimento no setor por parte de instituições públicas, já que a indústria automobilística é uma das que mais gera empregos no Brasil.

Obviamente, tratam-se de projeções, mas elas são confirmadas pelo otimismo das fabricantes: segundo dados do Portal Auto Esporte, a montagem de veículos no primeiro semestre de 2019 subiu 3%, se comparado ao ano anterior.

Além disso, o ano de 2018 foi aquele em que mais se liberou crédito para a aquisição de veículos novos. Segundo a InfoMoney, isso se deve ao financiamento dos “bancos de montadora”. Nada impede que esses números otimistas sejam mantidos em 2019.

Do ponto de vista do marketing, isso significa maior investimento em publicidade das marcas e melhores condições para as concessionárias, grandes parceiras das fabricantes para não ficarem com o estoque parado.

4. Marketing para concessionárias e aumento das vendas

Agora que você compreendeu o que é marketing para concessionárias, sua importância e as tendências de mercado para 2019, vamos falar sobre a relação entre um bom marketing e o aumento das vendas.

Vender mais se relaciona, obviamente, a ter um bom mercado consumidor. Mas isso não basta, já que os processos de venda — e o tão discutido assunto da escalabilidade — também são fundamentais para a sustentabilidade financeira da sua concessionária.

Ou seja, em alguns casos, é muito mais importante vender com menos custos do que apenas vender mais. E a organização dos processos, com a consequente redução dos custos, também passa pelo marketing.

4.1. O lifetime value

Falar sobre clientes não é apenas falar sobre quantidade, mas, também, qualidade. Estudos mostram que o brasileiro troca de carro a cada 1 ano e 7 meses e esse dado é importantíssimo para você. Somos a população que mais troca de veículo no mundo!

Você já se perguntou se aquela família que adquiriu um modelo novo com você há dois anos voltou para trocá-lo (se você comercializa usados) ou para adquirir um novo? Clientes que fazem isso têm um lifetime value maior.

Essa expressão da língua inglesa significa valor por tempo de vida, e se refere à permanência de um cliente com você. Ela é muito importante, porque é sabido que manter clientes sai mais barato do que conseguir novos consumidores.

Assim, aumentar o lifetime value é o primeiro passo rumo a construir um setor de vendas econômico. Mais adiante, vamos abordar com detalhes o assunto da fidelização de clientes, melhor maneira de aumentar essa métrica.

4.2. A nutrição dos potenciais clientes

Compreender o que chamamos de “nutrição” tem a ver com duas novidades: a primeira é que o seu time de vendas não precisa atacar apenas consumidores que já decidiram comprar ou trocar de veículo.

A segunda é que as vendas podem ser consultivas e basear-se em relacionamento com potenciais clientes ou prospectos. Assim, o seu vendedor deixa de ser o “chato” que deve convencer alguém a todo custo e vira uma pessoa de confiança, um especialista.

Aliás, todo o marketing para concessionárias deve ser orientado a esse fim. Blogs, site, e-mail marketing, mensagens SMS, tudo isso deve ter como função tirar dúvidas e posicionar a sua marca como autoridade na grande paixão do seu público-alvo: os veículos.

5. Como fazer marketing eficiente para concessionárias

Uma vez discutidos os requisitos técnicos de um com marketing digital para concessionárias, passemos à parte prática do processo.

Abaixo, listamos dicas que podem começar a ser executadas agora mesmo, e que vão causar pequenas revoluções nos seus números e nas formas de pensar o marketing digital. E o melhor de tudo: é possível fazer isso sem grandes custos.

5.1. Determine o seu público ideal

Para alguns, comercializar veículos de luxo é a melhor saída. Essas pessoas lidam com um público de maior poder aquisitivo, porém reduzido, e suas vendas são muito lucrativas, embora aconteçam em menor quantidade.

Outros, preferem direcionar-se a pessoas de camadas mais populares. Assim, vendem mais veículos e, pelo menor nível de exigência desse público, podem oferecer estrutura mais modesta e economizar com decoração da loja e outros aspectos.

Não existe certo e errado, nesse caso. Você deve pensar com que tipo de pessoas você e seus vendedores se relacionam melhor, já que é isso que mais influencia nas vendas.

Além do mais, não existe bom marketing sem conhecimento aprofundado do público-alvo. Inclusive, recomendamos que você pesquise e elabore o que os profissionais de marketing chamam de “buyer persona”.

Trata-se de uma representação semi-fictícia daquele cliente com o qual você lucra mais, gasta menos e atende com mais facilidade: projeção de um cliente ideal.

5.2. Tome decisões baseadas em números

Deixe de lado, de uma vez por todas, o achismo para determinar os próximos passos do seu negócio. Se você quer crescer e aproveitar tendências de mercado, deve se guiar por dados estatísticos.

Gerar esses dados, analisá-los e tomar decisões com base neles é o diferencial para ser bem-sucedido. E se você se considera uma pessoa sem tempo para realizar essas tarefas, vamos abordar mais adiante o papel da tecnologia para resolver problemas como esse.

6. Como trabalhar a fidelização em concessionárias

Como dissemos acima, existe uma relação estreita entre o lifetime value (valor por tempo de vida) de um cliente e a capacidade da sua empresa de fidelizá-lo.

Mas também é interessante mencionar que clientes mais longevos do seu negócio dependem muito da maneira como o seu time de vendas os aborda durante o processo de venda. É claro que, no que tange à venda nas concessionárias, todo novo cliente é bem-vindo.

Mas, partindo do pressuposto de que o tempo dos seus vendedores não é infinito, eles vão naturalmente concentrar a abordagem nos melhores, elaborando um processo de vendas saudável. Em um plano ideal, você deve ter uma demanda maior que a oferta e selecionar com base no life time value potencial.

Ou seja, por clientes melhores devemos entender aqueles que têm mais chances de adquirir itens adicionais, retornar dentro de alguns meses em busca de acessórios ou em cerca de dois anos para trocar de veículo.

Então, se você compreende que a fidelização começa na venda — e que gastar fichas com ela se você atrai os clientes errados pode ser perda de tempo —, podemos seguir para algumas dicas de como manter os clientes fiéis à sua concessionária.

6.1. Use automações de e-mail

Ao atrair certo número de pessoas ao seu site, você deve estar ciente de que nem todas estão prontas para trocar de veículo ou adquirir um carro novo. Muitas delas, no entanto, podem vir a tomar essa decisão no futuro.

Logo, disponibilize formulários para captar o endereço de e-mail dessas pessoas, e depois envie mensagens de e-mail para elas (no modelo que chamamos de “fluxo de nutrição”, explicado alguns tópicos acima).

Esses e-mails não vão dar trabalho para serem disparados porque todo o processo pode ser resolvido automaticamente, se você contar com um software ou plataforma que realiza essa tarefa.

6.2. Envie mensagens SMS

Assim como acontece com o e-mail, o SMS passou a ser deixado em segundo plano depois do surgimento das redes sociais e, principalmente, do WhatsApp.

No entanto, pare por um momento e tente se lembrar quantas vezes esse canal de comunicação serviu para tranquilizá-lo sobre cada uma das etapas de transações depois de uma compra online, por exemplo.

Não existe filtro de spam no SMS, e as taxas de recebimento e resposta desse tipo de mensagem estão entre as mais altas do mercado. Ele é, ainda, o meio de comunicação com a média de respostas mais rápidas.

Enquanto mensageiros como o WhatsApp não são serviços nativos — isto é, não vêm instalados de fábrica nos aparelhos — o SMS pode ser encontrado em qualquer smartphone e até mesmo em aparelhos de telefone mais antigos, que nem mesmo acessam a internet.

Por sinal, é um meio de comunicação que não utiliza dados móveis 3G, 4G ou 5G para transmitir mensagens, o que é uma vantagem quando não se tem internet. O marketing por SMS está tão vivo quanto nunca, e apenas adquiriu novas funções.

6.3. Faça uso de torpedos de voz

Os torpedos de voz são mensagens de texto convertidas em voz por softwares especializados em marketing digital. A adição de uma voz humana à transmissão do conteúdo o torna mais aderente, e garante que o destinatário não a considere excessivamente impessoal, tendendo a dar mais atenção àquilo que é dito.

Utilizando o software adequado, é possível garantir agilidade e personalização dessas mensagens, assim com descadastrar automaticamente usuários, limpando as listas mais facilmente. Os cadastros também são facilitados e podem ser feitos por meio do upload de dados via planilhas de Excel.

7. Por que e como fazer o pós-venda

Os dias após uma compra são aqueles em que a ansiedade e expectativa do cliente com relação ao produto que acaba de adquirir estão mais exacerbados.

Nesses momentos, ele põe-se a reparar nos mínimos detalhes do veículo, faz comparações com o antigo e fica sensível a todo tipo de estímulo externo: comentários de amigos sobre o carro, opiniões de especialistas, retorno da família a respeito do conforto do carro novo e assim por diante.

Por essa época, é muito comum, também, que ele fique angustiado quando identifica alguma limitação do produto. Detalhes relativamente insignificantes — traços quase invisíveis na pintura, no painel ou nos estofados, por exemplo — chamam sua atenção de uma maneira exagerada.

É interessante que você tire proveito dessa etapa para fazer um bom pós-venda. Se souber potencializar as inseguranças do novo cliente e usá-las a favor da sua empresa, a fidelização virá como consequência.

7.1. O que é pós-venda

Por esse termo, entendemos as ações de que uma empresa lança mão para transformar uma nova venda em um relacionamento duradouro.

Em muitos casos, isso pressupõe uma quebra de cultura entre os vendedores. É necessário que eles entendam que as metas não se encerram quando um novo veículo é vendido. É justamente nesse momento que um novo ciclo se inicia.

E nesse ponto, abrir canais de comunicação com o novo consumidor é imprescindível. As opções para isso são muitas: é possível ouvir suas dúvidas por telefone, enviar e-mails com dicas de conservação do veículo novo, pedir avaliação do atendimento por SMS e muito mais.

7.2. Como fazer um bom pós-venda

O pós-venda tem como função principal criar uma atmosfera de segurança para uma pessoa que acabou de realizar um alto investimento em um produto, e vai passar alguns dias se perguntando se fez a escolha certa.

Cabe à sua empresa ajudá-lo a ter o melhor uso possível desse produto, pesando positivamente na avaliação que ele vai fazer do novo carro. Abaixo, resumimos algumas ideias de ações desse tipo que você pode começar a implementar:

• peça avaliação do seu time de vendas e do atendimento por SMS;
• envie uma série de e-mails com o tema “conservação do automóvel novo”;
• crie um fluxo de nutrição por e-mail abordando dicas de segurança no trânsito e questões relacionadas, como multas, acidentes e sua prevenção;
• convide-o a fazer parte de um grupo ou página do Facebook e poste informações sobre o mercado automotivo nessa página;
• se você utiliza o seu site para postar conteúdo, envie o link ao cliente por SMS e convença-o a ativar as notificações push, para ter acesso às novidades quando elas aparecerem.

8. Por que usar a tecnologia no processo

Como vimos ao longo deste artigo, a evolução do marketing para concessionárias — ou mesmo do marketing digital de forma geral — acontece por causa da tecnologia, por meio dela e leva a relações com os potenciais consumidores que são pautadas por novas descobertas tecnológicas.

E essas relações abolem fronteiras. Elas começam no marketing local — em buscas no Google por produtos ou serviços próximos de onde o consumidor está e baseadas em geolocalização — e vai até opções que são oferecidas online a gente de todas as partes do mundo.

Nesse sentido, não poderíamos deixar de apresentar a você uma solução para se comunicar com seus clientes e agilizar o atendimento. Por meio dessas duas ações, a sua concessionária vai ser capaz de aumentar enormemente a fidelização de consumidores, melhorando o lifetime value.

Estamos falando da Plataforma Qero, especializada em gerir a relação entre consumidores e empresas por meio de tecnologia mobile. Lançando mão dessa poderosa ferramenta, novas possibilidades se abrem para a sua empresa:

• chamar a atenção dos seus clientes utilizando notificações push;
• personalizar essas notificações com base em critérios de localização geográfica;
• conhecer melhor seus consumidores atuais;
• adotar estratégias de marketing digital mais acertadas com base nesse conhecimento e em dados;
• simplificar processos, desde a compra em lojas físicas até o pós-venda.

8.1 A importância da tecnologia mobile

A evolução do marketing, que inicialmente foi do ambiente offline para o online, hoje vai em direção à tecnologia mobile. Ou seja, é por meio dos smartphones e tablets que a maior parte dos usuários acessa a internet hoje em dia.

Logo, a maior tendência do marketing para concessionárias está justamente aí: segundo dados do Comitê Gestor da Internet no Brasil (CGI), 2018 foi o ano em que, pela primeira vez na história, o número de usuários que acessa a rede mundial de computadores pelos celulares ultrapassou aquele das pessoas que o fazem pelo computador.

Isso significa que, se você não se apressar em adotar estratégias mobile para o seu negócio, pode perder mais da metade do seu público-alvo para a concorrência. Por sinal, essas afirmações sobre o marketing em smartphones valem não apenas para o mercado de automóveis, mas para qualquer segmento.

A necessidade de atender o usuário em diversos canais, assim como o marketing centrado no consumidor muito mais do que na marca e o processo de vendas pensado como consultivo nem podem mais ser chamados de tendências. Isso já é realidade.

E as marcas que não se adaptam a essas mudanças sofrem para se manterem estáveis financeiramente. Comece logo a colocar em prática tudo que você aprendeu neste artigo!

E se quiser uma prova de como as mudanças afetam todos os segmentos, dê uma olhada na nossa página sobre marketing digital para o setor imobiliário. Com certeza você vai se espantar com a semelhança entre os dois mercados no que diz respeito ao marketing digital.