Considerado um dos processos mais importantes de inbound marketing em um negócio, o fluxo de nutrição é uma estratégia que ajuda a educar a audiência que ainda não está preparada para se tornar cliente.
Por meio do envio de mensagens regulares, esse processo faz com que os leads recebam conteúdos relevantes e de qualidade. Assim, eles podem criar um relacionamento natural com sua empresa, aumentando a confiança para que adquiram seus produtos e serviços no momento certo.
Quer otimizar sua campanha de marketing e melhorar os resultados obtidos? A seguir, confira 7 dicas para elaborar um fluxo de nutrição eficiente e adequado para seus leads!
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1. Analise o objetivo da campanha
O primeiro passo para criar um fluxo de nutrição é entender qual é o objetivo de sua campanha. Algumas possibilidades são:
- acolher novos contatos e estimulá-los a se tornarem leads;
- educar o lead para otimizar algum processo;
- reengajar contatos ou leads que estão inertes.
Depois de definir o objetivo do seu trabalho, não se esqueça de que todo fluxo deve ter um fim adequado. Isso quer dizer que, ao chegar ao final de determinado processo, é essencial deixar claro para os leads como você vai ajudá-los a solucionar seus problemas.
2. Entenda a persona
Além de conhecer o objetivo de sua campanha, é fundamental que você entenda com quem está falando. Ou seja: é muito importante definir a persona que direcionará toda a estratégia. Se for um profissional experiente do setor de TI, por exemplo, a linguagem usada deve ser bem diferente da que você empregaria ao montar um fluxo para um estudante de TI.
Enquanto uma pessoa com bastante experiência demanda uma linguagem mais formal e direta, um estudante pode ser tratado de forma mais simples, descontraída e despojada. Afinal, personas diferentes requerem fluxos de nutrição distintos.
Além de impactar diretamente na educação do lead de sua campanha, entender a persona ajuda a conhecer aquilo que o público-alvo quer ou precisa saber, contribuindo para romper com as principais objeções apresentadas.
3. Estude a jornada de compra da persona
Se compreender as necessidades dos leads é tão importante, descobrir de quais informações eles precisam em cada etapa do funil de vendas se torna essencial. Por isso, é muito importante estudar as fases da jornada de compra da persona, para evitar que ela fique sem segmentação ou receba mensagens que não estejam alinhadas a seus interesses.
Com conteúdos eficazes em todas as etapas do funil, a persona vai passar por cada uma delas de maneira natural até chegar à conversão — seja falar com um consultor da empresa, seja adquirir um serviço (ou fechar uma compra).
4. Categorize os leads
Caso você deseje conhecer melhor seu público e classificá-lo, formular as perguntas certas na Landing Page (página na qual os visitantes se convertem em leads) faz toda a diferença.
Quando há essa categorização, é possível criar conteúdos mais relevantes e específicos. Assim, a percepção que as pessoas têm sobre o seu negócio melhora, o que contribui para aumentar as chances de que um lead se torne seu cliente.
5. Crie uma conexão entre o material baixado e o produto final
Em geral, o fluxo de nutrição para os leads deve sempre estar ligado a alguma ação, como um material rico em informações (um e-book, por exemplo). Caso não haja dados suficientes ou engajamento por parte da pessoa, você pode enviá-la para um fluxo de reengajamento — assim, ela vai ter a opção de escolher quais conteúdos prefere receber.
Só não se esqueça de que a relação entre o material baixado e o que a empresa tem a oferecer para solucionar seus problemas deve estar bastante clara para o lead.
6. Defina o gatilho das mensagens
Na maioria das vezes, a nutrição de leads é ativada depois que um cliente em potencial se cadastrou em newsletters ou landing pages para acessar os materiais de sua empresa.
Trata-se do chamado gatilho das mensagens. Defini-lo é muito importante, pois é ele que vai determinar a condução de todo o fluxo de nutrição, contribuindo para que esse trabalho se torne o mais coerente possível.
Por isso, jamais adicione uma lista de e-mails a um fluxo de nutrição sem a permissão dos contatos. O processo de inbound marketing só deve atrair leads com conteúdos que sejam realmente interessantes e relevantes para eles.
7. Monte uma estrutura para o fluxo de nutrição
Um bom fluxo de nutrição é composto por cinco a sete e-mails. As mensagens devem ser disparadas em um intervalo de aproximadamente três dias cada, sendo que a exceção é o primeiro e-mail, para o qual a recomendação é enviá-lo assim que o lead for convertido.
Mas é claro que você precisa ser sensato e estudar a estrutura do fluxo. A quantidade pode variar de acordo com diversos fatores, como a complexidade dos produtos ou serviços.
Se o lead baixou um e-book, por exemplo, possivelmente será necessário definir um intervalo maior para enviar o segundo e-mail. Assim, ele terá mais tempo para aproveitar todo o material.
Um intervalo curto demais, por outro lado, pode acabar passando a sensação de insistência. Já um fluxo de nutrição para produtos ou serviços mais simples deve ser menor, pois as chances de que a persona seja convertida em tempo hábil se tornarão muito maiores.
Só não se esqueça de que a nutrição de leads é algo que deve sempre ter início e fim planejados antecipadamente. Para tanto, teste a quantidade de e-mails e a duração do fluxo até entender o que é ideal para o seu caso.
Além de seguir as dicas que mostramos neste artigo, uma orientação muito importante é analisar todos os resultados e usar as métricas para aperfeiçoar suas próximas estratégias. Afinal, não vai adiantar nada ter diversos fluxos performando caso você não mensure os resultados obtidos, não é mesmo?
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