Quando as estratégias de marketing imobiliário entram em pauta, estamos falando sobre esquemas de inovação. Num ambiente de atuação tão acirrado, as empresas precisam ter diretrizes muito bem fundamentadas para garantir sua sobrevivência e isso inclui os meios de atração, divulgação e fidelização de clientes.
É um erro comum que negócios da área pensem que o marketing é uma mera amostra do que há disponível para locação, compra e venda. Porém, na realidade, ele estrutura todo o processo de contato e relacionamento com os possíveis clientes, tornando-os fiéis e promotores da marca, por meio da boa imagem e posicionamento de mercado.
Mas como garantir que as campanhas alcancem o sucesso mesmo com tantos concorrentes? Quais ações vão trazer destaque? Como atingir o público certo e conduzi-lo até o fechamento da compra? Nesse post, vamos sanar de uma vez por todas essas dúvidas! Venha conosco e fique por dentro!
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Como é o mercado imobiliário?
O que podemos dizer logo de cara sobre o mercado imobiliário é que ele é altamente competitivo. Muitas pessoas pensam na aquisição de um imóvel como a realização de um sonho, além de considerarem um excelente investimento e boa fonte de renda, tanto no caso dos aluguéis, quanto de compra e venda de casas.
Por ser um market sinônimo de estabilidade, a quantidade de empresas atuando e entrando nesse mercado é bastante vasta. É por isso mesmo que quem cuida da gestão precisa pensar numa estratégia diferenciada, a fim de se destacar dos concorrentes, alcançando clientes e um bom posicionamento no mercado.
Entendendo o marketing imobiliário
Se quer conquistar clientes — e temos certeza de que esse é o motivo dessa leitura —, o primeiro passo é pensar na estratégia de marketing. Afinal, é ela que vai atrair seu público-alvo e conduzi-lo para o fechamento da compra, visando a satisfação do cliente, além da fidelização e encantamento.
Trata-se de atrair o consumidor ideal e traçar uma jornada, no qual o foco é o relacionamento entre as partes. O marketing imobiliário é também um marketing de relacionamento, já que é por meio da nutrição desse vínculo que se cria confiança e viabilidade para fazer vendas eficientes e crescer plenamente.
É preciso levar em consideração que o investimento para negociações desse porte costuma ser bem alto e envolve a realização de um sonho para diversas pessoas. Se o seu serviço não for especial, a concorrência forte pode derrubar seus negócios. Você não quer que isso aconteça, certo? Então, é essencial saber que o relacionamento com o cliente é a saída para esse problema.
Quais são as melhores estratégias de marketing nesse ramo?
Independentemente de qual é o seu ramo de atuação, uma coisa é certa: o planejamento estratégico de marketing é o primeiro passo para ter um trabalho bem estruturado, que alcança os objetivos e não desperdiça recursos. Falando em objetivos, eles são o primeiro ponto definição: qual é o seu propósito final?
A intenção do planejamento deve estar por trás de todas as ações. Você pode ter um objetivo final, como aumentar em X por cento a quantidade de vendas por meio do marketing digital e desmembrá-lo em realizações menores, criando um passo a passo para alcançá-lo. Veja mais detalhes no tópico adiante!
Alinhe o planejamento
O conhecimento da concorrência, das práticas desse mercado e do público-alvo estão envolvidos no processo de planejamento. Personifique o indivíduo que representa seu público-alvo, acerte a linguagem e o tom da sua comunicação. Feito isso, mapeie as ações.
Ao criar um cronograma e distribuir os objetivos em função do tempo, não se esqueça também de estabelecer indicadores para medir o sucesso de cada atividade desempenhada. Mensurar é tão importante quanto colocar os planos em prática. A partir daí, aprimore constantemente.
As questões de identidade visual também são definidas aqui, pois devem colaborar para a transmissão da mensagem da marca. O estilo da empresa deve ser impresso em toda a comunicação, inclusive na visual. Use as cores para levar as sensações desejadas.
Nesse sentido, até as imagens do site ou blog devem ser pensadas. Se você quer atingir personas específicas, por que não contar com a identificação delas? Mesmo que seja apenas uma ilustração do conteúdo, ela deve estar de acordo com o planejamento.
Pratique o Inbound Marketing
A prática do Inbound Marketing não se trata de correr atrás dos clientes, mas despertar o interesse deles para que eles venham até você. Isso agrega valor à relação, fazendo com que essa pessoa não seja apenas um consumidor, mas alguém afeiçoado pela marca.
Para que isso seja possível, é preciso que o conteúdo oferecido pela empresa seja atraente para o público-alvo. Essas definições você vai encontrar no planejamento estratégico de marketing: ele vai direcionar todas as ações a fim de cumprir os objetivos.
O primeiro passo é atrair o visitante com essas “iscas”, por isso seu site ou blog precisa estar preparado para conversão, combinado? Depois, ao recomendar outros conteúdos e manter a comunicação ativa, você converte esses visitantes em leads. Assim, vai nutrindo um fluxo até o fechamento da venda e a fidelização do cliente.
Aposte no marketing de conteúdo
Se a ideia é ter conteúdo relevante para atrair as suas personas de interesse e semear um relacionamento saudável e duradouro com elas, por que não produzir esses conhecimentos? Dessa forma, você se torna uma autoridade no assunto, mostrando que sabe o que fala e domina tudo sobre a sua área de atuação.
Principalmente para quem atua no ramo imobiliário, deixar o potencial cliente inseguro não é uma boa ideia. A confiança pode vir também do nível de expertise que a empresa demonstra acerca desse mercado e de todas as variáveis envolvidas, além de, é claro, o entendimento sobre as dores dessa pessoa.
Sendo assim, é uma boa ideia criar conteúdo relevante e autoral, mostrando que você está por dentro das diretrizes da área e de todas as atualizações a respeito, sendo uma fonte confiável para consulta. Produza materiais com as principais dúvidas e dê dicas sobre aquisições de imóvel, documentações, localização, decoração da nova casa etc.
Marque presença digitalmente
Além de usar as redes sociais para divulgar os conteúdos produzidos, não deixe de criar materiais específicos para cada ambiente. A ideia do marketing de conteúdo continua firme e forte aqui: não venda apenas seu empreendimento, encontre também assuntos de interesse do seu público-alvo e espalhe o propósito da sua marca.
Outra ação de sucesso no marketing imobiliário é marcar presença em sites especializados no assunto. As plataformas imobiliárias estão cada vez mais em alta: Quinto Andar, Zap Imóveis etc. As pessoas ultimamente também procuram por outros meios, como via Facebook.
Lembre-se de que não vale a pena querer estar presente em todos os lugares e não ter como atualizá-los, mantê-los ativos ou responder pessoas interessadas. Vale mais a pena focar nas redes, sites e grupos regionais mais frequentados pelo seu público-alvo e gerenciar bem essa pequena parcela de participação.
Comunique por vários canais
Se estar presente em plataformas diferentes — de acordo com a sua estratégia — é importante, perceba que a versatilidade nos meios de comunicação também é. O marketing imobiliário se baseia no relacionamento e, por isso, você precisa ser multicanal. Mas como estar tão presente sem despender um absurdo tempo e pessoal para isso?
A resposta é mais simples do que parece: utilizando uma ferramenta especializada. Além de automatizar processos relacionados ao marketing, é fundamental contar com diversos canais atuando em prol da comunicação com o cliente. Fazer isso manualmente seria uma loucura, por isso a ferramenta aparece como uma solução.
Você pode e deve segmentar as listas de contatos a fim de encaminhar campanhas de e-mail pertinentes ao estágio do relacionamento do destinatário na jornada de compra. Utilize também os diversos canais de comunicação: chamadas de voz, notificações push etc. Não se esqueça das mensagens de texto, das quais falaremos a seguir!
Por que o SMS é uma forma de aumentar os negócios de imóveis?
Pois bem, ao conversarmos sobre o SMS, há uma informação cedida pela Anatel que não pode ser ignorada: no Brasil estão presentes cerca de 242 milhões de aparelhos celulares. O que isso significa? Que a cada 100 habitantes, há uma densidade de, aproximadamente, 117 aparelhos.
Entendeu o ponto? A ferramenta de SMS inclui todos os perfis de clientes, afinal, a grandíssima maioria do seu público tem ao menos um celular/smartphone. Quer saber como utilizar esse artifício da melhor maneira possível? Confira nossas dicas!
Utilize a eficiência do SMS
Você consegue ignorar uma notificação no seu smartphone? Pois é, na maioria das vezes, o piscar da tela já é o suficiente para chamar a nossa atenção e fazer tudo esperar um pouquinho para conferir a tal mensagem.
Nesse caso, a sua empresa pode ser a dona dessa notificação que naturalmente ganha atenção. Convenhamos, o ser humano é curioso! Ignorar o estímulo do toque do celular é quase impossível.
Eis aqui uma grande vantagem de utilizar o SMS no seu negócio: na grande maioria das vezes a sua mensagem não será ignorada, e o melhor de tudo, será lida rapidamente.
Lembre-se de passar a mensagem
Não vá pensando que é preciso escolher apenas um assunto para abordar nas mensagens de texto. É claro que é possível passar diversas informações utilizando a mesma plataforma. Há bons exemplos: enviar o convite para o coquetel da empresa, e ainda anexar a confirmação de presença — nesse caso, destinatário poderia responder apenas com “SIM” ou “NÃO.
Ao utilizar essa forma de comunicação, é importante ser fiel a três características: simples, rápido e eficiente. Ou seja, a mensagem de texto deve ser curta e passar apenas as informações necessárias.
Outra possibilidade é usar a plataforma para enviar informações sobre um imóvel. Nesse caso, a fim de automatizar as respostas, padronize também a mensagem recebida. Imagine acrescentar, nas placas de VENDE-SE ou ALUGA-SE, um número de telefone para o interessado receber outros dados sobre a casa. Por exemplo:
- IMOBILIÁRIA XYZ ALUGA, para mais informações envie um sms com a palavra “CASACENTRO” para o número 123.
É possível também imaginar a resposta para o SMS de interesse. Veja:
- Casa na região central, dois quartos, duas salas, cozinha e banheiro. Para visualizar fotos, clique no link: https://…
Economize
Não é tarde para conversarmos sobre as cartas. Sua empresa ainda envia boletos via Correio? Sentimos informar, mas você está perdendo dinheiro. Enviar uma fatura, por exemplo, custa R$1,70.
Que tal acrescentar um toque a mais de tecnologia? Enviar um SMS com o link do boleto em questão é muito mais eficiente: diminui a utilização de papel (precisamos pensar na natureza!), auxilia o cliente esquecido — que não corre o risco de perder o boleto físico — , além de ser 20 vezes mais barato que o envio de uma carta!
Fidelize e encante usando mensagens de texto
O foco do marketing imobiliário é nutrir um bom relacionamento entre a empresa e o potencial cliente, então por que não usar a estratégia de mensagem de texto também para estreitar os laços? Você pode e deve fazer isso!
Por meio da automatização, é possível enviar mensagens de felicitações em datas especiais, como o aniversário do cliente, por exemplo. Essa é uma forma de mostrar que a empresa lembra da pessoa e se importa com ela.
O segredo para tornar a experiência do cliente agradável é contar com um alto nível de personalização na comunicação. É horroroso receber uma mensagem dizendo “ilustríssimo Fulano da Silva Souza, feliz aniversário!”. Parece que você recebeu uma mensagem de um robô, né? Tente espantar essa ideia das suas campanhas e humanizar ao máximo o contato, suavizando essas interações.
Aja rapidamente
A partir do momento no qual a captura do contato é feita, há provas de que quem faz contato o lead dentro dos primeiros 5 minutos tem cerca de 100 vezes mais chance de receber uma resposta positiva. Quanto mais o tempo passa, a chance diminui.
O primeiro contato é primordial. Por isso, não deixe de programar o envio da SMS de acordo com a fonte da captura. É uma forma de comunicação sutil e direta com o cliente. Ele pode ter preenchido e pulado para outro site: não deixe o impulso que ele sentiu pelo seu imóvel passar em branco!
Use mensagens curtas
Mensagens de texto devem ser objetivas, ok? Ninguém quer ficar lendo um pergaminho. Tome o cuidado de passar a mensagem criteriosamente. Lembre-se de que a notificação aparece e o que a pessoa ver primeiro é que vai levar a abrir ou não a SMS.
Busque ativar o senso de urgência (gatilho mental!) logo de primeira. Além disso, lembre-se de que há celulares dos mais diversos, variando em configuração de texto e tamanho. Por isso, evite caracteres especiais para não comprometer a visualização.
Dê a opção de desativação
Assim como acontece no e-mail marketing, você precisa dar a opção para a pessoa não receber mais as mensagens de comunicação da sua empresa. Não existe nada mais invasivo e chato do que alguém que você não quer ter seu contato direto e ficar mandando mensagens sem que você possa evitar.
Não seja inconveniente: deixe claro que a pessoa pode deixar de receber seus SMSs quando quiser e que a intenção da empresa não é incomodar ou mandar duzentas mil mensagens por dia. Aliás, definir uma frequência estratégica de envio é fundamental.
Um relacionamento tem dois lados, não se esqueça de que você precisa da permissão do usuário e que ele precisa saber que a empresa se importa com isso.
Capriche no CTA
O que você quer que o cliente faça logo depois de ler a SMS? Você enviou uma mensagem que vai direto ao ponto, mas precisa deixar clara qual é a finalidade dela, incentivando o contato a executar uma ação proposta.
De acordo com o propósito daquela comunicação, é possível pensar na forma mais objetiva de pedir à pessoa para fazer uma tal coisa. “Responda sim”, “clique aqui”, “entre em contato”, são inúmeras as formas: planeje e escolha as melhores para cada ocasião.
Como medir os resultados do SMS no marketing imobiliário?
Algumas pessoas ficam com um pé atrás ao utilizar o SMS para marketing imobiliário. Isso se dá pela falsa ideia de que não é possível medir os resultados conseguidos pelas mensagens de texto.
É claro que, sem referências, fica impossível saber o que está dando certo. Os indicadores são extremamente importantes para ficar por dentro de cada evolução da campanha.
Nas ações com mensagens de texto não é diferente! É necessário saber até onde a ação está indo, se o público está aceitando o seu target… Há muita observação a se fazer!
Quer saber como fazer tudo isso? Leia agora sobre as principais métricas da campanha de SMS marketing!
Reduza o opt-out
Há meios para diminuir a taxa de opt-out, um deles é trabalhar com o marketing de permissão: não envie SMS sem permissão e sempre deixe claro como o seu público pode deixar de receber as mensagens de texto. Como já dissemos, deixar o cliente livre para escolher consumir ou não o seu material garante um aumento na credibilidade da sua marca.
Sobre a métrica, analise o seguinte: ao enviar as mensagens para uma grande parcela de possíveis fregueses, quantos deles pedem para sair? Essa observação está ligada diretamente ao grau de satisfação do consumidor com a comunicação da sua empresa.
Perceba a conversão
Quantas pessoas, das que receberam as mensagens da sua empresa, se tornaram clientes? A taxa de conversão comum nas ações de SMS ficam entre 20% e 27%. Esse é um valor extremamente alto, se compararmos com a TV e o rádio, que apresentam apenas 2%.
É recomendável observar a conversão a cada 2 ou 3 meses. Compare então com os meses anteriores e utilize a base atual de clientes ativos e o banco de dados usados para o envio das mensagens.
Enviar códigos de descontos ou ofertas exclusivas para os destinatários também é uma boa forma de medir a conversão. Quando os clientes informarem o código exclusivo, você terá uma noção maior de quem é o interessado e de onde ele veio.
Considere as respostas
Lembra da ideia de disponibilizar um número nas placas da empresa para recebimento de SMS? Pois bem, quantas pessoas se interessaram e solicitaram informações por meio do número de telefone?
Percebeu que há diversas maneiras de identificar os clientes advindos da campanha de SMS marketing? As opções de métricas existem, e não é difícil observar as taxas de resposta, já que todo o trabalho será automatizado e contabilizado.
Que ações implementar com a ajuda da E-goi?
As estratégias de marketing imobiliário são bem-sucedidas quando existe uma parceria de sucesso no que diz respeito à automatização da comunicação e mensuração dos resultados das campanhas. Principalmente quando se trabalha com uma vasta carteira de clientes e imensas listas de prospects, é impossível gerenciar tudo manualmente.
Com a E-goi, você pode executar todas as ações citadas até aqui por meio da integração de sistemas. Por meio da ferramenta, é possível adequar todas as funcionalidades ao que você já usa comumente em seu site e/ou blog.
Além disso, recolher as informações para mensurar o sucesso do que foi desempenhado se torna simples, dinâmico e bastante intuitivo. O segredo está em planejar, organizar a execução e analisar os resultados: esse é o caminho!
Segmente para acertar
À medida que o relacionamento com o cliente vai avançando, você vai recolhendo mais e mais informações sobre ele. Esses dados, quando utilizados estrategicamente, dão poder ao negócio, pois você conhece exatamente a pessoa com a qual está se comunicando. Recomende conteúdos que tenham a ver com o que a pessoa se interessou pela última vez.
Com o uso de uma ferramenta de automatização, você tem a visualização dinâmica dos cliques de cada campanha, rastreando exatamente o que converteu e quais conteúdos fizeram mais sucesso, além de saber qual foi a busca das pessoas no site, podendo adicionar essa informação no contato.
Com esse panorama, é possível afunilar o trabalho e ser cada vez mais certeiro nos envios e recomendações. Segmente as listas e analise as ações por perfil que dão mais resultado: nesse caso, fazer testes A/B pode ser muito assertivo. Tire uma mostra do público e aplique certos direcionamentos, mensure o sucesso e então, caso valha a pena, replique.
Viu quanta coisa é possível adotar na estratégia de marketing imobiliário para alavancar seus negócios? Você está com a faca e o queijo na mão: sabe o que você não colocou em prática até agora — e o que está perdendo por isso —, além do que fazer e qual ferramenta usar para alcançar o sucesso nas ações.
A E-goi é completa, tem um site com todas as informações que você precisa e uma equipe pronta para ajudar em todos os desafios: conheça as funcionalidades dedicadas especialmente aos agentes imobiliários!