A reunião de vendas é um momento crucial, pois nele pode ser determinado o sucesso ou o fracasso da transação comercial. Há espaço também para o início de uma relação de encantamento e fidelização do cliente ou a conclusão de que o prospect perdeu tempo ouvindo a proposta comercial do vendedor.
Mesmo que você tenha bastante aptidão para vender, com os avanços tecnológicos e o boom de metodologias, é preciso mais do que dom para estabelecer boas relações comerciais. Mais do que nunca, a técnica é um fator imprescindível para ser bem-sucedido.
Pensando nisso, trouxemos 7 ações que vão mudar sua perspectiva sobre a reunião de vendas e colaborar para que você transforme os potenciais clientes em verdadeiros fãs dos produtos ou serviços ofertados. Quer saber mais? Venha conosco!
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1. Determine objetivos
Você se planeja para ir a uma reunião de vendas, certo? Se sua resposta for “sim” (e esperamos que seja, daqui em diante), é importante se perguntar: qual resultado específico quero obter? Determinar os objetivos do encontro é fundamental, pois sem uma meta você vai se contentar com qualquer caminho — e essa não é uma prática de sucesso.
No planejamento, é interessante estudar tanto sobre o cliente quanto sobre o produto ou serviço ofertado. Pense nessa pessoa como alguém que tem uma dor a ser curada. De que forma sua solução a coloca em um cenário ideal, resolvendo seus problemas?
Logo no início da reunião, compartilhe uma agenda de pontos importantes e conduza o cliente.
2. Classifique seu público-alvo
A estratégia de segmentação é extremamente importante em diversos sentidos. A ideia de categorizar os clientes em potencial é excelente para que o vendedor tenha um maior controle sobre as iniciativas em função dos resultados.
Quando você cria esses “conjuntos”, fica mais simples estabelecer um modelo de atendimento que se alinhe às suas expectativas. Explorar nichos na área de vendas já é uma prática consagrada. Por que não trazer uma espécie desse pensamento para a forma de gerir sua carteira?
Lembre-se: quanto mais informações específicas houver, melhor será o seu “banco de dados”. Assim, você pode direcionar o atendimento com alta personalização.
3. Estude metodologias
Como dissemos, a atuação em vendas não requer apenas aptidão, mas uma reunião de técnicas que vão desde o planejamento estratégico até o pitch e a comunicação clara. Enfim, há um mundo de possibilidades para se desenvolver como vendedor, inclusive usando técnicas PUSH (sim, de “empurrar”) etc.
O foco desse tópico está no Spin Selling. A ideia é fazer perguntas-chave para que o cliente perceba que tem um problema e que o produto ofertado vai resolvê-lo. Você se lembra de que falamos sobre curar a dor da persona? Com base nessa metodologia, sua reunião será mais bem conduzida, levando a pessoa ao lugar ideal para fechar a venda.
4. Estabeleça uma conexão
Conhecer o cliente e se preparar para a reunião são cuidados básicos. Mas o que você faz a partir daí? Nossa dica para estabelecer uma conexão é usar técnicas como o Rapport. Trata-se de criar familiaridades com o potencial cliente para que ele se sinta à vontade com você e confie com mais facilidade na sua palavra.
Temos uma tendência natural a nos afeiçoarmos com o que é familiar, já reparou? Sendo assim, o Rapport é uma técnica que se baseia em “espelhar” o outro para criar esse clima de correspondência e afinidade. Postura corporal, tom de fala e linguagem são alguns dos aspectos que podem ser trabalhados, portanto comece a praticar!
5. Aplique técnicas de negociação
Você conhece a Negociação por Princípios? Esse tipo de tratamento se resume a abrir mão de algumas coisas para que todos os negociadores se beneficiem em algum ponto. Ao aplicá-la, é preciso ter em mente o acordo ideal de cada parte, equilibrando o diálogo e as concessões para que ninguém saia perdendo.
Na negociação tradicional, acontece assim: “ou é do meu jeito ou não tem negócio”. Trata-se, porém, de um erro fatal para quem trabalha com vendas. É mais interessante perder a venda e ganhar o cliente do que o contrário. Estude sobre a Negociação Por Princípios para usá-la nas questões simples do seu dia a dia e aplicá-la com maestria na reunião de vendas.
6. Salve as informações
Documentar a reunião pode ser o diferencial entre a sua proposta comercial e a de outro vendedor. Tanto o que foi acordado quanto informações pertinentes ao cliente, como seu perfil e outras observações relevantes, precisam ser devidamente consideradas.
Já que você não consegue gravar tudo o que é dito, uma boa ideia é reunir tópicos centrais e salvar isso. Os registros funcionam como armas para fidelizar o cliente.
Mesmo que não seja uma ata completa, pontos estratégicos (comerciais ou não) devem estar em seu banco de dados. Se o cliente comenta que estava um pouco resfriado, como vai se sentir ao receber uma mensagem sua, depois da reunião, perguntando se ele melhorou?
7. Use o funil de vendas
O funil de vendas é um mix da categorização do cliente, com as estratégias de atração, o alcance de metas por período e as técnicas de fidelização. A relação com essa pessoa — que é o alvo da sua comercialização — começa no primeiro contato estabelecido: é preciso nutri-la desde esse momento até o pós-venda.
Ter um mapeamento das ações de cada estágio desse relacionamento é fundamental para controlar o sucesso e saber o que é mais eficaz, além de manter o prospect sempre por perto. Pode ser interessante automatizar esse processo, colocando os contatos em um fluxo pré-determinado. Assim, você gerencia com agilidade e obtém bons resultados.
Mapeando a reunião de vendas
O funil pode sim nortear a reunião comercial. Basta que você consiga captar tudo o que for mais importante para entender aquele cliente e saiba como direcionar o contato a partir daí. O momento de encontro pode servir para fechar negócio, mas de forma alguma deve ser o fechamento daquele contato: use-o como oportunidade de sondagem.
O sucesso da reunião de vendas não é mensurado apenas quando você está frente a frente com o potencial cliente, ouvindo e sendo ouvido, mas também por meio dos resultados de longo prazo que ela surte. Portanto, mapear é muito importante para conseguir medir, corrigir e aprimorar as iniciativas.
E você, qual dica tem para dar sobre o assunto? Comente neste artigo e compartilhe sua experiência!