Marketing Automation

Como Fazer Lead Scoring na prática + Exemplos

26 março, 2019 |
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O objetivo desse artigo é que no final dele você se sinta capaz de criar o seu próprio sistema de pontuação de leads em poucos minutos. Não importa se vai começar com muitos ou pouquíssimos critérios, o mais importante é começar, afinal feito é melhor que perfeito! E se ficar com dúvidas, comente no post que eu venho ajudar!

Já sabe o que é Lead Scoring e quer saber como aplicar essa estratégia ao seu negócio? Ao longo desse artigo vou compartilhar alguns exemplos e um pouco do meu conhecimento para que você consiga aplicar o Lead Scoring em qualquer área de negócio, desde uma imobiliária a uma clínica de estética.

Se não sabe o que é, pode sempre consultar esse artigo que explica detalhadamente o que é e como funciona o Lead Scoring?.

Bom, então vamos ao que interessa… 🤓

Eu adoro analogias e acho que o mundo seria muito mais divertido se todos as usassem para explicar termos mais técnicos ou “importados” do Tio Sam. Por isso, se a minha mãe me perguntasse: “Filho, o que é esse tal de Lead Scoring?”, eu iria responder:

Mamis (eu chamo ela assim…), imagine que você precisa de laranjas mas que só tem dinheiro para comprar 6. Entre as centenas disponíveis no supermercado, quais as 6 que deve escolher?

Alguns dirão que as mais pesadas têm mais suco. Outros dirão que as com cascas mais finas são mais suculentas. O Lead Scoring é exatamente isso, criar regras baseadas na sua experiência (e em alguns casos no achômetro mesmo) para que possa escolher as melhores “laranjas” entre centenas ou milhares delas.

Aí você me pergunta: “Mas Marcelo do Céu, o que a laranja tem a ver com o meu negócio?”

E-book Como Divulgar o Meu Negocio BR | E-goi

TUDO!!! Pense na laranja como um potencial cliente que pediu um orçamento para um serviço da sua empresa ou que se inscreveu no seu fantástico e-book que ensina a vender areia no deserto do Saara. Agora imagine que você recebeu dezenas, centenas ou milhares de contatos. Como vai conseguir tratar de todos esses pedidos se não tem recursos para isso?

É mesmo isso! Vai ter que escolher as suas “laranjas”.

Então vai buscar uma faca, uma tábua e o espremedor que está na hora de fazermos um suco de Leads 🙂

Como diria o Dexter Morgan, vamos por partes:

1. Definir qual o perfil de um bom cliente para você

Não sou um expert em salão de cabeleireiros, mas imagino que as mulheres são melhores clientes que os homens, até porque normalmente consomem mais serviços (e beeeem mais caros). Tal como para uma imobiliária, um diretor de uma empresa multinacional com 7 filhos (isso existe?) provavelmente vai gastar mais num imóvel do que um recém-formado (solteirão do Tinder), concorda?

Aqui nesse ponto temos que definir algumas características de um bom cliente para o seu negócio. Pense nos seus melhores clientes, use a sua criatividade e experiência e tente encontrar pelo menos 3 características comuns entre eles (anote aí num post-it ou no bloco de notas).

2. Escolher quais informações que podem ser utilizadas

Certamente há muitas características que você gostaria de utilizar mas que não pode simplesmente porque ainda não tem essa informação do seu cliente.

Aqui na E-goi recebemos dezenas de milhares de leads todos os meses de mais de 40 países diferentes, por isso não é humanamente possível falarmos com todas as leads para as convertermos em clientes sem um bom Lead Scoring, e esse é um dos meus principais desafios no dia a dia.

Quando alguém cria uma conta de testes, se inscreve para assistir a um dos nossos Webinars ou para receber um conteúdo valioso como o nosso calendário de marketing, fazemos uma série de perguntas (setor, empresa, cargo, etc.) que nos permitem mais facilmente selecionar os critérios que vamos usar na nossa pontuação.

Em um mundo perfeito, você teria todos os detalhes dos seus clientes na sua lista de contatos para criar os seus critérios bonitos e cheirosos, mas como eu imagino que você não tem, e sei que o objetivo desse artigo é você fazer lead scoring (e não eu), fazemos a laranjada com as laranjas que tivermos, e o restante completamos com água, açúcar e gelo!

* reparou que eu disse “tivermos” e “completamos”? É isso aí, se você chegou até aqui, nesse momento já somos um time. Você e eu, eu e você, tal como dizia o Tim Maia!

Voltando… Vamos imaginar que na sua atual lista de contatos você só tenha o “nome”, “e-mail”, o “bairro / cidade” e a “data de nascimento”. Portanto não temos muito para onde fugir, vamos trabalhar com esses dados.

3. Definir quantos pontos vale cada informação da Lead

O segredo e, provavelmente, o ponto mais difícil do Lead Scoring, é definir quanto “pontos” vale cada critério / informação das suas leads e por isso nesse ponto vou me alongar um pouco mais.

Considere o perfil do seu “bom” cliente que vimos acima no ponto 1 e cruze com as informações que você tem disponível e que vimos no ponto 2. Agora responda mentalmente (ou escreva num bloco de notas):

Quais as características mais relevantes nos seus clientes? A Idade? Ser empresa ou pessoa física? Ser homem ou mulher? Estar fisicamente perto?

E quais as características de alguém que faz um pedido de contato mas que raramente converte em uma venda?

Agora vamos imaginar que você tem um negócio físico e local, tal como uma clínica de estética e que a sua “persona” é uma mulher, ativa profissionalmente, com idade entre 25 a 35 anos e que mora num raio de 10km da clínica.

Agora você volta a perguntar: Marcelinho querido, como vou saber se o contato na minha lista é ativo profissionalmente se não tenho a empresa e o cargo?

Algumas vezes temos que buscar o MacGyver que há dentro de nós e sermos criativos. Nesse caso uma solução seria ter em consideração o endereço de e-mail. O endereço de e-mail é de empresa e não um Hotmail, Gmail, Yahoo, etc? Se sim, aí está a sua resposta!

Compartilho aqui uma tabela simples que criei no Google Drive tendo como base o exemplo ilustrativo da clínica para ajudar-lhe a construir a sua pontuação.

Eu costumo organizar a informação da seguinte forma:

Vale lembrar que isso é apenas uma sugestão e não uma ciência exata, portanto pode organizar a informação como achar melhor, desde que consiga pontuar 🙂

4. Aprender como implementar o Lead Scoring

O primeiro passo para implementar o Lead Scoring é escolher uma ferramenta que permita automatizar o processo de pontuação, até porque de trabalhos manuais já bastam os que tenho que fazer com o meu filhote para a escolinha dele 🙂

Por razões óbvias escolhi a Plataforma E-goi para isso, não só porque é a ferramenta que efetivamente uso e domino, mas porque se você chegou até aqui, você é a minha Laranja Escolhida! Portanto o mínimo que espero dessa nossa nova relação é que possamos desfrutar de uma boa laranjada observando os Autobots distribuindo pontos sozinhos. Não sabe o que são Autobots? Espere que já vai descobrir o seu futuro melhor funcionário…

Se já tem uma conta E-goi, dá aquela logada bonita nela. Se não tem, pode criar em 1 minuto uma conta gratuita clicando aqui.

Vou descrever em texto abaixo tudo o que você tem que fazer, mas se você já cansou de ler e quer agora ver o restante em vídeo, vou dar esse presente a você! Quem é amigo, hein?

Ver vídeo Tutorial:

Passo 1: Lista de Contatos – A base de tudo

Não há omeletes sem ovos assim como não há Lead Scoring sem leads, portanto o primeiro passo a darmos é criarmos no E-goi a lista com os nossos contatos e seus detalhes. O processo é bastante simples e pode ser feito através de uma simples importação de arquivo (ver aqui um tutorial).

Tendo em conta o exemplo da Clínica, criei uma lista com Nome, E-mail, Bairro, CEP, Data de Nascimento e Gênero. O resultado foi esse:

Passo 2: Criar os Segmentos para os Critérios

Uma vez que já temos os dados dos clientes na nossa conta, está na hora de criarmos um segmento para cada critério daqueles que definimos no ponto 3 acima.

Começaremos pelo mais fácil que é o de segmentação por idade 🙂

Pessoas com idade entre 25 a 35 anos

Esse filtro é bastante simples e foi construído tendo como referência a data de nascimento. Como o nosso objetivo é segmentar por pessoas com idade entre os 25 e 35 anos, vou filtrar por subscritores com data de nascimento entre 1984 e 1994. Feito isso, vou clicar no canto direito superior em “Gravar Novo”, para gravar esse segmento tal como na imagem abaixo:

Lembra da ideia do MacGyver que dei acima para encontrarmos as pessoas ativas profissionalmente? Vamos ver na prática como o fazer:

Pessoas Ativas Profissionalmente

Dentro da segmentação eu vou selecionar o campo “e-mail”, a seguir a opção “não contém” e por último vou inserir todos os domínios gratuitos que lembrar (gmail, yahoo, hotmail, etc.) para deixar na lista apenas os corporativos. Ficará algo como essa imagem:

Antes de ir para o próximo critério, não esqueça de gravar o segmento tal como no ponto anterior.

Agora vamos para o critério de proximidade do subscritor com a localização do meu negócio.

Pessoas num raio de 10km

Vamos imaginar que a minha clínica esteja localizada na Avenida Paulista em São Paulo e que quero apenas as pessoas que vivem perto dessa região. Tendo em conta a minha lista de contatos nesse exemplo, poderia segmentar a localização pelo Código Postal (CEP) usando o filtro de pessoas com CEP que começa com “013” ou então pelo próprio Bairro, como por exemplo, pessoas que vivem na Bela Vista, Cerqueira César, etc. Ver o exemplo abaixo e como usei a opção “OU” ao invés da “E”:

Não esqueça de gravar o segmento!

Por último vamos fazer o mesmo processo para o Gênero (Homem ou Mulher) e todos os demais critérios que quisermos utilizar.

Passo 3: Adicionar um campo novo na lista para a Pontuação do Lead Scoring

Esse é um passo de poucos centímetros mas fundamental no processo para sabermos onde ficará gravada a pontuação de cada cliente na nossa lista 🙂

A única coisa que temos que fazer nesse ponto é criar um novo campo na lista do tipo número e darmos um nome a ele, que sugiro que seja “Lead Scoring”. Achou confuso? O Marcelão explica 🙂

Na prática o que estamos fazendo aqui é adicionando mais uma coluna na nossa lista de contatos (tal como nome, e-mail, etc.) para podermos depois ver rapidamente a pontuação de cada cliente.

Passo 4: Criar o nosso Robô de Pontuação

Estamos quase quase no fim! Vai buscar mais um copo de suco e volta logo para terminarmos!🍊

Lembra que eu falei que você iria conhecer os “Autobots”, o seu futuro melhor funcionário?

Chegou a hora de criarmos o nosso! Se nunca fez um, dá uma olhada nesse tutorial.

Continuando… Vá ao menu “Campanhas” e a seguir clique em “Automation (Autobots)”. No canto direito superior vai encontrar um botão “Criar Autobot”. Clique nesse botão e vai seguindo o passo a passo até criar o seu Autobot.

O resultado final deve ser algo como isso:

Vamos lá entender esse fluxo!

Os autobots são compostos por “Triggers” que são as ações que fazem iniciar o automatismo. Nesse exemplo acima temos 3: Condição, Inscrição e Edição da inscrição.

Na prática o que pretendemos aqui é que esse automatismo de pontuação inicie sempre que algum contato é inscrito na nossa lista ou edite os seus dados.

Depois vamos adicionar as ações de condição (indicados pelo ícone azul na imagem) que serão utilizadas para cada critério que definimos no ponto 3 (Idade, Gênero, Atividade Profissional, etc.)

5. Recapitulando em forma de infográfico!

4 thoughts on “Como Fazer Lead Scoring na prática + Exemplos

    Lucas Vieira
    26 março, 2019

    Boa tarde Marcelo!

    Esse Lead Scoring funciona também com maçãs??

    To brincando kkkkkkk

    Obrigado pelas dicas, vou tentar implementar na imobiliária que trabalho. Tem algum conselho específico para essa área?

    Um abraço,
    Lucas

      Marcelo Caruana
      27 março, 2019

      Olá Lucas,

      Funciona com qualquer fruta ou legume, menos com Jiló que ninguém gosta, nem as leads 🙂

      Para a área das imobiliárias a base / conceito do Lead Scoring é exatamente igual aos exemplos do post. O primeiro passo é você definir o seu cliente ideal. O seu foco é no aluguel ou na venda? Para imóveis residenciais ou comerciais? Em alguma localização específica?

      Depois de definir essa base, é tratar da tabela de pontuação das leads e, só aí, automatizar o processo. Sendo uma imobiliária, imagino que tenha consultores / corretores por região ou tipo de negócio, certo?

      Se sim, então faz sentido no automatismo (depois da pontuação) notificar o corretor baseado na localização do interesse da lead, ou seja, se há alguém interessado em imóveis na Avenida Paulista e há na imobiliária um responsável da região centro ou especificamente do bairro Cerqueira César / Bela Vista, então pode notificar automaticamente por SMS este corretor de que há um novo interessado na região dele. Capiche?

      Espero ter ajudado 🙂

      Um abraço!

    Claudio Feth Junior
    27 março, 2019

    Um dos artigos que melhor explica este tema… Parabéns ao professor e a E-goi.

      Marcelo Caruana
      27 março, 2019

      Obrigado Claudio!

      Espero que seja efetivamente útil e que todos se sintam capazes de implementar o seu próprio sistema de pontuação. Esse é o objetivo principal 🙂

      Um grande abraço!

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