Vender online — assim como qualquer processo de comercialização — exige esforço de planeamento, estratégia e organização. Pensando nisso, preparámos este conteúdo para si.
Muitas pessoas procuram fórmulas mágicas para aprender como vender na internet. Entretanto, antes de começar com o conteúdo, queremos avisar: não existe uma varinha mágica. A realidade é que vender online — assim como qualquer processo de comercialização — exige esforço de planeamento, estratégia e organização.
Pensando nisso, neste conteúdo que preparámos, vai encontrar:
- pilares básicos para fazer uma boa gestão de vendas;
- que ações aplicar para escoar stock através de vendas online;
- uma dica extra para ter controlo e tranquilidade nesse processo.
Contents
Como fazer uma boa gestão de vendas?
Iniciámos o texto a falar que uma venda é sempre uma venda. Claro que o canal vai mudar o método, mas o processo de comercializar um produto ou serviço tem sempre algo comum: a necessidade de um planeamento estruturado. Trata-se de estabelecer objetivos, metas, formatos de operação e métricas para analisar os resultados.
O planeamento estratégico é sobre traçar esses objetivos e propósitos, elencando os caminhos e o esquema para chegar até eles. Aí entra a parte estratégica, preparando para a ação e, é claro, o operacional, onde tudo acontece. Fazer gestão das vendas é articular essas etapas, controlando e ajustando sempre para que o alvo não seja perdido.
Comece pelo propósito
Tudo isso pode parecer muito abstrato, principalmente para empreendedores que não tiveram muito tempo ou acesso a conhecimentos técnicos no momento de abrir o negócio, usando as ferramentas de que dispunham para ter resultados. Perante isso, preocupe-se em começar a entender como o planeamento estratégico se aplica na visão futura do negócio.
A lógica é bem mais simples do que parece: por que a sua loja existe? Aqui, não é para definir o que ela vende ou como atua, mas sim o motivo por trás disso. Uma vez que se esse direcionamento, vai conseguir também entender esse “como” e esse “o que”.
Esse panorama é determinado por uma ferramenta representativa chamada Golden Circle (cujo livro leva o mesmo nome deste tópico). Vamos usar as palavras de Simon Sinek: as pessoas não compram o que faz, elas compram o porquê de você fazer. Sendo assim, é realmente necessário começar por essa etapa: nunca é tarde!
Entenda a gestão na prática
Enquanto estrutura melhor o seu propósito e toda a questão altamente estratégica do direcionamento, os negócios não param. Sendo assim, é preciso entender o processo de gestão na prática, que está em todo o quotidiano da empresa, inclusive na boa gestão gestão de vendas.
Já sabe que precisa de uma equipa altamente capacitada, de um perfil ativo de vendas, de um registo de clientes, de uma boa organização no ponto de venda e muito mais. Entretanto, o processo de gestão (sim, de planear a venda) deve existir. Lembre-se do Ciclo PDCA: planear, colocar em ação, medir e ajustar. Constantemente.
Há diversas metodologias que podem ajudar a planear vendas e muitos indicadores que vão acompanhar o desempenho para orientar as suas tomadas de decisão. O SPIN Selling é um bom exemplo de ferramenta que deve conhecer. Vender não é sobre ter dom ou apenas uma boa oratória, é sobre ter técnica e estar preparado. Então não perca tempo!
Porquê usar a internet para vender?
As pessoas estão a mudar os seus hábitos de compra, a forma de procurar por produtos e o motivo pelo qual os consomem. Sendo assim, esse é o primeiro grande motivo para começar a vender online: adaptar-se à transformação digital.
Certamente não abriu esse negócio para ficar meses no mercado e depois desaparecer. Se um dos seus grandes objetivos é perpetuar a sua atuação, manter-se alinhado às práticas do mercado é importante.
Isso inclui entender a visão dos consumidores e as oportunidades de negócio que surgem com a tecnologia. A internet representa um grande trunfo para quem sabe utilizá-la: é uma vitrine enorme, que poupa muitos recursos e pode trazer resultados massivos.
O que fazer para escoar stock através de canais online?
Chegamos à síntese da temática do nosso conteúdo: quais são as estratégias específicas para vender online, principalmente para quem tem um stock em loja física parado e deseja fazer esse capital girar. A seguir, vai encontrar um passo a passo para alcançar o sucesso nessa missão. Confira!
Defina o mix de produtos
Essa etapa pode ser bastante trabalhosa, mas é imprescindível para iniciar o trabalho. Para conseguir vender o seu stock, é necessário fazer a apuração sobre quais os produtos tque êm “mais pressa”. Pode selecionar diversos fatores, como quantidade em stock, data de validade, sazonalidades, etc.
A dica de ouro é traçar o mix de produtos com clareza, sabendo o que vai oferecer e qual é a procura em relação a isso. Se tem uma grande quantidade de um produto, uma promoção para levar 2 é uma boa ideia. Nem sempre é sobre preço. Pode colocar um produto junto a um acessório e sugerir a compra em “packs”.
O mais importante aqui é que tenha esse controlo, pois é a partir dele que vai conseguir traçar como vender. Para um produto que está próximo à data limite de comercialização, por exemplo, baixar o preço pode compensar. Quando não é possível potencializar lucros, evitar prejuízos já ajuda. Alinhe stock e finanças.
Analise o seu mercado
Tem um volume x de produtos y e z, que deseja comercializar online. Agora é o momento de estudar a forma de fazer isso. Como? Conhecendo o terreno. Além da situação geral do mercado, é imprescindível ter dados específicos sobre os elementos que compõem a estratégia para conseguir tomar decisões que dão bons resultados. Saiba como!
Público-alvo
Tem um propósito, tem um produto e esse produto tem um objetivo: para quem? Ao pensar sobre como vender na internet, não se engane: é sobre comunicação. Mas como passar uma mensagem se não conhece o seu interlocutor? O destino da sua solução — e da sua comunicação — é o seu público-alvo.
Não vale a pena investir recursos em marketing ou promover ações na internet se não atingir as pessoas certas, ou seja, aquelas às quais o seu produto se destina verdadeiramente. Trace esse perfil, elenque quais são os problemas aos quais a sua solução vai de encontro e como ela vai impactar a vida desse público.
Personas
Um público-alvo é um direcionamento, mas bastante geral. Pode destinar o seu produto a moradores da sua cidade, que enfrentam determinada questão e precisam de uma resolução específica. Até então, sabe mais ou menos quem são essas pessoas. É uma definição rudimentar.
Mas quando vai afunilando essas características, começa a criar essa personagem, chamada de buyer persona. Aí sim, a sua comunicação vai funcionar e as vendas pela internet vão acontecer. O motivo é simples: sabe como abordar e chamar à atenção de alguém que conhece. E sabe até mesmo onde encontrar essa pessoa.
Há uma ferramenta cujo nome é Mapa da Empatia. Nela, pode inserir esse personagem para entender — numa representação visual — o que ela faz, o que ela sente, o que ela fala, quais são os seus medos, etc. Dessa forma, a apresentação dos seus produtos vai mudar e ir de encontro à linguagem que essa persona realmente fala.
Concorrência
Manter-se próximo da concorrência não é uma má ideia. Na verdade, se definir quem são os seus competidores, pode observar as ações deles, encontrando falhas — que o seu atendimento pode resolver — e os pontos fortes que podem ser trabalhados para incorporar no seu modo de operar.
Além da apresentação dos produtos, deve prestar atenção em quais os canais que a concorrência utiliza, qual é a linguagem que ela pratica, quais os preços que ela coloca, etc. Vale a pena lembrar que cada negócio é único, então é preciso avaliar a viabilidade das ações antes de aplicá-las. Nem tudo que foi um sucesso na concorrência vai funcionar para si.
Em suma, deve definir quem oferece mais ou menos a mesma coisa que a sua empresa para o mesmo público e fazer uma análise sobre eles. Esses são os seus competidores diretos. Há também outros produtos e serviços que não são os mesmos que os que oferece, mas que competem no mesmo público. Fique de olho neles!
Use uma boa plataforma de venda
Fez todo o levantamento do seu stock e já está com ideias acerca do que comercializar, a que preço, etc. A análise de mercado também está ok. Mas de nada adianta ter o planeamento perfeito se o canal de venda não estiver alinhado com a sua estratégia. Sendo assim, não deixe de investir numa boa plataforma de venda.
Quando uma pessoa procura por uma oferta na internet, ela quer a dinâmica da compra, sem complicações e com informações bastante claras. Não omita nada em relação ao processo de venda e certifique-se de que a plataforma o (a) ajuda, tanto no layout e usabilidade quanto nas opções para o consumidor, além das ferramentas de controlo e gestão.
Garanta a logística de entrega
Fez uma maravilhosa comunicação com propósito, usou os gatilhos mentais certos, atraiu o cliente e ele fechou a compra. Mas depois passa o prazo da entrega, esse consumidor não recebe o produto prometido e todo o sonho transforma-se num pesadelo, comprometendo a relação com o cliente. Não cometa esse erro.
Para vender online, a empresa necessariamente precisa garantir a entrega dentro de condições competitivas, cumprindo o que foi acordado. Se já opera uma loja física, pense em toda as necessidades envolvidas:
- as baixas de entrada e saída no stock;
- o fluxo de caixa por transações online;
- o empacotamento;
- o despacho;
- a garantia do transporte;
- questões de troca de produto;
- estornos de valores;
- suporte no caso de dificuldade na compra;
- o pós-venda etc.
É muitíssimo arriscado rodar campanhas na internet — que, quando bem-estruturadas, dão resultado — sem ter todo o aparato necessário para dar suporte ao cliente desde o primeiro acesso até depois do recebimento do produto. Analise bem todas as condições antes, ok?
Esmere-se nas apresentações
Vender é sobre fazer uma boa apresentação, concorda? Por isso, precisa conhecer a psicologia de consumo. A forma como vai abordar um produto ou oferta faz toda a diferença na decisão de compra da pessoa. Além da própria visualização, o impacto causado pelo planeamento da linguagem é importante.
Os gatilhos mentais são amplamente usados nesse sentido. Já entrou num site e viu um cronómetro a marcar quanto tempo falta para a promoção acabar? Já ouviu falar em “os 100 primeiros a ligarem”. Tudo isso são técnicas de vendas! Estude e use no momento de apresentar os seus produtos na internet.
Linguagem
O tom de voz, certamente, faz diferença no impacto do cliente ao visitar a sua loja online. É importante que adeque a linguagem de acordo com o seu negócio. Imagine, por isso, que a sua empresa é uma pessoa: como ela fala? Vale a pena lembrar que os termos utilizados devem estar alinhados com essas características e também com a persona.
Imagens
Lembre-se de que, ao comprar online, o seu cliente não pode ter os produtos na mão. Fique descanso(a) que essa noção de realidade pode vir de outra forma: com boas fotografias do que está a vender.
Por isso, vale a pena prestar atenção e, se estiver disposto, a contratar um profissional para tirar fotos impactantes das peças a serem comercializadas. Independentemente de quem faz os cliques, é necessário que tudo esteja bem detalhado nas imagens e que todos os ângulos apareçam.
Fique atento à definição das fotos! Quanto mais os detalhes poderem ser notados, melhor. Nada de postar imagens sem foco ou qualidade, isso diminui (e muito!) o interesse do consumidor.
Depois de tanto trabalho com as fotos, é claro que a sua assinatura não poderia ficar de fora. Inclua o seu logo em todas, vale a pena apostar em marcas d’água também. Assim, evita que roubem as suas imagens!
Descrição
Assim como as fotos dos produtos devem oferecer veracidade, as descrições que acompanham os anúncios também devem apresentar sinceridade e bastantes detalhes. Para se destacar dos concorrentes, vale a pena fugir dos textos descritivos padrões.
Lembre-se das dicas do tópico “linguagem” e construa um texto em cima do que foi ensinado e não se esqueça de caprichar no português! Os erros ortográficos podem prejudicar todo o seu trabalho até aqui.
Segmente o seu público
Este assunto é importante tanto para começar a vender online quanto para aumentar as vendas pela internet: faça segmentação. Lembra-se que falamos sobre os hábitos de compra estarem a mudar? Pois é! Mesmo que o seu público-alvo seja semelhante, as pessoas têm jornadas diferentes para chegar à decisão da compra.
Precisa acompanhá-la nesse processo, comunicando a mensagem certa no momento oportuno. Para isso, não deve enviar as mesmas mensagens para toda a gente. Ao categorizar os prospects e ir acompanhando a relação dele com a marca, a interação torna-se personalizada.
Exemplo
Imagine que tem um armário com stock de 3 produtos diferentes na sua loja: camisas brancas infantis, calculadoras científicas e giz de lousa. Pode segmentar a comunicação com mensagens diferentes para grupos de destino diferentes:
- um cupão de desconto para pessoas que compraram materiais escolares antes ou demonstraram interesse nesses produtos, informando da disponibilidade da camisa branca para o regresso às aulas;
- um SMS dizendo que a loja preparou uma seleção de calculadoras, categorizadas por preço para pessoas que demonstram interesse em material universitário;
- um anúncio sobre giz de lousa antialérgico para pessoas que estejam à procura de materiais para dar aulas.
Entende a lógica? A venda é muito mais provável quando se aproxima nesse sentido. Se um cliente compra sempre materiais de escola na loja, que sentido faz oferecer uma blusa de tricot? É importante segmentar justamente para conseguir ir entendendo os perfis e fazer ofertas coerentes.
Invista em automação de marketing
Enviar tanta comunicação, para tantas pessoas e listas diferentes vai dar muito trabalho e exigir muito tempo (que você não tem): calma! Não é bem assim que funciona. Para conseguir esse nível de gestão e eficiência, conte com uma ferramenta para automatizar o seu marketing.
Para escolher a ferramenta, leve alguns critérios em consideração: ela precisa contar com diversos canais de comunicação disponíveis — para alcançar as suas personas —, além de ser de simples uso e disponibilizar suporte especializado no seu idioma. Assim, consegue implementar a sua estratégia de segmentação sem dores de cabeça!
Porquê investir num sistema integrado para vendas online?
Até aqui, já está claro: precisa da tecnologia para dar presença virtual ao seu negócio. Perante isso, a dica extra que temos é apostar em num sistema integrado para fazer vendas online. Isso significa que o seu sistema de gestão, CRM ou a plataforma de vendas e a ferramenta de marketing devem funcionar em conjunto.
Sendo assim, não abra mão desse recurso, pois essa sincronia vai garantir o bem-estar do cliente e a boa organização da sua gestão, resultando em fidelização e aumento das vendas. Para entender melhor a questão, separámos em 3 blocos os motivos pelos quais essa integração é indispensável. Confira!
Proporcione a melhor experiência do utilizador
O sistema integrado garante que o seu cliente esteja constantemente a ser lembrado pela sua marca. Quem não gosta de receber mimos em datas importantes? É claro que o seu cliente vai adorar receber aquela promoção exclusiva para aniversariantes!
O atendimento personalizado é outro processo viabilizado pela integração e que pode melhorar muito o user experience, além de facilitar o seu trabalho de passar as informações corretas, sempre estando de acordo com a fase de venda.
Entenda que pode automatizar todas as mensagens enviadas ao utilizador, mas isso não significa que as informações devem ter a assinatura de um robot. Personalizar tudo e humanizar cada questão é um diferencial super útil que um sistema integrado possibilita.
Mantenha total controlo sobre os processos de venda
Sabia que é possível observar comportamentos de clientes como o tempo que ele passou a observar um produto online e saiu sem comprar? Mas o que podemos fazer com a informação de que o utilizador passou 5 minutos a informar-se sobre a peça e mesmo assim não efetuou a compra?
Suponha que, após dois dias dessa visita online, o consumidor está a passear nos arredores da loja física e “num passe de mágica” recebe uma notificação push no telefone do cliente a oferecer 20% de desconto naquele mesmo produto visitado.
Já deu para entender que essa notificação não foi obra do acaso, certo? É possível relacionar os processos de venda e marketing, automatizando mensagens, de acordo com o comportamento do utilizador. Além disso, considerando os diversos tipos de vendas, pode contar com a estratégia da sincronia de informações para vender ainda mais.
Melhore o posicionamento de mercado da marca
Para falarmos sobre posicionamento de mercado, em primeiro lugar é preciso esclarecer que: o que corresponde a ele é a primeira coisa que vem à cabeça do seu cliente, quando ele ouve o nome da sua loja.
Entenda que nem sempre a tal imagem coincide com a realidade. Mas não seria ótimo melhorar essa tal impressão? Mesmo tendo diversos aspectos subjetivos para ser construído, o posicionamento da sua marca pode ser influenciado, também, pela forma como trabalha o seu produto.
Ao recorrer a programas de sincronização de dados, por exemplo, o seu cliente passa a observar a sua empresa com outros olhos. Afinal, investimento na área de experiência do cliente aumenta, diretamente, a credibilidade do seu negócio.
Se chegou até aqui, já sabe como vender na internet! Para isso deve integrar as operações da sua marca, afinal “integração” é uma das palavra-chave para alcançar o sucesso de vendas e, por isso também, o crescimento da sua empresa.
Falando em sucesso e crescimento, nós, da equipa E-goi, estamos sempre a trabalhar para oferecer soluções ainda melhores à sua empresa. Que tal ficar a par do que temos para si? Entre em contacto para saber mais!