Segmentar sua base para quê? Saiba porque você precisa investir tempo fazendo isso agora!
Contents
O que é uma base de dados?
Uma pergunta extremamente simples? Talvez… mas é assim que a gente deve começar… do início mesmo! 🙂
Uma base de dados (em marketing, claro) é o conjunto de informações que temos sobre as pessoas com quem nos comunicamos ou planejamos fazer isso no futuro.
Os cartões de visita que você recebe em suas reuniões de negócios. A lista telefônica com os números dos clientes. O Excel com os e-mails de contatos feitos em feiras ou congressos.
Quanto melhor administrarmos essa base, mais eficientes seremos e, portanto, mais e melhores vendas faremos.
Ter uma ferramenta que nos permita acessar, analisar e trabalhar com esses dados é uma necessidade, principalmente para empresas que possuem um volume muito grande de contatos.
Maaaaaas, não é eficaz se comunicar com todos os clientes da mesma maneira. O que o avanço tecnológico nos permite é enviar as informações certas às pessoas certas para que as mensagens sejam o mais eficazes possível.
Ou seja, não precisamos mais apenas coletar os dados das pessoas, temos que trabalhar com elas para otimizar o diálogo e, sem dúvida, um recurso que nos ajuda muito a atingir esse objetivo é a segmentação.
Por que segmentar?
- Porque economizamos
- Porque direcionamos o conteúdo para a pessoa certa
- Porque somos capazes de entender o que funciona e o que não funciona com cada um dos grupos. (Análise da estratégia)
- Porque conseguimos otimizar e replicar ações.
Não é o mesmo que ter listas diferentes?
Uma lista é uma base de dados fechada, que não tem relação com outras pessoas, mesmo que estejam na mesma conta.
Os segmentos, por outro lado, podem ser trabalhados em conjunto e, sempre levaremos em consideração o comportamento do contato, podendo fazer uso dessas informações.
Por exemplo:
Você e sua equipe criam um ebook com conteúdo especial para capturar leads.
Esse conteúdo está em seu site e um cliente baixa ele. Quando se trata de nutrir seus leads, não faz sentido que o cliente já fiel receba as mesmas informações que aqueles usuários que podem nem nos conhecer, não é mesmo?
Se para baixar o ebook criamos uma landing page que direciona os contatos para uma nova lista, não temos como saber as informações anteriores sobre aquela pessoa.
Por outro lado, se o que criamos é um segmento, ele aparecerá para nós como um cliente, impedindo-nos de enviar conteúdo irrelevante e, portanto, gerando uma imagem de marca ruim.
Em suma, o que conseguimos com a segmentação é cuidar da forma como nos comunicamos, porque podemos atender às características de cada pessoa.
Faz sentido para você?
A importância do processo de construção da landing page na segmentação subsequente
Temos que levar fundamentalmente dois aspectos em consideração ao construir a nossa landing page se quisermos segmentar de maneira eficaz:
1. Pense bem nas informações que você vai pedir
Cada um dos dados que você solicita em seu formulário deve atender a uma necessidade. Não faz sentido exigir mais dados do que o estritamente necessário, assim como não faz sentido pedir muito poucos somente para as pessoas se cadastrarem. O importante é que cumpram o objetivo que estabelecemos anteriormente.
2. Identifique as pessoas que entrarem
Podemos segmentar pessoas desde o momento em que entram em nossa base de dados. Podemos, por exemplo, mapear de acordo com o meio de captação e, dessa forma, já temos informações com as quais trabalhar no futuro.
Campos extras, para que servem?
O E-goi tem alguns campos ou categorias pré-estabelecidos (muitos, por sinal). Mas existe a possibilidade de criar quantos o seu negócio precisar. Obviamente, ninguém melhor do que você pode saber em que basear a divisão de clientes.
Pode ser, por exemplo, produto consumido, data de compra ou cidade… Desta forma é possível refinar ainda mais as informações que enviamos a cada um dos nossos clientes.
Segmente, segmente, segmente!
O público não quer ser bombardeado com publicidade. Ainda mais se não tiver nada nenhum interesse para ele. Hoje é ESSENCIAL (portanto, em letras maiúsculas) que possamos direcionar nosso produto ou serviço a pessoas que possam ter interesse nele e, no caso de vender mais de uma coisa, refinar ainda mais.
Não adianta enviar, se tivermos um supermercado, por exemplo, brinquedos de cachorro para gente que nunca comprou comida para cães. E pode se perguntar, tem a certeza que a pessoa que nunca comprou comida para cachorro no meu estabelecimento não tem um cachorro?
Não.
Mas não é muito provável que tenha um cachorro quem já tenha comprado comida de cachorro?
Faz sentido… Mas então enviarei poucos e-mails com a minha oferta.
É isso aí! Por um lado você economiza custos, por outro, não incomoda gente desinteressada com conteúdo irrelevante e acaba aumentando o engajamento do segmento que o recebe.
Segmentação demográfica
As campanhas de marketing têm sido tradicionalmente baseadas nas características demográficas do público: sexo, idade, local de residência, nível econômico, etc. Talvez porque não houvesse muitas formas de saber o resto.
Por outro lado, atualmente é mais fácil obter informações sobre como os clientes se comportam, pois afinal, só por meio do comportamento deles podemos inferir seus gostos e necessidades, certo?
Segmentação comportamental
O behaviorismo é a teoria psicológica que sustenta que o comportamento é sempre desencadeado por um estímulo específico. Portanto, o que vamos fazer com essas informações é saber o que precisamos estimular de cada pessoa para realizar a ação que queremos.
Quanto mais personalizada for nossa estratégia de marketing, melhores resultados ela irá gerar. Hoje, em um mundo altamente globalizado, é um equívoco inferir que uma pessoa tem características de compra porque mora ou tem certa idade. Portanto, é muito melhor nos basearmos no histórico de comportamentos para saber a forma ideal de se dirigir a cada pessoa.
Cada setor, cada empresa, tem que atender às especificidades de seu público, mas em geral podemos encontrar esses tipos de segmentos comportamentais:
1. Por estágio de funil de vendas
É muito importante que nos comuniquemos com nossos clientes de uma forma diferente consoante o estágio de funil de vendas em que se encontram.
É evidente que não podemos enviar as mesmas informações a quem acaba de conhecer nossa empresa e a um cliente fiel.
2. Por necessidade ou objetivo
O que seu cliente deseja resolver? Sabendo quais são os objetivos de nossos clientes, podemos enviar informações precisas. Por exemplo:
Imagine que vende água engarrafada.
A água pode ser comprada principalmente para matar a sede, mas também porque precisa ser engarrafada porque faz exercício, vai viajar, não tem água corrente de qualidade ou é para fazer mamadeira.
Como podemos imaginar, a abordagem em cada caso deve ser diferente. A customização que o mercado exige nos obriga a levar em consideração o que os clientes desejam para que possamos vender exatamente o que eles desejam.
3. Por produtos comprados
Podemos segmentar as pessoas pelo tipo de produtos que já compraram em algum momento. Assim, caso o que vende sejam produtos recorrentes, pode oferecê-los novamente após um tempo razoável. Ou, se não for for o caso, pode enviar produtos relacionados àqueles que o cliente já comprou de você anteriormente.
4. Por reação a campanhas
A forma como um usuário reage às nossas campanhas nos dá a informação que precisamos para saber o que pensa de nós ou da nossa marca. Se você sempre abrir nossos emails, e clicar no conteúdo ou nos CTAs que enviamos, podemos entender que você é um cliente que conseguimos reter.
Por isso o mais adequado é que enviemos às pessoas o conteúdo mais relevante para cada uma e, em hipótese alguma, continuemos a enviar campanhas a pessoas que nunca abriram um email nosso. Além de desperdiçar tempo e dinheiro, pode criar uma imagem de marca ruim.
5. Por frequência de compra: consumidor regular ou consumidor ocasional
Todas as marcas procuram clientes habituais, ou seja, sempre que tiver uma necessidade que a nossa empresa possa resolver, venha até nós à procura da solução. Mas nem todo mundo age assim. Tem também aquelas pessoas que só compram em ocasiões especiais, por isso, conhecer esse comportamento também nos dá a oportunidade de enviar informações quando esse momento se aproxima. Por exemplo (sempre funciona melhor com um exemplo, acertei? 🙂
Se o nosso negócio é floricultura e temos um percentual de clientes que só compram flores no Dia das Mães, por que não enviar um e-mail com uma oferta uma semana antes desse dia?
Faz sentido fazer isso apenas em horários específicos, porque eles só compram nessas épocas do ano. Com compradores regulares, por outro lado, teremos que traçar outras estratégias.
Conclusão:
Oferecer comunicação personalizada quando temos milhares de clientes manualmente é uma missão impossível.
A tecnologia nos fornece ferramentas com as quais podemos capturar, analisar e trabalhar de acordo com as características de cada pessoa, mas de maneira automatizada. Para que seja eficaz, temos que garantir que a segmentação seja de qualidade para chegar a cada cliente com a informação certa no momento certo.
Você está querendo mais? É o momento em que você vê por si mesmo como funciona! Crie uma conta gratuita na E-goi e crie todos os segmentos que você precisa!