Antes de falarmos sobre a qualificação de leads, é importante contextualizarmos o que realmente significa esse termo. Pois bem, de forma resumida, lead é o indivíduo "prospecto". Ou seja, um contato comercial que ainda não se tornou cliente, já que não realizou nenhuma compra com sua marca até o momento.
Sendo assim, podemos afirmar que lead é todo consumidor que, de alguma maneira, mantém contacto com seu negócio. Ele pode ser um seguidor no Facebook ou um leitor do blog, o facto é que ele representa mais do que um simples visitante, principalmente por ainda não ser um cliente.
Quer saber mais sobre a importância da qualificação de leads e como utilizar os diferentes canais de comunicação da empresa para trabalhar essa estratégia? Então continue a leitura do artigo para conferir!
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O que é qualificação de leads?
Dado o contexto citado na introdução, a tarefa de conduzir o lead por uma espécie de funil de vendas é fundamental, pois durante esse trajecto ele conhecerá mais sobre a sua empresa, as soluções que ela tem para oferecer e a sua proposta de valor.
Durante o caminho, muitos leads perceberão que o seu produto ou serviço não é a solução que eles realmente procuram e, por consequência, sairão do funil.
Portanto, seus esforços devem ser focados nos leads que chegam até o fundo do funil, concorda? E é exatamente neste ponto que a qualificação de leads se torna um processo fundamental em suas ações e estratégias de marketing.
A qualificação — dentro da metodologia inbound marketing — é iniciada logo nas primeiras etapas nas quais os leads são gerados. Isso significa que até mesmo o tipo de material oferecido aos visitantes do site ou blog, antes de se tornarem leads, exerce influência sobre a qualidade de sua base de leads.
Em outras palavras, os materiais devem ser direcionados de modo específico para que as objeções e dúvidas de sua persona sejam abordadas logo no início do processo, pois isso aumentará as chances de que os leads gerados tenham uma qualificação melhor, já que consumiram um conteúdo com foco em suas necessidades.
A qualificação de leads é fundamental para que suas estratégias sejam definidas com mais precisão e, desse modo, você saiba como trabalhar cada acção, por menor que seja. Se você obtiver sucesso nessa empreitada, haverá três possibilidades no final:
- leads a serem trabalhados pelo marketing;
- leads a serem direcionados para uma determinada ação comercial imediata;
- leads a serem descartados.
Como trabalhar uma estratégia de qualificação de leads em diferentes canais?
Como foi possível conferir até aqui, a qualificação de leads é um processo indispensável para uma estratégia de marketing eficiente. Para isso, é importante saber como utilizar os diferentes canais de comunicação da empresa a seu favor.
Segmentação de conteúdo no blog/site
Se o seu funil de vendas é fundamentado em marketing de conteúdo, você deve saber que é possível identificar o estágio no qual o lead se encontra por meio do tipo de conteúdo que ele está consumindo, correcto?
Isso significa que o lead passa a procurar por conteúdos do fundo do funil quando sua intenção de consumo é considerável, pois isso equivale às etapas finais da decisão de compra.
Com base nesse contexto, você pode integrar algumas ferramentas de análise e rastreamento para otimizar a qualificação, como a matriz BANT. A sigla se refere ao Budget, Authority, Need, Timeline, que significa algo como Orçamento, Autoridade, Necessidade e Intenção de Compra.
Note que o termo “autoridade” está ligado ao fato de você ter o contacto correto dentro da empresa que é o lead. Por exemplo, se o contacto em questão é com o CEO, esse lead deve ter autoridade para tomar a decisão final de compra.
Caso você não tenha o contacto certo, por maiores que sejam os esforços, certamente o lead não será convertido em um cliente, pois a pessoa em questão não tem autonomia para autorizar a compra.
Contudo, esse critério não seria interessante para o caso do contacto ser um restaurante ou loja de roupas, já que na maioria dos casos eles são os próprios tomadores de decisão de compra.
De facto, existem muitos critérios e cenários possíveis e nem todos serão úteis para o caso de sua empresa. Portanto, é necessário desenvolver uma estratégia de qualificação de leads adequada às necessidades de seu negócio, considerando os factores de maior relevância com base em sua persona.
Redes sociais
Sem dúvida, as redes sociais são consideradas uma das melhores ferramentas de qualificação de leads da atualidade, pois permitem que os prospects sejam facilmente mensurados, oferecendo informações valiosas para optimizar a sua análise e rastreamento de oportunidades.
O facto das redes sociais permitirem uma interação impessoal e com direito a um feedback instantâneo por meio do engagement dos usuários, faz com que esses canais de comunicação ofereçam uma perspectiva muito ampla sobre em qual etapa do funil de vendas o lead se encontra no momento.
O cliente potencial apresenta informações evidentes sobre o seu nível de interesse pelo produto ou serviço — oferecido por sua marca — apenas na forma como se relaciona nas redes sociais.
Por exemplo, perguntas sobre a qualidade do produto, disponibilidade e até mesmo críticas, mostram que há certo interesse pela solução oferecida. O próximo passo é sanar as dúvidas e responder aos comentários ou mensagens dos usuários, de modo que eles possam ser munidos com conhecimento o suficiente para tomar a decisão de compra com segurança e precisão.
E-mail marketing
Não poderíamos concluir o artigo sem antes mencionarmos uma das ferramentas de qualificação de leads mais importantes: o e-mail marketing.
O e-mail marketing por si só já representa que o lead teve interesse o suficiente por sua empresa a ponto de se inscrever voluntariamente para receber conteúdos sobre o nicho em questão. No entanto, isso não é suficiente para qualificar um lead, não é verdade?
O factor que pode diferenciar um lead com grande potencial de um lead com zero potencial é a forma como ele interage com os e-mails. À medida que o conteúdo avança pelo funil de vendas, os leads são filtrados e apenas aqueles que realmente têm chances de se tornarem clientes é que devem permanecer.
Como pôde conferir neste conteúdo, a qualificação de leads é um processo que exige conhecimento a respeito do perfil de público-alvo, pois quanto mais dados você tem a respeito do comportamento de consumo dos prospects, maiores são as chances de implementar medidas para convertê-los.
Além disso, quando realizada corretamente, a qualificação de leads não apenas aumenta as vendas, como também reduz os custos de investimento em ações de marketing, pois os leads com baixo ou nulo potencial de conversão podem ser descartados logo nas primeiras etapas do processo.
Agora que você já conhece as melhores práticas para trabalhar a qualificação de leads em diferentes canais, entenda também qual é a importância do e-mail marketing responsivo!