Quer ficar por dentro do que há de melhor para a sua carreira? Continue a ler e descubra!
Sendo assim, é importantíssimo que essa figura entenda como é que a sua atuação se pode aprimorar. O marketing traz pilares para quem trabalha na área comercial, já que ele fala basicamente na relação entre oferta e procura.
Pensando nisto, hoje trouxemos este material para abordar o assunto e trazer estratégias para aplicar.
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Contents
1. Características que um representante comercial deve ter
É representante comercial, sempre trabalhou com vendas, sempre conseguiu levar a sua vida com os resultados que atinge. Entretanto, desde há uns tempos para cá, o mercado expandiu-se muito, tem muito mais gente a competir e os clientes ficam a cada dia mais difíceis e exigentes.
Pois, este é o cenário do mercado para quem trabalha com comércio e tem experiência na função. Com a tecnologia a chegar e novos players a inserirem-se no mercado, é natural que a competição aumente. Por isso mesmo, precisa de trabalhar as suas habilidades e competências.
1.1. Conhecimento técnico
Antes de qualquer coisa, precisa de ser um total expert sobre o produto ou serviço que oferece.
Se atua na área da estética, por exemplo, deve estar por dentro de todas as tendências da beleza, saber o que há de novo, o que é bem e mal sucedido no mercado, além dos preços praticados etc.
Se está na área imobiliária, a ideia é a mesma: o que há na região do imóvel? Como é aquele bairro? Quais são as vantagens e desvantagens de morar ali?
Faça o seu trabalho de casa e aprenda tudo que é possível sobre o seu objeto de trabalho, seja ele qual for. O cliente sente a preparação quando o representante fala. E a falta dela também.
1.1.1. Técnicas de vendas e negociação
Não existe nada pior do que ter interesse num produto e sentir que sabe mais do que o vendedor, certo? Esta lógica é a mesma para o representante comercial. É, de facto, a representação daquilo que está a comercializar, e os clientes querem ver isso em si.
Sendo assim, é preciso dominar as técnicas de negociação e vendas, a fim de não ser aquela pessoa que “não sabe vender o seu próprio produto”. Para isso, há métodos que precisa de dominar:
- aprenda a usar os gatilhos mentais;
- use metodologias smart, como o spin selling;
- organize as suas prioridades, aplicando o princípio de pareto e utilizando sistemas kanban;
- estude a negociação por princípios e aplique-a no dia a dia;
- pratique o rapport.
Se não tem conhecimento sobre o que acabamos de citar, não se preocupe, são informações simples que talvez já aplique de certa forma no quotidiano, mas que quando começar a praticar sistemicamente, vai ver mais resultados.
1.1.2. Ferramentas de gestão
As ferramentas de gestão são igualmente interessantes para quem trabalha com vendas e relacionamento com o cliente.
Projeta a sua organização e aplique as ferramentas focadas nas práticas de marketing para pequenas empresas. Aqui estão algumas dicas imprescindíveis para ser bem-sucedido nesta missão:
- defina diretrizes estratégicas para a sua atuação (missão, visão, valores etc.);
- faça um planeamento estratégico, incluindo informações de público-alvo, concorrência etc.
Há ferramentas que podem ser usadas para analisar a concorrência, um bom exemplo disso são as 5 Forças de Porter. A Análise SWOT também é bem-vinda nas análises internas e externas.
Por fim, vamos deixar aqui uma metodologia para aplicar e encontrar novos meios de atuar num mercado já desgastado, o Oceano Azul. Pontuando mais uma vez, não precisa de ficar desesperado pensando que não sabe nada caso não conheça essas ferramentas.
Na verdade, elas podem ser um ponto de partida para que se prepare cada vez mais e, assim, alavanque a sua carreira, levando a sua atuação para um novo nível.
1.2. Perfil comercial
Como representante comercial, você é o porta-voz do seu negócio. Sendo assim, deve trabalhar também aspectos pessoais. A boa oratória é a primeira delas.
É preciso ter um bom vocabulário e uma boa dicção para saber comunicar com diversos públicos, focando sempre na comunicação que é melhor absorvida pelas suas personas.
A forma como conta as suas histórias também é importante, aprimore o seu storytelling.
Outro ponto primordial é a boa linguagem corporal. Já dizia o título daquele livro famoso: o corpo fala. Precisa de aprender a disciplinar o seu corpo para que ele passe as mensagens que deseja.
O seu aperto de mão, o tom da sua voz, as costas curvadas ou direitas — está a comunicar-se o tempo todo, use isso a seu favor!
1.2.1. Entenda as tendências
Já deve ter ouvido falar em psicologia das cores, estudos de neuromarketing ou outras coisas do género.
As decisões dos clientes, os seus hábitos de consumo, o que estimula tal pessoa a comprar ou não, entre outros aspectos imprescindíveis no mundo comercial podem — e devem! — ser acompanhados e trabalhados.
Diante disto, o representante comercial precisa de estar a par das tendências, não apenas no que diz respeito à tecnologia, mas também acerca de pesquisas e questões próprias do consumidor.
Perfis psicológicos, arquétipos de Jung, jornada de compra, enfim, há diversas formas de conhecer mais a fundo as pessoas.
Conhecendo as pessoas e o mercado, tem o poder para levar a comunicação, as relações e as campanhas para o lado mais positivo possível.
O resumo deste tópico é o seguinte: estude e, quando achar que já sabe tudo, procure o que há de novo no mercado. Fique sempre inteirado!
2. Como aumentar a carteira de clientes
É um representante comercial de topo, tem os seus clientes estabelecidos, fidelizados, encantados pelo seu desempenho e promotores da sua marca.
Além disso, tem uma boa rede de network e trabalho bem-feito. Agora o assunto volta-se para como expandir a carteira de clientes, crescer as vendas e aumentar o lucro?
Visto o cenário competitivo descrito até aqui, vamos dizer a verdade, o marketing de conteúdo é o melhor caminho para se destacar.
Esta prática ensina-o sobre como criar autoridade online, posicionando bem a sua marca no mercado. Porém, antes de explicar como fazer marketing de conteúdo de qualidade, vamos começar pelo básico.
3. Importância do marketing digital para os representantes de vendas
Já ouviu aquele ditado de que quem não é visto, não é lembrado? Exatamente. Toda a gente frequenta ambientes online atualmente.
Na verdade, se está num ambiente público, basta olhar ao seu redor para constatar que a maioria esmagadora das pessoas está com o smartphone na mão.
Sendo assim, o representante comercial que não atua online, está a limitar o seu próprio trabalho a uma escala muito menor de pessoas. Usar o Whatsapp para falar com clientes não é nem a cereja no topo do bolo.
Ao usar bem o ambiente digital, a expansão da sua atuação cresce. Além disso, torna-se conhecido, podendo tornar-se uma referência no assunto. O fator confiabilidade faz muita diferença na hora de fechar uma compra ou contrato.
Neste sentido, o marketing digital funciona tanto quanto o marketing boca a boca, há uma prova social (olha aqui um gatilho mental!) de que o seu serviço ou produto é bom, além de cases de sucesso que podem ser facilmente constatados e divulgados. Aposte nisso!
4. Estratégias de marketing para o representante comercial
Não pode deixar de automatizar processos e utilizar a tecnologia a seu favor neste sentido.
Se quer fazer marketing para ganhar clientes e fazer mais vendas, ou seja, se olha aos resultados, há estratégias que garantem o bom desempenho. Separamos algumas formas de comunicação e divulgação.
4.1. Marketing de Conteúdo
Sabe o que é marketing de conteúdo? Basicamente, trata-se de mostrar a sua marca através da divulgação de informações relevantes sobre assuntos pertinentes. Vamos a um exemplo mais prático: trabalha na área da estética e vende, digamos, batom.
Nesse contexto, de modo geral, há dois clientes potenciais, os consumidores únicos e empresas que podem comprar para distribuir. A sua missão aqui é responder a seguinte pergunta: quais são os assuntos mais relevantes para estas pessoas?
Consegue imaginar alguém deste primeiro público a procurar no google “maquilhagem simples para casamento”? Sim. Então, esse é um bom assunto para desenvolver — é basicamente o que fazem as “bloggers”.
Da mesma forma, no segundo público, poderia imaginar a seguinte pesquisa “quais são as cores de batom mais procuradas pelo público”. Entendeu a lógica? Este é o modo de atrair público com a ajuda dos seus conteúdos.
4.1.1. Blog e site
O blog serve para hospedar estes conteúdos. Porém, a visita da pessoa à sua página não pode parar por aí. É assim que o marketing digital se desenvolve, a sua intenção é atrair essas pessoas para gerar resultados.
Com isto, é necessário criar meios para captar o contato e converter acessos para uma decisão de compra. Por isso também é super importante ter um bom site.
Isso inclui que ele seja responsivo — ou seja, tem que funcionar em qualquer dispositivo e ecrãs diversos —, além de ter formulários de contato e informações claras sobre o serviço ou produto que oferece. Há plataformas bem simples para fazer isso, como o WordPress.
4.2. E-mail marketing
Conseguiu chamar a atenção do seu potencial cliente, atraiu-o para o seu conteúdo, conseguiu o contato dele a partir de um formulário no seu blog ou site. E agora, o que fazer com isso? É preciso criar um fluxo de nutrição.
Vai alimentar o relacionamento com essa pessoa desde o momento no qual ela acessa o seu conteúdo até depois de efetuar a compra do seu produto. A ideia é ir fornecendo mais informações relevantes, tornando o contato cada vez mais próximo.
O e-mail marketing é uma ferramenta muito eficiente para alcançar esse objetivo. Trata-se de enviar mensagens para a caixa de entrada de uma determinada lista de contatos. Você esquematiza o conteúdo e o restante é automatizado. Tem uma alta taxa de retorno.
4.2.1. SMS
As mensagens de texto estão a ser amplamente usadas para o relacionamento com o cliente. Além daquelas que recebemos para confirmar transações e validar acessos, há também as mensagens que nos convidam para ações.
Este tipo de notificação raramente é ignorado, entrega uma alta taxa de abertura. Quem trabalha com vendas deve aproveitar este meio de comunicação para enviar ofertas e outras informações.
Esta prática é bastante comum no ramo imobiliário. É fundamental pensar em como redigir a mensagem, de forma a que ela seja objetiva, instigue a curiosidade e, consequentemente, o próximo passo. Isto faz-se através de uma Call To Action.
O SMS também é uma maneira de enviar mensagens mais íntimas, em ocasiões como o aniversário do cliente.
Não se preocupe quanto a isso, pois, com uma boa base de dados e uma excelente plataforma de automação de marketing, é possível determinar quais mensagens serão enviadas e deixar o sistema cuidar do envio.
4.2.2. Notificações push
Sabe quando recebe uma mensagem e aparece uma notificação na parte superior do seu ecrã? Essa é a notificação push. Além de existir em telemóveis, é possivel acioná-le também em sites. Assim sendo, a pessoa recebe um lembrete quando algo do interesse desta é publicado.
Pode pedir a permissão do cliente para enviar notificações quando publicar um novo conteúdo no blog ou até mesmo disponibilizar uma opção de recebê-las quando algum produto de interesse baixar o preço.
Há muitas formas de utilizar essa ferramenta e todas são funcionais, desde que não prejudique a experiência do utilizador.
4.3. Presença nas redes sociais
Para divulgar os conteúdos e “pescar” potenciais clientes, as redes sociais são uma grande valia. Provavelmente já faz uso pessoal do Facebook e do Instagram. Ambas as plataformas oferecem contas comerciais.
A diferença é que, neste caso, a conta dá acesso a estatísticas sobre os acessos, públicos etc. Aqui pode perceber a importância de definir personas.
A partir do momento em que traça o perfil detalhado dos potenciais clientes, sabe também quais as redes sociais que eles frequentam e onde procuram informações e soluções. Assim sendo, lembre-se disto: neste caso, qualidade é melhor do que quantidade.
É mais vantajoso estar presente numa rede social do que ter dez mil contas e não atualizar nenhuma. Sendo assim, pesquise sobre os interesses do seu público e estabeleça uma frequência a seguir.
Preocupe-se em divulgar um bom conteúdo, com a sua cara — estilo visual —, com boa qualidade nas fotos. Dica de ouro: use o calendário de marketing.
5. Importância do pós-venda
Não se apegue ao pensamento de que o seu objetivo é convencer a pessoa a comprar e depois de fechar a venda que acabou tudo. Na verdade, o que diferencia o seu trabalho é o relacionamento que constrói com toda a base de clientes, os antigos, os novos, os que já não compram, todos mesmo.
O pós-venda é o momento no qual deve fortalecer a conexão com o cliente, demonstrando que ele não é apenas uma transação, mas representa uma pessoa importante.
Você precisa de deixar claro para o cliente que se preocupa com ele, a Pirâmide de Maslow garante que esse reconhecimento é uma das necessidades humanas.
Quando atenta o pós-venda e conta com a automação de marketing — fazendo a sua comunicação funcionar —, consegue criar uma verdadeira relação com os clientes.
O resultado é que eles tornam-se fiéis e passam a falar bem de si. Isso traz mais oportunidades de negócio e melhora o seu posicionamento.
5.1. Apoio da tecnologia
Quando pensamos no relacionamento com o cliente, é natural cogitar uma proximidade exclusiva.
O desafio é fazer isso quando se tem uma carteira de clientes realmente extensa. Imagine tentar acompanhar a vida de mil clientes. E ao usar esse número, estamos a dizer um número muito baixo. Como acha que as empresas gigantescas fidelizam clientes?
O apoio da tecnologia é fundamental. Através dela, consegue gerenciar todos os seus contatos, sem gastar todo o seu temp para tal, garantindo que eles estão a receber a mensagem certa.
Há dois pontos que servem de norte para a sua jornada de fidelização de clientes. Vejamos a seguir quais são eles.
5.1.1. Personalização
Mesmo sabendo que o atendimento não vem de um humano, como no uso de inteligências artificiais, como a Siri do iPhone, por exemplo, é muitíssimo incómodo sentir que a conversa é extremamente impessoal e mecânica.
Nada pior do que alguém trata-lo como SENHOR NOME COMPLETO, não concorda? O princípio da personalização muda este cenário, mesmo quando há uma máquina a operar por trás da comunicação.
Trata-se de entender as preferências do cliente, como ele gosta de ser tratado, os endereços que utiliza, quais são os seus pedidos mais comuns, os seus interesses e dores.
Uma vez que usa um sistema capaz de captar, salvar e aceder a essas preferências, consegue tornar o atendimento muito mais próximo.
Usando estas informações é possível indicar coisas de verdadeiro interesse do cliente, numa hora oportuna, tratando-o como ele gosta de ser tratado e usando uma linguagem que ele entende.
5.1.2. Segmentação
Imagine o seguinte: tem as informações pessoais do cliente devidamente registadas. Nisto, faz uso de uma ferramenta que coloca todos os dados onde eles devem estar, automaticamente.
Desta forma, é possível criar uma mensagem pessoal e personalizada para cada pessoa cujo envio é realizado — e pode mandar para milhares de pessoas!
Agora, é hora de agrupar clientes de interesses semelhantes, com o objetivo de alcançá-los com conteúdos relevantes. Se tem um cliente que compra sempre o mesmo produto, pode programar um e-mail a avisar que o preferido dele está em promoção. Aqui reúnem-se ambos os conceitos: segmentação e personalização.
É importante trabalhar campanhas de marketing focadas em situações, grupos de pessoas e interesses, datas, produtos e serviços diferentes. Crie categorias e use-as o quanto puder.
Ninguém melhor do que você conhece a sua clientela para saber o que é possível ou não explorar dentro de cada contexto.
6. Análise de resultados
Já ouviu falar sobre o Ciclo PDCA? Trata-se de planear, fazer, verificar os resultados e fazer correções. É um ciclo porque funciona em loop. Este é um método consagrado no mercado por uma razão: garante a qualidade e aprimoramento constante para quem o aplica.
Tenha em mente que medir e ajustar é tão importante quanto agir e planear. Sendo assim, deve recolher os dados dos resultados das campanhas que fez e comparar com o que era esperado.
Foi um sucesso? Encontre os motivos e replique. Não rendeu quanto o esperado? Encontre os erros e corrija.
6.1. Métricas e indicadores
Cada área tem as suas métricas e indicadores mais importantes. O conselho que lhe damos é juntar os indicadores mais importante para as vendas, como o ticket médio e o custo de aquisição por cliente, com métricas de vendas relacionados ao marketing digital, como a taxa de conversão.
Por isso é importante também escolher uma ferramenta que possibilite o agrupamento dos dados para a construção de relatórios. Essas informações, quando interpretadas, dão poder para a tomada de decisão. Assim pode bater o martelo sem errar. Analise os resultados para saber como agir no futuro.
6.1.1. Testes A/B
Se é iniciante em marketing digital aqui tem uma boa orientação, pode e deve fazer testes para saber o que dá mais ou menos audiência ao seu trabalho, além de definir quais as campanhas que dão maior resultado. Use datas especiais, como Natal, Dia das Mães, Black Friday etc.
Para obter o sucesso, basta que você consiga centralizar todas as informações numa boa plataforma que faça as coisas acontecerem por si.
Foque na simplicidade do uso, optando por uma ferramenta que tenha várias formas de comunicação, funcione no seu idioma e tenha uma boa equipa de suporte por trás.
Dominar as novas formas de fazer marketing para o representante comercial não é nenhum bicho de sete cabeças. Tudo o que precisa é dar o segundo passo, já que o primeiro já deu ao acompanhar-nos até aqui nesta leitura.
Mude agora: conheça a E-goi, faça um teste e aprenda um novo método para fazer negócios!