Cross-selling: entenda o que é e como aplicar essa estratégia

Este artigo vai apresentar uma visão geral sobre as estratégias de cross-selling. Leia para esclarecer as suas dúvidas!

O cross-selling é uma estratégia que tem vindo a ganhar cada vez mais importância porque é uma ótima oportunidade para aumentar as vendas e otimizar os lucros mediante a exploração do potencial de compra do cliente.

A maioria das equipas de vendas e empresários já deve conhecer os benefícios desta estratégia comercial. De facto, os resultados são comprovados. Mas, afinal, como colocar esta metodologia em prática?

O que é o cross-selling?

Cross-selling é um termo em inglês que, traduzido para o português, significa “venda cruzada”. Trata-se de uma técnica de vendas cujo foco é persuadir o consumidor com o objetivo de convencê-lo a adquirir os produtos de uma determinada marca.

De qualquer forma, é importante mencionar que este método não tem relação com a manipulação de clientes. Na verdade, o intuito é fornecer várias possibilidades de produtos ainda não planeados pelo consumidor, mas que estão relacionados com o produto inicial que era do interesse desse cliente. Assim, ele terá vários produtos complementares à disposição e poderá optar por adquiri-los.

Como funciona a estratégia de cross-selling?

O cross-selling consiste na venda de produtos ou serviços que são relacionados a outras mercadorias, levando em consideração o interesse inicial do cliente na compra de um serviço ou produto.

É uma forma de melhorar a experiência de consumo, além de aumentar o ticket médio do negócio. Desta forma, o cross-selling funciona com o objetivo de estimular o cliente a concluir a sua compra inicial incluindo produtos ou serviços complementares ao “carrinho”.

Um ótimo exemplo dessa estratégia — e que costuma surtir ótimos efeitos positivos — é a oferta de produtos com as seguintes mensagens: “adquira também”, “também vai gostar de” ou “pessoas que compraram esse produto também levaram”.

Quais são as vantagens do cross-selling?

Está interessado em utilizar esta estratégia nos seus negócios? Conheça, a seguir, as principais vantagens de adotá-la nas suas vendas!

Aumento de clientes fidelizados

As ofertas que são atribuídas mediante o método de cross-selling são ótimas alternativas para resolver de vez os problemas do cliente e para complementar a experiência dessa pessoa. Além disso, é uma boa estratégia para fidelizar o consumidor, uma vez que ele pode adquirir produtos relevantes e que estão relacionados diretamente com a sua necessidade inicial, além de agregar valor a essa oferta.

Por isso, as hipóteses de o cliente voltar para comprar aumentam consideravelmente. Afinal de contas, ele teve as suas necessidades satisfeitas e sabe que pode contar com os seus serviços nas próximas vezes em que precisar de ajuda.

Mais lucro

O cross-selling consiste em oferecer novos produtos ou serviços junto com o produto que o consumidor demonstrou interesse. No entanto, esses produtos relacionados costumam vir acompanhados de descontos.

O raciocínio é simples: o estabelecimento vai lucrar mais com essa venda do que se mantiver o produto adicional parado, porque talvez ele não apresente força suficiente para fechar uma venda por si só. Mesmo que isso signifique uma redução do valor do produto, o negócio será mais lucrativo.

Pode pensar que vai ganhar menos, no entanto, no número de vendas cruzadas haverá um aumento do lucro total — e um maior ticket médio. Por outro lado, o consumidor também sai a ganhar, pois pagará um valor menor no produto inicial e levará mais produtos na mesma compra.

Diferencial competitivo

O cross-selling agrega valor à imagem do negócio e atrai a atenção do cliente, fazendo com que ele repare mais nos serviços que são oferecidos pela empresa — valor e utilidade na oferta. Este método, se for bem estruturado, traz grandes vantagens competitivas ao seu negócio em comparação com os seus concorrentes. Afinal de contas, os consumidores vão sentir-se estimulados a comprar novamente consigo.

Fortalecimento da relação com o cliente

A implementação de estratégias de cross-selling também serve para demonstrar aos clientes que se preocupa com os seus interesses e necessidades, ao invés de apenas procurar o lucro e fazer com que eles gastem mais dinheiro. Isso porque as sugestões de venda cruzada são pensadas de acordo com o perfil e a necessidade de cada visitante do seu negócio. Dessa forma, há um estreitamento no vínculo entre a empresa e o consumidor, fazendo com que surja uma relação de confiança e satisfação.

Mais leads gerados

Sempre que o consumidor é bem atendido, as possibilidades de ele voltar a fazer negócio aumentam, concorda? Além disso, o cliente satisfeito com o atendimento que foi prestado pode recomendar a empresa a amigos, familiares e conhecidos, atuando como um verdadeiro embaixador da marca. Trata-se de uma forma de ganhar mais leads qualificados, já que eles foram atraídos para a sua empresa através de referências de clientes já fidelizados.

Como implementar as estratégias de cross-selling?

Agora quejá entendeu melhor o que é o cross-selling e as vantagens desta estratégia, chegou a hora de saber como colocar esta metodologia em prática. Confira as nossas dicas!

Analise as necessidades dos clientes

Identifique o que o seu cliente precisa e, então, ofereça as possibilidades disponíveis. Pode conhecer melhor as necessidades do seu público a partir do produto inicial que ele escolheu. Dessa forma, se ele vai comprar um computador portátil, ofereça acessórios, como um rato ou uns auscultadores.

Mapeie as oportunidades

Conheça os produtos que está a oferecer e saiba como eles funcionam em conjunto. Assim, a equipa de vendas terá condições de apresentar os produtos ou serviços de uma forma mais atrativa para o consumidor. Esse conhecimento é útil no momento de sugerir os packs de produtos mais adequados e para formular as melhores ofertas.

Ofereça produtos relevantes

Escolha produtos úteis e que farão realmente a diferença no dia a dia do consumidor. Para isso, pesquise o estilo de vida da sua persona e conheça bem os produtos que vai oferecer. Tente alinhar esses elementos e, assim, as possibilidades de obter sucesso nas vendas vão aumentar.

Utilizar as técnicas de cross-selling é uma ótima forma de aumentar a visibilidade da sua marca e consequentemente as suas vendas. No entanto, é necessário fazer um estudo de mercado, um planeamento sobre as estratégias que serão utilizadas e um mapeamento prévio sobre o perfil do seu público. Neste cenário, terá mais condições de obter sucesso nos seus negócios!

Entendeu a importância de elaborar uma boa estratégia de cross-selling? O E-goi apresenta soluções para ajudá-lo(a) durante o processo: entre em contato connosco e saiba mais detalhes!