Como elaborar um case study? Dicas para usar a estratégia

Neste post, abordaremos algumas dicas práticas para que possa preparar o seu case study e começar a usufruir dos benefícios dessa estratégia. Confira!

Saber exatamente o que são cases de sucesso e como montá-los é fundamental para quem quer expor os resultados positivos da sua empresa. Trata-se de uma forma de demonstrar autoridade no seu ramo de atuação e a eficiência dos seus produtos e serviços.

Além disso, a estruturação de um case é a peça-chave para a prospecção de novos clientes e o aumento de vendas. Contudo, mais do que entender o que é um case, é preciso saber como estruturá-lo para que os objetivos sejam atingidos. É preciso verificar quais clientes têm potencial  e quais desejam contar a sua história.

Neste artigo, irá conhecer 11 dicas práticas para montar cases de sucesso. Boa leitura!

1. Faça uma seleção de possíveis participantes

O primeiro passo é identificar, na base de clientes, quais são os que têm os requisitos básicos para se tornar um case study. Procure por aqueles que tiveram resultados bem acima do esperado ou que surpreenderam com uma nova abordagem.

Ao construir um case, é fundamental que se tenha em mente que não será a empresa a falar sobre os resultados que gerou para o cliente, mas, sim, o cliente a falar como a sua empresa o ajudou a alcançar um determinado resultado.

Por essa razão, as informações utilizadas deverão ser o mais transparentes e sinceras possível, a fim de transmitir credibilidade para quem está a consumir o material.

2. Entre em contato e verifique o interesse

Após identificar os potenciais clientes para a construção do case, é preciso verificar se têm interesse em contar a sua história. É quase certo que não existam grandes objeções, no entanto, não espere por 100% de adesão.

Muitos clientes rejeitam o convite, simplesmente, por terem vergonha de aparecer num vídeo, por exemplo. Nesse momento, é preciso explicar-lhes que existem diversas outras formas de se construir um case.

É certo que um vídeo é um material muito mais completo e pode ser utilizado de diversas maneiras, incluindo a sua transcrição para um blogpost ou o aproveitamento do áudio para um podcast, por exemplo.

No entanto, não consegue utilizar um conteúdo escrito para elaborar um vídeo. Mas não pressione! Procure por formas alternativas para estimular o cliente a participar e, caso ele recuse, passe para o próximo cliente.

3. Elabore perguntas estratégicas

Sem dúvidas, esse é o ponto mais importante para a construção de um case study. Ao marcar uma entrevista com o cliente deverá levar algumas perguntas que servirão como guia para orientar o processo.

Veja as principais perguntas que não podem ficar de fora do roteiro:

• quais eram os problemas que a sua empresa tinha antes de conhecer os nossos produtos ou serviços? — Essa pergunta irá situar a audiência sobre quais as circunstâncias em que o cliente se encontrava antes de conhecer as soluções da sua empresa e vai direcionar toda a construção lógica da narrativa sobre o caminho que ele percorreu até chegar aos dias atuais;

• como conheceu a nossa empresa? — Ao responder, o cliente irá ser como uma referência aos que chegaram até si pela mesma maneira, seja por recomendação, pesquisas na internet ou pelas redes sociais;
• o que o fez optar pelas nossas soluções? — É comum que, antes de fechar um negócio, as pessoas se sintam inseguras a respeito da eficiência do que foi contratado. Ao explicar as suas razões, o cliente irá estimular a audiência a repensar alguns pontos e a dar uma chance à sua empresa;
• quais foram seus problemas no início da utilização dos produtos ou serviços e como eles foram superados? — Ao falar sobre as suas dificuldades com as novas soluções, o cliente traz mais autenticidade ao case, afinal, nenhuma mudança está livre de problemas e o facto de contar como foram superados mostra que é possível adaptar-se ao novo cenário;
• quais foram os resultados obtidos após a implementação da nova solução? — A apresentação dos resultados obtidos é a parte mais esperada pela audiência. Nesse momento, peça ao cliente para expor alguns dados sobre os resultados obtidos e como as soluções da sua empresa colaboraram para tal.

Ao elaborar o questionário, é possível adicionar outras questões que se mostrem relevantes para a construção do case. Uma boa dica é evitar perguntas que possam ser respondidas com um simples sim ou não.

Quanto mais espaço der para o cliente se expressar, mais autênticas serão as suas respostas e mais verdadeiro será o processo.

4. Organize as informações

Após a recolha do testemunho, é preciso organizar todas as informações de modo a contarem uma história empolgante, com início, meio e fim. Mexer tanto com a razão quanto com a emoção é o objetivo de um case study.

Para gerar mais impacto, é interessante separar algumas frases marcantes ditas pelo cliente e trabalhá-las com destaque, seja através de legendas no vídeo ou boxes de destaque no corpo de um blogpost.

Outro fator de extrema importância para a construção de um case é a seleção de imagens relacionadas. Sempre que possível, utilize fotos do seu cliente usando o seu produto ou serviço, demonstrando a sua satisfação.

Mas, atenção! Ao organizar o material, procure não deixá-lo extremamente comercial, sendo esse um dos maiores erros de uma empresa. Procure elaborar conteúdos mais educativos e que aticem a curiosidade do leitor.

5. Construa uma história atraente

O que é um case? Uma história de sucesso. E, como tal, deve ser contada para os leitores. Afinal, contar histórias é uma das melhores maneiras de prender a atenção de quem vai ler o texto. O recomendado é começar pelas informações mais relevantes do case.

Não deixe de oferecer detalhes sobre todos os episódios. Quanto mais rico for o texto, maior é a chance de atingir várias pessoas. Antes de começar, coloque-se no lugar do leitor e avalie se essa é, de facto, uma boa história a ser contada.

Para traçar uma narrativa que não apenas atraia mas, principalmente, também segure a atenção das pessoas durante todo o texto, é preciso ter em mente que toda história interessante tem um início, meio e fim.

Além do texto em si, é preciso separar todo o material relevante para a apresentação, como infográficos, dados, informações, datas, imagens, entrevistas etc. Seguem abaixo três princípios básicos de redação para tornar a sua história atraente:

• começo estimulante: título e introdução têm um papel fundamental na estruturação do case. Se no início o leitor não se sentir estimulado, ele não irá continuar a ler. São essas duas partes que irão garantir o sucesso do seu trabalho. Por isso, precisam ser cativantes e irresistíveis, de preferência aguçando a curiosidade;
• desenvolvimento: vá direto ao ponto. Aqui não há espaço para dispersar, é preciso entregar o que prometeu. É hora de descrever estratégias e caminhos percorridos, expondo um projeto bem sucedido. Lembre-se que é preciso fazer isso contando uma história, e não através da venda de produtos ou serviços;
• final: hora da ação. Como dissemos acima, toda boa história tem início, meio e fim. É preciso guiar a ação do leitor, de modo que não soe insistente. Uma boa estratégia para isso é fazer perguntas simples sobre os desafios enfrentados pela sua empresa, relacionados ao que foi apresentado durante o case.

6. Use a emoção

As histórias envolventes têm uma boa dose de emoção. Para cativar o leitor e leva-lo até o fim, é preciso juntar razão e emoção. Dados, informações quantitativas e descrição de estratégias que representam a razão. Do outro lado, o mais subjetivo, é preciso mostrar como os resultados melhoraram o dia a dia da equipa e da empresa, como o ambiente ficou melhor com as questões solucionadas. É através da emoção que um potencial cliente ou investidor será captado.

É preciso vender a ideia sem ser inconveniente. Mostre que a sua equipa é especializada, gosta do que faz, e está interessado em agradar o cliente e resolver os problemas. Seja verdadeiro e transmita segurança. Se escolheu uma história para contar, é porque provavelmente se destaca das restantes. Então, através da emoção, mostre aos seus leitores por que é especial.

7. Fale sobre suas estratégias

Não tenha medo de expor as estratégias. É preciso indicar quais as estratégias foram utilizadas para atingir os resultados apresentados. Mais do que enumerar as técnicas, é importante explicar como as pessoas podem adotá-las e conseguir os mesmos benefícios.

Se é bom no que faz, tenha certeza de que, ao mostrar sua expertise, as chances da sua empresa ser contratada são bem maiores do que as de ser copiada. Mas, caso isso aconteça, lembre-se que só os bons são copiados.

8. Apresente resultados

“Contra factos não há argumento”, diz o ditado. Pode até não concordar totalmente com a afirmação, mas reconhece que apresentar dados garante maior credibilidade a qualquer projeto. O que é um case sem a exibição de ótimos resultados?

Os profissionais de emagrecimento costumam exibir imagens de “antes e depois” dos seus clientes. As agências de marketing mostram números de aumento de tráfego para sites, engagement nas redes sociais e vendas de produtos. As consultoras de gestão trazem gráficos mostrando otimização de gasto de recursos.

Destacar resultados obtidos é fundamental para que cada case receba a atenção desejada, e a comparação de cenários antes e depois da atuação da sua empresa ressalta esses mesmos resultados. Uma dica para este momento é utilizar bastante recursos visuais, para dar a ênfase necessária aos benefícios e vantagens do serviço.

9. Inspire-se em Steve Slaunwhite

Como dito anteriormente, para que um case study cause impacto, precisa ser bem estruturado. De acordo com o escritor e palestrante canadense Steve Slaunwhite, um conteúdo mais coloquial é capaz de atrair mais clientes do que um material muito formal.

Afirma ainda que as melhores histórias, as mais irresistíveis, são aquelas contadas sob o ponto de vista de um cliente satisfeito. Separamos as sete principais recomendações de Slaunwhite para construir um bom case. Confira abaixo:

• foco no cliente: o centro de um estudo de caso não é o profissional ou a empresa que executou o projeto, mas o cliente. Quem é ele?
• desafio: identifique o problema do cliente antes de começar a estruturar o caso. O objetivo de um case deve ser ajudar as pessoas a solucionar questões. Qual é o desafio do cliente?
• trajetória: mostre um passo a passo, faça com que o leitor veja a jornada e se reconheça na história. Conte com a empatia. Qual foi o caminho?
• descoberta: é importante expor o seu trabalho, mostrando a relevância da empresa através de cases de sucesso e testemunhos. Mostre o resultado obtido com o seu serviço. Como você ajudou o cliente a superar suas dificuldades?
• solução: é válido oferecer algo ao leitor. Coloque um CTA (call to action) com alguma oferta relacionada ao case. Como fazer o leitor aderir ao produto ou serviço?
• implementação: é preciso ser sincero. Fale dos problemas encontrados e como os superaram. Está a ser transparente sobre os problemas?
• Resultado: fale detalhadamente como a sua empresa solucionou os problemas do cliente, desta vez com base em dados.

10. Divulgue os seus cases em uma página específica

De nada adianta gastar o tempo da sua equipa e do seu cliente, a elaborar um case study, se não acontecer a divulgação desse material nos diversos canais da empresa. Como dissemos, um case study é uma ótima ferramenta para auxiliar a sua equipa de vendas.

Além da divulgação feita pela sua empresa, peça ao cliente que também partilhe o case nos seus canais de comunicação, como redes sociais, blog, site e, até mesmo, usando e-mail marketing.

Quanto maior o número de pessoas que esse material alcançar, maior será a sua credibilidade e possibilidade de fechar novos negócios.

Não há dúvida de que é preciso saber como elaborar um case para se ter sucesso com essa estratégia, contudo, ao seguir essas dicas práticas, o seu trabalho será muito mais eficiente e os resultados serão incríveis.

11. Crie conteúdo educativo

Uma outra maneira de explorar um case é preparar os blog posts relacionados a alguns dos seus pontos.

Conteúdo que gera interesse nas pessoas é aquele que gera valor, isso já não é novidade para quem atua na área de comunicação e marketing. Apesar disso, muitas empresas e agências ainda criam artigos com base nos seus cases de sucesso, mas de uma maneira muito comercial.

Não há nada de errado nisso, apenas será mais fácil atrair a atenção da audiência se o conteúdo for educativo e não tiver apenas uma abordagem “exibicionista”. Ensine algo através dos seus cases e retenha a atenção do seu leitor. Em vez de “Case study: empresa ABC”, que tal “Como ampliar a sua taxa de conversão em três passos [Estudo de caso da empresa XYZ]”.

No texto, apresente dicas práticas e ilustre com exemplos de um estudo de caso real. Dessa maneira, você foca nos desafios do seu leitor e sugere meios de superá-los utilizando dados concretos do seu case. Essa é uma ótima maneira de fidelizar as pessoas.

Conclusão

Agora você já sabe o que é um case e como elaborá-lo para se ter sucesso com essa estratégia, contudo, ao seguir essas dicas práticas, o seu trabalho será muito mais eficiente e os resultados serão incríveis.

Construir e divulgar cases de sucesso pode ser uma ferramenta estratégica de marketing e vendas para qualquer empresa. Para criar um case study, é essencial selecionar um cliente cuja experiência exemplifica a eficácia do seu produto ou serviço. 

Depois de verificar o interesse do cliente, deve-se elaborar perguntas estratégicas que ajudarão a contar a história de forma eficaz e autêntica. Posteriormente, as informações recolhidas devem ser organizadas numa narrativa envolvente, capaz de apelar tanto à razão como à emoção. 

A exposição das estratégias utilizadas para alcançar os resultados apresentados e a demonstração de resultados quantitativos também são elementos cruciais. Steve Slaunwhite sugere que um case study bem estruturado deve ser focado no cliente, identificar claramente o problema, mostrar a trajetória da solução, apresentar as descobertas e os resultados baseados em dados, e ser transparente sobre os desafios enfrentados e superados. 

Finalmente, a divulgação dos cases de sucesso em canais apropriados é imprescindível para aumentar a visibilidade e credibilidade da empresa.

Dessa forma, as empresas conseguem maximizar o potencial dos seus cases de sucesso, e trabalhar de forma positiva na sua reputação e crescimento.

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