Hoy en día, el proceso de pasar de lead a cliente es muy diferente que hace diez años. Desde entonces han cambiado muchas cosas, con el surgimiento de las redes sociales de modo tan potente y con el auge de los aparatos móviles. Pero hay una cosa que en materia de marketing en la web no […]
Hoy en día, el proceso de pasar de lead a cliente es muy diferente que hace diez años. Desde entonces han cambiado muchas cosas, con el surgimiento de las redes sociales de modo tan potente y con el auge de los aparatos móviles.
Pero hay una cosa que en materia de marketing en la web no ha cambiado: el correo electrónico aún es el león de la selva. Muchos clientes que realizan compras repetidas lo hacen debido al correo electrónico. Se les recuerda, a través de este canal de marketing, que la empresa existe.
De acuerdo con el informe «Email Trends and Benchmarks Report» de Epsilon y del Email Institute, la tasa de apertura de correos electrónicos es de cerca del 30% con respecto a los primeros meses de 2013, lo que representa un aumento de casi un 4 % con relación a los primeros meses de 2012.
El aumento de las tasas de apertura del correo electrónico… es debido a los Smartphones
Por lo tanto, contrariamente a lo que alguna gente pueda pensar, la tasa de apertura está aumentando. Una de las razones son los aparatos móviles. Las técnicas de marketing permisivo, o inbound marketing, también han cambiado la forma en que les enviamos correos electrónicos a nuestros clientes potenciales.
En lugar de solo enviar un correo electrónico que ofrece una consulta gratuita o un pequeño descuento, enviar contenidos educativos, como es el caso de una guía, informe o libro electrónico, ayuda a mantener a las leads implicadas contigo hasta que estén preparadas o aptas para comprar.
El mismo principio puede aplicarse cuando queremos que el usuario se suscriba en nuestra lista, en el cual presentamos algún contenido que le pueda ser útil (guía u otro) a cambio de sus datos. ¿Pero, después de la implicación inicial? El cliente o cliente potencial puede que no sepa qué hacer después.
Es tu responsabilidad cerciorarte de que la lead está preparada y apta al darle la oportunidad de que avance por tu embudo de ventas.
Aquí tienes algunos trucos que te ayudarán a orientar a las leads en este proceso en lugar de esperar a que la gente sepa qué hacer:
Segmentar
La segmentación es importante. Tus suscriptores esperan que les envíes contenidos relevantes. Crea tus segmentos, procura definir tu lista en grupos específicos. Una campaña enviada a 400 persoas puede tener una tasa de apertura del 15 %, mientras que otra enviada a 4000 puede tener el 1,5 %. Es el mismo número de pasos con menos suscriptores aburridos.
No tengas reparos en enviar correos electrónicos frecuentemente
Lo que significa mucho para uno puede significar poco para otros. Unas listas más segmentadas pueden permitir la oportunidad de enviar más mensajes en menos tiempo.
Una oferta por correo electrónico
Si tus listas segmentadas son pequeñas y tus correos electrónicos frecuentes, se vuelve necesario tener solo una oferta por correo electrónico. Personalizar una newsletter con varias ofertas y acciones que tomar para cada grupo segmentado puede disminuir la eficacia de las ofertas generalmente, además de ser una posible mala inversión de tiempo. La gente se confunde con muchas opciones. Concéntrate en una.
Cuenta una historia
Cuando alguien se suscriba a tu newsletter mediante un incentivo tuyo (una guía, ¿te acuerdas?), podrás continuar presentándole información que sea de tu interés a tu suscriptor con correos electrónicos que puedan acompañar y recordarle que tú y tu empresa existís.
Pero en lugar de solo enchufarles ofertas a la fuerza, cuéntales una historia. No tiene que ser necesariamente relacionada con tu sector o producto/servicio, aunque ayuda que sea.
Pídele al suscriptor que haga algo
Dale siempre a tu suscriptor la oportunidad de realizar algún tipo de acción que satisfaga tus objetivos. ¿Cuál es tu propósito final? ¿Que compren tu producto? ¿Que soliciten tu servicio? Lleva al suscriptor a efectuar alguna acción mediante una imagen a pie de página en tu correo electrónico, o a una llamada de acción (call-to-action) con un enlace que apunte a una página de tu sitio web.
Si no lo haces, estás perdiendo una buena oportunidad de convertir a una lead en cliente, especialmente si ya está preparada y apta para comprar.