Marketing y ventas: 9 trucos para conectar eficazmente

Las barreras entre Marketing y Ventas interrumpen los resultados, ralentizan los flujos de trabajo e incluso pueden hacer que el personal de ventas se quede inactivo por falta de demanda de leads cualificados. La mejor manera de abordarlo es evaluar algunos ejemplos de problemas recurrentes, sus causas y cómo pueden resolverse.

Superar los cuellos de botella entre equipos es un reto constante. En todo proceso creativo o de producción hay problemas comunes y recurrentes que generan la necesidad de esfuerzo y, sobre todo, de adaptación.

Te mostraremos algunos trucos sencillos, pero muy potentes con el fin de favorecer el encaje perfecto entre los equipos para que el proceso, desde la captación de leads hasta las ventas, fluya mejor para ayudar a lograr los objetivos propuestos por ambos equipos.

Pero antes de los trucos…

Vamos a contextualizar un poco las áreas de importancia estratégica tanto para ventas como para marketing antes de actuar sobre los problemas de ambos equipos.

Hablamos de outbound e inbound marketing, de cuál es el perfil de tu cliente ideal (ICP) y quiénes son tus buyer personas y por qué esto es importante para generar demanda de leads cualificados.

¿Vamos? 🙂

Outbound Marketing

El Outbound Marketing, o «marketing tradicional», tiene como objetivo principal atraer a los clientes ofreciendo servicios o productos. En el Outbound Marketing eres tú quien «corre» activamente detrás del cliente. En este caso, es posible que el lead ni siquiera conozca tu marca o tu empresa.

Banners, emails masivos, pop-ups, llamadas y emails en frío, conexiones de LinkedIn, etc. son algunos tipos de publicidad presentes en esta metodología.

Inbound Marketing

El objetivo principal del Inbound Marketing es atraer y fidelizar a los clientes. Al contrario que en el caso del Outbound, aquí no hay que ir a por el cliente, sino despertar su interés para que se acerque a ti y se interese por lo que ofrece tu empresa.

Esta atracción se realiza a través de contenidos de calidad para tu audiencia. Por ejemplo: ebooks (como este :), infografías, webinars, artículos de blog, etc. Este contenido tiene que ser de calidad y comunicarse con las personas adecuadas.

Ejemplo:

Imagina un gimnasio. ¿Cómo puede generar leads cualificados?

Generando contenido sobre los beneficios de hacer ejercicio en un blog, por ejemplo, utilizando prácticas de SEO o incluso distribuyendo ese contenido en las redes sociales. 

Otra forma sería utilizar anuncios pagos utilizando la geolocalización en un radio de unos pocos kilómetros cerca del gimnasio.  

Definición del ICP

Piensa en quién es el cliente de tus sueños… ¡Ese será tu ICP! Sin esto, el departamento de marketing no será capaz de entregar leads cualificados al equipo de ventas.

Por ello, ¿qué datos debe tener en cuenta en su ICP para el B2B? (empresas que venden a otras empresas)

• Área de negocio;
• Número de empleados;
• Cargo de la persona que contrata nuevos servicios
• Quién influye en la compra
• Cuál es el motivo de la contratación;
• Madurez digital;
• Ciclo de ventas;
• Ingreso medio;

Así, ¿qué datos debes tener en cuenta en tu ICP para el B2C? (empresas que venden a clientes finales)

• Nivel de compromiso con la marca;
• Frecuencia de compra;
• Cuán bien que conocen tu producto;
• Cuán importante es tu producto para ellos;
• Potencial para recomendar tu producto;
• Ingreso medio.

Definir el Buyer Persona

El Buyer Persona es un personaje ficticio que reúne un conjunto de características de grupos de clientes. Para crear un Buyer persona comprador, debes tomar en cuenta datos como:

• La edad;
• Cargo;
• Hábitos;
• Frustraciones;
• Desafíos;
• Creencias;
• Pasatiempos;
• Estilo de vida;
• Hábitos de compra;
• Qué canales digitales prefieren;
• Quién influye en ellos;

Ejemplo:

Jonas tiene 26 años y es diseñador web. Trabaja en una pequeña/mediana agencia de marketing digital.  Es un “geek”: le gusta la electrónica, los juegos, la tecnología en general. Es versátil y un empleado multitarea. Además de las tareas de diseñador web, realiza tareas de atención al cliente, creación de textos, creación de códigos e incluso ventas, si es necesario.

Quiere hacer su trabajo bien, lo más rápido posible y sin errores (su trabajo también se juzga por la calidad). Para ello también necesita encontrar herramientas online que se integren para automatizar algunos procesos de forma conjunta.

Su objetivo es conseguir el reconocimiento de su trabajo y crecer en su carrera. 

¡Ahora pasemos a los trucos! 🙂

Trucos para encajar el marketing con ventas

1. Reunir a los equipos 

Una reunión mensual es interesante para intercambiar experiencias y compartir cuáles son los problemas entre el equipo de ventas y el de marketing. El contenido utilizado para atraer a los leads puede modificarse en función de la información sobre las ventas.

2. Definir un buen SLA

El Acuerdo de Nivel de Servicio es el resultado de la alineación entre marketing y ventas sobre el perfil de los leads que se consideran cualificados para la venta. 

Información de contacto:

Nombre

Teléfono

E-mail o sitio web de la empresa

Cualificación:

Tamaño: Al menos 2 empleados (propietario +1)

Cargo: Propietario / CEO / Socio / Director / Coordinador de Marketing / Analista de Marketing / Agencia / Freelancer. 

Interacción: Materiales del medio y del fondo del embudo.

Información sobre la interacción: qué materiales ha consumido el lead;

3. Cuestionarios semiestructurados

Estos cuestionarios ya preparados tienen como objetivo obtener información del equipo de ventas con datos interesantes para el equipo de marketing. Por ejemplo:

– ¿Cuál es el problema del cliente que te hace vender más?

– ¿Qué feature o funcionalidad (si tu negocio es B2B) hace que los ojos del lead se iluminen? ¿Whatsapp? 

– ¿Cuáles son las principales objeciones que hacen que no se realice o se cierre la venta? 

4. Seguimiento de los leads generados

Los leads que generas pueden tener varios orígenes (por ejemplo, los anuncios de Facebook) y suborígenes (por ejemplo, el email)

Esto te permite «perseguir» a los leads hasta el final del embudo y comprender qué canales son los mejores para la adquisición, la nutrición y la conversión.

De este modo, podrás redefinir tus inversiones.

5. Entender las razones por las que se descartan los leads

¿Por qué el equipo de ventas descarta leads? ¿Están fuera del SLA? ¿Hubo algún problema en el CRM?

¿No entendió bien la propuesta de valor del contenido? ¿Todavía no está listo para comprar?

Es muy importante trazar estas razones para cambiar rápidamente la estrategia.

6. Documentar todo el aprendizaje

Es muy importante documentar todos los cambios realizados. ¿Cambiaste el SLA? ¿Cambiaste el contenido? ¿Cambiaste tus anuncios? 

Parece una obviedad, pero solo así podrás trazar un mapa de lo que ha ido mal para no repetirlo y de lo que ha ido bien para poder ampliarlo. 

7. Tener un buen Lead Scoring

Lead scoring es el término que se utiliza en inbound marketing para caracterizar la clasificación que se hace de los contactos que tenemos en nuestra base de datos en función de ciertos criterios predeterminados para, en última instancia, medir el grado de compromiso del usuario con la marca y actuar en consecuencia.

¿Cómo clasifico mis leads?

La clasificación del lead se realiza mediante criterios cualitativos y los resultados reflejarán esta clasificación. Lo importante en todo este proceso es que puedas hacer que cada contacto se incluya en un grupo al que atribuirás acciones específicas que serán relevantes para ayudar a calificar y clasificar ese grupo.

Comprueba cómo hacer la puntuación de lead en la práctica.

8. Utilizar gatillos mentales

Los gatillos mentales son técnicas de venta muy útiles para generar leads. Con ellos, es posible estimular el comportamiento de compra basándose en argumentos que refuerzan la credibilidad y la relevancia de la marca. En el caso de la generación de leads, los activadores de ventas más utilizados son: 

Prueba social: que utiliza los testimonios de los usuarios para reforzar la eficacia del producto o servicio ofrecido;

Autoridad: que ayuda a construir la credibilidad de la marca demostrando que la marca entiende el segmento en el que opera;

Reciprocidad: técnica basada en los «intercambios». Un contenido a cambio de información, un servicio a cambio de una reseña, etc.

9. Estrategias para generar leads cualificados

Para los que trabajan en B2B y SaaS, puede ser una buena opción ofrecer un plan de entrada gratuito que anime a probar el servicio sin generar ningún tipo de compromiso o coste.

En E-goi hemos creado Social One, un plan gratuito con herramientas de captación de contactos (Whatsapp Lead Form, Landing Pages, formularios, popups, etc.) y de comunicación (email, webpush, etc.).

Si trabajas en alguna empresa SaaS considera la posibilidad de implementar un plan gratuito como una forma de generar leads calificados para su negocio.

Conclusión:

Todos concordamos que los equipos de marketing y ventas deberían estar siempre alineados, ¿verdad?

Siempre surgirán problemas: el equipo de ventas quejándose de la falta de leads o leads cualificados. El equipo de marketing se queja de que el equipo de ventas no adapta sus discursos al producto que vende.

Lo importante es reconocer los problemas de los demás y trabajar juntos para superar los objetivos. Estos trucos te dan una idea de lo que es importante tener en cuenta en este trabajo en equipo. Averigua qué es lo que falla y resuélvelo. Averigua qué es lo que funciona y amplíalo.

Así de simple. 🙂