Diagnóstico de marketing digital: 4 etapas esenciales para tu agencia

Descubra cómo un diagnóstico de marketing digital influye positivamente en las ventas de tu agencia de marketing y aprende cómo hacerlo paso a paso.

Con frecuencia, un cliente potencial se acerca a tu agencia de marketing con un objetivo ya definido. Este cliente potencial cree que ya ha identificado el problema que tiene y ya ha decidido cuál es la mejor solución. Entonces, desea que tu agencia implemente esta solución, teniendo en cuenta que los problemas detectados por ella se resolverán.

Se debe tener cuidado con tal enfoque. Esto se debe a que el problema detectado por el cliente potencial puede no ser el único o las causas de ese problema son más complejas de lo que el cliente cree. Y, por lo tanto, la solución prevista puede no ser la mejor solución para brindar resultados buenos, reales y a largo plazo al cliente.

En el informe final, si la solución no alcanza el objetivo que el cliente tiene en mente, es tu servicio el que tendrá una reputación de insuficiente y existe la posibilidad de perder al cliente o que el proyecto finalice mucho antes de lo estipulado.

Por lo tanto, una fase importante que debe formar parte de la estrategia comercial de su agencia de marketing es llevar a cabo un diagnóstico de marketing digital del cliente potencial.

¿Qué es un diagnóstico de marketing digital?

Un diagnóstico de marketing digital es una evaluación completa de la situación actual del cliente potencial en términos de comunicación digital, lo que ayuda en la investigación de posibles problemas, así como las oportunidades latentes donde su agencia de marketing puede actuar de manera efectiva, lo que lo hace indispensable para que el cliente trabaje con usted.

La importancia de un diagnóstico de marketing digital

Naturalmente, sería un proceso más rápido avanzar a la planificación e implementación de la estrategia de marketing digital antes que hacer un diagnóstico exhaustivo de la realidad de tu cliente potencial. Sin embargo, lo que puede parecer una pérdida de tiempo, de hecho es esencial para conocer los detalles que pueden influir negativamente en tu estrategia futura.

A menudo, las estrategias se implementan sin realizar un diagnóstico exhaustivo y existe la posibilidad de que los problemas señalados por el cliente tengan diferentes causas con diferentes grados de complejidad que el cliente no notó o no tiene idea. La aplicación de una estrategia sin un diagnóstico previo puede conducir a dificultades en la implementación, así como a frustraciones derivadas de resultados menos satisfactorios.

Antes de proceder a una planificación de marketing digital, es esencial llevar a cabo el diagnóstico, ya que el conocimiento de todas las necesidades, frustraciones y expectativas del cliente potencial es un recurso diferencial al negociar el cierre de la venta de un proyecto.

El proceso de diagnóstico tiene otra ventaja, ya que te permite perfilar a tu cliente potencial, asegurando una mejor gestión de la comunicación que se realiza. Esto se debe a que no debemos acercarnos de la misma manera a un cliente que viene a nosotros porque quiere saber cuál es su problema, y ​​el que viene a nosotros afirmando que sabe cuál es su problema y quiere una solución específica.

Cómo hacer un diagnóstico de marketing digital

El diagnóstico de marketing digital puede compararse con un diagnóstico médico que implica varios pasos antes de que el tratamiento sea formulado al paciente. Primero, el médico escuchará al paciente sobre su dolor y luego hará preguntas sobre el historial de salud del paciente; luego hay un examen físico y exámenes complementarios cuando es necesario (análisis externo e interno del paciente). Todo esto ayuda al médico a construir un cuadro clínico que permita definir el tipo de tratamiento más apropiado. Escuchar el dolor del paciente y proceder directamente al tratamiento puede no resolver o incluso empeorar el problema.

Del mismo modo, tu agencia de marketing debe tratar al posible cliente como un paciente, analizando sus quejas pero yendo más allá, ya que la queja principal puede no ser la causa de todo el problema. Por lo tanto, se vuelve importante identificar las debilidades que deben abordarse y las fortalezas que la empresa puede subutilizar. Y estos descubrimientos son oportunidades para que su agencia las explore.

Etapas de un diagnóstico de marketing digital

Podemos dividir el diagnóstico de marketing digital en cuatro etapas esenciales.

Etapa 1 – Análisis de la presencia digital

En un primer paso, es importante llevar a cabo un análisis rápido de la presencia digital del cliente potencial, incluso antes de acercarse a él (es decir, en los casos en que se realiza una solicitud de contacto). Esto le permitirá calificar y comprender si tiene el perfil para ser un buen consumidor de los servicios prestados por tu agencia.

En este momento, puedes verificar cuáles son los principales canales de comunicación digital utilizados (sitio web; blog; redes sociales) y cómo son utilizados, en términos de cantidad y calidad de contenido, técnicas de SEO aplicadas, uso de búsqueda paga, entre otros

Es importante trabajar con un checklist, que nos permite analizar rápidamente la presencia digital de tu cliente potencial. Dejamos aquí un ejemplo de temas importantes para analizar.

Sitio web:

1. Tipo: e commerce; escaparate informativo, blog etc;
2. Nivel de orientación al cliente: ¿propuesta de valor / negocio bien definido? ¿Hay elementos de diferenciación?
3. Contenido: ¿hay un blog? ¿está actualizado? ¿tipo y calidad del contenido del blog y el sitio web? ¿Calidad visual (imágenes, video, etc.)?
4. Puntos de relación con el cliente: ¿hay contactos claros? ¿Hay formularios de contacto? ¿Hay alguna llamada a la acción CTAs? ¿El chatbot hace parte de la estrategia de comunicación?
5. Presencia de botones sociales que se dirigen correctamente a las redes sociales;
6. Usabilidad y experiencia de navegación: velocidad de carga, intuitiva y fácil de navegar, tamaño de página;
7. Responsive: sitio web adaptado a otros dispositivos; tiempo de respuesta;
8. Seguridad del sitio: ¿están actualizados los certificados de seguridad?
9. Análisis: herramientas de monitoreo y contenido; tráfico y datos de conversión; identificación de métricas relevantes;

SEO:

1. ¿El sitio está bien posicionado de acuerdo con las palabras clave de referencia en el sector?
2. Optimización SEO del sitio: URL, contenido, palabras clave (en el título, dominio, URL, etiquetas alt de las imágenes; densidad y jerarquía de palabras clave en el cuerpo de la página, etc.);
3. Accesibilidad a los motores de búsqueda: URL que devuelven errores; velocidad de carga; arquitectura del sitio; mapa del sitio, etc.
4. Indexación: ¿cuántas páginas están indexadas?

MEDIOS SOCIALES

1. Presencia en redes sociales: cuáles y orden de prioridad;
2. Nivel de compromiso: personas responsables, tiempo de dedicación; frecuencia de publicaciones
3. Contenido editorial: ¿sobre qué están hablando? ¿Hay coherencia de los temas? ¿hay un calendario editorial?
4. ¿Hacen publicidad paga en las redes sociales?
5. Análisis: herramientas de monitoreo utilizadas; frecuencia y elementos monitoreados; métricas relevantes (KPI), resultados analíticos.
6. Reputación online de la empresa: ¿Hay control y seguimiento de opiniones y comentarios expresados ​​por terceros en medios online?

BÚSQUEDA PAGADA:

1. ¿Canales utilizados? Google Ads, Google display; ¿Promociones patrocinadas por Gmail?
2. ¿Qué palabras clave se usan? ¿Qué tráfico y datos de conversión?

En este punto, debe quedar muy claro para la agencia de marketing, cuál es el área de especialización del cliente, qué grado de comunicación digital tiene y cuál es su potencial como público objetivo de tu agencia.

Aquí, como en una consulta médica, en la que el paciente es derivado a otro profesional cuando el médico entiende que el problema no es su especialidad, lo ideal es que su agencia de marketing realice esta evaluación y confirme sus hipótesis con el cliente.

Etapa 2 – Primera reunión para realizar el briefing con el cliente

Ahora que el cliente potencial está en el médico adecuado para tratar su problema, es hora de escuchar el dolor del cliente y conocer el historial del cliente. Esto permite la identificación de problemas y oportunidades para construir la solución más conveniente.

Esta es la etapa de comprensión del escenario comercial general en el que se encuentra el cliente, haciendo todas las preguntas necesarias y pertinentes para diseñar una estrategia efectiva y duradera. Sin embargo, este cuestionamiento debe equilibrarse con una escucha activa, ya que esto le permitirá capturar ideas que serán valiosas al presentar y negociar las soluciones de su agencia de marketing.

Un buen briefing debe dejar claro a la agencia de marketing digital:

• los objetivos de la demanda de servicios de su agencia;
• Análisis externo de la empresa: mercado donde se ubica y principales competidores directos e indirectos.
• análisis interno de la empresa: estructura de la empresa; desafíos generales; sensibilidad a las nuevas soluciones; el potencial para la inversión en marketing;
• análisis de la estrategia de comunicación actual: tipo de acciones o estrategias de marketing digital (lo que hicieron en el pasado; cómo lo hicieron y los resultados obtenidos), el público objetivo actual y deseado, la base de datos actual y el tipo de relación con ella; la existencia de automatizaciones (el tiempo dedicado a procesos manuales que podrían automatizarse), así como plataformas utilizadas para ventas, marketing, etc.

Es esencial construir el diagnóstico de marketing digital, en conjunto con el potencial cliente. El objetivo es que sea parte del proceso de evaluación e identificación de problemas de manera activa, ya que le permite visualizar los puntos específicos en los que se trabajará y habrá más apertura a las soluciones que su agencia de marketing pretende presentar. Por lo tanto, las expectativas en términos de resultados también están alineadas, el cliente potencial sabe exactamente qué esperar, reduciendo los riesgos de futuras frustraciones y costos con un mayor trabajo que debe realizar la agencia de marketing.

Etapa 3 – Análisis de fortalezas y debilidades

Después de la realización del briefing, es hora de reflexionar sobre las oportunidades detectadas en el cliente y qué problemas no son identificados por el cliente, así como para investigar más profundamente algo que llamó la atención.

El briefing realizado con el cliente debe analizarse para detectar las debilidades y fortalezas de la empresa del cliente potencial en 5 períodos fundamentales: en atracción; en conversión; en la relación en ventas y resultados.

1. Atracción: ahora que sabe cómo atraer tráfico y qué canales utilizar, puede ver con mayor claridad qué oportunidades de atracción se pueden explorar mejor.
2. Conversión: entienda si el tráfico está generando oportunidades de contacto para ventas futuras y si no, evalúe qué se puede hacer.
3. Relación: es esencial comprender si hay inversión en las relaciones con los clientes y cómo se puede mejorar.
4. Ventas: qué mejoras se pueden hacer en la estructura del proceso de ventas.
5. Resultados: entienda si las métricas utilizadas tienen sentido y cómo mejorar la identificación de puntos para mejorar.

En comparación con nuestro ejemplo del médico, estamos en la fase de exámenes (físicos y complementarios), en los que podemos recurrir a un análisis adicional, si es necesario (por ejemplo, para analizar las funcionalidades de alguna herramienta que utiliza el cliente potencial. Esto puede indicar subutilización o incluso una idea para presentar otro tipo de herramienta más eficaz para ese negocio en particular).

De esta manera, la agencia estará lista para construir el cuadro clínico. Ahora, todo lo que queda es presentarlo al cliente potencial, en un formato que él comprenda (el médico tampoco puede presentar conceptos demasiado técnicos a sus pacientes) y presentar su solución para esta situación.

Etapa 4: crear un sentido de urgencia en el cliente potencial

Este es el momento en que el médico informa sobre el diagnóstico final. En esta etapa, el paciente tiene que entender lo que tiene, la gravedad del problema y las opciones disponibles para resolverlo.

En la cuarta y última fase, es esencial crear un sentido de urgencia en el cliente mediante la solución de su agencia. Al igual que el médico, que «asustara» a su paciente cuando dice que deje de fumar para resolver un problema de salud, su agencia también puede exponer la relación «problema-solución» de una manera más dramática.

Evalúe los principales dolores del cliente y desarrolle un plan de acción enfocado en enfrentar esos mismos dolores. También es un momento para priorizar, pensar qué acciones son más urgentes e importantes y cuáles tienen el mayor potencial para generar resultados (o resultados más rápidos) y cuál será el impacto en términos numéricos al llevar a cabo estas acciones.

Este sentido de urgencia mejora cuando el cliente potencial se da cuenta de cuánto está perdiendo o puede perder si no elige la solución que se le presenta. Aquí, el uso de estrategias de Inbound Marketing son excelentes aliados para permitir una proyección clara de los resultados que tienen un impacto financiero. Por ejemplo:

“Dada (esta oportunidad), su empresa podría generar (leads / ventas), es decir, un ingreso de X euros por mes con el potencial de generar Y euros en W meses. Cuanto más rápido tomemos decisiones, más rápido dejaremos de perder dinero ”.

El uso de argumentos sólidos que tengan un impacto directo en el negocio de su cliente potencial, como el número de clientes potenciales, oportunidades de ventas, ingresos generados, reducción de costos siempre debe explorarse para completar el ciclo de ventas de sus servicios.

Después de una evaluación exhaustiva, debe quedar claro para el cliente potencial sus problemas reales y las oportunidades en las que su agencia desea apostar para generar resultados.

Por lo tanto, una evaluación correcta y exhaustiva de la situación de su cliente potencial le permite extraer conocimiento de la realidad del negocio y de las acciones actuales de marketing y ventas, lo que ayuda a su cliente potencial a comprender la insuficiencia de las estrategias adoptadas, dejándolo ansioso por soluciones, además de posicionar a su agencia de marketing como referencia para resolver este tipo de problemas.

Todo este proceso puede ser la diferencia entre cerrar o no cerrar con un nuevo cliente. Por lo tanto, se demuestra la importancia de un diagnóstico de marketing digital de todos los clientes potenciales que buscaron su agencia de marketing.