Cross-selling: ¿Qué es y cómo funciona?

Las estrategias de cross-selling son una herramienta apliamente utilizada por su simplicidad y por sus comprobados beneficios.

El cross-selling es una estrategia que ha ido ganando relevancia ya que es una oportunidad óptima para aumentar las ventas y generar mayor beneficio mediante la exploración del potencial de compra del cliente. 

La mayor parte de los equipos de venta y empresarios ya conocen los beneficios que tiene esta estrategia comercia. Los números hablan por sí mismos. Así que ¿estamos preparados para poner en práctica esta estrategia? 

¿Qué es cross-selling?

Cross-selling es un término inglés utilizado para denominar «una venta cruzada». Se trata de una técnica cuyo foco es persuadir al consumidor con el objetivo de convencerlo para que adquiera los productos de una determinada marca. 

De todos modos, es importante mencionar que este método no está relacionado con la manipulación de los clientes. De hecho, el objetivo es proporcionar varias posibilidades para productos aún no planificados por el consumidor, pero que están relacionados con el producto inicial que era de interés para ese cliente. Por lo tanto, tendrá varios productos complementarios a su disposición y podrá elegir comprarlos, o no.

¿Cómo funciona una estrategia de cross-selling?

El cross-seling consiste en vender productos o servicios relacionados con otros bienes, teniendo en cuenta el interés inicial que el cliente tuvo al comprar un servicio o producto.

Es una forma de mejorar la experiencia del consumidor, además de aumentar el ticket medio del negocio. De esta forma, el cross-selling funciona con el objetivo de estimular al cliente a concluir su compra inicial incluyendo productos o servicios complementarios al carrito.

Un ejemplo clásico de este tipo de estrategia (y que suele tener muy buena respuesta) es lo que grandes cadenas de hamburgueserías hacen «patatas por sólo 1 euro más» o «consigue tu refresco por X pesos». Como vemos, es incrementar el valor de un producto (en este caso la hamburguesa) que iba a ser adquirido, ofreciendo productos relacionados.

¿Cuáles son las ventajas del cross-selling?

¿Te gustaría utilizar esta estrategia en tu negocio? Conozcamos, en ese caso, las principales ventajas que encontraremos. 

Aumento de clientes fidelizados

Las ofertas que se realizan a través de cross-selling son excelentes alternativas para resolver los problemas del cliente de una vez por todas y para completar la experiencia de esa persona. Además, es una buena estrategia para fidelizar a los consumidores, ya que pueden comprar productos relevantes que están directamente relacionados con su necesidad inicial, además de agregar valor a esta oferta.

Por lo tanto, las probabilidades de que el cliente vuelva para comprar aumentan de forma considerable. A fin de cuentas, consiguió satisfacer sus necesidades y sabe que puede contar con tus servicios la próxima vez que aparezcan. 

Mayor lucro

El cross-selling consiste en ofrecer nuevos productos o servicios agregados al producto por el que el consumidor demostró interés. Claro, que estos productos tienen que resultar atractivos, por ejemplo, siendo rebajados. 

La lógica es la siguiente: el establecimiento va a ganar más vendiendo que manteniendo el producto adicional parado, quizá porque no sea lo suficientemente atractivo como para ser vendido por si solo. Incluso reduciendo su valor, el negocio terminará siendo más lucrativo.  

Se puede pensar que se gana menos, pero, en el cómputo total apreciaremos un aumento, es decir, un mayor ticket medio. Por otro lado, el consumidor también gana, ya que pagará un precio más bajo por el producto y se llevará más cantidad en la misma compra. 

Diferencial competitivo

El cross-selling agrega valor a la imagen del negocio y atrae la atención del cliente, haciéndole prestar más atención a los servicios que ofrece la empresa: valor y utilidad en la oferta. Este método, si está bien estructurado, brinda grandes ventajas competitivas a nuestro negocio en comparación con nuestra competencia. Lo que terminará ocurriendo es que los consumidores se sentirán estimulados a comprar nuevamente tu producto. 

Fortalecimiento de la relación con el cliente

La implementación de estrategias de cross-selling también sirve para demostrar a los clientes que nos preocupamos por sus intereses y necesidades, en lugar de solo buscar ganancias y querer que gasten más dinero. Esto se debe a que las sugerencias de venta cruzada están diseñadas de acuerdo con el perfil y las necesidades de cada visitante de nuestro negocio. Por lo tanto, existe un estrechamiento del vínculo entre la empresa y el consumidor, lo que provoca que se dé una relación de confianza y satisfacción.

Más captación de leads 

Cuando el consumidor valora positivamente la atención que ha recibido, las posibilidades de que vuelva a tu negocio son mucho mayores ¿no crees? Y no solo eso, con total seguridad, si se siente satisfecho, recomendará tu empresa a sus amigos, familiares y conocidos, incluso por internet, actuando como un verdadero embajador de la marca. Se trata de una forma perfecta de captar leads cualificados, ya que llegaron a tu empresa gracias a una recomendación de un cliente ya fidelizado. 

¿Cómo implemento esta estrategia?

Ahora que ya hemos entendido mejor qué es el cross-selling y las ventajas de esta estrategia, ha llegado la hora de ponerse a trabajar en las mismas ¿todo el mundo preparado? 

Analiza las necesidades de los clientes

Identifica qué es lo que tu cliente necesita y ofrece todas las posibilidades que tengas a tu alcance. Puedes conocer mejor las necesidades de tu público a partir de la elección del producto inicial. Por ejemplo, si ha comprado un ordenador portátil, ofrécele accesorios, como un ratón o unos cascos… O si es una camisa, envíale los zapatos a juego con la misma… Es cuestión de ser creativos y estudiar los datos que ya tenemos.  

Estudia las oportunidades

Conoce los productos que estás ofreciendo e intenta entender cómo funcionan de manera conjunta. De esta forma el equipo de ventas tendrá toda la información para presentar los productos o servicios de la forma que sea más atractiva para el consumidor. Este conocimiento es útil en el momento de sugerir los packs de produtos más adecuados y así formular mejores ofertas.

Ofrece productos relevantes

Escoge los productos que realmente sean útiles y respondan a la necesidad del consumidor. Si el cliente compró unas zapatillas de deporte, no ofrezcas un bolso de fiesta… ¡escoge aquellos ítems que tengan sentido! Busca información sobre el estilo de vida de tu buyer persona y conoce bien todo tu stock. Intenta alinear ambos elementos para que las posibilidades de éxito sean mayores.  

Utilizar las técnicas de cross-selling es una excelente manera de aumentar la visibilidad de tu marca y, en consecuencia, tus ventas. Sin embargo, es necesario llevar a cabo un estudio de mercado, planificar las estrategias que se utilizarán y mapear previamente el perfil de nuestra audiencia. Con un plan sólido ¡seguro que tu negocio será mucho más exitoso! 

Ahora que ya sabes cómo elaborar una buena estrategia de cross-selling, ha llegado el momento de ponerla en práctica ¿no crees?

¡En E-goi te podemos ayudar! Entra en contacto con nosotros y consigue que tu empresa alcance el siguiente nivel.