Entender o perfil do cliente é essencial para ter investimentos em marketing e vendas que gerem retorno para a empresa. Aprenda o que é ICP e como ele pode beneficiar seu negócio.
Consumidor 3.0, Marketing 4.0 e Inside Sales são alguns dos conceitos que surgiram ou passaram a ser disseminados nos últimos anos por conta de uma mudança constante na forma como as empresas e seus clientes se relacionam.
Independentemente da área de atuação do negócio, o que se tem de unanimidade em estudos sobre formas para tornar o processo de vendas mais eficiente é que: as empresas que conhecem bem o perfil de seus clientes conseguem ter melhores retornos em seus esforços de venda.
O ICP é uma ferramenta que as empresas podem e devem utilizar para mapear quem são seus clientes e quais os perfis que dão mais retorno financeiro para a organização, usando essas informações para adotar estratégias de venda mais eficazes. Confira tudo o que você precisa saber para construir seu Perfil de Cliente Ideal!
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O que é ICP, ou Perfil de Cliente Ideal?
O Ideal Customer Profile (ICP), ou Perfil de Cliente Ideal, é o termo utilizado para definir os clientes que possuem uma maior probabilidade e predisposição para comprar os produtos ou serviços de uma empresa, consequentemente sendo o grupo de clientes que mais gera receita para o negócio.
É importante também ressaltar que os clientes dentro do ICP de uma empresa são aqueles que possuem os problemas que a solução do negócio resolve. Dessa forma, essas empresas (em vendas B2B) costumam necessitar dos produtos e serviços não apenas de forma supérflua, mas para se manter funcionando e relevantes no mercado.
A ferramenta do Perfil de Cliente Ideal traz grandes vantagens para as áreas de marketing e vendas das empresas, pois, assim, essas equipes podem direcionar melhor seus esforços em divulgação, comunicação e abordagens de vendas para perfis que vão garantir vendas com recorrência.
Qual é a diferença entre ICP e persona?
Por conta de os dois conceitos tratarem de caracterização dos clientes, é esperado que se confundam ou que os profissionais que já usam personas em suas empresas pensem que não necessitam definir seu ICP.
No entanto, apesar de estarem relacionados, o ICP e a persona são conceitos com aplicações diferentes, e ambos são importantes para serem trabalhados e estudados por profissionais das áreas de marketing e vendas.
A persona é uma representação do perfil de uma pessoa que é cliente da empresa. Geralmente, quando se pensa em persona, tem-se a descrição de características, como gênero, idade, profissão, e outras informações que vão até objetivos, anseios e estilo de vida. Por isso, a persona é uma ferramenta muito mais voltada para ações de marketing e para que a empresa possa ter um direcionamento na forma como se comunicar com seu público.
Já o Perfil de Cliente Ideal tem um papel na estratégia de marketing e vendas da empresa. Ao definir o ICP, a equipe de marketing vai saber para quais características apontar suas campanhas, como: localização, ramo de atuação, tamanho da empresa, entre outras.
Além disso, o grande foco do ICP é aumentar a taxa de conversão em vendas, o que vai ajudar os vendedores a qualificar as oportunidades com maior potencial de contratar um produto ou serviço, além de permitir uma avaliação mais estratégica do processo de vendas como um todo.
Como o Perfil de Cliente Ideal tem influência no ROI?
Uma das principais vantagens do uso do ICP na estratégia de marketing e vendas é a possibilidade de aumentar o retorno dos investimentos feitos para adquirir novos clientes e, assim, diminuir o CAC (custos de aquisição do cliente).
Ao usar o Perfil de Cliente Ideal para direcionar os esforços de vendas, a abrangência de potenciais clientes trabalhada é menor, e, por isso, os investimentos feitos para colocar essas empresas no processo de vendas é reduzido.
Uma analogia que explica bem o efeito do ICP no ROI é pensar nos clientes como pontos em um grande alvo, na empresa como um arqueiro e nas flechas como o investimento. Se o arqueiro tem um grande alvo e não sabe bem onde estão os pontos que precisa acertar, ele vai gastar um número alto de flechas para conseguir poucos tiros corretos, pois seus disparos serão feitos de uma maneira quase aleatória.
Já no caso de um arqueiro que consegue enxergar exatamente os pontos onde precisa acertar, a quantidade de flechas gastas será muito menor, e a probabilidade de acertar no ponto correto maior, já que a dificuldade de não saber onde estão os pontos foi sanada e agora o acerto vai depender apenas da pontaria do arqueiro.
Dessa forma, o uso do ICP vai permitir que a empresa faça investimentos mais direcionados para aqueles clientes em potencial que têm maior probabilidade de fechar, retirando do caminho o empecilho externo de não abordar o cliente correto e deixando o sucesso em vendas no controle da equipe comercial.
Como construir o ICP?
Para construir o ICP, o primeiro passo é olhar para o histórico da empresa. Nessa fase, usar um software de gestão ou apenas um CRM vai ajudar bastante no levantamento de dados, pois, dessa forma, é possível cruzar as informações de características dos clientes com retorno em receita.
Após levantar quais foram os clientes que mais geraram retorno para a empresa, seja por conta de um ticket médio alto ou por uma alta recorrência em vendas, é hora de traçar suas características. As informações mais relevantes podem variar de acordo com o ramo do negócio, mas é importante destacar:
- segmento de atuação;
- localização;
- tamanho da empresa;
- tempo de existência do negócio;
- setor ou perfil do tomador de decisão.
Com o destaque feito, já se tem um direcionamento do ICP da empresa, e agora é necessário apenas validar essa hipótese, conversando com os clientes com esse perfil e entendendo se eles possuem as dores que a solução do negócio resolve.
Como direcionar a estratégia da empresa para o ICP?
As formas de direcionar os esforços da empresa para o ICP podem permear diversas áreas, desde a construção do produto (características, funcionalidades, acompanhamento de uso) até as mais óbvias, como marketing e vendas.
No caso do marketing, as campanhas criadas serão direcionadas quanto a discurso e canal para o ICP. Se o ICP da empresa C é um negócio com atuação na área de saúde, e o tomador de decisão costuma ser o diretor, que também é um médico, investir na divulgação do produto ou serviço em uma convenção da área é uma ótima forma de fazer um investimento direcionado e com maior potencial de retorno.
Na área de vendas, os próprios vendedores devem ser preparados para lidar com as características do Perfil de Cliente Ideal, seja na abordagem, na forma de contato ou até mesmo na contratação de novos vendedores, que podem ter experiência na área de atuação dos potenciais clientes.
Usar o Perfil de Cliente Ideal ou ICP como ferramenta é uma forma bastante assertiva para que sua empresa possa trabalhar o marketing e as vendas de forma a garantir resultados mais consistentes e previsíveis, o que é essencial para se ter um negócio escalável e de longa duração.
Entender as novidades do mercado e formas para impulsionar suas vendas é essencial para ser um profissional que alcança grandes resultados. Quer acessar ainda mais conteúdo sobre vendas? Confira o artigo sobre venda consultiva: o que é e quais são os benefícios.