Muitas pessoas buscam por fórmulas mágicas para aprender como vender na internet. Entretanto, antes de começar com o conteúdo, temos o aviso: não existe pó de pirlimpimpim. A realidade é que vender online — assim como qualquer processo de comercialização — exige esforços de planejamento, estratégia e organização.
Muitas pessoas buscam por fórmulas mágicas para aprender como vender na internet. Entretanto, antes de começar com o conteúdo, temos o aviso: não existe pó de pirlimpimpim. A realidade é que vender online — assim como qualquer processo de comercialização — exige esforços de planejamento, estratégia e organização.
Pensando nisso, neste material que preparamos, você vai encontrar:
- pilares básicos para fazer uma boa gestão de vendas;
- quais ações aplicar para liberar seu estoque por meio de vendas online;
- uma dica extra para ter controle e tranquilidade nesse processo.
E aí, vem conosco nessa jornada? Acompanhe e fique por dentro de todos os insights!
Contents
Como fazer um bom gerenciamento de vendas?
Iniciamos o texto falando que venda é venda. Claro que o canal vai mudar o método, mas o processo de comercializar um produto ou serviço tem sempre algo comum: a necessidade de um planejamento estruturado. Trata-se de estabelecer objetivos, metas, formatos de operação e métricas para analisar os resultados.
O planejamento estratégico é sobre traçar esses objetivos e propósitos, elencando os caminhos e o esquema para chegar até eles. Daí entra a parte tática, preparando para a ação e, é claro, o operacional, onde tudo acontece. Fazer gestão das vendas é articular essas etapas, sempre controlando e ajustando para que o alvo não seja perdido.
Comece pelo propósito
Tudo isso pode parecer muito abstrato, principalmente para empreendedores que não tiveram muito tempo ou acesso a conhecimentos técnicos na hora de abrir o negócio, usando as ferramentas que dispunham para fazer dar certo. Diante disso, preocupe-se em começar a entender como o planejamento estratégico se aplica na visão futura do negócio.
A lógica é bem mais simples do que parece: por que a sua loja existe? Aqui, não é para definir o que ela vende ou como atua, mas sim o motivo por trás disso. Uma vez que se esse direcionamento, vai conseguir também entender esse “como” e esse “o que”.
Esse panorama é determinado por uma ferramenta representativa chamada Golden Circle (cujo livro-explicação leva o mesmo nome deste tópico). Vamos usar as palavras de Simon Sinek: as pessoas não compram o que você faz, elas compram o por que você faz. Sendo assim, é realmente necessário começar por essa etapa: nunca é tarde!
Entenda a gestão na prática
Enquanto você estrutura melhor o seu propósito e toda a questão altamente estratégica do direcionamento, os negócios não param. Sendo assim, é preciso entender o processo de gestão na prática, que está em todo o cotidiano da empresa, inclusive no bom gerenciamento de vendas.
Você já sabe que precisa de uma equipe altamente capacitada, de um perfil ativo de vendas, de um cadastro de clientes, de uma boa organização no ponto de venda e tudo mais. Entretanto, o processo gerencial (sim, de planejar a venda) deve existir. Lembre-se do Ciclo PDCA: planejar, colocar em ação, medir e ajustar. Constantemente.
Há diversas metodologias que podem ajudar você aplanejar vendas e muitos indicadores que vão acompanhar o desempenho para orientar suas tomadas de decisão. O SPIN Selling é um bem exemplo de ferramenta que você deve conhecer. Vender não é sobre ter dom ou apenas uma boa oratória, é sobre ter técnica e estar preparado. Então não perca tempo!
Por que usar a internet para vender?
As pessoas estão mudando os hábitos de compra, a forma de buscar por produtos e o motivo pelo qual os consomem. Sendo assim, esse é o primeiro grande motivo para começar a vender online:se adaptar à transformação digital.
Certamente você não abriu esse negócio para ficar meses no mercado e depois desaparecer. Se um dos seus grandes objetivos é perpetuar sua atuação, manter-se alinhado às práticas do mercado é importante.
Isso inclui entender a visão dos consumidores e as oportunidades de negócio que surgem com a tecnologia. A internet representa um grande trunfo para quem sabe utilizá-la: é uma vitrine enorme, que economiza muitos recursos e pode trazer resultados massivos.
O que fazer para liberar o estoque por meio de canais online?
Chegamos à síntese da temática do nosso conteúdo: quais são as estratégias específicas para vender online, principalmente para quem tem um estoque em loja física parado e deseja fazer esse capital girar. A seguir, você vai encontrar um passo a passo para alcançar o sucesso nessa missão, veja!
Defina o mix de produtos
Essa etapa pode ser bastante trabalhosa, mas é imprescindível para iniciar o trabalho. Para conseguir vender o seu estoque, é necessário fazer a apuração sobre quais produtos têm “mais pressa”. Você pode selecionar por diversos fatores, como quantidade em estoque, data de validade, sazonalidades etc.
A dica de ouro é traçar o mix de produtos com clareza, sabendo o que você vai ofertar e qual é a demanda em relação a isso. Se você tem uma grande quantidade de um produto, uma promoção para levar 2 é uma boa ideia. Nem sempre é sobre preço. Você pode colocar um produto junto a um acessório e sugerir a compra em “combos”.
O mais importante aqui é que você tenha esse controle, pois é a partir dele que você vai conseguir traçar como vender. Para um produto que está próximo à data limite de comercialização, por exemplo, baixar o preço pode compensar. Quando não é possível potencializar lucros, evitar prejuízos já ajuda.Alinhe estoque e finanças.
Analise o seu mercado
Você tem um volume x de produtos y e z, que deseja comercializar online. Agora é hora de estudar a maneira pela qual você vai fazer isso. Como? Conhecendo o terreno. Além da situação geral do mercado, é imprescindível ter específicos sobre os elementos que compõem a atuação para conseguir tomar decisões que dão bons resultados. Entenda!
Público-alvo
Você tem um propósito, você tem um produto e esse produto tem um objetivo: para quem? Ao pensar sobre como vender na internet, não se engane: é sobre comunicação. Mas como passar uma mensagem se você não conhece seu interlocutor? O destino da sua solução — e da sua comunicação — é o seu público-alvo.
Não vale a pena investir recursos em marketing ou promover ações na internet se você não atingir as pessoas certas, ou seja, aquelas as quais o seu produto se destina verdadeiramente. Trace esse perfil, elenque quais são os problemas que a sua solução vai de encontro e como ela vai impactar a vida desse público.
Personas
Um público-alvo é um direcionamento, mas bastante geral. Você pode destinar o seu produto a moradores da sua cidade, que enfrentam determinada questão e precisam de uma resolução específica. Até então, você sabe mais ou menos quem são essas pessoas. É uma definição rudimentar.
Quando você vai afunilando essas características, você cria esse personagem, chamada de buyer persona. Aí sim a sua comunicação vai funcionar e as vendas pela internet vão acontecer. O motivo é simples: você sabe como abordar e chamar a atenção de alguém que conhece. Você sabe até mesmo onde encontrar essa pessoa.
Há uma ferramenta cujo nome é Mapa da Empatia. Nela, você pode inserir esse personagem para entender — em uma representação visual — o que ela faz, o que ela sente, o que ela fala, quais são os medos etc. Dessa forma, a apresentação dos seus produtos vai mudar e ir de encontro a linguagem que essa persona realmente fala.
Concorrência
Não, se manter próximo da concorrência não é uma má ideia. Na verdade, se você traça quem são os seus competidores, pode observar as ações deles, encontrando falhas — que o seu atendimento pode resolver — e pontos fortes que podem ser trabalhados para incorporação no seu modo de operar.
Além da apresentação dos produtos, você deve prestar atenção em quais canais a concorrência utiliza, qual é a linguagem que ela pratica, quais preços ela coloca etc. Vale lembrar que cada negócio é único, então é preciso avaliar a viabilidade das ações antes de aplicá-las. Nem tudo que foi sucesso na concorrência vai funcionar para você.
Em suma, você deve definir quem oferece mais ou menos a mesma coisa que a sua empresa para o mesmo público e fazer uma análise sobre eles. Esses são seus competidores diretos. Há também outros produtos e serviços que não são os mesmos que os que você oferece, mas competem o mesmo público.Fique de olho neles!
Use uma boa plataforma de venda
Você fez todo o levantamento do seu estoque e já está com as ideias brotando acerca do que comercializar, a que preço etc. A análise mercado também está ok, maravilha. Mas de nada adianta ter o planejamento perfeito se o canal de venda não colaborar com a sua estratégia. Sendo assim, não deixe de investir em uma boa plataforma de venda.
Quando uma pessoa busca por uma oferta na internet, ela quer a dinâmica da compra, sem complicações e com informações bastante claras. Não omita nada em relação ao processo de venda e certifique-se de que a plataforma ajuda você, tanto no layout e usabilidade quanto nas opções para o consumidor, além das ferramentas de controle e gestão.
Garanta a logística de entrega
Você fez uma maravilhosa comunicação com propósito, usou os gatilhos mentais certos, atraiu o cliente e ele fechou a compra. Maravilha! Daí passa o prazo da entrega, esse consumidor não recebe o produto prometido e todo o sonho se transforma em um pesadelo, levando o relacionamento de vocês à lona. Não cometa esse erro.
Para vender online, a empresa necessariamente precisa garantir a entrega dentro de condições competitivas, cumprindo o que foi acordado. Se você já opera uma loja física, pense em toda a demanda envolvida:
- as baixas de entrada e saída no estoque;
- a movimentação do caixa por transações online;
- o empacotamento;
- o despacho;
- a garantia do transporte;
- questões de troca de produto;
- estornos de valores;
- suporte no caso de dificuldade na compra;
- o pós-venda etc.
É muitíssimo arriscado rodar campanhas na internet — que, quando bem-estruturadas, dão resultado — sem ter todo o aparato necessário para dar suporte ao cliente desde o primeiro acesso até depois do recebimento do produto. Analise bem todas as condições antes, ok?
Capriche nas apresentações
Vender é sobre fazer uma boa apresentação, concorda? Por isso, você precisa conhecer apsicologia de consumo. A forma como você vai abordar um produto ou oferta faz toda a diferença na decisão de compra da pessoa. Além das da própria visualização, o impacto causado pelo planejamento da linguagem é importante.
Os gatilhos mentais são amplamente usados nesse sentido. Você já entrou em um site e viu um cronômetro marcando quanto tempo falta para a promoção acabar? Já ouviu falar em “os 100 primeiros a ligarem”. Tudo isso é técnica de venda! Estude e use na hora de apresentar seus produtos na internet.
Linguagem
O tom de voz, certamente, faz diferença no impacto do cliente ao visitar a sua loja online. É importante que você adeque a linguagem de acordo com o seu negócio. Imagine, portanto, que a sua empresa é uma pessoa: como ela fala? Vale lembrar que os termos utilizados devem estar alinhados com essas características e também com a persona.
Imagens
Lembre-se de que, ao comprar online, o seu cliente não pode pegar os produtos na mão. Fique tranquilo que essa noção de realidade pode vir de outra forma: com boas fotografias do que você está vendendo.
Por isso, vale a pena prestar atenção e, se estiver disposto, contratar um profissional para tirar fotos impactantes das peças a serem comercializadas. Independentemente de quem faz os cliques, é necessário que tudo esteja bem detalhado nas imagens e que todos os ângulos apareçam.
Fique ligado na definição das fotos! Quanto mais os detalhes poderem ser notados, melhor. Nada de postar imagens sem foco ou qualidade, isso diminui (e muito!) o interesse do consumidor.
Depois de tanto trabalho bolando as fotos, é claro que a sua assinatura não poderia ficar de fora. Inclua a sua logo em todas, vale apostar em marcas d’água também. Assim, você evita que roubem as suas imagens!
Descrição
Assim como as fotos dos produtos devem oferecer veracidade, as descrições que acompanham os anúncios também devem apresentar sinceridade e bastante detalhes. Para se destacar em meio aos concorrentes, vale a pena fugir dos textos descritivos padrões.
Lembre-se das dicas do tópico “linguagem” e construa um texto em cima do que foi ensinado e não se esqueça de caprichar no português! Os erros ortográficos e de digitação podem prejudicar todo o seu trabalho até aqui.
Segmente o seu público
Esse assunto é importante tanto para começar a vender online quanto paraaumentar as vendas pela internet: faça segmentação. Lembra que falamos sobre os hábitos de compra estarem mudando, pois é. Mesmo que seu público-alvo seja semelhante, as pessoas têm jornadas diferentes para chegar à decisão da compra.
Você precisa acompanhar ela nesse processo, comunicando a mensagem certa no momento oportuno. Para isso, não é interessante disparar as mesmas mensagens para todo mundo. Ao categorizar os prospects e ir acompanhando o relacionamento dele com a marca, a interação se torna personalizada.
Exemplo
Imagine que você tem um armarinho e conta com estoque de 3 produtos diferentes na sua loja: camisetas brancas infantis, calculadoras científicas e giz de lousa. Você pode destinar a comunicação com mensagens diferentes para grupos de destino diferentes:
- um cupom de desconto para pessoas que compraram materiais escolares antes ou demonstraram interesse nesses itens, informando da disponibilidade da camiseta branca para a volta às aulas;
- um SMS falando que a loja preparou uma seleção de calculadoras, categorizados por preço para pessoas que demonstram interesse em material universitário;
- um anúncio sobre giz de lousa antialérgico para pessoas que estejam buscando materiais para dar aula.
Entende a lógica? A venda é muito mais provável quando você aproxima nesse sentido. Se um cliente sempre compra materiais de escola na loja, que sentido faz oferecer uma blusa de tricô? É importante segmentar justamente para conseguir ir entendendo os perfis e fazer ofertas coerentes.
Invista em automação de marketing
Disparar tanta comunicação, para tantas pessoas e listas diferentes vai dar muito trabalho e demandar muito tempo (que você não tem): calma! Não é bem assim que funciona. Para conseguir esse nível de gerenciamento e eficiência, conte com uma ferramenta paraautomatizar o seu marketing.
Para escolher a ferramenta, leve alguns critérios em consideração: ela precisa contar com diversos canais de comunicação disponíveis — para alcançar as suas personas de verdade —, além de ser de simples uso e disponibilizar suporte especializado no seu idioma. Assim, você consegue rodar sua estratégia de segmentação sem dor de cabeça!
Por que investir em um sistema integrado para vendas online?
Até aqui, já está claro: você precisa da tecnologia para dar presença virtual ao seu negócio. Diante disso, a dica extra que temos é apostar em um sistema integrado para fazer vendas online. Isso significa que oseu sistema de gestão, CRM ou a plataforma de vendas e a ferramenta de marketing devem funcionar em conjunto.
Sendo assim, não abra mão desse recurso, pois essa sincronia vai garantir o bem-estar do cliente e a boa organização da sua gestão, resultando em fidelização e aumento das vendas. Para entender melhor a questão, separamos em 3 blocos os motivos pelos quais essa integração é indispensável, veja!
Proporcione a melhor experiência do usuário
O sistema integrado garante que o seu cliente esteja constantemente sendo lembrado pela sua marca. Vamos combinar: quem não gosta de receber mimos em datas importantes? É claro que o seu cliente vai adorar receber aquela promoção exclusiva para aniversariantes!
O atendimento personalizado é outro processo viabilizado pela integração e que pode melhorar muito ouser experience, além de facilitar o seu trabalho de passar as informações corretas, sempre estando de acordo com a fase de venda.
Entenda que você pode automatizar todas as mensagens enviadas ao usuário, mas isso não significa que as informações devem ter a assinatura de um robô. Personalizar tudo e humanizar cada questão é um diferencial superútil que um sistema integrado possibilita.
Mantenha total controle sobre os processos de venda
Você sabia que é possível observar comportamentos de clientes como o tempo que ele passou observando um produto online e saiu sem comprar? Mas o que podemos fazer com a informação de que o usuário passou 5 minutos informando-se sobre a peça e mesmo assim não efetuou a compra?
Suponha que, após dois dias dessa visita online, o consumidor está passeando nos arredores da loja física e “como um passe de mágica” uma notificação push no telefone do cliente informa 20% de desconto naquele mesmo produto visitado.
Já deu para entender que essa notificação não foi obra do acaso, certo? É possível relacionar os processos de venda e marketing, automatizando mensagens, de acordo com o comportamento do usuário. Além disso, considerando osdiversos tipos de vendas, você pode contar com a estratégia da sincronia de informações para vender ainda mais.
Melhore o posicionamento de mercado da marca
Para falarmos sobreposicionamento de mercado, primeiramente é preciso esclarecer que: o que corresponde a ele é a primeira coisa que vem à cabeça do seu cliente, quando ele escuta o nome da sua loja.
Entenda que nem sempre a tal imagem coincide com a realidade. Mas não seria ótimo melhorar essa tal impressão? Mesmo tendo diversos aspectos subjetivos para ser construído, o posicionamento da sua marca pode ser influenciado, também, pelo modo que você trabalha o seu produto.
Ao recorrer a programas de sincronização de dados, por exemplo, o seu cliente passa a observar a sua empresa com outros olhos. Afinal, investimento na área de experiência do cliente aumenta, diretamente, a credibilidade do seu negócio.
Se você chegou até aqui, já sabe como vender na internet! Além do mais, percebeu queo seu e-commerce não deve se limitar. Para isso você deve integrar as operações da sua marca, afinal “integração” é uma das palavra-chave para alcançar o sucesso de vendas e, por isso também, o crescimento da sua empresa.
Falando em sucesso e crescimento, nós, da equipe E-goi, estamos sempre trabalhando para ofertar soluções ainda melhores à sua empresa. Que tal ficar por dentro do que temos para você?Entre em contato e saiba mais!