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O que é o Lead Scoring?

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Uma empresa, quando tem uma quantidade enorme de contatos tem que fazer algum tipo de seleção, para poder direcionar os seus esforços e recursos às pessoas mais sujeitas (hipoteticamente) a concretizar as ações / objetivos propostos.

Lead scoring é o termo usado em inbound marketing para caracterizar a classificação que se faz dos contatos que temos na nossa lista em função de determinados critérios pré-determinados para, em última análise, medir o grau de compromisso do usuário com a marca e atuar em função disso.

Entendido? Passamos à prática?

Estou brincando… Vamos com calma! 🙂

O que é um lead?

Um lead é sempre uma oportunidade de negócio.

São pessoas que já demonstraram de alguma forma interesse pela sua marca, que estiveram na sua loja física, que procuraram informação da sua empresa na internet ou que se inscreveram na sua newsletter, por exemplo.

Há diversas formas muito eficazes para gerar leads, e esse deve ser o primeiro foco da sua estratégia de marketing digital, afinal, quanto mais potenciais clientes, mais clientes finais ganhamos. De uma forma geral, são gerados através de um produto ou serviço que oferecemos em troca de um cadastro. Você oferece algum conteúdo que o usuário considere suficientemente valioso e ele “paga” com os seus dados pessoais.

Com esta estratégia conseguirá ter em sua posse informações valiosas para construir uma persona que em princípio será mais fácil de converter em cliente. Mas só se dermos os passos certos!

Lead nurturing e lead scoring são a mesma coisa?

Nananinanão… Não deixe que a proximidade semântica lhe confunda.

Lead nurturing é a forma em que a empresa, através de conteúdos de qualidade, vai acompanhando um potencial cliente pelas diversas etapas do funil de vendas. É uma forma de manter esse usuário interessado até ao momento em que esteja preparado para comprar.

O fluxo de informação que a empresa deve mandar a esse usuário deve sempre ter muito valor para ele e, naturalmente, um objetivo para a empresa, que normalmente é direcioná-lo para um botão de ação (CTA).

Por outro lado, o lead scoring é um processo interno de classificação através do qual a sua empresa pode otimizar os seus recursos ao direcionar os seus esforços às potenciais clientes com alta probabilidade de comprar ou interagir.

Em suma, o lead nurturing é uma ação direcionada a um usuário com a intenção de criar e fortalecer uma relação. Já o lead scoring é uma ação interna da própria empresa.

Então que (p****) é o lead scoring?

Não sei se alguma vez já acampou…

Depois de 15 dias incríveis, em que cria relações intensas com um monte gente nova, regressa a casa de ônibus com uma lista cheia de novos amigos sem querer perder o contato com ninguém. Porém, quando volta à realidade, percebe que é humanamente impossível manter contato com todo mundo. Então chega à conclusão que tem que tomar decisões… em quais das pessoas que conheceu vai investir o seu tempo?

De forma inconsciente, começa a estabelecer prioridades que faz mais sentido para você: pessoas com as quais sentiu maior afinidade, que moram mais perto de você e que por isso vai voltar a ver, a quem com certeza vai lhe responder e, porque não, ao mais “gato(a)” lá do acampamento.

No final de tudo a sua ideia era otimizar os seus recursos para o objetivo que tinha em mente: que lhe respondessem.

O Lead Scoring é justamente isso…

Uma empresa, quando tem uma quantidade enorme de contatos tem que fazer algum tipo de seleção, para poder direcionar os seus esforços e recursos às pessoas mais sujeitas (hipoteticamente) a concretizar as ações / objetivos propostos.

Quem me dera que o tempo e dinheiro disponíveis fossem suficientes para manter uma relação direta com toda a lista de contatos, mas em condições normais, isso não é possível… então, onde deve centrar os seus esforços? Evidentemente que será em quem acredita que vai agir de acordo com o que pretende.

É claro que isto não significa que as pessoas ou clientes com pontuação baixa no seu lead scoring tenham que ser tratados pior ou de forma diferente. Isso não tem lógica! O que se pretende com o Lead Scoring é encontrar padrões que permitam encontrar o comprador ideal para não desperdiçar recursos valiosos, sem deixar de manter contato com todos.

Como classifico os meus leads?

A classificação de leads é feita através de critérios qualitativos e os resultados serão reflexo dessa classificação. O importante em todo este processo é que seja capaz que fazer com que cada contato se inclua num grupo ao qual vai atribuir ações específicas que serão relevantes para ajudar a qualificar e classificar esse grupo.

O sistema de pontuação responde aos critérios que considera ser os mais relevantes para o seu negócio. Coletar informações precisas é de vital importância para que o sistema de classificação possa ser útil. De acordo com o resultado que cada cliente obtenha, podemos tirar conclusões sobre qual a etapa do funil de vendas em que se encontra e em função disso definir ações específicas. Esse processo agiliza e facilita muito a sua estratégia de vendas maximizando a sua eficiência.

Porque é que é o Lead Scoring é importante para a minha empresa?

Deve partir sempre do princípio que nem todas as pessoas estão disponíveis para receber nem a mesma quantidade, nem o mesmo tipo de informação que a sua empresa oferece. Não ter isto claro e enviar campanhas para toda a gente pode resultar em muitas queixas de spam e consequentemente ser muito negativo para a sua marca.

Imagine que é o responsável de marketing de um supermercado. A quantidade de ofertas e de informação que vai enviar ao departamento de compras de um restaurante não pode ser o mesmo que vai enviar a uma pessoa comum que trabalhe o dia todo fora e que viva sozinho…

Nem o interesse, nem o tipo de consumidor são os mesmos, por isso, o melhor a fazer é tratá-los de forma personalizada, tendo sempre em consideração as suas necessidades. Ao restaurante vai enviar ofertas em grandes quantidades, de produtos da época em promoção ou descontos interessantes em alimentação. Ao outro consumidor bastará enviar uma newsletter semanal ou até quinzenal para não incomodar. Desta forma, evidentemente, vai até poupar dinheiro. Interessante, não?

Por onde começo?

Tendo claro todo o conceito, agora pergunte a você mesmo: como é que eu vou me meter nesta furada? É mais fácil do que parece, acredite. É tudo uma questão de contar com uma base de dados completa e uma boa ferramenta que facilite todo o processo. Na E-goi podemos ajudar, comece por experimentar grátis e depois nos conte como foi a sua experiência.

4 thoughts on “O que é o Lead Scoring?

    Ricardo Santos
    22 março, 2019

    Excelente artigo!

    Com ou sem o lead scoring, eu arranjava sempre tempo para conseguir ligar para as gatinhas do camping kkkkkkkk

    Gostaria de implementar isso na minha empresa. Há algum tutorial na E-goi que explique o passo a passo?

    Obrigado

      Marcelo Caruana
      22 março, 2019

      Boa Ricardo, é uma questão de prioridades 🙂

      Estamos preparando um novo artigo com tudo o que precisa para implementar o Lead Scoring na sua conta E-goi.

      Fique atento ao Blog que nos próximos dias irá receber!

      Um abraço

        Gabriel
        24 junho, 2019

        Olá, tudo bem? Tenho uma dúvida similar. Sei que precisa fazer isso, mas saber como qualificar, qual o critério? Quantos pontos, vocês que já têm essas métricas, poderiam ajudar?

          Hugo Pascoal
          28 junho, 2019

          Não há regra padrão para a definição de um critério. Depende muito das particularidades de cada negócio. Mas a ideia base é: quanto maior for a probabilidade do cliente realizar alguma ação, por exemplo, comprar, maior é a pontuação que deve ser atribuída.

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