Quer melhorar seu script de vendas? Saiba, em 5 passos, como construir um discurso eficiente!
Todo representante comercial que se preza tem um bom script de vendas na ponta da língua. Trabalhar esse aspecto é muito importante, tanto para se preparar às objeções — e você sabe que elas sempre aparecem! — quanto para potencializar resultados, tornando sua comunicação mais efetiva a cada negociação e melhorando sua confiança.
Pensando na importância dessa ferramenta, trouxemos este artigo com 5 ações fundamentais para construir seu script. Neste conteúdo, você vai encontrar dicas práticas para começar a aplicar agora mesmo, seja no seu planejamento, seja na forma como conduz sua comunicação com prospects e clientes. Continue conosco e descubra!
Contents
1. Ser um expert na oferta
O script de vendas precisa refletir o valor da sua proposta. Qual é o bem agregado do serviço ou produto que você está oferecendo? Ter esse motivo de contratação transparente na mensagem é o primeiro passo para uma boa comunicação. Para isso, você vai precisar saber absolutamente tudo sobre seu material de trabalho.
Ser um expert não é apenas para mostrar serviço ou contornar as perguntas e saias justas. Na verdade, serve também para conduzir o interlocutor a todos os bons cenários possíveis pós-negociação. A persuasão vai acontecer quando você mesmo acreditar no que diz. A forma de ter certeza dos efeitos da sua oferta é testando e estudando tudo sobre ela.
2. Conhecer as pessoas
Você vai trabalhar basicamente com duas vertentes: a oferta e a demanda. A primeira parte já falamos: estudar e saber todas as aplicações e possíveis limitações do serviço ou produto oferecido por você. Assim, você pode gerenciar as informações, afastar problemas e aproveitar oportunidades. Entenda que a segunda parte é 100% sobre pessoas.
Quem vai consumir seu produto ou serviço? Esse público-alvo é seu segundo material de trabalho. Além de especificar bastante, por meio de pesquisas, e montar sua persona (isso é fundamental, ok?), é preciso ficar sempre por dentro de como interagir. Para isso, entender como as pessoas funcionam é o segredo.
Tipos de personalidade
Claro que cada indivíduo é único. Entretanto, as ciências podem ajudar-nos a saber o que há por trás de nossas mentes, trazendo à tona os elementos que nos fazem comuns enquanto seres humanos. Nesse sentido, use a psicologia a seu favor, estudando sobre assuntos como os tipos de personalidade. Trata-se da combinação de 4 pontos:
- como você direciona sua energia, se para dentro de você ou externamente — se você é extrovertido ou introvertido;
- como você percebe as coisas, se por meio de sensações e abstratismos ou se por meio de fatos, números e comprovações sólidas — se é intuitivo ou sensorial;
- como você toma decisões, se dá força aos sentimentos ou ao pensamento — se é emocional ou o racional;
- como é sua visão de mundo, se é mais conservador ou se tende a compreender as pessoas independentemente de seus valores pessoais — se é perceptivo ou julgador.
Além de descobrir qual é a sua própria personalidade, há perguntas que você pode fazer e aproximações que pode ter da pessoa para saber em qual grupo ela se encaixa de acordo com as combinações. Assim, você entende quais são os princípios e o que rege aquela mente, podendo estabelecer uma conexão.
Arquétipos de Jung
O psicólogo Carl Jung desenvolveu “personagens” que traduzem os tipos de personalidade, indo para um lado de imagens mentais coletivas. Conhecer os 12 arquétipos é fundamental para você conseguir construir sua imagem enquanto profissional, direcionar a fala ao seu público ideal e atingir o alvo.Veja exemplos de como as marcas usam isso e estude!
3. Aprender técnicas de venda
Sabe o que não pode faltar no seu script de vendas? Planejamento! Você pode até ser naturalmente comunicativo e persuasivo, mas as técnicas são fundamentais para obter resultados. Sendo assim, experimente ferramentas, como o Spin Selling, para organizar seu pitch.
Gatilhos mentais
Os gatilhos mentais estão presentes em todos os lugares. Onde existe marketing, há algum gatilho sendo utilizado. Sabe aquele e-mail que você recebe com um contador de quanto tempo falta para a oferta acabar? “São as últimas X unidades”, “Os 100 primeiros a ligar” – enfim, há muitos exemplos. Estude sobre e use no seu script, incentivando ações.
Rapport
Você provavelmente já conhece o Rapport. Trata-se de criar uma conexão por meio de similaridades. Pessoalmente, a postura corporal, o ritmo da fala, os gestos: tudo isso pode ser aproveitado. Quando você não está fazendo uma venda presencialmente, capriche na linguagem, no tom da comunicação e, até mesmo, nos elementos visuais.
4. Medir resultados
Reforçamos: fazer venda é sobre um processo de planejamento e gestão, além de todas as ações táticas e operacionais. Sendo assim, experimente estabelecer formas de mensurar os resultados do seu script, sempre que fizer uma alteração em um direcionamento, por exemplo.
Outra boa ideia é aplicar um teste A/B. Pegue uma quantidade de prospects X, com objetivo Y e aplique determinado script. Colete os resultados. Segmente outro público semelhante e faça uso de um script diferenciado. Compare as condições e bata os resultados. Disso, você vai tirando informações para aprimoramento.
5. Adequar-se ao canal de venda
Ainda pensando nisso de fazer testes de adequação, não deixe de considerar os diversos meios pelos quais você pode fazer contato com seus prospects e clientes. É preciso eleger quais são os métodos mais eficientes, a fim de esquematizar uma estratégia sólida para cada um deles: ou dá resultado ou você adequa até dar. Use a tecnologia!
Seu script de vendas deve mudar de acordo com o canal utilizado. Você não pode aplicar os mesmos recursos em uma ligação, em um bot e no seu pitch presencial. É preciso fazer uma estratégia de segmentação. Embora o propósito da oferta seja o mesmo, ela se aplica a públicos diferentes, em momentos de compra diferentes. Aproveite isso.
Que tal contar com uma ferramenta simples de usar e poderosa para gerenciar contatos, aplicar testes A/B e segmentar a comunicação? Há uma forma tecnológica e eficiente de manter as pessoas por perto, entregar mensagens e gerar resultados. Entre em contato conosco e tenha acesso!