A venda consultiva é uma realidade na vida dos representantes comerciais. A verdade é que, quanto melhor o vendedor estiver preparado — dominando as técnicas de persuasão, atendimento e planeamento comercial —, mais resultados ele vai alcançar, tornando-se o preferido dos consumidores. Saiba mais!
A venda consultiva é uma realidade na vida dos representantes comerciais. A verdade é que, quanto mais preparado o vendedor estiver — dominando as técnicas de persuasão, atendimento e planeamento comercial —, mais resultados ele vai alcançar, tornando-se o preferido dos consumidores.
Saber “convencer” alguém a levar um produto ou serviço não basta. Pense bem: quando você precisa comprar algo, quantas vezes faz uma pesquisa na internet a fim de obter mais informações sobre o assunto antes de fechar o negócio? O vendedor deve-se colocar nessa brecha e atender essa necessidade de consulta. Saiba mais!
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O que caracteriza uma venda consultiva?
Você compraria um produto caro só porque o vendedor insistiu ou foi simpático? Por mais persuasivo que o representante comercial seja, utilizando gatilhos mentais etc., isso não é tão efetivo em negociações maiores. Quanto maior o valor da mercadoria, seja ela qual for, mais complexa a venda se torna. Nesse contexto, a venda consultiva é a melhor alternativa.
Para aplicar essa consultoria numa venda, é necessário ter em conta que o objetivo é solucionar o problema do cliente. Nesse contexto, fechar a venda não é tão importante. Entenda: na verdade, o produto ou serviço é apenas o meio para chegar à resolução. Ou seja, vender é consequência, já que o foco está em satisfazer as necessidades da pessoa.
Quais são as vantagens de aplicar essa estratégia?
Você já ouviu aquela história de perder a venda e ganhar o cliente? Essa frase aplica-se bastante às vendas consultivas. Numa negociação tradicional, o relacionamento entre o vendedor e o comprador termina no momento em que o produto ou serviço é pago. Na venda consultiva, o relacionamento deve ser uma constante. Assim:
- o vendedor cria uma relação de autoridade em relação à área de atuação, serviço ou produto;
- leva o cliente a imaginar a realidade ideal quando o problema que ele tem é solucionado — geralmente por meio da solução ofertada pelo vendedor;
- há o fator confiança, já que o vendedor se colocou à escuta para entender os desafios do consumidor e então aplicou o seu conhecimento para orientá-lo da melhor forma;
- o cliente sente-se o foco principal da venda e não um mero instrumento para que o vendedor lucre.
Um dos principais resultados da venda consultiva é que o cliente percebe o valor do que é oferecido pelo vendedor, não valorizando apenas o preço do produto ou serviço. Assim, a fidelização acontece e esse cliente torna-se um parceiro, já que recomenda os produtos e serviços da sua marca, além de o indicar como um excelente representante comercial.
Como começar a praticar a venda consultiva?
Assim como nos processos de consultoria, há etapas que devem ser seguidas. A primeira é a identificação da dor do potencial cliente. Você precisa entender qual é o problema que o motiva a procurara uma solução, produtos e serviços. Qual é o resultado que ele realmente quer alcançar?
Uma vez entendida a real situação dessa pessoa, após o momento de estudo e análise, você deve usar a suas capacidades para direcionar um procedimento, que vai levar o cliente ao cenário ideal que o mesmo deseja.
Aqui entra o real caráter consultivo: a solução que você oferece é mesmo a melhor alternativa para tal cenário? Se a resposta for negativa, é hora de escolher o cliente e não a venda. Encaminhe-o para a melhor solução para o caso dele.
Torne o pós-venda um hábito
Além de orientar o cliente na resolução do problema ou melhoria da situação, o vendedor deve apresentar com clareza a solução, informando o cliente de todos os benefícios e fornecendo orientação para a sua aplicação. A ideia é implementar a solução juntamente com o cliente. Isso pode ser feito na negociação ou no pós-venda.
Após a compra, a venda consultiva continua: acompanhe o desempenho da solução e a satisfação do cliente. Se coloque à disposição para possíveis dúvidas e dê a devida assistência. Não deixe também de ler sobre Spin Selling e aplicar essa técnica no desenvolvimento de suas negociações comerciais.
Você já agrega esse caráter de consultoria nas suas vendas? Quais são os resultados em relação às vendas tradicionais? Comente este post e compartilhe a sua experiência!