Todo o representante comercial deve preocupar-se em aprimorar-se constantemente. Pensando nisso, hoje trouxemos 3 técnicas de vendas imprescindíveis para você aprender e aplicar. Continue a leitura descubra quais são!
Todo o representante comercial deve preocupar-se em aprimorar-se constantemente, praticando e inovando as técnicas de vendas. A ideia de “venda tradicional”, ou seja, aquela na qual o vendedor “caça” o consumidor e o convence a efetuar a compra, já está ultrapassada.
Embora ainda funcione em alguns segmentos, os hábitos de consumo mudaram. Hoje em dia, a maior parte das pessoas procura várias informações antes de fechar um negócio. As noções de preço e valor estão a expandir-se, de modo que, o cliente está cada vez mais exigente na sua jornada e experiência de compra.
É claro que o poder de persuasão é fundamental para um representante comercial, mas planeamento e estudo são ainda mais! Pensando nisso, hoje trouxemos 3 técnicas de vendas imprescindíveis para você aprender e aplicar. Continue a leitura descubra quais são!
Contents
1. Rapport
A primeira técnica de vendas que abordaremos neste post é o rapport. O termo é emprestado da área psicológica e fala sobre construir um relacionamento com a pessoa com a qual você conversa. Basicamente, o foco está em gerar empatia e reconhecimento por parte do seu interlocutor.
Por meio do vocabulário, de gestos, postura corporal e até do tom da voz, é possível fazer com que o seu prospect se veja em você. Quando as pessoas encontram seus semelhantes, as barreiras da comunicação são menores, uma vez que a identificação acontece de forma espontânea.
Identificação imediata
Em certas ocasiões você acaba de conhecer uma pessoa, mas sente que a conhece de longa data, é o rapport a operar. A forma prática dessa técnica, vai variar de acordo com o seu interlocutor.
O estrategista Anthony Robbins definiu o rapport como “entrar no mundo de alguém”. A partir disso, o vendedor deve fazer com que a pessoa se sinta compreendida. Dessa forma, a mesma vai reconhecer que existe um forte laço entre ambos, mesmo que se tenham acabado de conhecer.
Comunicação positiva
A ideia do rapport não é fingir ou ser bajulador. Na verdade, o representante comercial deve apurar o seu sentido observador para criar elementos no ambiente, que façam a pessoa sentir-se acolhida a partir da comunicação. O primeiro passo é sorrir — afinal, isso ajuda na primeira impressão.
Também é importante chamar a pessoa pelo nome, pois isso demonstra atenção e personalização. A parte mais importante do rapport é identificar semelhanças. Procure usar o mesmo vocabulário que a outra pessoa, assimile o tom da voz, numa área familiar ao interlocutor, torne a sua postura parecida com a dele etc.
Converta o diálogo
Treine a sua comunicação. Sobretudo quando existem objeções, evite dizer “não” ou afirmar que a pessoa está errada. Lembre-se de que “ir contra” alguém não faz essa pessoa ficar mais aberta. É mais efetivo aceitar a informação, positivando-a e depois redirecionar aquele pensamento, convertendo-a na direção desejada.
Ao ouvir “você não tem conhecimento sobre esse produto, por isso não sabe o quanto ele a vai ajudar”, é improvável que o cliente continue esse diálogo com disposição. É possível passar a mesma informação dizendo “é verdade que só você entende a sua dificuldade, mas essa solução certamente melhoraria a sua experiência. Que tal experimentar?”
2. SPIN Selling
O SPIN Selling é uma técnica de vendas e planeamento comercial consagrada no mercado. E o motivo é simples: ela funciona. Trata-se de nortear o seu processo de vendas por meio de perguntas-chave, separadas em 4 categorias. Entenda a seguir!
Perguntas de Situação
Nesta etapa, o objetivo é entender quem é o seu prospect, e compreender quais são as principais motivações que ele tem para adquirir a solução oferecida por você. Assim sendo, as perguntas devem alavancar essa compreensão, com objetivo de identificar o cenário no qual é pretendido atuar e realizar a venda.
Perguntas de Problema
Uma vez que você descobriu quais são as dores do seu cliente potencial, é preciso salientar o cenário, fazendo perguntas que o levem a “confessar” acerca dos problemas enfrentados. Esta fase é fundamental para apresentar a sua solução. Questione se ele está completamente satisfeito com a situação atual ou como ela pode melhorar.
Perguntas de Implicação
Identificados os problemas e insatisfações da pessoa, é importante fazer perguntas de implicação. Aqui, é fundamental deixar claro que, se não resolver esses pontos, essas coisas tendem a aumentar e ficarem piores. Faça perguntas que direcionem a pessoa a reconhecer como o elemento discutido o afeta negativamente, criando o senso de urgência.
Perguntas de Necessidade
Por fim, chegamos às perguntas de necessidade. Elas têm o objetivo de guiar o cliente à constatação de que o produto ou serviço oferecido por você é, de fato, a melhor solução para os problemas dele. Faça perguntas de forma a que o cliente se veja no cenário ideal, após a contratação, para que o mesmo se imagine a desfrutar das vantagens e os benefícios.
3. Venda consultiva
Por último, mas não menos importante, é necessário falar sobre a venda consultiva. Numa venda onde o representante comercial apenas “convence” o cliente a levar um produto e depois esquece-se que aquela negociação aconteceu, dificulta a criação de um relacionamento vantajoso para ambos, sobretudo se a mercadoria for de alto valor agregado.
Relacionamento com o cliente
Se a sua oferta não satisfaz as necessidades do seu prospect e você sabe de outra que sim, na venda consultiva, o caminho é orientar essa pessoa a encontrar a solução que resolve o problema dela. Noutras palavras: preocupe-se em ganhar o cliente e não a venda.
O foco da venda consultiva é o cliente e não a venda. A ideia é assumir uma postura de consultor, de modo a criar um laço de confiança. É muito comum que clientes se sintam “meros números” perto dos vendedores, e isso não pode acontecer quando você estiver em processo de negociação. Tenha em mente: eu preciso entender e resolver o problema, a venda é consequência.
Mesmo que as técnicas de vendas tradicionais sejam importantes, também é fundamental cultivar o relacionamento com o cliente, que inicia desde o primeiro contato e deve manter-se no pós-venda. Além de vender, é preciso acompanhar o cliente depois da contratação, alimentando a relação. Fazer disso um hábito é bastante recomendado.
Agora que você conhece essas ótimas técnicas de vendas, que tal conhecer alguns gatilhos mentais para vender mais?